Comment rédiger un plan de Vente

Une fois qu’une entreprise établit un plan d’affaires, chaque département pourrait utiliser un plan d’affaires propre à chaque département pour établir des repères et des objectifs. Le service des ventes est d’abord et avant tout dans son besoin d’un plan de service. Les plans de vente détaillent des éléments tels que les objectifs de l’entreprise et la façon dont le service des ventes atteindra ces objectifs. Cela peut être le volume des ventes ou infiltrer un marché particulier ou démographique. Le plan de vente doit énumérer ce qui est nécessaire pour atteindre ces objectifs ainsi que les obstacles ou les points douloureux que l’équipe s’attend à rencontrer.,

votre plan d’affaires de vente devrait parler au plan global de l’entreprise. Il n’y a pas de plan de vente unique; cependant, il existe des modèles-dont nous discuterons plus tard-qui peuvent vous amener sur votre chemin vers un plan de vente réaliste et réussi.

qu’est Ce qu’un plan de vente?

Un plan de vente régit le fonctionnement d’un service commercial, de l’identification des objectifs, des publics cibles et des moyens d’atteindre les objectifs aux défis que l’équipe de vente pourrait rencontrer. Il façonne et guide chaque facette de la stratégie de vente globale d’une entreprise., Un plan de vente efficace permet au service des ventes de travailler vers un objectif, et il communique à l’entreprise les progrès de l’équipe et la façon dont il se rapporte au plan de l’entreprise.

un plan de vente est « essentiel pour soutenir la croissance d’une organisation », a déclaré Bill Santos, président et chef de l’exploitation de Cerberus Sentinel.

« un plan de vente aide les représentants individuels à comprendre les priorités de l’entreprise ainsi que les mesures par lesquelles ils seront évalués », a déclaré Santos., « Il fournit également une mesure cohérente de la performance, permettant une évaluation indépendante de la performance individuelle de manière quantitative. »

Comment les plans d’affaires et plans de vente sont différentes mais complémentaires

d’Affaires et des plans de vente sont étroitement liés. Le plan de vente, cependant, devrait décrire les mesures que le ministère prendra pour atteindre les objectifs plus larges de l’entreprise. Un plan de vente diffère d’un plan d’affaires, bien que les deux travaillent vers la même fin.,

un plan de vente est là pour exposer les objectifs, les tactiques de haut niveau, déterminer le public cible et les obstacles potentiels à atteindre ce public. Bien qu’il s’agisse d’un plan d’affaires traditionnel, un plan de vente se concentre spécifiquement sur la stratégie de vente qui répondra aux objectifs de l’entreprise.

« Un plan d’affaires est un « quoi » qu’un plan de vente est une  » façon. »Les plans d’affaires sont l’endroit où une entreprise veut aller », a déclaré James R. Bailey, professeur de développement du leadership à la George Washington University School of Business. « Un plan de vente fait partie de la façon dont ils peuvent y parvenir., Un plan d’affaires est la direction; un plan de vente est l’exécution. »

Lorsqu’une société de logiciels qui produit des applications peut indiquer qu’elle souhaite être installée sur chaque smartphone ou ordinateur de bureau, ou qu’une entreprise basée sur le matériel décrit comment elle souhaite avoir son widget dans chaque foyer, le plan de vente doit décrire comment cela sera réalisé. Cela commence par énoncer les objectifs de l’entreprise, puis décrire une stratégie pour l’équipe de vente pour atteindre cet objectif., Le plan de vente doit identifier les rôles et les responsabilités de chaque membre de l’équipe de vente et prévoir comment – et à quelle vitesse – ces objectifs doivent être atteints.

les avantages d’un plan de vente

Un plan de vente maintient le service des ventes sur la bonne voie, compte tenu des détails de la façon dont ils doivent fonctionner pour atteindre leurs cibles et atteindre les objectifs de l’entreprise. Étant donné que l’équipe de vente est le moteur N ° 1 des revenus, c’est un document incroyablement important.

« Il est extrêmement important d’avoir un plan de vente en place, presque un must », a déclaré Leah Adams, directrice de la réussite client chez Point3 Security., « Sans ce plan, il est presque impossible de traverser l’année et d’atteindre les objectifs de vente de l’entreprise. »

cependant, il n’est pas rare de rencontrer des obstacles en cours de route. Un bon plan de vente explique cela, Adams a ajouté.

« presque toujours, vous rencontrerez des ralentisseurs en cours de route, mais avec un plan en place, il est beaucoup plus facile de naviguer à travers tout cela », a déclaré Adams. « Le plan de vente vous permet d’ajuster lorsque vous le jugez nécessaire afin que l’objectif puisse toujours être atteint., Je crois fermement qu’un plan vous permet de garder le contrôle, de réduire les risques tout en étant capable de mesurer les résultats de l’équipe le long du chemin vers cette ligne d’arrivée. »

que devrait inclure un plan de vente?

pour créer un plan de vente efficace, gardez les conseils suivants à l’esprit.

fixer des objectifs réalistes.

fixez des objectifs réalisables et essayez d’inclure ce que le service commercial peut accomplir dans un délai donné. Défiez l’équipe de vente, mais ne poussez pas trop fort, a déclaré Bailey.

Bailey a également déclaré au Business News Daily que les « livrables » sont parmi les points clés à inclure dans un plan d’affaires commercial., « Les livrables doivent être aussi spécifiques que possible et modérément difficiles à réaliser », a-t-il expliqué. « Spécifique dans la mesure où elle est mesurable d’une manière incontestée. Modérément difficile dans la mesure où rendre les objectifs de vente trop difficiles peut conduire à l’échec et au découragement. »

Les objectifs intermédiaires aident également à renforcer le moral et à garder l’équipe à travailler vers un objectif. Au lieu d’une longue route vers l’arrivée, des objectifs plus petits offrent des points de contrôle et renforcent le succès du département et de l’entreprise.

tirer parti des outils de vente.,

Le suivi des ventes tout au long du terme est utile, et vous pouvez utiliser des outils pour suivre chaque membre de l’équipe, ainsi que le département.

« Les outils peuvent aider, en particulier les outils de gestion de projet et de CRM », a déclaré Santos. « Avoir une cadence hebdomadaire de mise à jour et de révision est également important, car cela envoie un message que la propriété et les mises à jour sont importantes. »

identifier les circonstances et les attentes uniques.

Il y a aussi des éléments communs à toutes les entreprises, alors que certaines industries ont des considérations spécifiques., Il est également nécessaire de préciser les structures de commission, et comment le volume des ventes ou certains clients peuvent apporter des commissions plus élevées.

« la seule vraie différence est la façon dont les ventes comptent », a déclaré Bailey. « Dans les produits à base de pétrole comme les MCV et les Pvc, quelques gros clients sont nécessaires. La rémunération doit être structurée non seulement en valeur du contrat, mais en termes progressifs: au-dessus de 1 million de dollars, les commissions passent de 5% à 9%, etc. Dans les entreprises de plus petit volume, les commissions peuvent être chargées à l’avance avec des pourcentages plus élevés au début, puis graduées vers le bas. Vous devez récompenser ce que vous voulez., »

attribuez des objectifs et des responsabilités à chaque membre de l’équipe afin de préciser les attentes. Cela est vrai si chaque membre de l’équipe a les mêmes objectifs, ou si les objectifs sont individualisés à chaque membre des ventes.

« nous rencontrons chaque individu pour élaborer un plan qui fonctionne pour eux afin qu’ils puissent atteindre leurs objectifs », a déclaré Adams. « Nous mesurons les résultats en fonction des chiffres. Chaque membre de l’équipe a son propre plan et comment ils vont y arriver. »

soutenez votre plan de vente avec une formation.

en cours de route, une certaine formation pourrait être nécessaire pour maintenir l’élan.,

« ce qui est important pour nous, c’est que nous enseignons à ces personnes à être le meilleur vendeur possible. Nous les aidons à le faire en les formant constamment et en leur donnant des connaissances sur ce qui se passe dans notre industrie », a déclaré Adams. « Tout reste sur la bonne voie parce que chaque membre de l’équipe connaît son objectif individuel, bien que chaque personne ait un numéro, ils savent aussi que l’objectif ultime est que toute l’équipe frappe. »

Adams dit QU’un CRM efficace maintient les choses organisées et aide à déléguer les tâches et les responsabilités selon un calendrier qui utilise les informations de plomb de l’entreprise.,

Comment écrire un plan de vente spécifiques à votre entreprise

Chaque plan de vente doit répondre à cette entreprise en particulier. Cependant, certains points devraient être couverts pour un plan efficace., Votre plan devrait:

• définir l’objectif
• Énoncer la situation actuelle
• préciser les obstacles qui existent
• examiner les forces et les atouts pour aider à la réussite
• déterminer une stratégie de vente
• énumérer vos besoins
• esquisser un plan d’action

Les éléments supplémentaires qu’un plan de vente devrait inclure sont des comptes ciblés, des verticales ciblées, des SKU, la coordination des ventes et du marketing, des feuilles de route des produits, et les prévisions, selon Chris Gibbs, vice-président des ventes mondiales chez centripetal networks., Gibbs a énuméré les éléments essentiels qui devraient comprendre chaque plan de vente:

• comptes ciblés: attribuez à chaque vendeur quelques comptes clés sur lesquels se concentrer et développez-vous à partir de cette base.
• secteurs verticaux ciblés: les équipes de vente peuvent se concentrer sur des segments de marché ou des secteurs verticaux spécifiques, tels qu’une industrie particulière.
• UGS: les vendeurs devraient mettre l’accent sur certains UGS ou articles d’inventaire plutôt que de se perdre dans un large catalogue de marchandises à vendre.,
• coordination des ventes et du marketing: les équipes de vente et de marketing doivent travailler ensemble pour créer des promotions pour aider à générer des ventes.
• feuilles de route des produits: chaque entreprise a une feuille de route, et chaque produit doit avoir une feuille de route qui montre le plan et la direction d’une offre de produits au fil du temps pour déterminer quand un produit sera lancé, et quand il pourrait se coucher OU être remplacé par un modèle plus récent.,
• Prévisions: les prévisions de ventes projettent les volumes de ventes et les attentes en les comparant historiquement aux ventes des années précédentes et en effectuant une comparaison du marché pour déterminer où les ventes baisseront par rapport à la concurrence.

« Les plans de vente sont extrêmement importants pour assurer la cohésion entre les équipes de produits, les ventes et le marketing », a déclaré Gibbs. « En outre, ils sont importants pour s’assurer que le calendrier des nouveaux produits et/ou des nouvelles versions coïncide avec les objectifs de vente et les prévisions.

qu’est Ce qu’une stratégie de vente dans un plan d’affaires?,

Le plan de vente doit aborder le plan d’affaires, et comment le plan de vente conduit aux objectifs énoncés dans le plan d’affaires. Le plan de vente devrait inclure des objectifs à court et à long terme. « C’est la différence entre les « marches » et les « escaliers » », a déclaré Bailey. « Les objectifs à court terme visent toujours à atteindre des objectifs à long terme. Ils ne sont pas distincts. Mais sur le plan opérationnel – même psychologique – ils doivent être traités comme des objectifs. Monter une seule étape se rapproche de l’échelle de l’escalier. Une étape à la fois, mais toujours au service de l’objectif final », a déclaré Bailey.,

la stratégie devrait montrer les mesures à prendre pour atteindre les objectifs à long terme. Les objectifs de vente peuvent être suivis dans le nombre d’unités vendues, le nombre de clients réguliers et réguliers, ou le volume de nouveaux clients qui ont effectué des transactions. L’objectif doit être significatif et quantifiable.

quelles sont les étapes pour créer un plan de vente?

un plan de vente est nécessaire pour toutes les entreprises de taille, d’un entrepreneur individuel à une entreprise Fortune 500. Bien sûr, les plans de vente peuvent s’adapter à la taille de l’entreprise, ainsi qu’aux attentes du service des ventes., Les éléments clés suivants créent un plan de vente efficace:

1. inclure des objectifs. Indiquez les objectifs, y compris le volume des ventes prévu et tout nouveau marché ou territoire que le plan de vente pourrait atteindre.

1. Décrire les stratégies de vente. Déterminez comment l’équipe de vente atteindra les clients et les segments de marché ciblés. Les stratégies peuvent inclure une campagne publicitaire, populaire, les médias sociaux ou une campagne téléphonique.

1. Répondre à des questions. Indiquez les efforts que le Ministère fera pour atteindre les chiffres de vente attendus.,

1. Définir les rôles de l’équipe de vente. Chaque membre de l’équipe de vente devrait se voir attribuer des rôles, qu’ils varient d’une personne à l’autre ou que chaque membre de l’équipe ait les mêmes attentes.

1. en Informer la société. Un plan de vente devrait faire plus que mettre à jour le président ou la haute direction; il devrait informer tous les départements des objectifs de l’équipe de vente.

1. Proposer des outils. Fournir les outils dont chaque membre de l’équipe de vente a besoin pour atteindre les objectifs énoncés.

1. détailler la façon dont le ministère suivra les progrès., Offrir une orientation stratégique et un aperçu de la façon dont les progrès seront suivis.

les Principaux éléments d’un plan de vente

• de Référence pour le plan d’affaires. Le plan de vente devrait aborder directement les objectifs du plan d’affaires et la façon dont ces objectifs peuvent être atteints.
• identifiez ce qui est requis de l’équipe de vente et attribuez des rôles à chaque membre de l’équipe afin qu’ils aient des objectifs à atteindre tout au long du terme.
• Être clair sur les objectifs et comment ils peuvent être obtenus., Plus les objectifs sont clairs, mieux le ministère sera en mesure de travailler de façon indépendante et en équipe pour atteindre les objectifs.
• référence des ventes des années précédentes. Graphique croissance des ventes au cours des quelques termes précédents, et le projet où ces ventes devraient atteindre d’ici la fin du terme.
• indiquer les attentes pour divers points de contrôle. Ne vous contentez pas de mettre une ligne d’arrivée, de mettre des marqueurs le long du chemin pour montrer les progrès et garder l’équipe motivée.
• décrivez les avantages tels que les commissions. Cela aidera à motiver l’équipe et aidera également à calculer les coûts et les bénéfices.,
• soyez clair sur la façon dont les progrès vers les objectifs de vente sont mesurés. Il ne devrait y avoir aucun différend sur la façon dont les ventes sont mesurées. Si les clients plus gros ont plus de poids que les acheteurs de faible volume, cela devrait être déclaré à l’avance.

modèles de plan de Vente

Les modèles de vente sont utiles car beaucoup d’entre eux sont basés sur des formats éprouvés qui ont été utilisés dans les entreprises de plusieurs industries. Ils peuvent également fournir une structure afin qu’il soit clair pour chaque employé Quel est son rôle et ses responsabilités.,

« un modèle aide à planifier les activités quotidiennes de chaque individu de manière structurée. Si vous savez ce que chaque personne fait quotidiennement, il est plus facile d’aider à corriger ce qui ne va pas », a déclaré Adams. « Cela aide avec des choses comme les taux de conversion, etc. Oui, ces modèles peuvent être personnalisés de la manière qu’un responsable d’équipe juge appropriée, en fonction de la façon dont il croit que la rame fonctionnera mieux. »

Les plans de vente doivent être uniques à l’entreprise et peuvent même utiliser un rafraîchissement à chaque terme; cependant, il y a des éléments clés qu’ils devraient toujours inclure., Parce qu’il y a un peu d’une formule, et certainement des aspects communs qui sont tout sauf requis, vous pouvez utiliser un modèle – que de nombreuses entreprises offrent gratuitement, mais souvent en échange de vos informations de contact – vous pouvez trouver en ligne auprès d’agences et de sociétés de marketing.

Les modèles sont extrêmement utiles, a déclaré Gibbs. « Cela crée une uniformité pour l’équipe, ainsi qu’un plan de vente annuel ou trimestriel à présenter à la haute direction. »

Gibbs a ajouté que bien que les modèles soient conçus pour être utiles, ils peuvent facilement être personnalisés pour répondre aux besoins d’une entreprise ou d’une équipe de vente particulière.,

Business News Daily a rassemblé une poignée de modèles afin que vous puissiez trouver un format qui convient aux besoins de votre plan de vente:

• obtenez un modèle de plan de vente et des exemples dans ce dossier HubSpot.

• Due.com vous explique comment créer un modèle de plan de vente en six étapes.
• Ce modèle de Sales Hacker comprend neuf éléments d’informations stratégiques à inclure.
• c’est aussi une bonne idée de suivre les progrès avec une feuille de calcul mensuelle de suivi des activités comme celle-ci.