cum se scrie un plan de vânzări

odată ce o companie stabilește un plan de afaceri, fiecare departament ar putea utiliza un plan de afaceri specific Departamentului pentru a stabili repere și obiective. Departamentul de vânzări are în primul rând nevoie de un plan de departament. Planurile de vânzări detaliază elemente precum obiectivele companiei și modul în care Departamentul de vânzări va îndeplini aceste obiective. Acesta poate fi volumul vânzărilor sau infiltrarea unei anumite piețe sau demografice. Planul de vânzări ar trebui să enumere ceea ce este necesar pentru a îndeplini aceste obiective, precum și obstacole sau puncte de durere pe care echipa se așteaptă să le întâlnească.,

planul dvs. de afaceri de vânzări ar trebui să vorbească cu planul general al companiei. Nu există un plan de vânzări unic; cu toate acestea, există șabloane – pe care le vom discuta mai târziu – care vă pot duce pe drumul către un plan de vânzări realist și de succes.

ce este un plan de vânzări?

un plan de vânzări guvernează modul în care funcționează un departament de vânzări, de la identificarea obiectivelor, a publicului țintă și a modalităților de atingere a obiectivelor până la provocările cu care s-ar putea confrunta echipa de vânzări. Modelează și ghidează fiecare aspect al strategiei generale de vânzări a unei afaceri., Un plan de vânzări eficient menține Departamentul de vânzări de lucru spre un obiectiv, și comunică companiei progresul echipei și modul în care se referă la planul companiei.

un plan de vânzări este „esențial pentru a sprijini creșterea unei organizații”, a declarat Bill Santos, președinte și COO al Cerberus Sentinel.”un plan de vânzări ajută reprezentanții individuali să înțeleagă prioritățile afacerii, precum și măsurătorile prin care vor fi evaluați”, a spus Santos., „De asemenea, oferă o măsură consecventă a performanței, permițând evaluarea independentă a performanței individuale într-o manieră cantitativă.”

modul în care planurile de afaceri și planurile de vânzări sunt diferite, dar complementare

planurile de afaceri și de vânzări sunt strâns legate. Planul de vânzări, totuși, ar trebui să contureze acțiunile pe care Departamentul le va lua pentru a atinge obiectivele mai largi ale companiei. Un plan de vânzări diferă de un plan de afaceri, deși ambele lucrează spre același scop.,un plan de vânzări este acolo pentru a stabili obiectivele, tacticile la nivel înalt, pentru a determina publicul țintă și potențialele obstacole în atingerea acelui public. Deși este ca un plan de afaceri tradițional, un plan de vânzări se concentrează în special pe strategia de vânzări care va îndeplini obiectivele companiei.

„un plan de afaceri este un” Ce „ca un plan de vânzări este un” cum.”Planurile de afaceri sunt acolo unde o firmă vrea să meargă”, a declarat James R. Bailey, profesor de dezvoltare a leadershipului la școala de afaceri a Universității George Washington. „Un plan de vânzări este o parte a modului în care pot realiza acest lucru., Un plan de afaceri este direcția; un plan de vânzări este execuția.în cazul în care o companie de software care produce aplicații ar putea afirma că doresc să fie instalată pe fiecare smartphone sau desktop sau o companie bazată pe hardware va descrie modul în care dorește să aibă widget-ul său în fiecare gospodărie, planul de vânzări ar trebui să descrie modul în care va fi realizat. Aceasta începe prin a preciza obiectivele companiei, apoi a contura o strategie pentru ca echipa de vânzări să atingă acest obiectiv., Planul de vânzări ar trebui să identifice rolurile și responsabilitățile fiecărui membru al echipei de vânzări și să prevadă cum și cât de repede ar trebui îndeplinite aceste obiective.

beneficiile unui plan de vânzări

un plan de vânzări Menține Departamentul de vânzări pe drumul cel bun, luând în considerare detaliile modului în care trebuie să funcționeze pentru a-și atinge obiectivele și a atinge obiectivele companiei. 1 al veniturilor, este un document incredibil de important.

„este extrem de important să ai un plan de vânzări în loc, aproape o necesitate”, a declarat Leah Adams, director al succesului clienților la Point3 Security., „Fără acest plan, este aproape imposibil să treci peste an și să atingi obiectivele de vânzări ale companiei.cu toate acestea, nu este neobișnuit să întâlniți obstacole pe parcurs. Un plan de vânzări bun reprezintă acest lucru, a adăugat Adams.

„aproape întotdeauna, veți rula în denivelările de viteză de-a lungul drum, dar cu un plan în loc, face mult mai ușor pentru a naviga prin toate,” Adams a spus. „Planul de vânzări vă permite să vă ajustați atunci când este văzut necesar, astfel încât obiectivul să poată fi atins., Cred cu tărie că un plan vă permite să rămâneți în control, să reduceți riscul în timp ce puteți măsura rezultatele echipei de-a lungul drumului către linia de sosire.”

ce ar trebui să includă un plan de vânzări?pentru a crea un plan de vânzări eficient, țineți cont de următoarele sfaturi.

stabiliți obiective realiste.

stabiliți obiective realizabile și încercați să includeți ceea ce Departamentul de vânzări poate realiza într-un anumit termen. Provocați echipa de vânzări, dar nu împingeți prea tare, a spus Bailey.Bailey a declarat, de asemenea, Business News Daily că „livrabilele” sunt printre punctele cheie care trebuie incluse într-un plan de afaceri de vânzări., „Rezultatele trebuie să fie cât mai specifice și moderat dificil de realizat”, a explicat el. „Specific în măsura în care este măsurabil într-o manieră necontestată. Moderat dificil, în măsura în care îngreunarea obiectivelor de vânzare poate duce la eșec și descurajare.”

obiectivele de mijloc ajută, de asemenea, la construirea moralului și la menținerea echipei care lucrează spre un obiectiv. În loc de un drum lung până la final, obiectivele mai mici oferă puncte de control și consolidează succesul departamentului și al companiei.

utilizați instrumentele de vânzare.,urmărirea vânzărilor pe tot parcursul termenului este utilă și puteți folosi instrumente pentru a urmări fiecare membru al echipei, precum și Departamentul.”instrumentele pot ajuta, în special gestionarea proiectelor și instrumentele CRM”, a spus Santos. „Având o cadență săptămânală de actualizare și revizuire este de asemenea importantă, deoarece trimite un mesaj că proprietatea și actualizările sunt importante.”

identificați circumstanțele și așteptările unice.

există, de asemenea, elemente comune tuturor întreprinderilor, în timp ce unele industrii au considerente specifice., De asemenea, este necesar să se precizeze structurile comisioanelor și modul în care volumul vânzărilor sau anumiți clienți ar putea aduce comisioane mai mari.

„singura diferență reală este modul în care contează vânzările”, a declarat Bailey. „În produsele pe bază de petrol, cum ar fi VCM și PVC, sunt necesari câțiva clienți mari. Compensația trebuie să fie structurată nu doar în valoarea contractului, ci în termeni gradați: peste 1 milion de dolari, Comisioanele se deplasează de la 5% la 9% și așa mai departe. În întreprinderile cu volum mai mic, Comisioanele ar putea fi încărcate din timp cu procente mai mari, apoi au scăzut. Trebuie să răsplătești ce vrei.,”

atribuiți obiective și responsabilități fiecărui membru al echipei pentru a clarifica așteptările. Acest lucru este valabil dacă fiecare membru al echipei are aceleași obiective sau dacă obiectivele sunt individualizate pentru fiecare membru de vânzări.

„ne întâlnim cu fiecare individ pentru a veni cu un plan care să funcționeze pentru ei, astfel încât să își poată atinge obiectivele”, a spus Adams. „Măsurăm rezultatele pe baza numerelor. Fiecare membru al echipei are propriul său plan și cum vor ajunge acolo.”

sprijiniți-vă planul de vânzări cu instruire.

de-a lungul drum, unele de formare ar putea fi necesare pentru a menține ritmul.,

„ceea ce este important pentru noi este că suntem de predare aceste persoane pentru a fi cel mai bun agent de vânzări pot fi. Îi ajutăm să facă acest lucru instruindu-i constant și oferindu-le cunoștințe despre ceea ce se întâmplă în industria noastră”, a spus Adams. „Totul rămâne pe drumul cel bun, deoarece fiecare membru al echipei își cunoaște scopul individual, deși fiecare persoană are un număr pe care îl știe, de asemenea, că scopul final este ca întreaga echipă să lovească.”

Adams spune că un CRM eficient menține lucrurile organizate și ajută la delegarea sarcinilor și responsabilităților într-un program care utilizează informațiile de conducere ale companiei.,

cum se scrie un plan de vânzări specific afacerii dvs.

fiecare plan de vânzări ar trebui să răspundă companiei specifice. Cu toate acestea, anumite puncte ar trebui acoperite pentru un plan eficient., Planul ar trebui să:

• Defini obiective
• Starea actuala situație
• Scrie orice bariere care există
• Revizuire forte și active pentru a ajuta la succesul
• Determina o strategie de vanzari
• Lista cerințele dumneavoastră
• Contureze un plan de acțiune

Elemente suplimentare un plan de vânzări ar trebui să includă sunt vizate conturile, orientate verticale, Sku-uri, vânzări și marketing, coordonare, produs hărți rutiere, și de prognoză, potrivit lui Chris Gibbs, vice-președinte de vânzări la nivel mondial de la Centripetă Rețele., Gibbs a enumerat elementele esențiale care ar trebui să cuprindă fiecare plan de vânzări:

• conturi vizate: alocați fiecărui agent de vânzări câteva conturi cheie pe care să se concentreze și să crească de la acea bază.
• verticale vizate: echipele de vânzări s-ar putea concentra pe anumite segmente de piață sau verticale, cum ar fi o anumită industrie.
• SKU-uri: agenții de vânzări ar trebui să sublinieze anumite SKU-uri sau obiecte de inventar, mai degrabă decât să se piardă într-un catalog larg de mărfuri pentru a vinde.,coordonarea vânzărilor și marketingului: echipele de vânzări și marketing ar trebui să lucreze împreună pentru a crea promoții care să ajute la generarea vânzărilor.
• Produs hărți rutiere: Fiecare companie are o hartă, și fiecare produs ar trebui să aibă o hartă care arată planul și direcția pentru o oferta de produse de-a lungul timpului pentru a diagramă atunci când un produs va lansa, și când s-ar putea apus de soare sau să fie înlocuit cu un model mai nou.,
• Prognoză: prognoza vânzărilor este proiectarea volumelor de vânzări și așteptările prin compararea lor istoric la vânzările din anii precedenți, și efectuarea de comparare a pieței pentru a determina în cazul în care vânzările vor scădea împotriva concurenței.”planurile de vânzări sunt extrem de importante pentru a asigura coeziunea între echipele de produse, vânzări și marketing”, a spus Gibbs. „În plus, sunt importante pentru a se asigura că calendarul noilor produse și/sau lansărilor de versiuni noi coincide cu obiectivele și previziunile de vânzare.
  

  ce este o strategie de vânzări într-un plan de afaceri?,

  planul de vânzări trebuie să abordeze planul de afaceri, și modul în care planul de vânzări conduce la obiectivele menționate în planul de afaceri. Planul de vânzări ar trebui să includă obiective pe termen scurt și pe termen lung. „Aceasta este diferența dintre „pași” și „scară”, a spus Bailey. „Obiectivele pe termen scurt sunt întotdeauna orientate spre atingerea obiectivelor pe termen lung. Ele nu sunt distincte. Dar din punct de vedere operațional – chiar psihologic – trebuie tratate ca obiective. Urcarea cu un singur pas se apropie de escaladarea scării. Un pas la un moment dat, dar întotdeauna în slujba obiectivului final”, a spus Bailey.,strategia ar trebui să arate pașii care trebuie făcuți pentru atingerea obiectivelor pe termen lung. Obiectivele de vânzări pot fi urmărite în numărul de unități vândute, numărul de clienți obișnuiți și care se întorc sau volumul de clienți noi care au tranzacționat. Scopul ar trebui să fie ceva semnificativ și cuantificabil.

  care sunt pașii pentru crearea unui plan de vânzări?

  un plan de vânzări este necesar pentru fiecare afacere de dimensiuni, de la un antreprenor individual la o companie Fortune 500. Desigur, planurile de vânzări se pot scala la dimensiunea întreprinderii, precum și așteptările din departamentul de vânzări., Următoarele componente cheie Creează un plan de vânzări eficient:

  1. Include obiective. Precizați obiectivele, inclusiv volumul preconizat al vânzărilor și orice piețe sau teritorii noi pe care se așteaptă să le atingă planul de vânzări.
  1. schițați strategiile de vânzări. Descrieți modul în care echipa de vânzări va ajunge la clienții și segmentele de piață vizate. Strategiile pot include o campanie publicitară, de bază, social media sau o campanie telefonică.
  1. răspunde la întrebări. Precizați ce eforturi va depune Departamentul pentru a ajunge la numerele de vânzări așteptate.,
  1. definiți rolurile pentru echipa de vânzări. Fiecare membru al echipei de vânzări ar trebui să primească roluri indiferent dacă variază de la o persoană la alta sau fiecare membru al echipei are aceleași așteptări.
  1. informați compania. Un plan de vânzări ar trebui să facă mai mult decât să actualizeze președintele sau C-suite; ar trebui să informeze toate departamentele cu privire la obiectivele echipei de vânzări.
  1. instrumente oferta. Oferiți instrumentele de care fiecare membru al echipei de vânzări are nevoie pentru a lucra pentru a atinge obiectivele declarate.
  1. detaliu modul în care Departamentul va urmări progresul., Oferiți o direcție strategică și o perspectivă asupra modului în care progresul va fi monitorizat.

  componentele cheie ale unui plan de vânzări

  • referință la planul de afaceri. Planul de vânzări ar trebui să abordeze în mod direct obiectivele planului de afaceri și modul în care aceste obiective pot fi atinse.
  • identificați ceea ce este necesar echipei de vânzări și atribuiți roluri fiecărui membru al echipei, astfel încât să aibă obiective de îndeplinit pe tot parcursul termenului.
  • fii clar cu privire la obiectivele și modul în care acestea pot fi atinse., Cu cât obiectivele sunt mai clare, cu atât Departamentul va putea să lucreze independent și ca o echipă pentru a atinge obiectivele.
  • referință vânzările din anii precedenți. Graficul creșterii vânzărilor față de termenii anteriori și proiectul în care se așteaptă ca aceste vânzări să ajungă până la sfârșitul termenului.
  • așteptările de stat pentru diferite puncte de control. Nu pune doar o linie de sosire, pune markeri de-a lungul mod de a arăta progresul, și să păstreze echipa motivați.
  • beneficii schiță, cum ar fi comisioane. Acest lucru va ajuta la motivarea echipei și, de asemenea, va ajuta la calcularea costurilor și profiturilor.,
  • fiți clar despre modul în care se măsoară progresul către obiectivele de vânzări. Nu ar trebui să existe nicio dispută cu privire la modul în care sunt măsurate vânzările. Dacă clienții mai mari au o greutate mai mare decât cumpărătorii cu volum mai mic, acest lucru trebuie declarat în avans.

  șabloane de planuri de vânzări

  șabloanele de vânzări sunt utile, deoarece multe dintre ele se bazează pe formate încercate și adevărate care au fost utilizate în companii din mai multe industrii. Ele pot oferi, de asemenea, structura astfel încât să fie clar pentru fiecare angajat care sunt rolul și responsabilitățile lor.,

  „un șablon ajută la planificarea activităților zilnice ale fiecărui individ într-un mod structurat. Dacă știți ce face fiecare persoană zilnic, este mai ușor să ajutați la corectarea a ceea ce nu merge bine”, a declarat Adams. „Ajută la lucruri precum ratele de conversie etc. Da, aceste șabloane pot fi personalizate în orice mod consideră potrivit managerul unei echipe, în funcție de modul în care crede că ream va funcționa mai bine.planurile de vânzări ar trebui să fie unice pentru companie și pot folosi chiar și o reîmprospătare a fiecărui termen; cu toate acestea, există componente cheie pe care ar trebui să le includă întotdeauna., Deoarece există oarecum o formulă și, cu siguranță, aspecte comune care sunt toate, dar necesare, puteți utiliza un șablon – pe care multe companii îl oferă gratuit, deși adesea în schimbul informațiilor dvs. de contact – puteți găsi online de la agenții și companii de marketing.șabloanele sunt extrem de utile, a spus Gibbs. „Creează uniformitate pentru echipă, precum și un plan de vânzări anual sau trimestrial pe care să-l prezinte conducerii superioare.Gibbs a adăugat că, în timp ce șabloanele sunt puse împreună pentru a fi de ajutor, ele pot fi ușor personalizate pentru a satisface nevoile unei anumite echipe de afaceri sau de vânzări.,

  Business News Daily rotunjit o mână de template-uri în sus, astfel încât să puteți găsi un format care se potrivește nevoilor planului de vânzări:

  • obțineți un șablon de plan de vânzări și exemple în acest scurt HubSpot.
  • Due.com te plimba prin modul de a crea un șablon de plan de vânzări în șase pași.acest șablon de vânzări Hacker include nouă bucăți de informații strategice pentru a include.
  • de asemenea, este o idee bună să urmăriți progresul cu o foaie de calcul lunară de urmărire a activității ca aceasta.