Jak napisać plan sprzedaży

gdy firma tworzy biznesplan, każdy dział może użyć biznesplanu specyficznego dla działu, aby ustalić benchmarki i cele. Dział sprzedaży przede wszystkim potrzebuje planu działu. Plany sprzedażowe szczegółowo opisują takie elementy jak cele firmy i sposób, w jaki dział sprzedaży osiągnie te cele. Może to być wielkość sprzedaży lub infiltracja określonego rynku lub demografii. Plan sprzedaży powinien zawierać listę tego, co jest potrzebne do osiągnięcia tych celów, a także przeszkody lub punkty bólu, które zespół spodziewa się napotkać.,

twój biznes plan sprzedaży powinien odpowiadać całemu planowi firmy. Nie ma uniwersalnego planu sprzedaży; istnieją jednak szablony-o których omówimy później-które mogą pomóc ci w drodze do realistycznego i udanego planu sprzedaży.

Co to jest plan sprzedaży?

plan sprzedaży reguluje sposób działania działu sprzedaży, od identyfikacji celów, docelowych odbiorców i sposobów osiągnięcia celów do wyzwań zespołu sprzedaży może napotkać. Kształtuje i kieruje każdym aspektem ogólnej strategii sprzedaży firmy., Skuteczny plan sprzedaży utrzymuje dział sprzedaży pracy w kierunku celu, i komunikuje się z firmą postęp zespołu i jak to odnosi się do planu firmy.

plan sprzedaży jest „niezbędny do wspierania rozwoju organizacji”, powiedział Bill Santos, prezes i dyrektor operacyjny Cerberus Sentinel.

„plan sprzedaży pomaga poszczególnym przedstawicielom zrozumieć priorytety firmy, a także pomiary, według których będą oceniane” – powiedział Santos., „Zapewnia również spójną miarę wydajności, pozwalając na niezależną ocenę indywidualnych wyników w sposób ilościowy.”

Jak biznes plany i plany sprzedaży są różne, ale komplementarne

biznes plany i plany sprzedaży są ze sobą ściśle powiązane. Plan sprzedaży powinien jednak nakreślić działania, które dział podejmie, aby osiągnąć szersze cele firmy. Plan sprzedaży różni się od planu biznesowego, choć oba działają w kierunku tego samego celu.,

plan sprzedaży ma na celu określenie celów, taktyki wysokiego poziomu, określenie grupy docelowej i potencjalnych przeszkód w dotarciu do tej grupy. Podczas gdy jest to jak tradycyjny biznes plan, plan sprzedaży koncentruje się w szczególności na strategii sprzedaży, która będzie spełniać cele firmy.

„biznesplan to” co „jako plan sprzedaży to „jak”.”Biznes plany są tam, gdzie firma chce iść,” powiedział James R. Bailey, profesor rozwoju przywództwa w George Washington University School of Business. „Plan sprzedaży jest częścią tego, jak mogą to osiągnąć., Biznes plan to kierunek; plan sprzedaży to realizacja.”

jeśli firma produkująca Aplikacje może stwierdzić, że chce być zainstalowana na każdym smartfonie lub komputerze, lub firma oparta na sprzęcie opisze, w jaki sposób chce mieć swój widget w każdym gospodarstwie domowym, plan sprzedaży powinien opisywać, w jaki sposób zostanie to osiągnięte. To zaczyna się od określenia celów firmy, a następnie przedstawiając strategię dla zespołu sprzedaży, aby osiągnąć ten cel., Plan sprzedaży powinien określać role i obowiązki każdego członka zespołu sprzedaży i prognozować, jak – i jak szybko-te cele powinny być osiągnięte.

korzyści z planu sprzedaży

plan sprzedaży utrzymuje dział sprzedaży na bieżąco, biorąc pod uwagę szczegóły, jak muszą działać, aby osiągnąć swoje cele i cele firmy. Ponieważ zespół sprzedaży jest NO. 1 driver przychodów, jest to niezwykle ważny dokument.

„bardzo ważne jest posiadanie planu sprzedaży, który jest niemal koniecznością” – powiedziała Leah Adams, dyrektor ds. sukcesu klienta w Point3 Security., „Bez tego planu prawie niemożliwe jest przetrwanie roku i osiągnięcie celów sprzedażowych firmy.”

nierzadko jednak napotykamy na przeszkody po drodze. Dobry plan sprzedaży

„prawie zawsze napotkasz po drodze progi zwalniające, ale mając przygotowany plan, znacznie ułatwia to poruszanie się po tym wszystkim” – powiedział Adams. „Plan sprzedaży pozwala dostosować, gdy jest to konieczne, aby cel nadal mógł zostać osiągnięty., Wierzę, że plan pozwala zachować kontrolę, zmniejszyć ryzyko, a jednocześnie mierzyć wyniki drużyny na drodze do mety.”

co powinien zawierać plan sprzedaży?

aby stworzyć skuteczny plan sprzedaży, należy pamiętać o następujących wskazówkach.

wyznacz realistyczne cele.

Określ osiągalne cele i postaraj się uwzględnić to, co dział sprzedaży może osiągnąć w danym okresie. Rzuć wyzwanie zespołowi sprzedaży, ale nie naciskaj zbyt mocno, powiedział Bailey.

, „Rezultaty muszą być jak najbardziej szczegółowe i umiarkowanie trudne do osiągnięcia” – wyjaśnił. „Specyficzny w tym sensie, że jest mierzalny w sposób bezsporny. Umiarkowanie trudne, ponieważ zbyt trudne cele sprzedaży mogą prowadzić do niepowodzenia i zniechęcenia.”

średnie cele pomagają również budować morale i utrzymać zespół w dążeniu do celu. Zamiast długiej drogi do mety, mniejsze cele oferują punkty kontrolne i wzmacniają sukces działu i firmy.

wykorzystaj narzędzia sprzedażowe.,

śledzenie sprzedaży przez cały okres jest pomocne i można wykorzystać narzędzia do śledzenia każdego członka zespołu, a także działu.

„narzędzia mogą pomóc, zwłaszcza narzędzia do zarządzania projektami i CRM” – powiedział Santos. „Ważna jest również cotygodniowa częstotliwość aktualizacji i przeglądu, ponieważ wysyła komunikat, że własność i aktualizacje są ważne.”

istnieją również elementy wspólne dla wszystkich firm, podczas gdy niektóre branże mają szczególne względy., Konieczne jest również określenie struktur prowizji i sposobu, w jaki wielkość sprzedaży lub niektórzy klienci mogą przynieść wyższe prowizje.

„jedyną prawdziwą różnicą jest to, jak liczy się sprzedaż” – stwierdził Bailey. „W produktach na bazie ropy naftowej, takich jak VCMs i PVC, potrzeba kilku dużych klientów. Rekompensata musi być zorganizowana nie tylko w wartości kontraktu, ale w Warunkach stopniowych: powyżej 1 miliona USD prowizje zmieniają się z 5% do 9% itd. W mniejszych przedsiębiorstwach prowizje mogą być wcześniej obciążane wyższymi procentami, a następnie stopniowo obniżane. Musisz nagradzać to, czego chcesz.,”

przypisuj cele i obowiązki każdemu członkowi zespołu, aby jasno określić oczekiwania. To prawda, czy każdy członek zespołu ma takie same cele, lub jeśli cele są dostosowane do każdego członka sprzedaży.

„spotykamy się z każdą osobą, aby wymyślić plan, który działa dla nich, aby mogli osiągnąć swoje cele”, powiedział Adams. „Mierzymy wyniki na podstawie liczb. Każdy członek zespołu ma swój własny plan i sposób, w jaki ma się tam dostać.”

Wesprzyj swój plan sprzedaży szkoleniami.

„ważne jest dla nas to, że uczymy te osoby, aby były najlepszym sprzedawcą, jakim mogą być. Pomagamy im w tym, stale szkoląc ich i przekazując im wiedzę o tym, co dzieje się w naszej branży” – powiedział Adams. „Wszystko pozostaje na dobrej drodze, ponieważ każdy członek zespołu zna swój indywidualny cel, chociaż każda osoba ma numer, wie również, że ostatecznym celem jest osiągnięcie całego zespołu.”

Adams mówi, że skuteczny CRM utrzymuje porządek i pomaga delegować zadania i obowiązki w harmonogramie, który wykorzystuje wiodące informacje firmy.,

Jak napisać plan sprzedaży specyficzny dla Twojej firmy

każdy plan sprzedaży powinien odpowiadać konkretnej firmie. Należy jednak uwzględnić pewne kwestie dotyczące skutecznego planu., Twój plan powinien:

określić cel
określić obecną sytuację
przeliterować istniejące bariery
sprawdzić mocne strony i aktywa, aby pomóc w osiągnięciu sukcesu
określić strategię sprzedaży
przedstawić swoje wymagania
zarys planu działania

dodatkowe elementy, które plan sprzedaży powinien zawierać, to ukierunkowane konta, ukierunkowane pionki, SKU, koordynacja sprzedaży i marketingu, mapy drogowe produktów i prognozowania, według Chrisa Gibbsa, wiceprezesa ds. globalnej sprzedaży w centripetal networks., Gibbs wymienił podstawowe elementy, które powinny zawierać każdy plan sprzedaży:

Targeted accounts: Przypisz każdemu sprzedawcy kilka kluczowych kont, na których się skoncentruj i rozwijaj się z tej bazy.
targeted verticals: zespoły sprzedaży mogą koncentrować się na określonych segmentach rynku lub branżach, takich jak konkretna branża.
SKU: sprzedawcy powinni podkreślać niektóre SKU lub elementy inwentarza, a nie zgubić się w szerokim katalogu towarów do sprzedaży.,
koordynacja sprzedaży i marketingu: zespoły sprzedaży i marketingu powinny współpracować w celu tworzenia promocji, aby pomóc w generowaniu sprzedaży.
mapy drogowe produktów: każda firma ma mapę drogową, a każdy produkt powinien mieć mapę drogową, która pokazuje plan i kierunek oferty produktów w czasie, aby określić, kiedy produkt zostanie wprowadzony na rynek, a kiedy może zachodzić słońce lub zostać zastąpiony przez nowszy model.,
Prognozowanie: prognozowanie sprzedaży polega na prognozowaniu wielkości sprzedaży i oczekiwań poprzez porównywanie ich historycznie ze sprzedażą z lat ubiegłych oraz przeprowadzaniu porównań rynkowych w celu określenia, gdzie sprzedaż spadnie w stosunku do konkurencji.

„plany sprzedaży są niezwykle ważne, aby zapewnić spójność między zespołami produktowymi, sprzedażą i marketingiem” – powiedział Gibbs. „Ponadto, są one ważne dla zapewnienia, że terminy nowych produktów i/lub nowych wersji pokrywają się z celami sprzedaży i prognozami.

czym jest strategia sprzedaży w biznesplanie?,

plan sprzedaży musi odnosić się do biznesplanu i sposobu, w jaki plan sprzedaży prowadzi do celów określonych w biznesplanie. Plan sprzedaży powinien zawierać cele krótko – i długoterminowe. „To jest różnica między 'schodami' a 'schodami'”, powiedział Bailey. „Cele krótkoterminowe zawsze mają na celu osiągnięcie celów długoterminowych. Nie są one odrębne. Ale operacyjnie – nawet psychologicznie – muszą być traktowane jako cele. Wspinaczka po jednym kroku zbliża się do przeskalowania schodów. Krok po kroku, ale zawsze w służbie celu końcowego ” – powiedział Bailey.,

strategia powinna pokazywać kroki, które należy podjąć, aby osiągnąć cele długoterminowe. Cele sprzedaży można śledzić na podstawie liczby sprzedanych jednostek, liczby stałych i powracających klientów lub liczby nowych klientów, którzy dokonali transakcji. Cel powinien być czymś wymownym i wymiernym.

jakie są kroki do stworzenia planu sprzedaży?

plan sprzedaży jest niezbędny dla każdej wielkości firmy, od indywidualnego przedsiębiorcy do firmy z listy Fortune 500. Oczywiście plany sprzedażowe mogą skalować się do wielkości przedsiębiorstwa, a także oczekiwań w dziale sprzedaży., Następujące kluczowe komponenty tworzą efektywny plan sprzedaży:

obejmują cele. Określić cele, w tym oczekiwaną wielkość sprzedaży i wszelkie nowe rynki lub terytoria, na które można oczekiwać, że plan sprzedaży osiągnie.

zarys strategii sprzedaży. Wykresu, w jaki sposób zespół sprzedaży dotrze do docelowych klientów i segmentów rynku. Strategie mogą obejmować kampanię reklamową, oddolną, media społecznościowe lub kampanię telefoniczną.

Odpowiedz na pytania. Określ, do jakich działań pójdzie dział, aby osiągnąć oczekiwane liczby sprzedaży.,

Zdefiniuj role dla zespołu sprzedaży. Każdy członek zespołu sprzedaży powinny być przypisane role, czy różnią się one od osoby do osoby lub każdy członek zespołu ma takie same oczekiwania.

poinformuj firmę. Plan sprzedaży powinien zrobić więcej niż aktualizacja prezydenta lub C-suite; powinien informować wszystkie działy celów zespołu sprzedaży.

oferta narzędzi. Zapewnić narzędzia każdy członek zespołu sprzedaży musi pracować w kierunku osiągnięcia określonych celów.

szczegółowo, jak dział będzie śledzić postępy., Zaproponuj strategiczny kierunek i wgląd w sposób, w jaki postępy będą monitorowane.

kluczowe elementy planu sprzedaży

odniesienie do biznesplanu. Plan sprzedaży powinien bezpośrednio odnosić się do celów biznesplanu i sposobu osiągnięcia tych celów.
określ, co jest wymagane od zespołu sprzedaży, i przypisać role każdemu członkowi zespołu, aby mieli cele do pracy w całym okresie.
jasno określić cele i sposoby ich osiągnięcia., Im jaśniejsze są cele, tym lepiej dział będzie mógł pracować niezależnie i jako zespół, aby osiągnąć cele.
odniesienie do sprzedaży w latach poprzednich. Wykres wzrostu sprzedaży w ciągu ostatnich kilku terminów i projekt, w którym oczekuje się, że sprzedaż ta osiągnie do końca okresu.
oczekiwania dotyczące różnych punktów kontrolnych. Nie tylko wyznaczaj linię mety, umieszczaj znaczniki po drodze, aby pokazać postępy i motywować zespół.
Pomoże to zmotywować zespół, a także pomoże obliczyć koszty i zyski.,
wyjaśnij, w jaki sposób mierzony jest postęp w realizacji celów sprzedażowych. Nie powinno być żadnych sporów dotyczących sposobu pomiaru sprzedaży. Jeśli większy Klient ma większą wagę niż nabywcy o niższym wolumenie, należy to stwierdzić z góry.

szablony planu sprzedaży

szablony sprzedaży są pomocne, ponieważ wiele z nich opiera się na sprawdzonych formatach, które były używane w firmach w wielu branżach. Mogą one również zapewnić strukturę, dzięki czemu każdy pracownik jest jasny, jaka jest jego rola i obowiązki.,

„szablon pomaga zaplanować codzienne czynności każdej osoby w uporządkowany sposób. Jeśli wiesz, co każda osoba robi codziennie, łatwiej jest pomóc naprawić to, co dzieje się źle” – stwierdził Adams. „Pomaga w takich sprawach jak współczynniki konwersji itp. Tak, szablony te można dostosować w dowolny sposób, w zależności od tego, jak jego zdaniem ryza będzie działać lepiej.”

plany sprzedaży powinny być unikalne dla firmy i mogą nawet używać odświeżania każdego terminu; jednak są kluczowe elementy, które powinny zawsze zawierać., Ponieważ istnieje pewna formuła, a na pewno wspólne aspekty, które nie są wymagane, możesz użyć szablonu-który wiele firm oferuje za darmo, choć często w zamian za dane kontaktowe – możesz znaleźć w Internecie od agencji i firm marketingowych.

szablony są niezwykle pomocne. „Tworzy jednolitość dla zespołu, a także roczny lub kwartalny plan sprzedaży do przedstawienia kierownictwu wyższego szczebla.”

Gibbs dodał, że podczas gdy szablony są łączone, aby być pomocne, można je łatwo dostosować do potrzeb konkretnego zespołu biznesowego lub sprzedażowego.,

wiadomości biznesowe codziennie zaokrąglone kilka szablonów w górę, dzięki czemu można znaleźć format, który odpowiada potrzebom planu sprzedaży:

Pobierz szablon planu sprzedaży i przykłady w tym skrócie HubSpot.

Due.com przeprowadzi Cię przez proces tworzenia szablonu planu sprzedaży w sześciu krokach.
ten szablon od Sales Hacker zawiera dziewięć elementów strategicznych informacji do włączenia.
dobrym pomysłem jest również śledzenie postępów za pomocą miesięcznego arkusza kalkulacyjnego do śledzenia aktywności, takiego jak ten.