Come scrivere un piano di vendita

Una volta che una società stabilisce un business plan, ogni reparto potrebbe utilizzare un business plan specifico per reparto per impostare benchmark e obiettivi. Il reparto vendite è prima di tutto nella sua necessità di un piano di reparto. I piani di vendita dettagliano elementi come gli obiettivi dell’azienda e il modo in cui il reparto vendite soddisferà tali obiettivi. Questo può essere il volume delle vendite o infiltrarsi in un particolare mercato o demografico. Il piano di vendita dovrebbe elencare ciò che è necessario per raggiungere tali obiettivi, nonché ostacoli o punti dolenti che il team si aspetta di incontrare.,

Il tuo business plan di vendita dovrebbe parlare con il piano generale della società. Non esiste un piano di vendita unico; tuttavia, ci sono modelli – di cui parleremo più avanti – che possono portarti sulla buona strada per un piano di vendita realistico e di successo.

Che cos’è un piano di vendita?

Un piano di vendita disciplina il modo in cui opera un reparto vendite, dall’identificazione degli obiettivi, del pubblico di destinazione e dei modi per raggiungere gli obiettivi alle sfide che il team di vendita potrebbe incontrare. Modella e guida ogni aspetto della strategia di vendita complessiva di un’azienda., Un piano di vendita efficace mantiene il reparto vendite lavorando verso un obiettivo, e comunica alla società i progressi del team e come si riferisce al piano della società.

Un piano di vendita è “essenziale per sostenere la crescita di un’organizzazione”, ha dichiarato Bill Santos, presidente e COO di Cerberus Sentinel.

“Un piano di vendita aiuta i singoli rappresentanti a comprendere le priorità del business e le misurazioni con cui verranno valutati”, ha affermato Santos., “Fornisce anche una misura coerente delle prestazioni, consentendo una valutazione indipendente delle prestazioni individuali in modo quantitativo.”

Come i piani aziendali e i piani di vendita sono diversi ma complementari

I piani aziendali e di vendita sono strettamente collegati. Il piano di vendita, tuttavia, dovrebbe delineare le azioni che il dipartimento intraprenderà per raggiungere gli obiettivi più ampi dell’azienda. Un piano di vendita differisce da un business plan, anche se entrambi lavorano verso la stessa fine.,

Un piano di vendita è lì per tracciare gli obiettivi, le tattiche di alto livello, determinare il pubblico di destinazione e i potenziali ostacoli nel raggiungere quel pubblico. Mentre è come un business plan tradizionale, un piano di vendita si concentra in particolare sulla strategia di vendita che soddisferà gli obiettivi della società.

“Un business plan è un ‘cosa’ come un piano di vendita è un ‘come.”I piani aziendali sono dove un’azienda vuole andare”, ha detto James R. Bailey, professore di sviluppo della leadership presso la George Washington University School of Business. “Un piano di vendita è una parte di come possono raggiungere questo obiettivo., Un business plan è la direzione; un piano di vendita è l’esecuzione.”

Dove una società di software che produce applicazioni potrebbe affermare che vogliono essere installati su ogni smartphone o desktop, o una società basata su hardware descriverà come vuole avere il suo widget in ogni famiglia, il piano di vendita dovrebbe descrivere come che sarà raggiunto. Questo inizia affermando gli obiettivi della società, quindi delineando una strategia per il team di vendita per raggiungere tale obiettivo., Il piano di vendita dovrebbe identificare i ruoli e le responsabilità di ciascun membro del team di vendita e prevedere come – e quanto velocemente – questi obiettivi dovrebbero essere raggiunti.

I vantaggi di un piano di vendita

Un piano di vendita mantiene il reparto vendite in pista, considerando i dettagli di come devono operare per raggiungere i loro obiettivi e raggiungere gli obiettivi aziendali. Poiché il team di vendita è il driver numero 1 delle entrate, è un documento incredibilmente importante.

“È estremamente importante avere un piano di vendita in atto, quasi un must”, ha detto Leah Adams, direttore del successo del cliente a Point3 Security., “Senza questo piano, è quasi impossibile superare l’anno e raggiungere gli obiettivi di vendita dell’azienda.”

Non è raro incontrare ostacoli lungo la strada, tuttavia. Un buon piano di vendita rappresenta per questo, Adams ha aggiunto.

“Quasi sempre, ti imbatterai nei dossi lungo la strada, ma con un piano in atto, rende molto più facile navigare attraverso tutto questo”, ha detto Adams. “Il piano di vendita consente di regolare quando visto necessario in modo che l’obiettivo può ancora essere colpito., Credo fermamente che un piano ti permetta di mantenere il controllo, ridurre il rischio pur essendo in grado di misurare i risultati della squadra lungo la strada verso quel traguardo.”

Cosa dovrebbe includere un piano di vendita?

Per creare un piano di vendita efficace, tenere a mente i seguenti suggerimenti.

Imposta obiettivi realistici.

Imposta obiettivi realizzabili e cerca di includere ciò che il reparto vendite può realizzare in un dato termine. Sfida il team di vendita, ma non spingere troppo, ha detto Bailey.

Bailey ha anche detto a Business News Daily che i “deliverables” sono tra i punti chiave da includere in un piano aziendale di vendita., “I risultati devono essere il più specifici possibile e moderatamente difficili da raggiungere”, ha spiegato. “Specifico in quanto misurabile in un modo che non è contestato. Moderatamente difficile in quanto rendere gli obiettivi di vendita troppo difficile può portare al fallimento e scoraggiamento.”

Gli obiettivi dei punti medi aiutano anche a costruire il morale e mantenere il team al lavoro verso un obiettivo. Invece di una lunga strada verso il traguardo, obiettivi più piccoli offrono posti di blocco e rafforzano il successo del dipartimento e dell’azienda.

Sfrutta gli strumenti di vendita.,

Monitoraggio delle vendite per tutto il periodo è utile, ed è possibile utilizzare strumenti per tenere traccia di ogni membro del team, così come il reparto.

“Gli strumenti possono aiutare, in particolare gli strumenti di gestione dei progetti e CRM”, ha affermato Santos. “Avere una cadenza settimanale di aggiornamento e revisione è anche importante, in quanto invia un messaggio che la proprietà e gli aggiornamenti sono importanti.”

Identifica circostanze e aspettative uniche.

Ci sono anche elementi comuni a tutte le imprese, mentre alcuni settori hanno considerazioni specifiche., È anche necessario precisare le strutture delle commissioni e in che modo il volume delle vendite o alcuni clienti potrebbero portare commissioni più elevate.

“L’unica vera differenza è come contano le vendite”, ha dichiarato Bailey. “Nei prodotti a base di petrolio come VCMS e PVC, sono necessari alcuni grandi clienti. La compensazione deve essere strutturata non solo in valore contrattuale, ma in termini graduati: sopra $1 milione, le commissioni passano dal 5% al 9%, e così via. Nelle imprese di piccole dimensioni, le commissioni potrebbero essere caricate in anticipo con percentuali più elevate, quindi graduate verso il basso. Devi premiare quello che vuoi.,”

Assegna obiettivi e responsabilità a ciascun membro del team per rendere chiare le aspettative. Questo è vero se ogni membro del team ha gli stessi obiettivi, o se gli obiettivi sono individualizzati per ogni membro di vendita.

“Ci incontriamo con ogni individuo a venire con un piano che funziona per loro in modo che possano raggiungere i loro obiettivi,” Adams ha detto. “Misuriamo i risultati in base ai numeri. Ogni membro del team ha il suo piano e come stanno andando ad arrivarci.”

Supporta il tuo piano di vendita con la formazione.

Lungo la strada, potrebbe essere necessario un po ‘ di allenamento per mantenere lo slancio.,

“Ciò che è importante per noi è che stiamo insegnando a queste persone ad essere il miglior venditore che possono essere. Li aiutiamo a farlo allenandoli costantemente e dando loro la conoscenza di ciò che sta accadendo nel nostro settore”, ha affermato Adams. “Tutto rimane in pista perché ogni membro del team conosce il proprio obiettivo individuale, anche se ogni persona ha un numero che sa anche che l’obiettivo finale è che l’intera squadra colpisca.”

Adams dice che un CRM efficace mantiene le cose organizzate e aiuta a delegare compiti e responsabilità su un programma che utilizza le informazioni di piombo della società.,

Come scrivere un piano di vendita specifico per il tuo business

Ogni piano di vendita dovrebbe soddisfare la società specifica. Tuttavia, alcuni punti dovrebbero essere coperti per un piano efficace., Il tuo piano deve:

• Definire l’obiettivo
• lo Stato attuale della situazione
• compitare le barriere che esistono
• Esaminare i punti di forza e le risorse per aiuti successo
• Determinare una strategia di vendita
• l’Elenco vostre esigenze
• Struttura di un piano di azione

Ulteriori elementi di un piano di vendita dovrebbe includere sono mirati conti, mirati verticali, Sku, di vendita e di marketing, di coordinamento, di prodotto e mappe stradali e di previsione, secondo Chris Gibbs, vice presidente delle vendite globali a Centripeta Reti., Gibbs ha elencato gli elementi essenziali che dovrebbero comprendere ogni piano di vendita:

• Account mirati: assegna a ciascun venditore alcuni account chiave su cui concentrarsi e crescere da quella base.
• Verticali mirate: i team di vendita potrebbero concentrarsi su specifici segmenti di mercato o verticali, come un particolare settore.
• SKU: I venditori dovrebbero enfatizzare determinati SKU o articoli di inventario piuttosto che perdersi in un ampio catalogo di merce da vendere.,
• Coordinamento vendite e marketing: i team di vendita e marketing dovrebbero lavorare insieme per creare promozioni per aiutare a generare vendite.
• Product road maps: Ogni azienda ha una road map, e ogni prodotto dovrebbe avere una road map che mostra il piano e la direzione per un prodotto che offre nel tempo per tracciare quando un prodotto verrà lanciato, e quando potrebbe tramonto o essere sostituito da un modello più recente.,
• Previsione: la previsione delle vendite sta proiettando i volumi di vendita e le aspettative confrontandole storicamente con le vendite degli anni precedenti e conducendo un confronto di mercato per determinare dove le vendite cadranno contro la concorrenza.

“I piani di vendita sono estremamente importanti per garantire la coesione tra i team di prodotto, le vendite e il marketing”, ha affermato Gibbs. “Inoltre, sono importanti per garantire che i tempi dei nuovi prodotti e / o delle nuove versioni coincidano con gli obiettivi e le previsioni di vendita.

Che cos’è una strategia di vendita in un business plan?,

Il piano di vendita deve affrontare il piano aziendale e il modo in cui il piano di vendita raggiunge gli obiettivi indicati nel piano aziendale. Il piano di vendita dovrebbe includere obiettivi a breve e lungo termine. “Questa è la differenza tra ‘steps’ e ‘stairway'”, ha detto Bailey. “Gli obiettivi a breve termine sono sempre finalizzati al raggiungimento di obiettivi a lungo termine. Non sono distinti. Ma operativamente – anche psicologicamente-devono essere trattati come obiettivi. Salendo un singolo passo si avvicina a scalare la scala. Un passo alla volta, ma sempre al servizio dell’obiettivo finale”, ha detto Bailey.,

La strategia dovrebbe mostrare i passi che devono essere presi per raggiungere obiettivi a lungo termine. Gli obiettivi di vendita possono essere monitorati nel numero di unità vendute, nel numero di clienti regolari e di ritorno o nel volume di nuovi clienti che hanno effettuato transazioni. L’obiettivo dovrebbe essere qualcosa di significativo e quantificabile.

Quali sono i passaggi per creare un piano di vendita?

Un piano di vendita è necessario per ogni business di dimensioni, da un imprenditore individuale a una società Fortune 500. Naturalmente, i piani di vendita possono essere scalati in base alle dimensioni dell’impresa e alle aspettative nel reparto vendite., I seguenti componenti chiave creano un piano di vendita efficace:

1. Includono obiettivi. Indicare gli obiettivi, compreso il volume delle vendite previsto e tutti i nuovi mercati o territori che il piano di vendita potrebbe raggiungere.

1. Delineare le strategie di vendita. Tracciare come il team di vendita raggiungerà i clienti mirati e segmenti di mercato. Le strategie possono includere una campagna pubblicitaria, di base, social media o una campagna telefonica.

1. Rispondere alle domande. Indicare quali sforzi il dipartimento andrà al fine di raggiungere i numeri di vendita attesi.,

1. Definire i ruoli per il team di vendita. Ogni membro del team di vendita dovrebbe essere assegnato ruoli se variano da persona a persona o ogni membro del team ha le stesse aspettative.

1. Informare la società. Un piano di vendita dovrebbe fare di più che aggiornare il presidente o C-suite; dovrebbe informare tutti i reparti degli obiettivi del team di vendita.

1. Strumenti di offerta. Fornire gli strumenti che ogni membro del team di vendita deve lavorare per raggiungere gli obiettivi dichiarati.

1. Dettaglio come il dipartimento terrà traccia dei progressi., Offrire una direzione strategica e una visione su come i progressi saranno monitorati.

Componenti chiave di un piano di vendita

• Riferimento al piano aziendale. Il piano di vendita dovrebbe affrontare direttamente gli obiettivi del piano aziendale e come tali obiettivi possono essere raggiunti.
• Identifica ciò che è richiesto al team di vendita e assegna ruoli a ciascun membro del team in modo che abbia obiettivi da raggiungere per tutto il periodo.
• Essere chiari sugli obiettivi e su come possono essere raggiunti., Più chiari sono gli obiettivi, meglio il dipartimento sarà in grado di lavorare in modo indipendente e in team per raggiungere gli obiettivi.
• Riferimento alle vendite degli anni precedenti. Grafico della crescita delle vendite rispetto ai precedenti termini e progetto in cui si prevede che tali vendite raggiungano entro la fine del termine.
• Aspettative di stato per vari posti di blocco. Non basta mettere un traguardo, mettere marcatori lungo la strada per mostrare i progressi, e mantenere la squadra motivata.
• Benefici del contorno quali le commissioni. Ciò contribuirà a motivare la squadra e aiuterà anche a calcolare costi e profitti.,
• Sii chiaro su come vengono misurati i progressi verso gli obiettivi di vendita. Non ci dovrebbero essere controversie su come vengono misurate le vendite. Se i clienti più grandi hanno più peso rispetto agli acquirenti a basso volume, questo dovrebbe essere dichiarato in anticipo.

Modelli di piano di vendita

I modelli di vendita sono utili in quanto molti di essi sono basati su formati collaudati che sono stati utilizzati in aziende di diversi settori. Possono anche fornire una struttura in modo che sia chiaro a ciascun dipendente quale sia il loro ruolo e le loro responsabilità.,

“Un modello aiuta a pianificare le attività quotidiane di ogni individuo in modo strutturato. Se sai cosa fa ogni persona ogni giorno, è più facile aiutare a correggere ciò che sta andando storto”, ha dichiarato Adams. “Aiuta con cose come i tassi di conversione, ecc. Sì, questi modelli possono essere personalizzati in qualsiasi modo il manager di un team ritenga opportuno, in base a come crede che la risma funzionerà meglio.”

I piani di vendita dovrebbero essere unici per l’azienda e possono persino utilizzare un aggiornamento per ogni termine; tuttavia, ci sono componenti chiave che dovrebbero sempre includere., Perché c’è un po ‘ di una formula, e certamente gli aspetti comuni che sono tutti, ma richiesto, è possibile utilizzare un modello – che molte aziende offrono gratuitamente, anche se spesso in cambio di informazioni di contatto – si possono trovare on-line da agenzie e società di marketing.

I modelli sono estremamente utili, ha detto Gibbs. “Crea uniformità per il team, così come un piano di vendita annuale o trimestrale da presentare al senior management.”

Gibbs ha aggiunto che mentre i modelli sono messi insieme per essere di aiuto, possono essere facilmente personalizzati per soddisfare le esigenze di un particolare business o team di vendita.,

Business News Daily ha arrotondato una manciata di modelli in modo da poter trovare un formato che si adatta alle esigenze del vostro piano di vendita:

• Ottenere un modello di piano di vendita ed esempi in questo breve HubSpot.

• Due.com ti guida attraverso come creare un modello di piano di vendita in sei passaggi.
• Questo modello da vendite Hacker include nove pezzi di informazioni strategiche da includere.
• È anche una buona idea monitorare i progressi con un foglio di calcolo mensile di monitoraggio delle attività come questo.