hur man skriver en försäljningsplan

När ett företag upprättar en affärsplan kan varje avdelning använda en avdelningsspecifik affärsplan för att fastställa riktmärken och mål. Försäljningsavdelningen är först och främst i sitt behov av en avdelningsplan. Försäljningsplaner detalj element såsom målen för företaget och hur försäljningsavdelningen kommer att uppfylla dessa mål. Det kan vara försäljningsvolym eller infiltrering av en viss marknad eller demografisk. Försäljningsplanen bör lista vad som behövs för att uppfylla dessa mål samt hinder eller smärtpunkter som laget förväntar sig att stöta på.,

din försäljning affärsplan bör tala med företagets övergripande plan. Det finns ingen one-size-fits-all försäljningsplan; det finns dock mallar-som vi kommer att diskutera senare – som kan få dig på väg till en realistisk och framgångsrik försäljningsplan.

Vad är en försäljningsplan?

en försäljningsplan styr hur en försäljningsavdelning fungerar, från att identifiera mål, målgrupper och sätt att uppnå mål till de utmaningar som säljteamet kan stöta på. Det formar och guidar varje aspekt av ett företags övergripande försäljningsstrategi., En effektiv försäljningsplan håller försäljningsavdelningen arbetar mot ett mål, och det kommunicerar till företaget lagets framsteg och hur det relaterar till företagets plan.

en försäljningsplan är ”nödvändig för att stödja tillväxten av en organisation”, säger Bill Santos, President och COO för Cerberus Sentinel.

”en försäljningsplan hjälper enskilda säljare att förstå prioriteringarna i verksamheten samt de mätningar som de kommer att utvärderas med,” sa Santos., ”Det ger också ett konsekvent mått på prestanda, vilket möjliggör oberoende utvärdering av enskilda prestationer på ett kvantitativt sätt.”

hur affärsplaner och försäljningsplaner är olika men kompletterande

affärs-och försäljningsplaner är nära kopplade. Försäljningsplanen bör dock beskriva de åtgärder som avdelningen kommer att vidta för att uppnå företagets bredare mål. En försäljningsplan skiljer sig från en affärsplan, även om båda arbetar mot samma slut.,

en försäljningsplan är där för att fastställa mål, hög nivå taktik, bestämma målgruppen och de potentiella hindren för att nå den publiken. Även om det är som en traditionell affärsplan, en försäljningsplan fokuserar specifikt på försäljningsstrategi som kommer att uppfylla företagets mål.

”en affärsplan är en” vad ”som en försäljningsplan är en” Hur.”Affärsplaner är där ett företag vill gå”, säger James R. Bailey, professor i ledarskapsutveckling vid George Washington University School of Business. ”En försäljningsplan är en del av hur de kan uppnå det., En affärsplan är riktning; en försäljningsplan är utförande.”

där ett mjukvaruföretag som producerar appar kan ange att de vill installeras på varje smartphone eller skrivbord, eller ett maskinvarubaserat företag kommer att beskriva hur det vill ha sin widget i varje hushåll, ska försäljningsplanen beskriva hur det kommer att uppnås. Detta börjar med att ange företagets mål, sedan beskriver en strategi för säljteamet att uppnå detta mål., Försäljningsplanen ska identifiera roller och ansvar för varje medlem i säljteamet och förutse hur – och hur snabbt – dessa mål ska uppfyllas.

fördelarna med en försäljningsplan

en försäljningsplan håller försäljningsavdelningen på rätt spår, med tanke på detaljer om hur de måste fungera för att nå sina mål och uppnå företagets mål. Eftersom säljteamet är NO. 1-drivkraften för intäkter är det ett otroligt viktigt dokument.

”det är oerhört viktigt att ha en försäljningsplan på plats, nästan ett måste”, säger Leah Adams, chef för klientens framgång vid Point3 Security., ”Utan denna plan är det nästan omöjligt att komma igenom året och träffa företagets försäljningsmål.”

det är dock inte ovanligt att stöta på hinder längs vägen. En bra försäljningsplan står för det, tillade Adams.

”nästan alltid kommer du att springa in i hastighetsstötarna längs vägen, men med en plan på plats gör det mycket lättare att navigera genom allt”, sa Adams. ”Försäljningsplanen kan du justera när sett nödvändigt så målet kan fortfarande träffas., Jag tror starkt att en plan gör att du kan behålla kontrollen, minska risken samtidigt som du kan mäta lagets resultat längs vägen till den mållinjen.”

vad ska en försäljningsplan inkludera?

för att skapa en effektiv försäljningsplan, tänk på följande tips.

ange realistiska mål.

Ställ uppnåeliga mål och försök att inkludera vad försäljningsavdelningen kan uppnå under en viss term. Utmana säljteamet, men tryck inte för hårt, sa Bailey.

Bailey berättade också Business News Dagligen att ”deliverables” är bland de viktigaste punkterna att inkludera i en försäljning affärsplan., ”Resultat måste vara så specifika som möjligt och måttligt svåra att uppnå”, förklarade han. ”Specifik i den mån det är mätbart på ett sätt som är obestridligt. Måttligt svårt i den mån att göra försäljningsmål för svårt kan leda till misslyckande och missmod.”

mittenmål hjälper också till att bygga moral och hålla laget arbetar mot ett mål. I stället för en lång väg till målet erbjuder mindre mål checkpoints och förstärker framgången för avdelningen och företaget.

utnyttja säljverktyg.,

spårning försäljning under hela termen är till hjälp, och du kan använda verktyg för att hålla reda på varje gruppmedlem, liksom avdelningen.

”verktyg kan hjälpa, särskilt projektledning och CRM-verktyg”, säger Santos. ”Att ha en veckovis kadens av uppdatering och granskning är också viktigt, eftersom det skickar ett meddelande om att ägande och uppdateringar är viktiga.”

identifiera unika omständigheter och förväntningar.

det finns också element som är gemensamma för alla företag, medan vissa branscher har särskilda överväganden., Det är också nödvändigt att stava ut kommissionens strukturer, och hur försäljningsvolymen eller vissa kunder kan ta in högre provisioner.

”den enda verkliga skillnaden är hur försäljningen räknas”, sade Bailey. ”I petroleumbaserade produkter som VCMs och PVCs är några stora kunder nödvändiga. Ersättning måste struktureras inte bara i kontraktsvärde, men i graderade termer: över $1 miljoner, provisioner flytta från 5% till 9%, och så vidare. I mindre företag kan provisioner vara frontbelastade med högre procentsatser tidigt och sedan utexamineras. Du måste belöna vad du vill.,”

tilldela mål och ansvar till varje teammedlem för att göra förväntningarna tydliga. Detta gäller om varje teammedlem har samma mål, eller om mål är individualiserade till varje Försäljningsmedlem.

”Vi möter varje individ för att komma med en plan som fungerar för dem så att de kan nå sina mål”, sa Adams. ”Vi mäter resultat baserat på siffror. Varje gruppmedlem har sin egen plan och hur de ska komma dit.”

stödja din försäljningsplan med utbildning.

längs vägen kan viss träning vara nödvändig för att hålla fart.,

”vad som är viktigt för oss är att vi lär dessa individer att vara den bästa säljare de kan vara. Vi hjälper dem att göra det genom att ständigt träna dem och ge dem kunskap om vad som händer i vår bransch”, säger Adams. ”Allt stannar på rätt spår eftersom varje medlem i laget vet sitt individuella mål, även om varje person har ett nummer som de också vet det slutliga målet är att hela laget ska slå.”

Adams säger en effektiv CRM håller saker organiserade, och hjälper delegera uppgifter och ansvar på ett schema som använder företagets lead information.,

hur man skriver en försäljningsplan som är specifik för ditt företag

varje försäljningsplan ska tillgodose det specifika företaget. Vissa punkter bör dock behandlas för en effektiv plan., Din plan ska:

• definiera målet
• ange den nuvarande situationen
• stava ut eventuella hinder som finns
• granska styrkor och tillgångar för att hjälpa till i framgång
• Bestäm en försäljningsstrategi
• Lista dina krav
• skissera en handlingsplan

ytterligare objekt en försäljningsplan bör innehålla är riktade konton, riktade vertikaler, SKUs, försäljnings-och marknadsföringskoordinering, produktvägskartor, och prognoser, enligt Chris Gibbs, vice vd för global försäljning på centripetal networks., Gibbs listade de väsentliga punkter som bör omfatta varje försäljningsplan:

• riktade konton: tilldela varje säljare några viktiga konton att fokusera på, och växa från den basen.
• riktade vertikaler: säljteam kan fokusera på specifika marknadssegment eller vertikaler, till exempel en viss bransch.
• SKUs: säljare bör betona vissa SKUs eller inventarier snarare än att gå vilse i en bred katalog av varor att sälja.,
• försäljning och marknadsföring samordning: försäljning och marknadsföring team bör arbeta tillsammans för att skapa kampanjer för att generera försäljning.
• Produktvägskartor: varje företag har en färdplan, och varje produkt ska ha en färdplan som visar planen och riktningen för en produkt som erbjuder över tiden för att kartlägga när en produkt kommer att lanseras, och när den kan solnedgång eller ersättas av en nyare modell.,
• prognoser: försäljningsprognoser projicerar försäljningsvolymer och förväntningar genom att jämföra dem historiskt med tidigare års försäljning och genomföra marknadsjämförelser för att bestämma var försäljningen kommer att falla mot konkurrensen.

”försäljningsplaner är extremt viktiga för att säkerställa att det finns sammanhållning mellan produktteam, försäljning och marknadsföring”, säger Gibbs. ”Dessutom är de viktiga för att säkerställa att tidpunkten för nya produkter och/eller nya versionsutgåvor sammanfaller med försäljningsmål och prognoser.

vad är en försäljningsstrategi i en affärsplan?,

försäljningsplanen måste ta itu med affärsplanen och hur försäljningsplanen går till de mål som anges i affärsplanen. Försäljningsplanen bör innehålla kortsiktiga och långsiktiga mål. ”Detta är skillnaden mellan ”steg” och ”trappa”, säger Bailey. ”Kortsiktiga mål syftar alltid till att uppnå långsiktiga mål. De är inte distinkta. Men operativt – även psykologiskt-måste de behandlas som mål. Klättring ett enda steg får en närmare skalning trappan. Ett steg i taget, men alltid i tjänst för slutmålet, säger Bailey.,

strategin ska visa de åtgärder som måste vidtas för att nå långsiktiga mål. Försäljningsmål kan spåras i antalet sålda enheter, antalet regelbundna och återkommande kunder eller volymen av nya kunder som har gjort transaktioner. Målet ska vara något meningsfullt och kvantifierbart.

vilka är stegen för att skapa en försäljningsplan?

en försäljningsplan är nödvändig för alla storlekar, från en enskild entreprenör till ett Fortune 500-företag. Naturligtvis kan försäljningsplaner skala till företagets storlek, liksom förväntningar i försäljningsavdelningen., Följande viktiga komponenter skapar en effektiv försäljningsplan:

1. inkluderar mål. Ange målen, inklusive den förväntade försäljningsvolymen och eventuella nya marknader eller territorier som försäljningsplanen kan förväntas nå.

1. skissera försäljningsstrategierna. Kartlägga hur säljteamet kommer att nå riktade kunder och marknadssegment. Strategier kan inkludera en annonskampanj, gräsrotsnivå, sociala medier eller en telefonkampanj.

1. svara på frågor. Ange vilka ansträngningar avdelningen kommer att gå till för att nå förväntade försäljningsnummer.,

1. definiera roller för säljteamet. Varje medlem i säljteamet ska tilldelas roller oavsett om de varierar från person till person eller varje teammedlem har samma förväntningar.

1. informera FÖRETAGET. En försäljningsplan bör göra mer än uppdatera presidenten eller C-suite; det bör informera alla avdelningar om säljteamets mål.

1. erbjuda verktyg. Ge de verktyg som varje medlem i säljteamet behöver arbeta mot för att uppnå de angivna målen.

1. Beskriv hur avdelningen kommer att följa utvecklingen., Erbjuda strategisk ledning och insikt om hur framstegen kommer att övervakas.

viktiga komponenter i en försäljningsplan

• hänvisning till affärsplanen. Försäljningsplanen bör direkt ta itu med affärsplanens mål och hur dessa mål kan uppnås.
• identifiera vad som krävs av säljteamet och tilldela roller till varje lagmedlem så att de har mål att arbeta mot under hela terminen.
• var tydlig med målen och hur de kan uppnås., Ju tydligare målen är, desto bättre kommer avdelningen att kunna arbeta självständigt och som ett team för att nå mål.
• referens tidigare års försäljning. Diagram försäljningstillväxt jämfört med tidigare få Villkor, och projekt där denna försäljning förväntas nå i slutet av terminen.
• Statliga förväntningar för olika kontrollpunkter. Inte bara sätta en mållinje, sätta markörer på vägen för att visa framsteg, och hålla laget motiverade.
• skissera fördelar som provisioner. Detta kommer att bidra till att motivera laget, och också bidra till att beräkna kostnader och vinster.,
• var tydlig om hur framsteg mot försäljningsmål mäts. Det bör inte finnas någon tvist om hur försäljningen mäts. Om större kunder bära mer vikt än lägre volym köpare, som bör anges i förskott.

försäljningsplanmallar

försäljningsmallar är användbara eftersom många av dem är baserade på beprövade format som har använts i företag inom flera branscher. De kan också ge struktur så det är klart för varje anställd vad deras roll och ansvar är.,

”en mall hjälper till att planera varje individs dagliga aktiviteter på ett strukturerat sätt. Om du vet vad varje person gör dagligen är det lättare att hjälpa till att rätta till vad som går fel, säger Adams. ”Det hjälper till med saker som omräkningskurser, etc. Ja, Dessa mallar kan anpassas på något sätt som ett lags chef finner lämpligt, baserat på hur han tror att ream kommer att fungera bättre.”

försäljningsplaner bör vara unika för företaget och kan även använda en uppdatering varje term; det finns dock viktiga komponenter som de alltid bör innehålla., Eftersom det finns något av en formel, och säkert vanliga aspekter som är alla men krävs, kan du använda en mall – som många företag erbjuder gratis, men ofta i utbyte mot din kontaktinformation-kan du hitta online från byråer och marknadsföringsföretag.

mallar är mycket hjälpsamma, sa Gibbs. ”Det skapar enhetlighet för laget, samt en årlig eller kvartalsvis försäljningsplan att presentera för ledande befattningshavare.”

Gibbs tillade att medan mallar sätts ihop för att vara till hjälp, kan de enkelt anpassas för att möta behoven hos ett visst företag eller säljteam.,

Business News avrundas dagligen upp en handfull mallar så att du kan hitta ett format som passar behoven hos din försäljningsplan:

• få en försäljningsplan Mall och exempel i denna HubSpot kort.

• Due.com går igenom hur man skapar en försäljningsplan Mall i sex steg.
• denna mall från Sales Hacker innehåller nio bitar av strategisk information att inkludera.
• Det är också en bra idé att spåra framsteg med ett månatligt aktivitetsspårningsblad som det här.