hvordan man skriver en salgsplan

Når en virksomhed opretter en forretningsplan, kan hver afdeling bruge en afdelingsspecifik forretningsplan til at sætte benchmarks og mål. Salgsafdelingen er først og fremmest i sit behov for en afdelingsplan. Salgsplaner detaljerede elementer som virksomhedens mål og hvordan salgsafdelingen vil opfylde disse mål. Det kan være salgsvolumen eller infiltrere et bestemt marked eller demografisk. Salgsplanen skal angive, hvad der er nødvendigt for at opfylde disse mål samt forhindringer eller smertepunkter, som holdet forventer at støde på.,

din salgsplan skal tale med virksomhedens overordnede plan. Der er ingen one-si .e-fits-all salgsplan; der er dog skabeloner – som vi diskuterer senere – der kan få dig på vej til en realistisk og vellykket salgsplan.

Hvad er en salgsplan?

en salgsplan regulerer, hvordan en salgsafdeling fungerer, fra at identificere mål, målgrupper og måder at nå mål til de udfordringer, salgsteamet måtte støde på. Det former og guider alle facetter af en virksomheds samlede salgsstrategi., En effektiv salgsplan holder salgsafdelingen arbejder mod et mål, og det kommunikerer til virksomheden teamets fremskridt og hvordan det relaterer til virksomhedens plan.

en salgsplan er “vigtig for at støtte væksten i en organisation,” sagde Bill Santos, Præsident og COO for Cerberus Sentinel.

“en salgsplan hjælper individuelle repræsentanter med at forstå virksomhedens prioriteter såvel som de målinger, hvormed de vil blive evalueret,” sagde Santos., “Det giver også et konsistent mål for ydeevne, der giver mulighed for uafhængig evaluering af individuel præstation på en kvantitativ måde.”

hvordan forretningsplaner og salgsplaner er forskellige, men komplementære

forretnings-og salgsplaner er tæt forbundet. Salgsplanen skal dog skitsere de handlinger, som afdelingen vil tage for at nå virksomhedens bredere mål. En salgsplan adskiller sig fra en forretningsplan, selvom begge arbejder mod samme ende.,

en salgsplan er der for at fastlægge målene, taktikken på højt niveau, bestemme målgruppen og de potentielle hindringer for at nå dette publikum. Selvom det er som en traditionel forretningsplan, fokuserer en salgsplan specifikt på salgsstrategien, der opfylder virksomhedens mål.

“en forretningsplan er en ‘hvad’ som en salgsplan er en ‘hvordan.’Forretningsplaner er, hvor et firma ønsker at gå,” sagde James R. Bailey, professor i lederudvikling ved George .ashington University School of Business. “En salgsplan er en del af, hvordan de kan opnå det., En forretningsplan er retning; en salgsplan er udførelse.”

Hvor en software virksomhed, der producerer apps kan oplyse, at de ønsker at være installeret på enhver smartphone eller på skrivebordet, eller en hardware-baseret firma, der vil beskrive, hvordan den ønsker at have sin widget i hver husstand, salg planen skal beskrive, hvordan der vil blive opnået. Dette begynder med at angive virksomhedens mål og derefter skitsere en strategi for salgsteamet for at nå dette mål., Salgsplanen skal identificere roller og ansvar for hvert medlem af salgsteamet og forudsige, hvordan – og hvor hurtigt – disse mål skal opfyldes.

fordelene ved en salgsplan

en salgsplan holder salgsafdelingen på sporet i betragtning af detaljerne om, hvordan de skal fungere for at nå deres mål og nå virksomhedens mål. 1 driver af indtægter, er det et utroligt vigtigt dokument.

“det er ekstremt vigtigt at have en salgsplan på plads, næsten et must,” sagde Leah Adams, direktør for kundesucces hos Point3 Security., “Uden denne plan er det næsten umuligt at komme igennem året og ramme virksomhedens salgsmål.”

det er dog ikke ualmindeligt at støde på forhindringer undervejs. En god salgsplan tegner sig for det, tilføjede Adams.

” næsten altid vil du løbe ind i hastighedsbumpene undervejs, men med en plan på plads gør det det meget lettere at navigere gennem det hele,” sagde Adams. “Salgsplanen giver dig mulighed for at justere, når det ses nødvendigt, så målet stadig kan blive ramt., Jeg er overbevist om, at en plan giver dig mulighed for at holde kontrol, reducere risikoen, mens du er i stand til at måle holdets resultater undervejs til målstregen.”

Hvad skal en salgsplan indeholde?

for at oprette en effektiv salgsplan skal du huske følgende tip.

sæt realistiske mål.

sæt opnåelige mål, og prøv at inkludere, hvad salgsafdelingen kan opnå i en given periode. Udfordre salgsteamet, men skub ikke for hårdt, sagde Bailey.Bailey fortalte også Business ne .s Daily, at “leverancer” er blandt de vigtigste punkter, der skal medtages i en salgsplan., “Leverancer skal være så specifikke som muligt og moderat vanskelige at opnå,” forklarede han. “Specifik for så vidt som at være målbar på en måde, der er ubestridt. Moderat vanskeligt for så vidt som at gøre salgsmål for vanskeligt kan føre til fiasko og modløshed.”

midtpunkt mål også hjælpe med at opbygge moral og holde holdet arbejder mod et mål. I stedet for en lang vej til målstregen tilbyder mindre mål kontrolpunkter og styrker afdelingens og virksomhedens succes.

gearing salgsværktøjer.,

sporing af salg i hele perioden er nyttigt, og du kan anvende værktøjer til at holde styr på hvert teammedlem såvel som afdelingen.

“værktøjer kan hjælpe, især projektstyring og CRM-værktøjer,” sagde Santos. “At have en ugentlig kadence af opdatering og gennemgang er også vigtig, da det sender en besked om, at ejerskab og opdateringer er vigtige.”

Identificer unikke omstændigheder og forventninger.

Der er også elementer, der er fælles for alle virksomheder, mens nogle brancher har specifikke overvejelser., Det er også nødvendigt at præcisere kommissionsstrukturer, og hvordan salgsmængde eller visse kunder kan medføre højere provisioner.

“den eneste reelle forskel er, hvordan salget tæller,” udtalte Bailey. “I oliebaserede produkter som VCMs og PVC’ er er et par store kunder nødvendige. Kompensation skal struktureres ikke kun i kontraktværdi, men i graduerede termer: over $1 million flytter provisioner fra 5% til 9% osv. I mindre virksomheder kan provisioner være frontbelastede med højere procentsatser tidligt og derefter gradueret. Du er nødt til at belønne, hvad du ønsker.,”

Tildel mål og ansvar til hvert teammedlem for at gøre forventningerne klare. Dette er sandt, om hvert teammedlem har de samme mål, eller hvis mål er individualiseret til hvert salgsmedlem.

“Vi mødes med hver enkelt person for at komme med en plan, der fungerer for dem, så de kan nå deres mål,” sagde Adams. “Vi måler resultater baseret på tal. Hvert teammedlem har sin egen plan, og hvordan de kommer dertil.”

Støt din salgsplan med træning.

undervejs kan det være nødvendigt med en vis træning for at holde momentumet op.,

“det, der er vigtigt for os, er, at vi lærer disse personer at være den bedste sælger, de kan være. Vi hjælper dem med at gøre det ved konstant at træne dem og give dem viden om, hvad der foregår i vores branche,” sagde Adams. “Alt forbliver på sporet, fordi hvert medlem af holdet kender deres individuelle mål, selvom hver person har et nummer, ved de også, at det ultimative mål er, at hele holdet rammer.”

Adams siger, at en effektiv CRM holder tingene organiserede og hjælper med at delegere opgaver og ansvar på en tidsplan, der bruger virksomhedens blyoplysninger.,

Sådan skriver du en salgsplan, der er specifik for din virksomhed

hver salgsplan skal imødekomme den specifikke virksomhed. Visse punkter bør dog dækkes for en effektiv plan., Din plan bør:

• Definer mål
• Stat den nuværende situation
• Stav ud af eventuelle barrierer, der eksisterer for
• Gennemgang af styrker og aktiver til støtte i succes
• Fastlægge en strategi, salg
• Liste dine behov
• Skitsere en handlingsplan

Yderligere elementer, en salgs-plan bør indeholde er målrettet konti, der er målrettet brancher, Varenumre, salg og markedsføring, koordinering, produkt vej, kort og prognoser, ifølge Chris Gibbs, vice president for global sales på Centripetale Netværk., Gibbs listede de væsentlige elementer, der skulle omfatte enhver salgsplan:

• målrettede konti: Tildel hver sælger et par nøglekonti at fokusere på og vokse fra denne base.
• målrettede vertikaler: salgsteams kan fokusere på specifikke markedssegmenter eller vertikaler, såsom en bestemt branche.
• SKU ‘er: sælgere bør understrege visse SKU’ er eller lagervarer i stedet for at gå tabt i et bredt katalog over varer at sælge.,
• Salgs-og marketingkoordinering: Salgs-og marketingteams skal arbejde sammen om at skabe kampagner for at hjælpe med at generere salg.
• produkt road maps: hver virksomhed har en køreplan, og hvert produkt skal have en køreplan, der viser planen og retningen for et produktudbud over tid for at kortlægge, hvornår et produkt lanceres, og hvornår det kan solnedgang eller erstattes af en nyere model.,prognoser: salgsprognoser projicerer salgsmængder og forventninger ved at sammenligne dem Historisk med tidligere års salg og foretage markedssammenligning for at bestemme, hvor salget vil falde mod konkurrencen.

“salgsplaner er ekstremt vigtige for at sikre, at der er sammenhæng mellem produktteams, salg og marketing,” sagde Gibbs. “Derudover er de vigtige for at sikre, at timingen af nye produkter og/eller nye versionsudgivelser falder sammen med salgsmål og prognoser.

Hvad er en salgsstrategi i en forretningsplan?,

salgsplanen skal adressere forretningsplanen, og hvordan salgsplanen kører til de mål, der er angivet i forretningsplanen. Salgsplanen skal indeholde kortsigtede og langsigtede mål. “Dette er forskellen mellem ‘trin’ og ‘trappe’, ” sagde Bailey. “Kortsigtede mål er altid rettet mod at nå langsigtede mål. De er ikke forskellige. Men operationelt – også psykologisk-skal de behandles som mål. Klatring et enkelt trin får en tættere på skalering trappen. Et skridt ad gangen, men altid i tjeneste for slutmålet,” sagde Bailey.,

strategien skal vise de skridt, der skal tages for at nå langsigtede mål. Salgsmål kan spores i antallet af solgte enheder, antallet af faste og tilbagevendende kunder eller mængden af nye kunder, der har handlet. Målet skal være noget meningsfuldt og kvantificerbart.

Hvad er trinnene til at oprette en salgsplan?

en salgsplan er nødvendig for enhver størrelsesvirksomhed, fra en individuel iværksætter til et Fortune 500-selskab. Selvfølgelig kan salgsplaner skalere til virksomhedens størrelse samt forventninger i salgsafdelingen., Følgende nøglekomponenter opretter en effektiv salgsplan:

1. Inkluder mål. Angiv målene, herunder den forventede salgsmængde og eventuelle nye markeder eller territorier, som salgsplanen kan forventes at nå.

1. skitsere salgsstrategierne. Kortlæg, hvordan salgsteamet når ud til målrettede kunder og markedssegmenter. Strategier kan omfatte en annoncekampagne, græsrødder, sociale medier eller en telefonkampagne.

1. svar på spørgsmål. Angiv, hvilken indsats afdelingen vil gå til for at nå forventede salgstal.,

1. Definer roller for salgsteamet. Hvert medlem af salgsteamet skal tildeles roller, uanset om de varierer fra person til person, eller hvert teammedlem har de samme forventninger.

1. informere virksomheden. En salgsplan skal gøre mere end at opdatere præsidenten eller C-suite; den skal informere alle afdelinger om salgsteamets mål.

1. Tilbyd værktøjer. Giv de værktøjer, som hvert medlem af salgsteamet skal arbejde hen imod for at nå de angivne mål.

1. detaljer, hvordan afdelingen vil spore fremskridt., Tilbyde strategisk retning og indsigt i, hvordan fremskridt vil blive overvåget.

nøglekomponenter i en salgsplan

• henvisning til forretningsplanen. Salgsplanen skal direkte adressere forretningsplanens mål, og hvordan disse mål kan nås.
• Identificer, hvad der kræves af salgsteamet, og tildel roller til hvert teammedlem, så de har mål at arbejde hen imod i hele perioden.
• vær klar over målene og hvordan de kan nås., Jo klarere målene er, desto bedre vil afdelingen kunne arbejde selvstændigt og som et team for at nå mål.
• Reference tidligere års salg. Chart salgsvækst i forhold til de foregående par vilkår, og projekt hvor disse salg forventes at nå ved udgangen af perioden.
• Angiv forventninger til forskellige kontrolpunkter. Må ikke bare sætte en målstregen, sætte markører undervejs for at vise fremskridt, og holde holdet motiveret.
• skitsere fordele såsom provisioner. Dette vil hjælpe med at motivere holdet, og også hjælpe med at beregne omkostninger og overskud.,
• vær klar over, hvordan fremskridt mod salgsmål måles. Der bør ikke være nogen tvivl om, hvordan salget måles. Hvis større kunder har mere vægt end købere med lavere volumen, skal det angives på forhånd.

Salgsplanskabeloner

Salgsskabeloner er nyttige, fordi mange af dem er baseret på afprøvede formater, der er blevet brugt i virksomheder på tværs af flere brancher. De kan også give struktur, så det er klart for hver medarbejder, hvad deres rolle og ansvar er.,

“en skabelon hjælper med at planlægge hver enkelt persons daglige aktiviteter på en struktureret måde. Hvis du ved, hvad hver person gør dagligt, er det lettere at hjælpe med at rette op på, hvad der går galt,” sagde Adams. “Det hjælper med ting som konverteringsfrekvenser osv. Ja, Disse skabeloner kan tilpasses på enhver måde, som et teams manager finder passende, baseret på, hvordan han mener, at ream vil fungere bedre.”

salgsplaner skal være unikke for virksomheden og kan endda bruge en opdatering hvert udtryk; der er dog nøglekomponenter, de altid skal indeholde., Fordi der er lidt af en formel, og helt sikkert fælles aspekter, der er alle, men det er påkrævet, kan du bruge en skabelon, som mange virksomheder tilbyder gratis, men ofte i bytte for dine kontakt oplysninger, du kan finde online fra agenturer og markedsføring selskaber.

skabeloner er yderst hjælpsomme, sagde Gibbs. “Det skaber ensartethed for teamet samt en årlig eller kvartalsvis salgsplan, der skal præsenteres for den øverste ledelse.”

Gibbs tilføjede, at mens skabeloner er sat sammen for at være til hjælp, kan de let tilpasses til at imødekomme behovene hos en bestemt virksomhed eller salgsteam.,

Forretningsmæssige Nyheder Daglige samlet en håndfuld af skabeloner op, så du kan finde et format, der passer til behovene i din salgs-plan:

• Få en salgs-plan skabelonen og eksempler i denne HubSpot kort.

• Due.com hjælper dig gennem, hvordan du opretter en salgsplan skabelon i seks trin.
• denne skabelon fra Sales Hacker indeholder ni stykker af strategiske oplysninger til at omfatte.
• det er også en god ide at spore fremskridt med et månedligt aktivitetssporingsregneark som dette.