hoe een verkoopplan te schrijven

zodra een bedrijf een businessplan opstelt, kan elke afdeling een afdelingsspecifiek businessplan gebruiken om benchmarks en doelstellingen vast te stellen. De sales afdeling is in de eerste plaats in haar behoefte aan een afdeling plan. Sales plannen detail elementen zoals de doelstellingen van het bedrijf en hoe de sales afdeling zal voldoen aan die doelstellingen. Dat kan het volume van de verkoop of infiltreren een bepaalde markt of demografische. De verkoop plan moet een lijst wat er nodig is om deze doelen te bereiken, evenals hindernissen of pijnpunten die het team verwacht te ontmoeten.,

uw sales business plan moet spreken met het algemene plan van het bedrijf. Er is geen one-size-fits-all verkoopplan; er zijn echter sjablonen – die we later zullen bespreken-die u op weg naar een realistische en succesvolle verkoop plan kan krijgen.

Wat is een verkoopplan?

een verkoopplan bepaalt hoe een verkoopafdeling werkt, van het identificeren van doelstellingen, doelgroepen en manieren om doelen te bereiken tot de uitdagingen die het verkoopteam zou kunnen tegenkomen. Het vormt en begeleidt elk facet van de Algemene verkoopstrategie van een bedrijf., Een effectief sales plan houdt de sales afdeling werken naar een doel, en het communiceert met het bedrijf de voortgang van het team en hoe het zich verhoudt tot het plan van het bedrijf.een verkoopplan is “essentieel om de groei van een organisatie te ondersteunen”, aldus Bill Santos, president en COO van Cerberus Sentinel.

” een verkoop plan helpt individuele vertegenwoordigers begrijpen van de prioriteiten van het bedrijf, evenals de metingen waarmee ze zullen worden geëvalueerd, ” Santos zei., “Het biedt ook een consistente meting van de prestaties, waardoor onafhankelijke evaluatie van individuele prestaties op een kwantitatieve manier mogelijk is.”

hoe bedrijfsplannen en verkoopplannen verschillend zijn, maar complementair

bedrijfsplannen en verkoopplannen zijn nauw met elkaar verbonden. De verkoop plan, hoewel, moet de acties die de afdeling zal nemen om de bredere doelstellingen van het bedrijf te bereiken schetsen. Een verkoopplan verschilt van een businessplan, hoewel beide werken naar hetzelfde doel.,

een verkoopplan is er om de doelstellingen, tactieken op hoog niveau, het bepalen van de doelgroep en de potentiële obstakels om die doelgroep te bereiken. Terwijl het is als een traditioneel businessplan, een sales plan richt zich specifiek op de verkoopstrategie die de doelstellingen van het bedrijf zal voldoen.

“een businessplan is een’ wat ‘als een verkoopplan is een’ hoe.’Business plannen zijn waar een bedrijf wil gaan,” zei James R. Bailey, hoogleraar leadership development aan de George Washington University School of Business. “Een verkoopplan is een onderdeel van hoe ze dat kunnen bereiken., Een businessplan is richting; een verkoopplan is uitvoering.”

wanneer een softwarebedrijf dat apps produceert kan aangeven dat het op elke smartphone of desktop wil worden geïnstalleerd, of een op hardware gebaseerd bedrijf zal beschrijven hoe het zijn widget in elk huishouden wil hebben, moet het verkoopplan beschrijven hoe dat zal worden bereikt. Dit begint met de vermelding van de doelstellingen van het bedrijf, dan waarin een strategie voor het sales team om dat doel te bereiken., Het sales plan moet de rollen en verantwoordelijkheden van elk lid van het sales team te identificeren en te voorspellen hoe – en hoe snel – deze doelen moeten worden bereikt.

de voordelen van een verkoopplan

een verkoopplan houdt de verkoopafdeling op de rails, rekening houdend met de details van hoe ze moeten werken om hun doelstellingen te halen en bedrijfsdoelstellingen te bereiken. Aangezien het sales team is de nummer 1 driver van de omzet, het is een ongelooflijk belangrijk document.

“Het is uiterst belangrijk om een verkoop plan op zijn plaats, bijna een must,” zei Leah Adams, director of client success bij Point3 Security., “Zonder dit plan is het bijna onmogelijk om het jaar door te komen en de verkoopdoelen van het bedrijf te halen.”

Het is echter niet ongewoon om obstakels onderweg tegen te komen. Een goede verkoop plan is goed voor dat, Adams toegevoegd.

” bijna altijd, je loopt in de verkeersdrempels langs de weg, maar met een plan op zijn plaats, het maakt het een heel stuk makkelijker om te navigeren door het allemaal,” Adams zei. “Het verkoopplan stelt u in staat om aan te passen wanneer nodig, zodat het doel kan nog steeds worden geraakt., Ik ben ervan overtuigd dat een plan je in staat stelt om de controle te behouden, het risico te verminderen, terwijl je de resultaten van het team kunt meten langs de weg naar die finishlijn.”

wat moet een verkoopplan bevatten?

om een effectief verkoopplan te creëren, houdt u de volgende tips in gedachten.

stel realistische doelen.

stel haalbare doelen, en probeer op te nemen wat de verkoopafdeling in een bepaalde termijn kan bereiken. Daag het verkoopteam uit, maar duw niet te hard, zei Bailey.

Bailey vertelde Business News Daily ook dat “deliverables” een van de belangrijkste punten zijn om op te nemen in een sales business plan., “Deliverables moeten zo specifiek mogelijk en matig moeilijk te bereiken,” legde hij uit. “Specifiek voor zover meetbaar op een manier die onbetwist is. Matig moeilijk aangezien het maken van verkoopdoelen te moeilijk kan leiden tot mislukking en ontmoediging.”

Midpoint goals helpen ook het moreel op te bouwen en houden het team aan het werk naar een doel. In plaats van een lange weg naar de finish bieden kleinere doelen checkpoints en versterken ze het succes van de afdeling en het bedrijf.

gebruik sales tools.,

het bijhouden van de verkoop gedurende de hele termijn is nuttig, en u kunt hulpmiddelen gebruiken om bij te houden van elk teamlid, evenals de afdeling.

“Tools kunnen helpen, vooral project management en CRM tools,” zei Santos. “Het hebben van een wekelijkse cadans van update en review is ook belangrijk, want het stuurt een boodschap dat eigendom en updates zijn belangrijk.”

Identificeer unieke omstandigheden en verwachtingen.

Er zijn ook elementen die alle bedrijven gemeen hebben, terwijl sommige industrieën specifieke overwegingen hebben., Het is ook noodzakelijk om te spellen Commissie structuren, en hoe verkoopvolume of bepaalde klanten kunnen brengen in hogere commissies.

“het enige echte verschil is hoe de verkoop telt,” verklaarde Bailey. “In aardolieproducten zoals VCM’ s en PVC ‘ s zijn een paar grote klanten nodig. De compensatie moet niet alleen worden gestructureerd in contractwaarde, maar ook in graduele termen: boven de $1 miljoen gaan de provisies van 5% naar 9%, enzovoort. In ondernemingen met een kleiner volume kunnen de provisies vervroegd met hogere percentages worden belast en vervolgens naar beneden worden bijgesteld. Je moet belonen wat je wilt.,”

wijs doelen en verantwoordelijkheden toe aan elk teamlid om de verwachtingen duidelijk te maken. Dit is waar of elk teamlid heeft dezelfde doelen, of als doelen worden geà ndividualiseerd voor elk lid van de verkoop.

“We ontmoeten elk individu om te komen met een plan dat werkt voor hen, zodat ze hun doelen kunnen bereiken,” Adams zei. “We meten resultaten op basis van cijfers. Elk teamlid heeft zijn eigen plan en hoe ze daar gaan komen.”

Ondersteun uw verkoopplan met training.

onderweg kan enige training nodig zijn om het momentum in stand te houden.,

” wat belangrijk is voor ons is dat we deze individuen leren om de beste verkoper te zijn die ze kunnen zijn. We helpen hen dat te doen door hen voortdurend te trainen en hen kennis te geven van wat er gaande is in onze industrie,” zei Adams. “Alles blijft op schema omdat elk lid van het team zijn individuele doel kent, hoewel elke persoon een nummer heeft, weten ze ook dat het uiteindelijke doel is dat het hele team raakt.”

Adams zegt dat een effectieve CRM houdt dingen georganiseerd, en helpt taken en verantwoordelijkheden delegeren op een schema dat de lead informatie van het bedrijf gebruikt.,

Hoe schrijf je een verkoopplan specifiek voor je bedrijf

elk verkoopplan moet tegemoet komen aan het specifieke bedrijf. Voor een doeltreffend plan moeten echter bepaalde punten aan bod komen., Uw plan moet:

• Definieer de doelstelling
• Geef de huidige situatie weer
• Spell out any barriers that exist
• Review sterktes and assets to help in success
• Bepaal een verkoopstrategie
• Toon uw vereisten
• schets een actieplan

aanvullende items die een verkoopplan moet bevatten zijn gerichte accounts, gerichte verticals, SKU ‘ s, verkoop-en marketingcoördinatie, product routekaarten en prognoses, volgens Chris Gibbs, vice president van Global Sales bij centripetal networks., Gibbs gaf een overzicht van de essentiële items die elk verkoopplan moeten omvatten:

• gerichte accounts: wijs elke verkoper een paar belangrijke accounts toe om zich op te concentreren, en groei vanaf die basis.
• gerichte verticals: verkoopteams kunnen zich richten op specifieke marktsegmenten of verticals, zoals een bepaalde industrie.
• SKU ‘s: verkopers moeten bepaalde SKU’ s of inventaris items benadrukken in plaats van te verdwalen in een brede catalogus van merchandise om te verkopen.,
• verkoop en marketing coördinatie: verkoop en marketing teams moeten samenwerken om promoties te creëren om verkoop te helpen genereren.
• productroadmaps: elk bedrijf heeft een roadmap, en elk product moet een roadmap hebben die het plan en de richting voor een productaanbod in de loop van de tijd aangeeft om in kaart te brengen wanneer een product zal worden gelanceerd, en wanneer het zou kunnen ondergaan of worden vervangen door een nieuwer model.,prognoses: Verkoopvoorspellingen projecteren verkoopvolumes en-verwachtingen door deze historisch te vergelijken met de verkoop van voorgaande jaren, en door marktvergelijking uit te voeren om te bepalen waar de verkoop zal dalen ten opzichte van de concurrentie.

” verkoopplannen zijn uiterst belangrijk om ervoor te zorgen dat er samenhang is tussen productteams, sales en marketing,” zei Gibbs. “Daarnaast zijn ze belangrijk om ervoor te zorgen dat de timing van nieuwe producten en/of nieuwe versie releases samenvallen met verkoopdoelstellingen en prognoses.

Wat is een verkoopstrategie in een businessplan?,

het verkoopplan moet het businessplan aanpakken en hoe het verkoopplan de in het businessplan vermelde doelen bereikt. Het verkoopplan moet korte-en langetermijndoelstellingen bevatten. “Dit is het verschil tussen ‘stappen’ en ‘stairway’, ” zei Bailey. “Kortetermijndoelen zijn altijd gericht op het bereiken van langetermijndoelen. Ze zijn niet verschillend. Maar operationeel – zelfs psychologisch-moeten ze als doelen worden behandeld. Het beklimmen van een enkele stap brengt een dichter bij het beklimmen van de trap. Stap voor stap,maar altijd in dienst van het einddoel, ” zei Bailey.,

in de strategie moeten de stappen worden aangegeven die moeten worden genomen om de langetermijndoelstellingen te bereiken. Verkoopdoelen kunnen worden gevolgd in het aantal verkochte eenheden, het aantal vaste en terugkerende klanten, of het volume van nieuwe klanten die hebben gehandeld. Het doel moet iets betekenisvol en kwantificeerbaar zijn.

Wat zijn de stappen om een verkoopplan te maken?

een verkoopplan is noodzakelijk voor elk bedrijf van grootte, van een individuele ondernemer tot een Fortune 500-bedrijf. Natuurlijk, sales plannen kunnen schalen naar de grootte van de onderneming, evenals de verwachtingen in de sales afdeling., De volgende belangrijke componenten creëren een effectief verkoopplan:

1. omvatten doelstellingen. Vermeld de doelstellingen, met inbegrip van het verwachte verkoopvolume en eventuele nieuwe markten of gebieden die het verkoopplan naar verwachting zal bereiken.

1. schetst de verkoopstrategieën. Breng in kaart hoe het verkoopteam gerichte klanten en marktsegmenten zal bereiken. Strategieën kunnen onder meer een advertentiecampagne, grassroots, sociale media of een telefooncampagne.

1. antwoord vragen. Geef aan welke inspanningen de afdeling zal gaan om de verwachte verkoopcijfers te bereiken.,

1. definieer rollen voor het verkoopteam. Elk lid van het sales team moet worden toegewezen rollen of ze variëren van persoon tot persoon of elk teamlid heeft dezelfde verwachtingen.

1. informeer het bedrijf. Een sales plan moet meer doen dan het bijwerken van de president of C-suite; het moet alle afdelingen van de doelstellingen van het sales team te informeren.

1. tools bieden. Geef de tools die elk lid van het sales team nodig heeft om te werken in de richting van de gestelde doelen te bereiken.

1. geef aan hoe de afdeling de voortgang zal volgen., Bieden strategische richting en inzicht in hoe de vooruitgang zal worden gemonitord.

Belangrijkste onderdelen van een verkoopplan

• verwijzing naar het businessplan. Het verkoopplan moet rechtstreeks betrekking hebben op de doelstellingen van het businessplan en hoe deze doelstellingen kunnen worden bereikt.
• identificeer wat er van het verkoopteam nodig is, en wijs rollen toe aan elk teamlid, zodat ze doelen hebben waar ze gedurende de hele termijn naar toe moeten werken.
• duidelijk zijn over de doelstellingen en hoe deze kunnen worden bereikt., Hoe duidelijker de doelstellingen zijn, hoe beter de afdeling in staat zal zijn om zelfstandig en als team te werken om doelen te bereiken.
• referentie verkopen in voorgaande jaren. Grafiek omzetgroei ten opzichte van de vorige paar termijnen, en project waar die verkopen naar verwachting te bereiken tegen het einde van de termijn.
• statusverwachtingen voor verschillende controlepunten. Zet niet alleen een finishlijn, zet markeringen langs de weg om de vooruitgang te laten zien, en houd het team gemotiveerd.
• schetst voordelen zoals commissies. Dit zal helpen het team te motiveren, en ook helpen bij het berekenen van kosten en winst.,
• wees duidelijk over hoe vooruitgang naar verkoopdoelen wordt gemeten. Er mag geen geschil zijn over de wijze waarop de verkoop wordt gemeten. Als grotere klanten dragen meer gewicht dan lagere-volume kopers, dat moet vooraf worden vermeld.

Sales plan templates

Sales templates zijn nuttig omdat veel van hen zijn gebaseerd op beproefde formaten die in bedrijven in verschillende industrieën zijn gebruikt. Ze kunnen ook structuur bieden, zodat het voor elke werknemer duidelijk is wat hun rol en verantwoordelijkheden zijn.,

” een sjabloon helpt de dagelijkse activiteiten van elk individu op een gestructureerde manier te plannen. Als je weet wat elke persoon dagelijks doet, is het makkelijker om te helpen corrigeren wat er mis gaat,” Adams verklaard. “Het helpt met dingen zoals conversiepercentages, enz. Ja, deze sjablonen kunnen worden aangepast op elke manier die de manager van een team passend acht, op basis van hoe hij gelooft dat de riem beter zal presteren.”

verkoopplannen moeten uniek zijn voor het bedrijf en kunnen zelfs elke term vernieuwen; er zijn echter belangrijke componenten die ze altijd moeten bevatten., Omdat er iets van een formule, en zeker gemeenschappelijke aspecten die zijn allemaal maar nodig, kunt u een sjabloon – die veel bedrijven bieden gratis, maar vaak in ruil voor uw contactgegevens – kunt u online vinden van agentschappen en marketing bedrijven.

sjablonen zijn zeer nuttig, zei Gibbs. “Het creëert uniformiteit voor het team, evenals een jaarlijks of driemaandelijks verkoopplan om te presenteren aan het senior management.”

Gibbs voegde eraan toe dat, hoewel sjablonen worden samengesteld om te helpen, ze gemakkelijk kunnen worden aangepast aan de behoeften van een bepaald bedrijf of verkoopteam.,

Business News heeft dagelijks een handvol sjablonen naar boven afgerond zodat u een formaat kunt vinden dat past bij de behoeften van uw verkoopplan:

• haal een sjabloon en voorbeelden in deze HubSpot-brief.

• Due.com helpt u bij het maken van een sales plan template in zes stappen.
• deze template van Sales Hacker bevat negen stukken strategische informatie die moet worden opgenomen.
• het is ook een goed idee om de voortgang bij te houden met een maandelijkse activity tracking spreadsheet zoals deze.