販売計画を書く方法

会社が経営計画を確立すれば、各部門は基準および目的を置くのに部門特定の経営計画を使用できる。営業部は部門の計画のための必要性にまず第一にある。販売計画は、会社の目的や営業部門がそれらの目標をどのように達成するかなどの要素を詳述しています。それは販売の容積または特定の市場か人口統計学に浸透することであるかもしれない。の販売計画はリストに必要なものにできるところから”と小さな目標などのハードルや痛みをポイントのチームは見込みに出会います。,

あなたの販売の経営計画は会社の全面的な計画に話すべきである。しかし、現実的で成功した販売計画にあなたの方法であなたを得ることができるテンプレート–私たちは後で説明します–があります。

販売計画とは何ですか？

営業計画は、目標、ターゲットオーディエンス、および目標を達成する方法の特定から、営業チームが遭遇する可能性のある課題まで、営業部門の運営方法それはビジネスの全面的な販売の作戦のあらゆる面を形作り、導く。, 効果的な販売計画は、営業部門が目標に向かって作業を続け、それは会社にチームの進捗状況とそれが会社の計画にどのように関連しているかを伝え

販売計画は”組織の成長を支えるために不可欠です”と、Cerberus Sentinel社長兼COOのBill Santos氏は述べています。

“販売計画は、個々の担当者がビジネスの優先順位だけでなく、彼らが評価されることにより、測定を理解するのに役立ちます、”サントスは言いました。, “また、パフォーマンスの一貫した尺度を提供し、個々のパフォーマンスを定量的に独立して評価することができます。”

事業計画と販売計画がどのように異なるが、補完的であるか

事業と販売計画は密接にリンクされています。しかし、販売計画は、部門が会社のより広範な目標を達成するために取る行動を概説する必要があります。販売計画は、ビジネスプランとは異なりますが、両方とも同じ端に向かって動作します。,

販売計画は、目標、高レベルの戦術をレイアウトし、ターゲットオーディエンスとそのオーディエンスに到達する際の潜在的な障害を決定することがありそれは伝統的な事業計画のようなものですが、販売計画は、会社の目標を満たす販売戦略に特に焦点を当てています。

“ビジネスプランは”何”であり、販売プランは”どのように”です。事業計画が固いのです”ジェームス-ベイリー教授のリーダーシップ開発のジョージワシントン大学大学院です。 “販売計画は、彼らがそれを達成する方法の一部です。, 経営計画は方向である;販売の計画は実行である。”

アプリを制作するソフトウェア会社が、すべてのスマートフォンやデスクトップにインストールしたいと述べたり、ハードウェアベースの会社がすべての世これは会社の目的を示すことによって始まり、そしてその目的を達成する販売のチームのための作戦の輪郭を描く。, 営業計画では、営業チームの各メンバーの役割と責任を特定し、これらの目標をどのようにしてどのくらい速く達成すべきかを予測する必要があります。

販売計画のメリット

販売計画は、目標を達成し、会社の目標を達成するためにどのように運営しなければならないかの詳細を考慮して、営業営業チームは収益のNo.1ドライバーであるため、非常に重要な文書です。

Point3Securityのクライアントサクセス担当ディレクターであるLeah Adams氏は、”販売計画を整えることは非常に重要であり、ほとんど必須です”と述べています。, “この計画がなければ、年を乗り越えて会社の販売目標を達成することはほとんど不可能です。”

しかし、途中で障害物に遭遇することは珍しいことではありません。良い販売計画はそれを説明している、とAdamsは付け加えた。

“ほとんどの場合、途中でスピードバンプに遭遇しますが、計画が整っていると、すべてをナビゲートするのがずっと簡単になります”とAdams氏は言いま “販売計画では、目標を達成できるように、必要に応じて調整することができます。, 私は強く計画は、そのフィニッシュラインへの道に沿ってチームの結果を測定することができる間、あなたがコントロールに滞在し、リスクを軽減するこ”

販売計画には何を含めるべきですか？

効果的な販売計画を作成するには、次のヒントを念頭に置いてください。

現実的な目標を設定します。

達成可能な目標を設定し、営業部門が特定の用語で達成できることを含めるようにしてください。営業チームに挑戦するが、あまりにもハードプッシュしない、ベイリーは言った。

ベイリーはまた、”成果物”は、販売事業計画に含めるための重要なポイントの一つであることをビジネスニュースデイリーに語りました。, “成果物はできるだけ具体的で、達成するのが適度に困難である必要があります”と彼は説明しました。 “議論の余地のない方法で測定可能であることなど、特定のものではありません。販売の目的を余りに困難にさせることとして適度に困難inasmuchは失敗および落胆をもたらすことができる。”

中点ゴールはまた、士気を構築し、目標に向かって作業チームを維持するのに役立ちます。終わりへの長い道のりの代りに、より小さい目的はチェックポイントを提供し、部門および会社の成功を補強する。

営業ツールを活用します。,

期間を通じて売上を追跡することは役に立ち、各チームメンバーと部門を追跡するためのツールを使用することができます。

“ツールは、特にプロジェクト管理とCRMツールを助けることができます”とSantos氏は述べています。 “所有権と更新が重要であるというメッセージを送信するため、毎週の更新とレビューのケイデンスを持つことも重要です。”

ユニークな状況と期待を特定します。

すべてのビジネスに共通の要素もありますが、一部の産業には特定の考慮事項があります。, また、手数料の構造を綴ることが必要であり、どのように販売量や特定の顧客がより高い手数料をもたらすかもしれません。

“唯一の本当の違いは、売上高がどのようにカウントされ、”ベイリーは述べています。 “VCMsやPvcのような石油ベースの製品では、いくつかの大きなクライアントが必要です。報酬は、契約価値だけでなく、卒業条件で構成する必要があります：$1百万以上、手数料は5％から9％に移動します。小容量の企業では、手数料が前の駆け込みより高い割合は早く、そして卒業。あなたが望むものに報いる必要があります。,”

期待を明確にするために、各チームメンバーに目標と責任を割り当てます。これは各チーム-メンバーに同じ目的があるか、または目的が各営業のメンバーに個別化されれば本当である。

“私たちは、彼らが彼らの目標を達成することができるように、彼らのために働く計画を思い付くために、各個人と会う、”アダムスは言いました。 “私たちは数字に基づいて結果を測定します。各チーム-メンバーに彼自身の計画があり、いかにそこに着こうとしているか。”

トレーニングであなたの販売計画をサポートします。

道に沿って、いくつかのトレーニングは、勢いを維持するために必要な場合があります。,

“私たちにとって重要なのは、私たちがこれらの個人に彼らができる最高の営業担当者であることを教えているということです。私たちは、常に彼らを訓練し、彼らに私たちの業界で何が起こっているのかについての知識を与えることによって、彼らがそれを “チームの各メンバーは個々の目標を知っているので、すべてが軌道に乗っていますが、それぞれの人は数字を持っていますが、最終的な目標はチーム全体がヒットすることです。”

Adamsは、効果的なCRMは物事を整理し、会社のリード情報を使用するスケジュールにタスクと責任を委任するのに役立ちますと言います。,

あなたのビジネスに固有の販売計画を書く方法

すべての販売計画は、特定の会社に応える必要があります。しかし、一定のポイント対象に含める必要があるための効果的なプランです。, あなたの計画は次のとおりです。

目的を定義する
現在の状況を述べる
存在する障壁を綴る
成功を助けるために強みと資産を見直す
販売戦略を決定する
あなたの要件をリストする
行動計画の概要

販売計画に含める必要がある追加項目は、ターゲットアカウント、ターゲット業種、Sku、販売およびマーケティングコーディネーション、製品ロードマップです。、および予測、クリスギブス、求心性ネットワークスのグローバルセールスの副社長によると。, Gibbsは、すべての販売計画を構成する必要があります必須項目をリストしました。

ターゲットアカウント：各営業担当者に焦点を当てるためにいくつかの
ターゲット業種：営業チームは、特定の業界などの特定の市場セグメントまたは業種に焦点を当てることができます。
Sku：営業担当者は、販売する商品の幅広いカタログで迷子になるのではなく、特定のSkuまたは在庫アイテムを強調する必要があります。,
の販売を調整:販売-マーケティングチームが協働して取り組んでいくべき作-プロモーション作成を支援。
製品ロードマップ：すべての企業は、ロードマップを持っており、各製品は、製品が起動するときにグラフアウトするために、時間をかけて提供する製品のための計画と方向を示すロードマップを持っている必要があります、それは日没または新しいモデルに置き換えられる可能性があります。,
売上予測：売上予測とは、売上数量と期待値を過去の売上と比較し、市場比較を行って売上が競合に対してどこに落ちるかを判断することです。

“販売計画は、製品チーム、販売、マーケティングの間に一貫性があることを確認するために非常に重要です”とGibbs氏は述べています。 “さらに、新製品や新バージョンのリリースのタイミングが販売目標や予測と一致するようにするためにも重要です。

ビジネスプランの販売戦略とは何ですか？,

販売計画は、事業計画に対処する必要があり、販売計画が事業計画に記載されている目標にどのように推進するかを示す必要があります。販売計画には、短期的および長期的な目標が含まれている必要があります。 “これは”階段”と”階段”の違いです”とベイリーは言いました。 “短期的な目標は、常に長期的な目標を達成することを目的としています。彼らは明確ではありません。しかし、運用上–心理的にさえ–彼らは目標として扱われる必要があります。一つのステップを登ると、階段のスケーリングに近づきます。一度に一歩、しかし、常に最終目標のサービスで、”ベイリーは言いました。,

戦略は、長期的な目標を達成するために取られなければならないステップを示す必要があります。販売目標は、販売台数、正規顧客と返品顧客の数、または取引を行った新規顧客の数で追跡できます。目標は、意味のある定量化可能なものでなければなりません。

販売計画を作成する手順は何ですか？

個々の起業家からフォーチュン500企業まで、あらゆる規模のビジネスに販売計画が必要です。もちろん、販売計画は、営業部門の期待だけでなく、企業の規模にも拡大することができます。, 次の主要なコンポーネントは、効果的な販売計画を作成します。

目的を含めます。予想される販売数量、および販売計画が到達すると予想される可能性のある新しい市場または地域を含む目標を述べます。

販売戦略の概要を説明します。販売のチームが目標とされた顧客および市場区分にいかに達するか図表にしなさ戦略までを含む広告キャンペーンでは、草の根、ソーシャルメディアまたは電話キャンペーン

質問に答えます。予想される販売数に達するために部門がどのような努力に行くか述べなさい。,

営業チームのロールを定義します。各メンバーの販売チームが割り当てられるべき役割かは人によって違いますまたは各チームの一員と同一の期待に応えます。

会社に通知します。営業計画は、社長またはCスイートを更新する以上のことを行う必要があります;それは営業チームの目標のすべての部門に通知する必要があります.

ツールを提供します。示された目的を達成するために販売のチームの各メンバーがの方に働く必要がある用具を提供しなさい。

部門がどのように進捗状況を追跡するかを詳細に説明します。, 進捗状況をどのように監視するかについての戦略的な方向性と洞察を提供します。

販売計画の主要なコンポーネント

事業計画への参照。販売計画は直接経営計画の目的にそれらの目的がいかに達成することができるか演説するべきであり。
営業チームに必要なものを特定し、各チームメンバーに役割を割り当てて、期間を通じて作業する目標を持っています。
目標と達成方法についてはっきりとしてください。, 目標が明確であればあるほど、部門は独立して、チームとして目標を達成するために働くことができるようになります。
前の年の売上高を参照してください。前のいくつかの用語にわたる売上高の伸びをグラフ化し、それらの売上高は、期間の終わりまでに到達すると予想されるプロジェクト。
さまざまなチェックポイントのための状態の期待。んでいただけるようにな仕上がりライン、マーカーの進捗状況をチームに感があります。
このような手数料などの利点を概説します。これはチームの動機づけに役立ち、コストと利益の計算にも役立ちます。,
販売目標に向けた進捗状況がどのように測定されているかを明確にしてください。販売がいかにの測定されるか論争があるべきでない。大きい顧客が少量のバイヤーよりより多くの重量を運べば、それはupfront示されるべきである。

販売計画テンプレート

販売テンプレートは、それらの多くは、いくつかの業界の企業で使用されている実証済みの形式に基づいているという点彼らはまた構造を提供してもいい従って彼らの役割および責任がであるもの各従業員に明確である。,

“テンプレートは、構造化された方法で各個人の毎日の活動を計画するのに役立ちます。どんなものか知っていればその人は日常うに正しいか間違っているのは、”Adamsを記載しています。 “コンバージョン率などのようなものに役立ちます。はい、これらのテンプレートは、連がより良いパフォーマンスを発揮すると信じている方法に基づいて、チームのマネージャーがフィット感”

販売計画は会社に固有のものでなければならず、用語ごとに更新を使用することさえできますが、常に含めるべき重要なコンポーネントがあります。, 多くの企業が無料で提供していますが、多くの場合、連絡先情報と引き換えに––あなたは代理店やマーケティング会社からオンラインで見つけることが

テンプレートは非常に役に立ちます、とGibbsは言いました。 “これは、チームのための均一性だけでなく、上級管理職に提示する年間または四半期ごとの販売計画を作成します。”

Gibbsは、テンプレートは助けになるようにまとめられていますが、特定のビジネスや営業チームのニーズを満たすように簡単にカスタマイズできると付け加えました。,

ビジネスニュース毎日いくつかのテンプレートを切り上げて、販売計画のニーズに合ったフォーマットを見つけることができます。

このHubSpotブリーフで販売計画のテンプレートと例を入手してください。

Due.com 販売計画テンプレートを六つのステップで作成する方法について説明します。
販売ハッカーからこのテンプレートは、含めるための戦略的な情報の九つの部分が含まれています。
このような毎月のアクティビティ追跡スプレッドシートで進捗状況を追跡することも良い考えです。