So schreiben Sie einen Verkaufsplan

Sobald ein Unternehmen einen Geschäftsplan erstellt, kann jede Abteilung einen abteilungsspezifischen Geschäftsplan verwenden, um Benchmarks und Ziele festzulegen. Die Verkaufsabteilung ist in erster Linie in der Notwendigkeit für einen Abteilungsplan. Verkaufspläne beschreiben Elemente wie die Ziele des Unternehmens und wie die Verkaufsabteilung diese Ziele erreichen wird. Das kann Umsatzvolumen sein oder einen bestimmten Markt oder demografische infiltrieren. Der Verkaufsplan sollte auflisten, was benötigt wird, um diese Ziele zu erreichen, sowie Hürden oder Schmerzpunkte, die das Team erwartet.,

Ihr Verkaufsgeschäftsplan sollte mit dem Gesamtplan des Unternehmens übereinstimmen. Es gibt keinen One-Size-fits-all-Verkaufsplan; Es gibt jedoch Vorlagen – die wir später besprechen werden -, die Sie auf den Weg zu einem realistischen und erfolgreichen Verkaufsplan bringen können.

Was ist ein Verkaufsplan?

Ein Verkaufsplan regelt, wie eine Verkaufsabteilung arbeitet, von der Identifizierung von Zielen, Zielgruppen und Möglichkeiten, Ziele zu erreichen, bis hin zu den Herausforderungen, denen das Verkaufsteam begegnen könnte. Es prägt und leitet jede Facette der gesamten Verkaufsstrategie eines Unternehmens., Ein effektiver Verkaufsplan hält die Verkaufsabteilung auf ein Ziel hin, und es kommuniziert dem Unternehmen den Fortschritt des Teams und wie es sich auf den Plan des Unternehmens bezieht.

Ein Verkaufsplan ist „unerlässlich, um das Wachstum einer Organisation zu unterstützen“, sagte Bill Santos, Präsident und COO von Cerberus Sentinel.

„Ein Verkaufsplan hilft einzelnen Mitarbeitern, die Prioritäten des Unternehmens sowie die Messungen zu verstehen, anhand derer sie bewertet werden“, sagte Santos., „Es bietet auch ein konsistentes Maß für die Leistung, das eine unabhängige quantitative Bewertung der individuellen Leistung ermöglicht.“

Wie Geschäftspläne und Verkaufspläne unterschiedlich sind, aber sich ergänzen

Geschäfts-und Verkaufspläne sind eng miteinander verbunden. Der Verkaufsplan sollte jedoch die Maßnahmen skizzieren, die die Abteilung ergreifen wird, um die umfassenderen Ziele des Unternehmens zu erreichen. Ein Verkaufsplan unterscheidet sich von einem Geschäftsplan, obwohl beide auf das gleiche Ende hinarbeiten.,

Ein Verkaufsplan ist da, um die Ziele, High-Level-Taktiken, bestimmen die Zielgruppe und die potenziellen Hindernisse bei der Erreichung dieser Zielgruppe zu legen. Während es wie ein traditioneller Geschäftsplan ist, konzentriert sich ein Verkaufsplan speziell auf die Verkaufsstrategie, die die Ziele des Unternehmens erfüllt.

„Ein Geschäftsplan ist ein‘ was ‚als Verkaufsplan ist ein‘ wie. Businesspläne sind, wo eine Firma gehen will“, sagte James R. Bailey, professor für leadership-development-an der George Washington University School of Business. „Ein Verkaufsplan ist ein Teil davon, wie sie das erreichen können., Ein Geschäftsplan wird erstellt, ein Verkaufsplan erstellt.“

Wenn ein Softwareunternehmen, das Apps herstellt, angibt, dass es auf jedem Smartphone oder Desktop installiert werden möchte, oder ein hardwarebasiertes Unternehmen beschreibt, wie es sein Widget in jedem Haushalt haben möchte, sollte der Verkaufsplan beschreiben, wie dies erreicht wird. Dies beginnt mit der Angabe der Unternehmensziele und der Festlegung einer Strategie für das Verkaufsteam, um dieses Ziel zu erreichen., Der Verkaufsplan sollte die Rollen und Verantwortlichkeiten jedes Mitglieds des Verkaufsteams identifizieren und vorhersagen, wie und wie schnell diese Ziele erreicht werden sollen.

Die Vorteile eines Verkaufsplans

Ein Verkaufsplan hält die Verkaufsabteilung auf Kurs und berücksichtigt die Details, wie sie arbeiten müssen, um ihre Ziele zu erreichen und Unternehmensziele zu erreichen. Da das Verkaufsteam der Umsatztreiber Nummer 1 ist, ist es ein unglaublich wichtiges Dokument.

„Es ist extrem wichtig, einen Verkaufsplan zu haben, fast ein Muss“, sagte Leah Adams, Director of Client Success bei Point3 Security., „Ohne diesen Plan ist es fast unmöglich, das Jahr zu überstehen und die Umsatzziele des Unternehmens zu erreichen.“

Es ist jedoch nicht ungewöhnlich, auf dem Weg auf Hindernisse zu stoßen. Ein guter Verkaufsplan macht das aus, fügte Adams hinzu.

„Fast immer werden Sie auf dem Weg auf die Geschwindigkeitsunebenheiten stoßen, aber mit einem Plan ist es viel einfacher, durch alles zu navigieren“, sagte Adams. „Mit dem Verkaufsplan können Sie sich bei Bedarf anpassen, damit das Ziel immer noch erreicht werden kann., Ich glaube fest daran, dass ein Plan es Ihnen ermöglicht, die Kontrolle zu behalten, das Risiko zu reduzieren und gleichzeitig die Ergebnisse des Teams auf dem Weg zu dieser Ziellinie zu messen.“

Was sollte ein Verkaufsplan beinhalten?

Um einen effektiven Verkaufsplan zu erstellen, beachten Sie die folgenden Tipps.

Setzen Sie sich realistische Ziele.

Setzen Sie erreichbare Ziele und versuchen Sie einzuschließen, was die Verkaufsabteilung in einem bestimmten Zeitraum erreichen kann. Fordern Sie das Verkaufsteam heraus, aber drücken Sie nicht zu stark, sagte Bailey.

Bailey sagte auch Business News Daily, dass „Deliverables“ zu den wichtigsten Punkten gehören, die in einen Verkaufsgeschäftsplan aufgenommen werden müssen., „Die Ergebnisse müssen so spezifisch wie möglich und mäßig schwer zu erreichen sein“, erklärte er. „Spezifisch insofern messbar in einer unbestrittenen Weise. Mäßig schwierig, da es zu Misserfolgen und Entmutigung führen kann, Verkaufsziele zu schwierig zu machen.“

Midpoint-Ziele helfen auch dabei, die Moral aufzubauen und das Team auf ein Ziel hinzuarbeiten. Statt eines langen Weges ins Ziel bieten kleinere Ziele Kontrollpunkte und verstärken den Erfolg der Abteilung und des Unternehmens.

Nutzen Sie sales tools.,

Tracking-Verkäufe im Begriff ist hilfreich, und Sie können Werkzeuge einsetzen, halten track von jedem team-Mitglied, sowie der Abteilung.

„Tools können helfen, insbesondere Projektmanagement – und CRM-Tools“, sagte Santos. „Es ist auch wichtig, eine wöchentliche Trittfrequenz von Update und Review zu haben, da sie eine Nachricht sendet, dass Eigentum und Updates wichtig sind.“

Identifizieren Sie einzigartige Umstände und Erwartungen.

Es gibt auch Elemente, die allen Unternehmen gemeinsam sind, während einige Branchen spezifische Überlegungen haben., Es ist auch notwendig, Provisionsstrukturen festzulegen und wie das Verkaufsvolumen oder bestimmte Kunden höhere Provisionen einbringen können.

„Der einzige wirkliche Unterschied ist, wie Verkäufe zählen“, erklärte Bailey. „In erdölbasierten Produkten wie VCMs und PVCs sind einige große Kunden notwendig. Die Vergütung muss nicht nur im Vertragswert strukturiert sein, sondern abgestuft: Über 1 Million US-Dollar bewegen sich die Provisionen von 5% auf 9% und so weiter. In kleineren Unternehmen könnten Provisionen frühzeitig mit höheren Prozentsätzen vorbelastet und dann abgestuft werden. Du musst belohnen, was du willst.,“

Weisen Sie jedem Teammitglied Ziele und Verantwortlichkeiten zu, um die Erwartungen deutlich zu machen. Dies gilt unabhängig davon, ob jedes Teammitglied die gleichen Ziele hat oder ob Ziele für jedes Vertriebsmitglied individualisiert werden.

„Wir treffen uns mit jedem Einzelnen, um einen Plan zu entwickeln, der für sie funktioniert, damit sie ihre Ziele erreichen können“, sagte Adams. „Wir messen die Ergebnisse anhand von Zahlen. Jedes Teammitglied hat seinen eigenen Plan und wie sie dorthin gelangen.“

Unterstützen Sie Ihren Verkaufsplan mit Schulungen.

Auf dem Weg dorthin könnte etwas Training notwendig sein, um den Schwung zu halten.,

“ Was uns wichtig ist, ist, dass wir diesen Personen beibringen, der beste Verkäufer zu sein, der sie sein können. Wir helfen ihnen dabei, indem wir sie ständig schulen und ihnen Wissen darüber vermitteln, was in unserer Branche vor sich geht“, sagte Adams. „Alles bleibt auf Kurs, weil jedes Mitglied des Teams sein individuelles Ziel kennt, obwohl jede Person eine Nummer hat, von der sie auch weiß, dass das ultimative Ziel für das gesamte Team ist.“

Adams sagt, dass ein effektives CRM die Dinge organisiert und dabei hilft, Aufgaben und Verantwortlichkeiten nach einem Zeitplan zu delegieren, der die Lead-Informationen des Unternehmens verwendet.,

So schreiben Sie einen für Ihr Unternehmen spezifischen Verkaufsplan

Jeder Verkaufsplan sollte sich an das jeweilige Unternehmen richten. Für einen effektiven Plan sollten jedoch bestimmte Punkte abgedeckt werden., Ihr Plan sollte:

• Definieren Sie das Ziel
• Geben Sie die aktuelle Situation an
• Beschreiben Sie alle vorhandenen Barrieren
• Überprüfen Sie Stärken und Assets, um den Erfolg zu unterstützen
• Bestimmen Sie eine Verkaufsstrategie
• Listen Sie Ihre Anforderungen auf
• Skizzieren Sie einen Aktionsplan

Weitere Elemente, die ein Verkaufsplan enthalten sollte, sind Zielkonten, zielgerichtete Branchen, SKUs, Vertriebs-und Marketingkoordination, Produkt-Roadmaps, und Prognose, nach Chris Gibbs, Vice President Global Sales bei Centripetal Networks., Gibbs listete die wesentlichen Elemente auf, die jeden Verkaufsplan umfassen sollten:

• Zielkonten: Weisen Sie jedem Verkäufer einige Schlüsselkonten zu, auf die er sich konzentrieren und von dieser Basis aus wachsen kann.
• Zielgerichtete Branchen: Vertriebsteams können sich auf bestimmte Marktsegmente oder Branchen konzentrieren, z. B. auf eine bestimmte Branche.
• SKUs: Verkäufer sollten bestimmte SKUs oder Inventargegenstände hervorheben, anstatt sich in einem breiten Warenkatalog zu verlieren.,
• Vertriebs-und Marketingkoordination: Vertriebs-und Marketingteams sollten zusammenarbeiten, um Werbeaktionen zu erstellen, um Verkäufe zu generieren.
• Produkt-Roadmaps: Jedes Unternehmen hat eine Roadmap, und jedes Produkt sollte eine Roadmap haben, die den Plan und die Richtung für ein Produktangebot im Laufe der Zeit zeigt, um herauszufinden, wann ein Produkt auf den Markt kommt, und wann es möglicherweise kommt oder durch ein neueres Modell ersetzt wird.,
• Prognose: Die Umsatzprognose projiziert Verkaufsmengen und-erwartungen, indem Sie sie historisch mit Verkäufen früherer Jahre vergleicht und einen Marktvergleich durchführt, um festzustellen, wo der Umsatz gegenüber der Konkurrenz fallen wird.

„Vertriebspläne sind äußerst wichtig, um die Kohärenz zwischen Produktteams, Vertrieb und Marketing sicherzustellen“, sagte Gibbs. „Darüber hinaus sind sie wichtig, um sicherzustellen, dass das Timing neuer Produkte und/oder neuer Versionen mit den Verkaufszielen und Prognosen übereinstimmt.

Was ist eine Verkaufsstrategie in einem Geschäftsplan?,

Der Verkaufsplan muss sich mit dem Geschäftsplan befassen und wie der Verkaufsplan zu den im Geschäftsplan angegebenen Zielen führt. Der Verkaufsplan sollte kurzfristige und langfristige Ziele enthalten. „Dies ist der Unterschied zwischen ‚Steps‘ und ‚Stairway'“, sagte Bailey. „Kurzfristige Ziele zielen immer darauf ab, langfristige Ziele zu erreichen. Sie sind nicht verschieden. Aber operativ – auch psychologisch-müssen sie als Ziele behandelt werden. Wenn Sie einen einzelnen Schritt erklimmen, kommen Sie dem Treppensteigen näher. Ein Schritt nach dem anderen, aber immer im Dienst des Endziels“, sagte Bailey.,

Die Strategie sollte die Schritte zeigen, die unternommen werden müssen, um langfristige Ziele zu erreichen. Verkaufsziele können in der Anzahl der verkauften Einheiten, der Anzahl der Stamm-und wiederkehrenden Kunden oder dem Volumen der Neukunden, die Transaktionen durchgeführt haben, verfolgt werden. Das Ziel sollte etwas Sinnvolles und Quantifizierbares sein.

Was sind die Schritte zum Erstellen eines Verkaufsplans?

Ein sales-plan ist notwendig für jede Unternehmensgröße, von einem einzelnen Unternehmer zu einem Fortune-500-Unternehmen. Natürlich können Verkaufspläne auf die Größe des Unternehmens sowie die Erwartungen in der Verkaufsabteilung skaliert werden., Die folgenden Schlüsselkomponenten erstellen einen effektiven Verkaufsplan:

1. Umfassen Ziele. Geben Sie die Ziele an, einschließlich des erwarteten Verkaufsvolumens und aller neuen Märkte oder Gebiete, die der Verkaufsplan voraussichtlich erreichen wird.

1. Skizzieren Sie die Verkaufsstrategien. Finden Sie heraus, wie das Vertriebsteam Zielkunden und Marktsegmente erreichen wird. Strategien können eine Werbekampagne, Basis, soziale Medien oder eine Telefonkampagne umfassen.

1. Beantworten Sie die Fragen. Geben Sie an, welche Anstrengungen die Abteilung unternehmen wird, um die erwarteten Verkaufszahlen zu erreichen.,

1. Definieren Sie Rollen für das Vertriebsteam. Jedem Mitglied des Verkaufsteams sollten Rollen zugewiesen werden, unabhängig davon, ob sie von Person zu Person variieren oder jedes Teammitglied die gleichen Erwartungen hat.

1. Informieren Sie das Unternehmen. Ein Verkaufsplan sollte mehr tun, als den Präsidenten oder die C-Suite zu aktualisieren; Es sollte alle Abteilungen über die Ziele des Verkaufsteams informieren.

1. Bieten Werkzeuge. Stellen Sie die Tools bereit, auf die jedes Mitglied des Verkaufsteams hinarbeiten muss, um die angegebenen Ziele zu erreichen.

1. Detail, wie die Abteilung Fortschritte verfolgen., Bieten Sie eine strategische Ausrichtung und einen Einblick in die Überwachung des Fortschritts.

Schlüsselkomponenten eines Verkaufsplans

• Verweis auf den Geschäftsplan. Der Verkaufsplan sollte sich direkt mit den Zielen des Geschäftsplans befassen und wie diese Ziele erreicht werden können.
• Identifizieren Sie, was vom Verkaufsteam benötigt wird, und weisen Sie jedem Teammitglied Rollen zu, damit es während der gesamten Laufzeit Ziele hat.
• Seien Sie klar über die Ziele und wie sie erreicht werden können., Je klarer die Ziele sind, desto besser kann die Abteilung unabhängig und als Team arbeiten, um Ziele zu erreichen.
• Referenz Umsatz der Vorjahre. Chart Umsatzwachstum über die letzten paar Begriffe, und Projekt, wo diese Verkäufe werden voraussichtlich bis zum Ende der Laufzeit zu erreichen.
• Zustand erwartungen für verschiedene checkpoints. Setzen Sie nicht nur eine Ziellinie, setzen Sie Markierungen auf dem Weg, um Fortschritte zu zeigen, und halten Sie das Team motiviert.
• Umreißen Vorteile wie Provisionen. Dies wird dazu beitragen, das Team zu motivieren und auch Kosten und Gewinne zu berechnen.,
• Seien Sie sich darüber im Klaren, wie der Fortschritt in Richtung Verkaufsziele gemessen wird. Es sollte keinen Streit darüber geben, wie Verkäufe gemessen werden. Wenn größere Kunden mehr Gewicht tragen als Käufer mit geringerem Volumen, sollte dies im Voraus angegeben werden.

Verkaufsplanvorlagen

Verkaufsvorlagen sind insofern hilfreich, als viele von ihnen auf bewährten Formaten basieren, die in Unternehmen verschiedener Branchen verwendet wurden. Sie können auch eine Struktur bereitstellen, so dass jedem Mitarbeiter klar ist, welche Rolle und Verantwortung er hat.,

“ Eine Vorlage hilft dabei, die täglichen Aktivitäten jedes Einzelnen strukturiert zu planen. Wenn Sie wissen, was jede Person täglich tut, ist es einfacher zu korrigieren, was falsch läuft“, erklärte Adams. „Es hilft bei Dingen wie Conversion-Raten usw. Ja, diese Vorlagen können auf jede Weise angepasst werden, die der Manager eines Teams für richtig hält, basierend darauf, wie er glaubt, dass der Ream eine bessere Leistung erbringen wird.“

Verkaufspläne sollten für das Unternehmen eindeutig sein und können sogar eine Aktualisierung jedes Begriffs verwenden; Es gibt jedoch Schlüsselkomponenten, die sie immer enthalten sollten., Da gibt es so etwas wie eine Formel, und sicherlich gemeinsame Aspekte, die alle, aber erforderlich sind, können Sie eine Vorlage verwenden – die viele Unternehmen kostenlos anbieten, wenn auch oft im Austausch für Ihre Kontaktinformationen – Sie können online von Agenturen und Marketing-Unternehmen finden.

Vorlagen sind äußerst hilfreich, sagte Gibbs. „Es schafft Einheitlichkeit für das Team sowie einen jährlichen oder vierteljährlichen Verkaufsplan, den es dem Senior Management vorlegen kann.“

Gibbs fügte hinzu, dass Vorlagen zwar zusammengestellt werden, um hilfreich zu sein, aber leicht an die Bedürfnisse eines bestimmten Unternehmens oder Vertriebsteams angepasst werden können.,

Business News Daily hat eine Handvoll Vorlagen aufgerundet, damit Sie ein Format finden, das den Anforderungen Ihres Verkaufsplans entspricht:

• Holen Sie sich in diesem HubSpot Brief eine Vorlage und Beispiele für einen Verkaufsplan.

• Due.com führt Sie durch, wie Sie eine Verkaufsplanvorlage in sechs Schritten erstellen.
• Diese Vorlage von Sales Hacker enthält neun strategische Informationen.
• Es ist auch eine gute Idee, den Fortschritt mit einer monatlichen Aktivitäts-Tracking-Tabelle wie dieser zu verfolgen.