Una vez que una empresa establece un plan de negocios, cada departamento podría usar un plan de negocios específico del departamento para establecer puntos de referencia y objetivos. El Departamento de ventas está ante todo en su necesidad de un plan de Departamento. Los planes de ventas detallan elementos como los objetivos de la empresa y cómo el Departamento de ventas cumplirá esos objetivos. Que puede ser el volumen de ventas o infiltrarse en un mercado particular o demográfico. El plan de ventas debe enumerar lo que se necesita para cumplir con esos objetivos, así como los obstáculos o puntos débiles que el equipo espera encontrar.,
Su plan de negocios de ventas debe hablar con el plan General de la empresa. No hay un plan de ventas único para todos; sin embargo, hay plantillas, que discutiremos más adelante, que pueden ayudarlo a lograr un plan de ventas realista y exitoso.
¿qué es un plan de ventas?
un plan de ventas rige la forma en que opera un departamento de ventas, desde la identificación de objetivos, audiencias objetivo y formas de alcanzar metas hasta los desafíos que el equipo de ventas podría encontrar. Da forma y guía cada faceta de la estrategia general de ventas de un negocio., Un plan de ventas efectivo mantiene al Departamento de ventas trabajando hacia una meta, y comunica a la compañía el progreso del equipo y cómo se relaciona con el plan de la compañía.
un plan de ventas es «esencial para apoyar el crecimiento de una organización», dijo Bill Santos, Presidente y COO de Cerberus Sentinel.
«un plan de ventas ayuda a los representantes individuales a comprender las prioridades del negocio, así como las mediciones por las que serán evaluados», dijo Santos., «También proporciona una medida coherente del desempeño, lo que permite una evaluación independiente del desempeño individual de manera cuantitativa.»
cómo los planes de negocios y los planes de ventas son diferentes pero complementarios
Los planes de negocios y ventas están estrechamente vinculados. El plan de ventas, sin embargo, debe describir las acciones que el departamento tomará para lograr los objetivos más amplios de la empresa. Un plan de ventas difiere de un plan de negocios, aunque ambos funcionan hacia el mismo fin.,
un plan de ventas está ahí para establecer los objetivos, tácticas de alto nivel, determinar el público objetivo y los obstáculos potenciales para llegar a ese público. Si bien es como un plan de negocios tradicional, un plan de ventas se centra específicamente en la estrategia de ventas que cumplirá con los objetivos de la empresa.
«Un plan de negocios es un ‘qué’ como un plan de ventas es un ‘cómo.»Los planes de negocios son donde una empresa quiere ir», dijo James R. Bailey, profesor de desarrollo de liderazgo en la Escuela de negocios de la Universidad George Washington. «Un plan de ventas es parte de cómo pueden lograrlo., Un plan de negocios es Dirección; un plan de ventas es ejecución.»
Cuando una empresa de software que produce aplicaciones puede indicar que desea instalarse en todos los teléfonos inteligentes o computadoras de escritorio, o una empresa basada en hardware describirá cómo quiere tener su widget en cada hogar, el plan de ventas debe describir cómo se logrará. Esto comienza declarando los objetivos de la compañía, luego delineando una estrategia para que el equipo de ventas logre ese objetivo., El plan de ventas debe identificar los roles y responsabilidades de cada miembro del equipo de ventas y pronosticar cómo y con qué rapidez deben cumplirse estos objetivos.
los beneficios de un plan de ventas
un plan de ventas mantiene al Departamento de ventas en el buen camino, considerando los detalles de cómo deben operar para alcanzar sus objetivos y alcanzar los objetivos de la empresa. Dado que el equipo de ventas es el impulsor número 1 de los ingresos, es un documento increíblemente importante.
«es extremadamente importante tener un plan de ventas en su lugar, casi una necesidad», dijo Leah Adams, directora de éxito del cliente en Point3 Security., «Sin este plan, es casi imposible pasar el año y alcanzar los objetivos de ventas de la compañía.»
sin embargo, no es raro encontrar obstáculos en el camino. Un buen plan de ventas explica eso, agregó Adams.
«casi siempre, te toparás con los baches de velocidad en el camino, pero con un plan en su lugar, hace que sea mucho más fácil navegar a través de todo», dijo Adams. «El plan de ventas le permite ajustar cuando se considera necesario para que el objetivo aún pueda ser alcanzado., Creo firmemente que un plan te permite mantener el control, reducir el riesgo mientras puedes medir los resultados del equipo en el camino hacia esa línea de meta.»
¿qué debe incluir un plan de ventas?
para crear un plan de ventas efectivo, tenga en cuenta los siguientes consejos.
establece objetivos realistas.
establezca objetivos alcanzables e intente incluir lo que el Departamento de ventas puede lograr en un plazo determinado. Desafíe al equipo de ventas, pero no presione demasiado, dijo Bailey.
Bailey también dijo A Business News Daily que los «entregables» se encuentran entre los puntos clave para incluir en un plan de negocios de ventas., «Los entregables deben ser lo más específicos posible y moderadamente difíciles de lograr», explicó. «Específico en la medida en que es mensurable de una manera que es indiscutible. Moderadamente difícil en la medida en que hacer que los objetivos de ventas sean demasiado difíciles puede conducir al fracaso y al desaliento.»
Los objetivos de punto medio también ayudan a construir la moral y mantener al equipo trabajando hacia un objetivo. En lugar de un largo camino hasta la meta, los objetivos más pequeños ofrecen puntos de control y refuerzan el éxito del departamento y la empresa.
aproveche las herramientas de ventas.,
El seguimiento de las ventas a lo largo del término es útil, y puede emplear herramientas para realizar un seguimiento de cada miembro del equipo, así como del departamento.
«Las herramientas pueden ayudar, especialmente las herramientas de gestión de proyectos y CRM», dijo Santos. «Tener una cadencia semanal de actualización y revisión también es importante, ya que envía un mensaje de que la propiedad y las actualizaciones son importantes.»
identificar circunstancias y expectativas únicas.
también hay elementos comunes a todas las empresas, mientras que algunas industrias tienen consideraciones específicas., También es necesario detallar las estructuras de comisiones y cómo el volumen de ventas o ciertos clientes podrían generar comisiones más altas.
«La única diferencia real es cómo cuentan las ventas», declaró Bailey. «En productos a base de petróleo como VCMs y PVCs, se necesitan unos pocos clientes grandes. La compensación debe estructurarse no solo en el valor del contrato, sino en términos graduales: por encima de $1 millón, las comisiones se mueven del 5% al 9%, y así sucesivamente. En las empresas de menor volumen, las comisiones podrían estar cargadas al principio con porcentajes más altos y luego graduarse hacia abajo. Tienes que recompensar lo que quieras.,»
asigne metas y responsabilidades a cada miembro del equipo para dejar claras las expectativas. Esto es cierto si cada miembro del equipo tiene los mismos objetivos, o si los objetivos están individualizados para cada miembro de ventas.
«nos reunimos con cada individuo para idear un plan que funcione para ellos para que puedan alcanzar sus metas», dijo Adams. «Medimos los resultados en función de los números. Cada miembro del equipo tiene su propio plan y cómo van a llegar allí.»
apoye su plan de ventas con capacitación.
en el camino, un poco de entrenamiento podría ser necesario para mantener el impulso.,
«lo que es importante para nosotros es que estamos enseñando a estas personas a ser el mejor vendedor que pueden ser. Les ayudamos a hacerlo capacitándolos constantemente y dándoles conocimiento de lo que está sucediendo en nuestra industria», dijo Adams. «Todo se mantiene en marcha porque cada miembro del equipo conoce su objetivo individual, aunque cada persona tiene un número, también saben que el objetivo final es que todo el equipo golpee.»
Adams dice que un CRM eficaz mantiene las cosas organizadas, y ayuda a delegar tareas y responsabilidades en un horario que utiliza la información de plomo de la empresa.,
Cómo escribir un plan de ventas específico para su negocio
cada plan de ventas debe atender a la empresa específica. Sin embargo, ciertos puntos deben ser cubiertos para un plan eficaz., Su plan debe:
- Definir el objetivo
- indicar la situación actual
- explicar las barreras que existen
- revisar las fortalezas y los activos para ayudar al éxito
- Determinar una estrategia de ventas
- enumerar sus requisitos
- esbozar un plan de acción
los elementos adicionales que un plan de ventas debe incluir son cuentas específicas, verticales específicas, SKU, coordinación de ventas y marketing,, y la previsión, según Chris Gibbs, vicepresidente de ventas globales de centrípetal networks., Gibbs enumeró los elementos esenciales que deben comprender cada plan de ventas:
- cuentas específicas: asigne a cada vendedor unas cuantas cuentas clave en las que centrarse y crecer a partir de esa base.
- verticales específicos: los equipos de ventas pueden centrarse en segmentos de mercado específicos o verticales, como una industria en particular.
- SKU :los vendedores deben enfatizar ciertos SKU o artículos de inventario en lugar de perderse en un amplio catálogo de mercancía para vender.,
- coordinación de ventas y marketing: los equipos de ventas y marketing deben trabajar juntos para crear promociones que ayuden a generar ventas.
- hojas de ruta de productos: cada empresa tiene una hoja de ruta, y cada producto debe tener una hoja de ruta que muestre el plan y la dirección de una oferta de productos a lo largo del tiempo para trazar cuándo se lanzará un producto y cuándo podría ponerse en marcha o ser reemplazado por un modelo más nuevo.,
- pronóstico: el pronóstico de ventas proyecta los volúmenes de ventas y las expectativas comparándolos históricamente con las ventas de años anteriores, y realiza una comparación de mercado para determinar dónde caerán las ventas frente a la competencia.
«los planes de ventas son extremadamente importantes para garantizar la cohesión entre los equipos de productos, las ventas y el marketing», dijo Gibbs. «Además, son importantes para garantizar que el tiempo de lanzamiento de nuevos productos y/o nuevas versiones coincida con los objetivos y previsiones de ventas.
¿qué es una estrategia de ventas en un plan de negocios?,
el plan de Ventas tiene que abordar el plan de negocios, y cómo el plan de ventas conduce a los objetivos establecidos en el plan de negocios. El plan de ventas debe incluir objetivos a corto y largo plazo. «Esta es la diferencia entre ‘escalones’ y ‘escaleras'», dijo Bailey. «Los objetivos a corto plazo siempre están dirigidos a lograr objetivos a largo plazo. No son distintos. Pero operacionalmente – incluso psicológicamente-necesitan ser tratados como metas. Subir un solo paso hace que uno se acerque a escalar la escalera. Un paso a la vez, pero siempre al servicio del objetivo final», dijo Bailey.,
la estrategia debe mostrar los pasos que deben tomarse para alcanzar los objetivos a largo plazo. Los objetivos de ventas se pueden rastrear en el número de unidades vendidas, el número de clientes habituales y recurrentes o el volumen de nuevos clientes que han realizado transacciones. El objetivo debe ser algo significativo y cuantificable.
¿Cuáles son los pasos para crear un plan de ventas?
un plan de ventas es necesario para todas las empresas de tamaño, desde un empresario individual hasta una empresa Fortune 500. Por supuesto, los planes de ventas pueden escalar al tamaño de la empresa, así como las expectativas en el Departamento de ventas., Los siguientes componentes clave crean un plan de ventas eficaz:
- incluir objetivos. Indique los objetivos, incluido el volumen de ventas esperado y cualquier nuevo mercado o territorio que se pueda esperar que alcance el plan de ventas.
- esbozar las estrategias de ventas. Traza cómo el equipo de ventas llegará a los clientes y segmentos de mercado específicos. Las estrategias pueden incluir una campaña publicitaria, de base, de redes sociales o una campaña telefónica.
- responder preguntas. Indique qué esfuerzos hará el departamento para alcanzar los números de ventas esperados.,
- Definir roles para el equipo de ventas. A cada miembro del equipo de ventas se le deben asignar roles, ya sea que varíen de persona a persona o que cada miembro del equipo tenga las mismas expectativas.
- Informar a la compañía. Un plan de ventas debe hacer más que actualizar al presidente o C-suite; debe informar a todos los departamentos de los objetivos del equipo de ventas.
- Ofrecer herramientas. Proporcione las herramientas que cada miembro del equipo de ventas necesita para trabajar para lograr los objetivos establecidos.
- detalle cómo el Departamento hará un seguimiento del progreso., Ofrecer Dirección Estratégica e información sobre cómo se supervisará el progreso.
componentes clave de un plan de ventas
- referencia al plan de negocios. El plan de ventas debe abordar directamente los objetivos del plan de negocio y la forma en que se pueden alcanzar esos objetivos.
- Identificar lo que se requiere del equipo de ventas, y asignar roles a cada miembro del equipo para que tengan objetivos para trabajar a lo largo del término.
- sea claro sobre los objetivos y cómo se pueden lograr., Cuanto más claros sean los objetivos, mejor podrá el departamento trabajar de forma independiente y en equipo para alcanzar los objetivos.
- referencia de ventas de años anteriores. Trace el crecimiento de las ventas en los términos anteriores y proyecte dónde se espera que alcancen esas ventas al final del término.
- indique las expectativas para varios puntos de control. No se limite a poner una línea de meta, poner marcadores en el camino para mostrar el progreso, y mantener el equipo motivado.
- Describe beneficios como comisiones. Esto ayudará a motivar al equipo, y también ayudará a calcular los costos y beneficios.,
- tenga claro cómo se mide el progreso hacia los objetivos de ventas. No debe haber ninguna disputa sobre cómo se miden las ventas. Si los clientes más grandes tienen más peso que los compradores de menor volumen, eso debe indicarse por adelantado.
plantillas de Plan de ventas
Las plantillas de ventas son útiles porque muchas de ellas se basan en formatos probados que se han utilizado en empresas de varias industrias. También pueden proporcionar estructura para que cada empleado tenga claro cuál es su papel y responsabilidades.,
«una plantilla ayuda a planificar las actividades diarias de cada individuo de una manera estructurada. Si sabes lo que cada persona está haciendo a diario, es más fácil ayudar a corregir lo que va mal», declaró Adams. «Ayuda con cosas como las tasas de conversión, etc. Sí, estas plantillas se pueden personalizar de cualquier manera que el gerente de un equipo considere adecuada, en función de cómo cree que la resma funcionará mejor.»
Los planes de Ventas deben ser exclusivos de la empresa e incluso pueden usar una actualización de cada término; sin embargo, hay componentes clave que siempre deben incluir., Debido a que hay algo de una fórmula, y ciertamente aspectos comunes que son casi necesarios, puede utilizar una plantilla – que muchas empresas ofrecen de forma gratuita, aunque a menudo a cambio de su información de Contacto – Se puede encontrar en línea de agencias y empresas de marketing.
Las plantillas son extremadamente útiles, dijo Gibbs. «Crea uniformidad para el equipo, así como un plan de ventas anual o trimestral para presentar a la alta gerencia.»
Gibbs agregó que, si bien las plantillas se ensamblan para ser útiles, se pueden personalizar fácilmente para satisfacer las necesidades de un negocio o equipo de ventas en particular.,
Business News Daily reunió un puñado de plantillas para que pueda encontrar un formato que se adapte a las necesidades de su plan de ventas:
- obtenga una plantilla de plan de ventas y ejemplos en este informe de HubSpot.
- Due.com te guía sobre cómo crear una plantilla de plan de ventas en seis pasos.
- esta plantilla de Sales Hacker incluye nueve piezas de información estratégica para incluir.
- También es una buena idea realizar un seguimiento del progreso con una hoja de cálculo de seguimiento de Actividad Mensual como esta.
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