Hogyan írjunk értékesítési tervet

miután egy vállalat üzleti tervet hoz létre, minden osztály egy osztályspecifikus üzleti tervet használhat referenciaértékek és célok meghatározására. Az értékesítési osztály elsősorban egy osztálytervre van szüksége. Az értékesítési tervek olyan elemeket részleteznek, mint például a vállalat célkitűzései, valamint az értékesítési osztály hogyan fogja teljesíteni ezeket a célokat. Ez lehet értékesítési volumen, vagy beszivárog egy adott piacon vagy demográfiai. Az értékesítési tervnek fel kell sorolnia, hogy mi szükséges e célok eléréséhez, valamint akadályokat vagy fájdalompontokat, amelyekkel a csapat elvárja, hogy találkozzon.,

az értékesítési üzleti tervnek meg kell beszélnie a vállalat általános tervével. Nincs egy-méretre minden értékesítési terv; azonban vannak sablonok – amelyeket később tárgyalunk -, hogy lehet kapni az utat, hogy egy reális, sikeres értékesítési terv.

mi az értékesítési terv?

egy értékesítési terv szabályozza az értékesítési részleg működését, a célok, a célközönség azonosításától, valamint a célok elérésének módjaitól az értékesítési csapat által esetlegesen felmerülő kihívásokhoz. Formálja és irányítja a vállalkozás általános értékesítési stratégiájának minden aspektusát., Egy hatékony értékesítési terv tartja az értékesítési részleg dolgozik a cél felé, és közli a cég a csapat előrehaladását, valamint hogyan kapcsolódik a vállalat tervét.

az értékesítési terv “elengedhetetlen egy szervezet növekedésének támogatásához” – mondta Bill Santos, a Cerberus Sentinel elnöke és COO-ja.

“az értékesítési terv segít az egyes képviselőknek megérteni az üzlet prioritásait, valamint azokat a méréseket, amelyekkel értékelni fogják őket” – mondta Santos., “A teljesítmény következetes mérését is biztosítja, amely lehetővé teszi az egyéni teljesítmény független értékelését mennyiségi módon.”

hogyan különböznek az üzleti tervek és az értékesítési tervek, de egymást kiegészítő

az üzleti és értékesítési tervek szorosan kapcsolódnak egymáshoz. Az értékesítési tervnek azonban körvonalaznia kell azokat az intézkedéseket, amelyeket az osztály megtesz a vállalat szélesebb körű céljainak elérése érdekében. Az értékesítési terv eltér az üzleti tervtől, bár mindkettő ugyanarra a célra törekszik.,

van egy értékesítési terv, amely meghatározza a célokat, a magas szintű taktikát, meghatározza a célközönséget és a potenciális akadályokat a közönség elérésében. Bár ez olyan, mint egy hagyományos üzleti terv, az értékesítési terv kifejezetten az értékesítési stratégiára összpontosít, amely megfelel a vállalat célkitűzéseinek.

“egy üzleti terv egy “mi”, mint egy értékesítési terv a ” Hogyan.”Az üzleti tervek azok, ahová egy cég el akar menni” – mondta James R. Bailey, a George Washington University School of Business vezetői fejlesztési professzora. “Az értékesítési terv része annak, hogy hogyan tudják ezt elérni., Az üzleti terv az irány; az értékesítési terv a végrehajtás.”

ahol az alkalmazásokat gyártó szoftvercég azt állíthatja, hogy minden okostelefonra vagy asztalra telepíteni kívánja őket, vagy egy hardveralapú vállalat leírja, hogyan kívánja a widgetet minden háztartásban, az értékesítési tervnek le kell írnia, hogyan fogják ezt elérni. Ez azzal kezdődik, hogy meghatározza a vállalat céljait, majd felvázolja az értékesítési csapat stratégiáját e cél elérése érdekében., Az értékesítési tervnek meg kell határoznia az értékesítési csapat minden tagjának szerepét és felelősségét, és előre kell jeleznie, hogy ezeket a célokat hogyan és milyen gyorsan kell teljesíteni.

az értékesítési terv előnyei

az értékesítési terv nyomon követi az értékesítési osztályt, figyelembe véve annak részleteit, hogyan kell működniük a célok elérése és a vállalati célok elérése érdekében. Mivel az értékesítési csapat az 1. számú bevételi vezető, hihetetlenül fontos dokumentum.

“rendkívül fontos, hogy legyen egy értékesítési terv, szinte kötelező” – mondta Leah Adams, az ügyfél sikerének igazgatója a Point3 Security-nél., “E terv nélkül szinte lehetetlen átvészelni az évet, és elérni a vállalat értékesítési céljait.”

nem ritka, hogy akadályok merülnek fel az út mentén. Egy jó értékesítési terv elszámolja ezt, Adams hozzátette.

” szinte mindig, akkor befut a fekvőrendőrökbe az út mentén, de a terv a helyén, ez teszi egy egész sokkal könnyebb navigálni rajta minden,” Adams mondta. “Az értékesítési terv lehetővé teszi, hogy szükség esetén beállítsa, hogy a cél továbbra is elérje., Erősen hiszem, hogy egy terv lehetővé teszi, hogy az irányítást, csökkenti a kockázatot, miközben képes mérni a csapat eredményeit az út mentén, hogy a célvonalon.”

mit kell tartalmaznia egy értékesítési tervnek?

hatékony értékesítési terv létrehozásához tartsa szem előtt a következő tippeket.

állítson be reális célokat.

állítsa be az elérhető célokat, és próbálja meg belefoglalni, hogy az értékesítési osztály mit tud elérni egy adott kifejezésben. Kihívás az értékesítési csapat, de ne nyomja túl keményen, mondta Bailey.

Bailey azt is elmondta A Business News Daily-nak, hogy a” szállítmányok ” az értékesítési üzleti tervben szereplő kulcsfontosságú pontok közé tartoznak., “A teljesítőképességnek a lehető legegyértelműbbnek és közepesen nehéznek kell lennie” – magyarázta. “Specifikus, mivel mérhető olyan módon, amely nem vitatott. Mérsékelten nehéz, mivel az értékesítési célok túl nehézzé tétele kudarchoz és elkedvetlenedéshez vezethet.”

a középpont góljai szintén segítenek a morál kialakításában,és a csapat a cél felé halad. A cél felé vezető hosszú út helyett a kisebb célok ellenőrző pontokat kínálnak, és erősítik a részleg és a vállalat sikerét.

tőkeáttétel értékesítési eszközök.,

az értékesítés nyomon követése a kifejezés során hasznos, eszközöket alkalmazhat az egyes csapattagok, valamint az osztály nyomon követéséhez.

“az eszközök segíthetnek, különösen a projektmenedzsment és a CRM eszközök” – mondta Santos. “A heti frissítési és felülvizsgálati időszak is fontos, mivel üzenetet küld arról, hogy a tulajdonjog és a frissítések fontosak.”

azonosítsa az egyedi körülményeket és elvárásokat.

vannak olyan elemek is, amelyek minden vállalkozás számára közösek, míg egyes iparágak sajátos megfontolásokkal rendelkeznek., Meg kell határozni a jutalékstruktúrákat is, valamint azt, hogy az értékesítési volumen vagy bizonyos ügyfelek hogyan hozhatnak magasabb jutalékokat.

“az egyetlen igazi különbség az, hogy az értékesítés hogyan számít” – mondta Bailey. “A kőolajalapú termékekben, mint például a VCMs és a PVC-k, néhány nagy ügyfélre van szükség. A kompenzációt nem csak szerződéses értékben kell felépíteni, hanem fokozatosan: 1 millió dollár felett a jutalékok 5% – ról 9% – ra mozognak, stb. A kisebb volumenű vállalkozásoknál előfordulhat, hogy a jutalékok előbb magasabb százalékokkal terheltek, majd leminősítették őket. Meg kell jutalmaznod, amit akarsz.,”

rendeljen célokat és felelősségeket minden csapattaghoz, hogy világossá tegye az elvárásokat. Ez igaz, hogy minden csapattagnak ugyanazok a céljai vannak-e, vagy ha a célokat minden egyes értékesítési tag személyre szabják.

“Találkozunk minden egyes emberrel, hogy dolgozzon ki egy tervet, amely számukra működik, hogy elérjék céljaikat” – mondta Adams. “Az eredményeket számok alapján mérjük. Minden csapattagnak megvan a saját terve, és hogy hogyan jut el oda.”

támogassa értékesítési tervét képzéssel.

Az út mentén némi képzésre lehet szükség a lendület fenntartásához.,

” számunkra az a fontos, hogy megtanítsuk ezeket az egyéneket, hogy legyenek a legjobb értékesítők. Segítjük őket abban, hogy folyamatosan képezzük őket, és ismeretet adjunk nekik arról, hogy mi folyik az iparágunkban” – mondta Adams. “Minden a pályán marad, mert a csapat minden tagja ismeri az egyéni célját, bár mindenkinek van egy száma, azt is tudják, hogy a végső cél az, hogy az egész csapat elérje.”

Adams azt mondja, egy hatékony CRM tartja a dolgokat szervezett, és segít átruházni feladatok és felelősségek egy ütemtervet, amely használja a cég vezető információkat.,

hogyan kell írni egy értékesítési terv specifikus üzleti

minden értékesítési terv kell ellát az adott cég. A hatékony tervhez azonban bizonyos pontokat kell fedezni., A terv:

• adjuk meg a cél
• Állam a jelenlegi helyzetet
• nevezzék meg azokat az akadályokat, amelyek léteznek
• Felülvizsgálat erősségek, eszközök támogatás a siker
• Meghatározza az értékesítési stratégia
• Lista a követelmények
• Vázlat egy cselekvési tervet

Kiegészítő elemek értékesítési tervnek tartalmaznia kell többek számlák, célzott függőlegesek, SKUs, értékesítési, marketing koordináció, a termék közúti térképek, előrejelzés szerint Chris Gibbs alelnöke, a globális eladások a Centripetális Hálózatok., Gibbs felsorolta azokat az alapvető elemeket, amelyeknek minden értékesítési tervet tartalmazniuk kell:

• célzott fiókok: rendeljen minden eladónak néhány kulcsfontosságú fiókot, hogy összpontosítson, és ebből a bázisból növekedjen.
• célzott függőlegesek: az értékesítési csapatok bizonyos piaci szegmensekre vagy függőlegesekre összpontosíthatnak, például egy adott iparágra.
• SKUs: Értékesítők kell hangsúlyozni, bizonyos SKUs vagy a leltári tételekre, ahelyett, hogy elveszett a széles katalógus árut eladni.,
• értékesítési és marketing koordináció: az értékesítési és marketing csapatoknak együtt kell működniük, hogy promóciókat hozzanak létre az értékesítés generálása érdekében.
• termék útitervek: minden vállalatnak van útiterve, és minden terméknek rendelkeznie kell egy útitervvel, amely megmutatja egy adott termék tervét és irányát az idő múlásával, hogy feltérképezze, mikor indul el a termék, és mikor lehet naplemente vagy egy újabb modell váltja fel.,
• – Előrejelzés: Értékesítési előrejelzés vetíti az értékesített mennyiség, illetve az elvárások összehasonlításával, történelmileg eladások az előző év végző piaci összehasonlítás meghatározni, ahol értékesítési fog esni a verseny ellen.

“az értékesítési tervek rendkívül fontosak annak biztosítása érdekében, hogy a termékcsoportok, az értékesítés és a marketing között összetartás legyen” – mondta Gibbs. “Ezen kívül fontosak annak biztosításához, hogy az új termékek és/vagy új verziók kiadásainak időzítése egybeessen az értékesítési célkitűzésekkel és előrejelzésekkel.

mi az értékesítési stratégia az üzleti tervben?,

az értékesítési tervnek foglalkoznia kell az üzleti tervvel, valamint azzal, hogy az értékesítési terv hogyan vezet az üzleti tervben meghatározott célokhoz. Az értékesítési tervnek rövid és hosszú távú célokat kell tartalmaznia. “Ez a különbség a lépcsők és a lépcsők között” – mondta Bailey. “A rövid távú célok mindig a hosszú távú célok elérésére irányulnak. Nem különböznek egymástól. De operatív módon – akár pszichológiailag is-célokat kell kezelni. Egy lépéssel közelebb kerül a lépcső méretezéséhez. Egy lépés egy időben, de mindig a végcél szolgálatában ” – mondta Bailey. ,

a stratégiának meg kell mutatnia azokat a lépéseket, amelyeket meg kell tenni a hosszú távú célok elérése érdekében. Az értékesítési célok nyomon követhetők az eladott egységek számában, a rendszeres és visszatérő ügyfelek számában, vagy az új ügyfelek volumenében. A célnak valami értelmesnek és számszerűsíthetőnek kell lennie.

mik a lépések egy értékesítési terv létrehozásához?

minden méretű vállalkozáshoz értékesítési terv szükséges, az egyéni vállalkozótól a Fortune 500 társaságig. Természetesen az értékesítési tervek a vállalkozás méretére, valamint az értékesítési részleg elvárásaira is kiterjedhetnek., A következő kulcsfontosságú összetevők hatékony értékesítési tervet hoznak létre:

1. tartalmazza a célokat. Adja meg a célokat, beleértve a várható értékesítési mennyiséget, valamint az értékesítési terv által várhatóan elérendő új piacokat vagy területeket.

1. vázolja fel az értékesítési stratégiákat. Vázolja fel, hogy az értékesítési csapat hogyan fogja elérni a célzott ügyfeleket és a piaci szegmenseket. A stratégiák tartalmazhatnak hirdetési kampányt, alulról, közösségi médiát vagy telefonos kampányt.

1. válaszoljon a kérdésekre. Mondja el, milyen erőfeszítéseket tesz az osztály a várt értékesítési számok elérése érdekében.,

1. határozza meg az értékesítési csapat szerepeit. Az értékesítési csapat minden tagjának szerepeket kell hozzárendelni, függetlenül attól, hogy személyenként változnak-e, vagy minden csapattagnak ugyanazok az elvárásai vannak.

1. tájékoztassa a vállalatot. Az értékesítési tervnek többet kell tennie, mint az elnök vagy a C-suite frissítése; tájékoztatnia kell az értékesítési csapat minden részlegét.

1. ajánlati eszközök. Adja meg azokat az eszközöket, amelyeket az értékesítési csapat minden tagjának meg kell dolgoznia a kitűzött célok elérése érdekében.

1. részletezze, hogy az osztály hogyan fogja nyomon követni a haladást., Stratégiai irányt és betekintést nyújt az előrehaladás nyomon követésének módjába.

az értékesítési terv főbb elemei

• hivatkozás az üzleti tervre. Az értékesítési tervnek közvetlenül foglalkoznia kell az üzleti terv célkitűzéseivel és e célok elérésének módjával.
• határozza meg, hogy mi szükséges az értékesítési csapat, és rendelni szerepeket minden csapat tagja, így van célja, hogy a munka felé az egész távon.
• tisztában kell lenniük a célkitűzésekkel és azok elérésének módjával., Minél világosabbak a célok, annál jobb lesz az osztály önállóan, csapatként dolgozni a célok elérése érdekében.
• referencia előző évi eladások. Az árbevétel növekedése az előző néhány feltételhez képest, és az a projekt, ahol ezek az eladások várhatóan elérik a ciklus végéig.
• különböző ellenőrző pontokra vonatkozó elvárások. Ne csak a célegyenesben, hanem az úton is mutassuk meg a haladást, és tartsuk motiváltan a csapatot.
• körvonalazza az előnyöket, például a jutalékokat. Ez segít motiválni a csapatot, valamint segít kiszámítani a költségeket és a nyereséget.,
• tisztában kell lennie azzal, hogyan halad az értékesítési célok felé. Nem szabad vitatkozni az értékesítés mérésének módjáról. Ha a nagyobb ügyfelek nagyobb súlyt hordoznak, mint az alacsonyabb volumenű vásárlók, ezt előre meg kell adni.

Sales plan sablonok

az értékesítési sablonok hasznosak abban, hogy sokan olyan bevált formátumokon alapulnak, amelyeket több iparágban használtak a vállalkozásokban. Struktúrát is biztosíthatnak, így minden munkavállaló számára világos, hogy milyen szerepük és felelősségük van.,

” egy sablon segít megtervezni az egyes napi tevékenységeket strukturált módon. Ha tudod, hogy minden ember mit csinál naponta, könnyebb segíteni abban, hogy javítsa ki, mi történik rosszul” – jelentette ki Adams. “Segít olyan dolgokban, mint az átváltási árfolyamok stb. Igen, ezek a sablonok testreszabhatók bármilyen módon, amelyet a csapat menedzsere jónak lát, annak alapján, hogy úgy véli, hogy a ream jobban teljesít.”

az értékesítési terveknek egyedinek kell lenniük a vállalat számára, sőt minden kifejezés frissítését is használhatják; azonban vannak olyan kulcsfontosságú összetevők, amelyeket mindig tartalmazniuk kell., Mivel van valamilyen képlet, és minden bizonnyal közös szempontok, amelyek mind szükségesek, használhat egy sablont – amelyet sok vállalat ingyen kínál, bár gyakran a kapcsolattartási adatokért cserébe-online megtalálható az ügynökségektől és a marketing cégektől.

sablonok rendkívül hasznos, Gibbs mondta. “Egységességet teremt a csapat számára, valamint egy éves vagy negyedéves értékesítési tervet, amelyet be kell mutatni a felső vezetésnek.”

Gibbs hozzátette, hogy míg a sablonokat úgy állítják össze, hogy segítséget nyújtsanak, könnyen testreszabhatók, hogy megfeleljenek egy adott üzleti vagy értékesítési csapat igényeinek.,

Business News Daily kerekíteni egy maroknyi sablonok fel, így megtalálja a formátumot, amely megfelel az igényeinek az értékesítési terv:

• kap egy értékesítési terv sablon és példák ebben HubSpot rövid.

• Due.com végigvezeti Önt, hogyan hozhat létre egy értékesítési terv sablont hat lépésben.
• ez a sablon a Sales Hacker kilenc stratégiai információt tartalmaz.
• ez is egy jó ötlet, hogy nyomon követheti a haladást egy havi tevékenység Követési táblázatkezelő, mint ez.