한 번 회사가 설정한 비즈니스 계획,각 부서 사용할 수 있는 부서별 사업 계획을 설정하는 벤치마크하고 목표입니다. 영업 부서는 부서 계획에 대 한 그것의 필요에 가장 먼저. 영업 계획은 회사의 목표 및 영업 부서가 이러한 목표를 달성하는 방법과 같은 요소를 자세히 설명합니다. 즉 판매량 또는 특정 시장 또는 인구 통계에 침투 할 수있다. 판매 계획은 팀이 발생할 것으로 예상되는 장애물이나 고통 지점뿐만 아니라 그 목표를 달성하는 데 필요한 것을 나열해야합니다.,
귀하의 판매 사업 계획은 회사의 전반적인 계획에 말해야합니다. There is no one-size-fits-all 판매 계획,그러나,거기에 사는 우리가 늦게 토론할 것이다–당신을 얻을 수 있는 방법에 현실적이고 성공적인 판매 계획입니다.
판매 계획이란 무엇입니까?
판매 계획을 제어하는 방법과 운영에서 식별 목표,대상 및 방법으로 목표를 달성하기 위해 도전 판매 팀은 발생할 수 있습니다. 그것은 비즈니스의 전반적인 판매 전략의 모든면을 형성하고 안내합니다., 효과적인 판매 계획을 유지 판매 부서 목표를 향해 노력 및 통신 회사의 팀의 진전이 어떻게 연관되는 회사의 계획이다.Cerberus Sentinel 의 사장 겸 COO 인 Bill Santos 는 판매 계획은”조직의 성장을 지원하는 데 필수적입니다.”판매 계획은 개별 담당자가 비즈니스의 우선 순위뿐만 아니라 평가 될 측정을 이해하는 데 도움이됩니다.”라고 Santos 는 말했습니다., “또한 일관된 성과 측정을 제공하여 정량적 인 방식으로 개별 성과를 독립적으로 평가할 수 있습니다.”
어떻게 비즈니스 계획 및 판매 계획은 다르지만 보완
사업과 판매 계획은 밀접하게 연결되어 있습니다. 그래도 판매 계획은 회사의 광범위한 목표를 달성하기 위해 부서가 취할 조치를 개략적으로 설명해야합니다. 판매 계획은 사업 계획과 다르지만 둘 다 같은 끝까지 일합니다.,
판매 계획이 있을 목적,수준 높은 전략을 결정 대상 고객 그리고 잠재적인 장애물에 도달하는 관객이다. 전통적인 사업 계획과 같지만 판매 계획은 회사의 목표에 부합하는 판매 전략에 특별히 중점을 둡니다.
“사업 계획은’무엇’으로 판매 계획은’어떻게.’사업 계획은 회사로 가고 싶은”고 말했다 제임스 R. 베일리 교수의 리더십 개발에서 조지 워싱턴 대학 학교의 사업이다. “판매 계획은 그들이 그것을 달성 할 수있는 방법의 일부입니다., 사업 계획은 방향이다;판매 계획은 실행이다.”
소프트웨어 회사에 있는 응용 프로그램을 생성할 수 있는 상태를 그들이 원하는 위에 설치될 모든 스마트폰이나 데스크탑,또는 하드웨어 기반의 회사가 설명하고 싶어 어떻게 해야 위젯을 모든 가정에서,판매 계획해야 하는 방법을 설명하는 달성될 것입니다. 이것은 회사의 목표를 진술 한 다음 영업 팀이 그 목표를 달성하기위한 전략을 요약하는 것으로 시작됩니다., 의 판매 계획을 식별해야의 역할과 책임에 대한 각 회원의 판매와 예측 방법 및 그 방법을 빠르게 이러한 목표를 충족되어야한다.
의 혜택을 판매 계획
판매 계획을 유지 영업 부서에서는 트랙,고려의 세부 사항을 어떻게 해야 합니다 그들은 운영하는 자신의 목표를 달성하고 회사 목표입니다. 영업 팀이 수익의 1 위 동인이기 때문에 엄청나게 중요한 문서입니다.Point3Security 의 client success 담당 이사 인 Leah Adams 는”판매 계획을 수립하는 것이 매우 중요하며 거의 필수 사항입니다., “이 계획이 없으면 1 년을 헤치고 회사의 판매 목표에 부딪히는 것이 거의 불가능합니다.그러나 길을 따라 장애물이 발생하는 것은 드문 일이 아닙니다. 좋은 판매 계획은 그것을 차지한다고 아담스는 덧붙였다.
“거의 항상 당신에 실행 속도 혹 길을 따라,그러나 계획을 장소에,그것은 훨씬 더 쉽게 탐색을 통해 그것의 모든,”애덤스는 말했다. “판매 계획을 통해 필요한 것을 보았을 때 조정할 수 있으므로 목표는 여전히 타격을 입을 수 있습니다., 나는 강하게 믿는다는 계획할 수 있습 숙박 시설에서 제어,위험을 줄이면서 측정할 수 있는 팀의 결과와 함께하는 방법입니다.”
판매 계획에는 무엇이 포함되어야합니까?
효과적인 판매 계획을 작성하려면 다음 팁을 명심하십시오.
현실적인 목표를 설정하십시오.
달성 가능한 목표를 설정하고 영업 부서가 주어진 용어로 달성 할 수있는 것을 포함하려고합니다. 영업 팀에 도전하지만 너무 열심히 밀지 말고 베일리는 말했다.
Bailey 는 또한 Business News Daily 에”결과물”이 판매 사업 계획에 포함시킬 핵심 포인트 중 하나라고 말했습니다., “결과물은 가능한 한 구체적이고 적당히 달성하기가 어려울 필요가있다”고 그는 설명했다. “특정 inasmuch 는 uncontested 방식으로 측정 되 고. 판매 목표를 너무 어렵게 만드는 것처럼 적당히 어려운 것은 실패와 낙담으로 이어질 수 있습니다.”
중간 지점 목표는 또한 사기를 쌓고 팀이 목표를 향해 계속 노력할 수 있도록 도와줍니다. 마무리에 긴 길 대신에,더 작은 목표는 체크 포인트를 제공하고 부서와 회사의 성공을 강화합니다.
영업 도구를 활용하십시오.,
기간 내내 판매를 추적하는 것이 도움이되며 각 팀 구성원뿐만 아니라 부서를 추적 할 수있는 도구를 사용할 수 있습니다.
“도구는 특히 프로젝트 관리 및 CRM 도구를 도울 수 있습니다.”라고 Santos 는 말했습니다. “소유권 및 업데이트가 중요하다는 메시지를 보내므로 업데이트 및 검토의 주간 종지를 갖는 것도 중요합니다.”
고유 한 상황과 기대를 식별합니다.
또한 모든 비즈니스에 공통적 인 요소가 있지만 일부 산업에는 특정 고려 사항이 있습니다., 또한 커미션 구조를 철자하고 판매량이나 특정 고객이 더 높은 커미션을 가져올 수있는 방법이 필요합니다.”유일한 실제 차이점은 판매 횟수입니다.”라고 베일리는 말했습니다. “Vcm 및 PVCs 와 같은 석유 기반 제품에서는 몇 명의 큰 고객이 필요합니다. 보상은 계약 가치뿐만 아니라 졸업 된 용어로 구성 될 필요가 있습니다:1 백만 달러 이상,커미션은 5%에서 9%등으로 이동합니다. 더 작은 볼륨 기업에서 커미션은 일찍 높은 비율로 프론트로드 된 다음 아래로 졸업 할 수 있습니다. 당신은 당신이 원하는 것을 보상해야합니다.,”
기대를 명확하게하기 위해 각 팀 구성원에게 목표와 책임을 할당하십시오. 이는 각 팀 구성원이 동일한 목표를 가지고 있는지 또는 목표가 각 판매 구성원에게 개별화되었는지 여부에 관계없이 사실입니다.
“우리는 서로 만족하는 개인을 가지고 올 계획에 있는 작품을 위해 그들에 도달 할 수 있도록 자신의 목표를,”아담스는 말했다. “우리는 숫자를 기반으로 결과를 측정합니다. 각 팀 구성원은 자신의 계획을 가지고 있으며 어떻게 거기에 도착하려고합니다.”
교육을 통해 판매 계획을 지원하십시오.
길을 따라,운동량을 유지하기 위해 약간의 훈련이 필요할 수도 있습니다.,
“우리에게 무엇이 중요한 것은 우리가 가르치는 이러한 개인이 최고의 영업 사원들이 될 수 있습니다. 우리는 그들이 그렇게 할 수 있도록 지속적으로 훈련을 그들에게 지식의에서 무슨 우리의”이라고 말했다. “모든 것이 궤도를 벗어나지 않기 때문에 각 팀의 구성원이 알고 있는 그들의 개인적인 목표지만,각 사람은 수를 그들도 알고 궁극적인 목표는 전체에 대한 팀입니다.”
Adams 말한 효과적인 CRM 조직 일을 유지하고 돕는 작업을 위임 및 책임에는 일정을 사용하여 회사의 정보입니다.,
를 작성하는 방법을 판매 계획을 특정 사업
각 판매 계획을 수용하여 특정 회사입니다. 그러나 효과적인 계획을 위해 특정 포인트를 다루어야합니다., 당신의 계획해야 한다:
- 의 목표
- 상태로 현재 상황
- 어떤 존재하는 방벽
- 리뷰 강점과 자산에서 원조 성공
- 결정하는 판매 전략
- 목록에 당신의 요구 사항
- 개요 작업의 계획을
추가적인 아이템을 판매 계획을 포함해야 한 대상으로 계정을 대상으로,수직,Sku,판매 및 마케팅 조,제품 로드맵,그리고 예측에 따르면,크리스 깁스,부사장의 글로벌 판매에서 구심 네트워크입니다., 깁스를 나열 필수적이어야 하는 항목을 포함 모든 판매 계획:
- 대상으로 계정을 할당:각 영업 사원의 몇 가지 주요 계정에 집중하고,에서 성장하는 기초입니다.
- 대상으로 분야:판매 팀에 초점을 수 있습 특정 시장 세그먼트는 수직과 같은 특정 산업입니다.
- Sku:원을 강조해야한 특정 Sku 또는 인벤토리 항목은 오히려 이상에서 잃었을 광범 카탈로그 상품을 판매하고 있습니다.,
- 판매 및 마케팅 조정:판매 및 마케팅 팀를 만들기 위해 함께 일해야 하는 프로모션을 생성할 수 있도록 판매합니다.
- 제품 road maps:모든 회사는 도로 지도,그리고 각각의 제품이 있어야 한 도로 보이는 지도 계획 및 방향에 대해 제품을 제공하는 시간을 차트할 때 제품 출시를 때,그리고 그것도 일몰하거나 교체하여 새로운 모델입니다.,
- 예보:판매 예측의 돌출된 판매량과 기대 비교하여 그들 역사적으로 영업의 전년,그리고 실시 시장 비교하여 위치를 확인 판매가 떨어질 것이었습니다.
“판매 계획은 매우 중요한이 있는지 확인 응집력 사이는 제품 팀,판매 및 마케팅,”고 말했다 Gibbs. “또한 신제품 및/또는 새 버전 릴리스의 타이밍이 판매 목표 및 예측과 일치하는지 확인하는 데 중요합니다.
사업 계획의 판매 전략은 무엇입니까?,판매 계획은 사업 계획을 다루어야하며,판매 계획은 사업 계획에 명시된 목표로 어떻게 추진되는지. 판매 계획에는 단기 및 장기 목표가 포함되어야합니다. “이것은’계단’과’계단’의 차이입니다.”베일리가 말했다. “단기 목표는 항상 장기 목표 달성을 목표로합니다. 그들은 구별되지 않습니다. 그러나 운영상-심지어 심리적으로-그들은 목표로 취급 될 필요가 있습니다. 한 걸음 올라가면 계단을 확장하는 데 더 가까워집니다. 한 번에 한 걸음 씩 나아가지만 항상 최종 목표에 부합한다”고 베일리는 말했다.,전략은 장기 목표에 도달하기 위해 수행해야하는 단계를 보여 주어야합니다. 판매 목표는 판매 된 단위 수,일반 및 반환 고객 수 또는 거래 한 신규 고객의 볼륨으로 추적 할 수 있습니다. 목표는 의미 있고 정량화 할 수있는 것이어야합니다.
판매 계획을 작성하는 단계는 무엇입니까?
개별 기업가부터 Fortune500 대 기업에 이르기까지 모든 규모의 비즈니스에 판매 계획이 필요합니다. 물론 판매 계획은 영업 부서의 기대뿐만 아니라 기업의 규모로 확장 될 수 있습니다., 다음 주요 구성 요소는 효과적인 판매 계획을 만듭니다.
- 목표를 포함합니다. 국가 목표를 포함하여,예상 판매량에 어떤 새로운 시장 또는 지역을 판매 계획을 것으로 예상 될 수 있습니다.
- 판매 전략을 개략적으로 설명합니다. 판매 팀이 대상 고객 및 시장 부문에 어떻게 도달 할 것인지 차트로 표시하십시오. 전략을 포함할 수 있습 광고 캠페인,풀뿌리,소셜 미디어 또는 전화 캠페인입니다.
- 질문에 답하십시오. 부서가 예상 판매 수에 도달하기 위해 어떤 노력을 기울일 지 명시하십시오.,
- 영업 팀의 역할을 정의합니다. 각 구성원의 판매는 팀을 할당해야 하는 역할지 여부는 사람에 따라 차이나 각 팀 구성원은 동일한 기대합니다.
- 회사에 알리십시오. 영업 계획은 사장 또는 C-suite 를 업데이트하는 것 이상의 작업을 수행해야하며 영업 팀의 목표를 모든 부서에 알려야합니다.
- 제공 도구. 영업 팀의 각 구성원이 명시된 목표를 달성하기 위해 노력해야하는 도구를 제공하십시오.
- 부서가 진행 상황을 추적하는 방법을 자세히 설명합니다., 진행 상황을 모니터링하는 방법에 대한 전략적 방향과 통찰력을 제공합니다.
영업 계획의 주요 구성 요소
- 사업 계획에 대한 참조. 판매 계획은 사업 계획의 목표와 그 목표를 달성 할 수있는 방법을 직접 다루어야합니다.
- 식별할 필요한 것의 판매는 팀,그리고 역할을 할당하여 각 팀원은 그래서 그들은 목표를 향해 작업에 걸쳐 있습니다.
- 목표와 달성 방법에 대해 분명히하십시오., 목표가 명확할수록 부서는 독립적으로 그리고 목표를 달성하기 위해 팀으로 일할 수있게됩니다.
- 참고 이전 년의 판매. 차트 판매 성장을 통해 이전의 몇 가지 측면 및 프로젝트는 그 판매에 도달 할 것으로 예상된 의 용어입니다.
- 다양한 체크 포인트에 대한 주 기대. 그냥 결승선을 두지 말고 진행 상황을 보여주기 위해 길을 따라 마커를 넣고 팀의 동기를 유지하십시오.
- 커미션과 같은 개요 혜택. 이것은 팀에 동기를 부여하는 데 도움이되며 비용과 이익을 계산하는 데 도움이됩니다.,
- 판매 목표를 향한 진전이 어떻게 측정되고 있는지 분명히하십시오. 판매가 측정되는 방법에 대한 분쟁이 없어야합니다. 더 큰 고객이 저용량 구매자보다 더 많은 무게를 지니고 있다면 선불로 명시해야합니다.
판매 계획 템플릿
판매 템플릿에 도움이 되는 그들의 많은 기반에서도 형식으로 사용되는 기업에서 여러 산업 분야에 걸친. 그들은 또한 구조를 제공 할 수 있으므로 각 직원에게 자신의 역할과 책임이 무엇인지 분명합니다.,
“템플릿은 구조화 된 방식으로 각 개인의 일상 활동을 계획하는 데 도움이됩니다. 알고 있는 경우는 각 사람은 매일 일을 쉽게 하는 데 도움이 올바른 무엇이 잘못된 것,”아담을 명시합니다. “전환율 등과 같은 것들에 도움이됩니다. 예,이러한 템플릿에서 주문을 받아서 만들어질 수 있습은 어떤 방법으로 팀의 관리자에게 기반으로,그가 어떻게 생각 묶음은 잘 실행할 것입니다.”
판매 계획을 고유해야하는 회사와 사용할 수 있습 새로 각 장기;그러나 거기 있는 핵심 구성 요소들이 항상 포함합니다., 이 있기 때문에 다소의 수식,그리고 확실하게 일반적인 측면에 있는 모든지만,필요할 수 있는 템플릿을 사용하는 많은 회사가 무료로 제공 하지만 종종에서 교환에 대한 귀하의 연락처 정보를 찾을 수 있습니다 온라인으로서 기관 및 마케팅 회사입니다.
템플릿은 매우 도움이된다고 깁스는 말했다. “그것은 팀의 균일 성뿐만 아니라 고위 경영진에게 제시 할 연간 또는 분기 별 판매 계획을 창출합니다.”
Gibbs 추가하는 동안 템플릿을 함께 도움이 될 수 있는,그들은 쉽게 사용자 정의 필요를 충족시키고 특정 사업 또는 판매는 팀을 만들.,
비즈니스 뉴스는 매일 올림 소수의 템플릿을 찾을 수 있습 형식의 요구에 맞는 당신의 판매 계획:
- 을 얻을 판매 계획 템플릿 및 이 예에서 데이터습니다.
- Due.com 6 단계로 판매 계획 템플릿을 만드는 방법을 안내합니다.
- 판매 해커에서이 템플릿은 포함 할 전략적 정보의 아홉 조각을 포함한다.
- 이와 같은 월간 활동 추적 스프레드 시트로 진행 상황을 추적하는 것도 좋은 생각입니다.리>
Leave a Reply