15 Studené Volání Tipy a Techniky, které vám Pomohou Uzavřít Více Obchodů

(Poslední Aktualizováno Dne: 30. října 2020)

5 náhodných věcí, které jsou nejtěžší v životě dělat:

#5 – Dosažení vrcholu Mount Everestu,
#4 – ujistěte se, že Matt Damon se neztratí na vesmírnou misi
#3 – Není kontrolovat vaše mobilní oznámení 16 krát za hodinu
#2 – Zastavení cizinec z prohlašovat, že váš nápoj ve Starbucks,
#1 – Tvorba úspěšných studené volání

se mnou Souhlasit, prodejci? Díky za hlasité ano!,

Ale jaké jsou důvody, že se budete cítit studené volání je těžké: Je nervózní, že volá cizinec, nebo strach z odmítnutí, nebo se obávají vyhlídky visí na vás? Pokud strach z neúspěchu způsobuje, že si myslíte, že je to těžké, pak se nebojte. Studené volání je dovednost, kterou může každý zvládnout v průběhu času.

a ve vší spravedlnosti je studené volání technikou, která je nejvýhodnější, pokud se vám to podaří.

proč je studené volání efektivní?,

Cold calling poskytuje prodejnímu zástupci příležitost navázat osobní spojení s vyhlídkami, jako žádná z jiných technik vyhledávání prodeje.

jak jste přímo interakci s vyhlídkami po telefonu, máte možnost dozvědět se hodně o svých vyhlídkách.,

V jednom volání, můžete:

• Odhadnout jejich úroveň zájem o váš produkt
• Vědět, pokud jsou rozhodovací orgán
• Vyzvednout podnětů, o jejich potřeby a očekávání

Výzkum říká, že 6,5% studené volání, vést smysluplný rozhovor a další pokrok a zůstává nejvíce efektivní způsob, jak iniciovat kontakt s vyhlídkou, druhý pouze na přímé doporučení.

ale kromě těchto skutečností se dohodněme na jedné věci: úspěšné studené volání je zatraceně uspokojující!,

koneckonců, kdo nechce vytáhnout studenou volání masterclass jako Jordan Belfort z vlka Wall Street?,Čelit svému strachu

Pre-Call Postupů

To jsou kroky, které musíte podniknout, než zvednout telefon zavolat vyhlídky., Získání těchto dokonalých zajistí, že jste připraveni a vybaveni pro vstup do bojiště.

zaměření na správné vyhlídky

studené volání je obtížný proces. Nemusíte jen zvednout telefon, zavolat své vyhlídky a dostat je na palubu. Trvá několik hovorů, zprávy, a následné kroky, než se dohodnou na schůzce. Když je tolik práce, která jde do chladného hovoru, je lepší být pro ty, kteří skutečně vidí potřebu vašeho produktu.

musíte upřednostnit potenciální zákazníky, kteří s největší pravděpodobností reagují na váš přístup.,

zaměření na správné vyhlídky vám umožní pracovat na uzavření horkých vodičů při péči o ostatní vodiče.

Výzkum

Jakmile jste si vybrali vaše vyhlídky na cíl, dalším krokem je udělat nějaký výzkum a dozvědět se o nich.

během hovorů máte velmi omezený čas na soudní vyhlídky. Výzkum zajistí, že neztrácíte čas dotazem na základní podrobnosti, které by se mohly předem naučit-jako je označení vyhlídek, celkové zkušenosti, kvalifikace, velikost společnosti, průmysl, umístění atd., Navíc kladení takových otázek během hovoru jen obtěžuje vaše vyhlídky.

dobrý výzkum by vám měl také pomoci získat cenné poznatky, které lze použít k nasměrování hovoru ve svůj prospěch a otevřít dveře mnoha příležitostem, které byste ani neočekávali.

například; vy a vaše vyhlídka jste mohli jít na stejnou střední školu nebo milovat stejnou hudební skupinu nebo jako vejce sunny side up.

výzkum je nejcennější technikou pro rozvoj vztahu s vyhlídkami během studeného hovoru.,

jaké množství výzkumu je účinné?

ano, všichni se chceme dozvědět co nejvíce o vyhlídkách, než je kontaktujeme. Ale pokud výzkum je jíst hodně svého času, a pokud používáte, že jako výmluvu, aby zpoždění volání, že je špatné plánování.

nejlepší způsob, jak se vyhnout tato úskalí je tím, že časový limit na výzkumu – Vytvořit časový plán a držet se ho: rozdělte to, co je čas, aby být vynaloženy na výzkum a na studené volání, zajištění toho, že nemají se navzájem překrývají.,

využijte spouštěcí události

načasování je rozhodující pro vyhledávání. Nemluvíme o tom, jakou denní dobu voláte. Ale zda jste schopni udeřit, když je jejich potřeba pro váš produkt / službu je pravděpodobné, že bude vysoká. Spouštěcí události poskytují skvělou příležitost k správnému načasování.

například: poslední změna zákona GDPR: pro společnosti nabízející Právní služby byl ideální čas oslovit, protože mají odborné znalosti, které pomáhají společnostem snadno implementovat zákon.,

nebo new hires: je to ideální čas na oslovení, pokud poskytnete nástroj / službu, která může zdvojnásobit produktivitu nových zaměstnanců.

u spouštěcích událostí je snadné otevřít studený hovor, protože máte platný důvod volat a poté řídit konverzaci, abyste získali zájem vyhlídky.,

Společný spouštěcí události sledovat:

• nové kolo financování
• Nové zaměstnance
• Nějaké novinky, články
• Akce/Konference
• Změny v nařízení

nastavte cíl

před pokračováním v hovoru nastavte jasný cíl, který chcete dosáhnout do konce hovoru. Zatímco konečným cílem je uzavřít prodej, prvním cílem by mělo být zaměřit se na vaše vyhlídky, které souhlasí se schůzkou. Může se to stát v různých časech v závislosti na vyhlídkách.

někteří mohou okamžitě souhlasit se schůzkou,zatímco někteří potřebují přesvědčit.

dobře definovaný cíl vám umožní uspořádat svůj čas a zdroje, abyste z toho co nejlépe využili., Pokud víte, co chcete dosáhnout, než zavěsíte hovor, můžete načrtnout detaily, jako jsou:

• Jak přistupovat vyhlídky
• Kolik minut budete muset strávit na volání
• Jak se připravit scénář, jak dosáhnout svých cílů

Co by váš cíl být?

cíle jsou definitivy, které vám dávají dlouhodobou vizi a krátkodobou motivaci., Neexistuje žádný jediný cíl sledovat, protože různé vyhlídky budou na jiné úrovni povědomí o jejich problémech, řešeních a vašem produktu. Takže ideální přístup je stanovit cíl podle vyhlídky.,

Použití studené volání skriptu

Zatímco někteří obchodní zástupci odhodit skripty a raději jít s proudem, pomocí skriptu je dobrá praxe, a to zejména, pokud jste nováček.

ne vždy vaše studené hovory půjdou směrem, chcete je., Skript pro volání za studena je jako plán, který může fungovat jako průvodce, jak řídit konverzaci.

skripty pro volání za studena vám také pomohou zmírnit studené volání, protože mají sadu dialogů pro nastavení tónu konverzace.

kromě toho mají skripty odpovědi na nejčastější námitky vznesené vyhlídkami a zajišťují, aby vás jejich dotazy nezaskočily.

čelit svému strachu

je velmi normální cítit před chladným hovorem nějaké obavy. Koneckonců, žádáte cizince, aby pro vás něco udělal-rezervujte si demo, dohodněte se na schůzce atd., Nezapomeňte, že nejste sami. Tak se cítí i ostřílení obchodní zástupci před chladným hovorem.

dokonce i velcí vůdci jako Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, se jednou báli veřejného mluvení. Spíše než se vzdát strachu, dobyli to! Můžete udělat totéž. Klíčem je příprava zvuku. Čím lépe se připravujete, tím méně nervózní budete.,

Vyberte si ten správný čas

Výběr správného času může být rozdíl mezi úspěšné a neúspěšné. Nikdo nechce být rušen, když jsou zaneprázdněni; a rozhodně ne od někoho, koho neznají., Takže musíte pečlivě vybrat čas, který se rozhodnete zavolat své vyhlídky.

Zatímco studie říkají, že nejlepší čas, aby se studené volání je mezi 04:00 a 05:00 hodin, skutečnost je každá vyhlídka má svou vlastní časovou osu a plány. Neexistuje nikdo vhodný pro všechny, pokud jde o výběr času na chladné volání. Ale můžete si udržovat protokol hovorů, které vám pomohou při identifikaci ideální čas zavolat své typické vyhlídky.,

Během Hovoru Průvodce

Nyní, že jste připravená začít telefonovat, udržet tyto tipy na paměti, jak vaše bezva, že číselník.

při použití skriptů je třeba mít na paměti pouze jednu věc: mluvit jako herec., Jak neintuitivní, jak to zní, Je to nejlepší způsob, jak popsat, jak používat skripty.

když filmoví herci používají skripty, v podstatě čtou řádky. V závislosti na počtu záběrů mohou opakovat stejný řádek pro 10.nebo 20. čas. Přesto se nějak nezdají monotónní nebo nudné.

protože pokaždé začínají čerstvě a improvizují na linkách a reagují podle situace!

to je přesně to, co musíte udělat.

jako studený volající neznáte vyhlídky osobně ani jak by reagovali na váš hovor., Takže stejná sada řádků prostě nebude fungovat pro každou perspektivu. Ve skutečnosti by každá vyhlídka reagovala na vaše hovory jiným způsobem a podle toho musíte vyladit skripty.

Napájení přes rozptýlení,

udělejte Si pohodlí, ať jste kdekoli. Tam jsou možná lidé pohybující se kolem, ostatní obchodní zástupci volání, atd.; ale budete muset dostat do pracovního postupu, který vám umožní napájení prostřednictvím rozptýlení.,

Získání minulosti gatekeeper

Ah, vrátní! Jediná všudypřítomná síla mezi vámi a vaší vyhlídkou., Jsou to často sekretářky nebo recepční vaší vyhlídky, kteří zachycují vaše hovory dříve, než se dostanou k zamýšlenému. Jsou to lidé, kteří berou svou práci vážně. Velmi.

každý den řeší stovky hovorů a mohou ve spánku vyhodit chladného volajícího!

nesnažte se valit si cestu tím, že je ctižádostivý a arogantní. To je jeden jistý oheň způsob, jak ztratit dohodu, než dokonce mluvit s vyhlídkou.

jediný způsob, jak se dostat dovnitř, je přinést něco hodnotného svému šéfovi. A samozřejmě, trochu lichocení pomáhá tančit vaši cestu k Vaší vyhlídce.,

Jak lichotit gatekeeper?

• budovat osobní vztah

spíše než vidět je jako překážku, berte to jako příležitost vybudovat s nimi dobrý vztah. Rychlé surfování jejich profilu sociálních médií by vám mělo poskytnout dostatek faktů k použití v konverzaci. To pomáhá při budování osobního vztahu a už nejste cizinec. Pokud to půjde dobře, oni by dokonce rádi, aby vás mluvit se svými šéfy!,

• buďte zdvořilí

uvědomte si, že nejsou vašimi nepřáteli, ale dělají jen práci, kterou jim bylo nařízeno. Buďte zdvořilí a používejte slova jako „Prosím“, „mohu“ atd. Tento přístup má vyšší šanci na úspěch, protože je obtížné vás popřít, když jste zdvořilí.

• požádejte o pomoc

Gatekeepers vědět více o podnikání, než jsou uvedeny úvěr pro. Uznejte tuto skutečnost tím, že je požádáte, aby vám pomohli. Ukáže, že respektujete jejich znalosti a vážíte si jejich návrhů., Pokud jste ryzí, mohou vám dokonce říct věci o vaší vyhlídce, která dá výhodu oproti ostatním studeným volajícím.

nesnažte se okamžitě prodat

jednou z nejčastějších chyb při volání za studena je ohromující vaše vyhlídka na první hovor. Uvědomte si, že již zasahujete do plánu vaší vyhlídky. Takže to nejmenší, co můžete udělat, je, ne bombardovat je s detaily, které dal vozík před koně.

místo toho proveďte jeden krok po druhém.

“ do hovoru máte 5 sekund, abyste získali 5 minut.,

pomocí 5 minut získáte 30minutovou schůzku.

Můžete využít 30-ti minutové setkání uzavřít dohodu“

Když máte slušné znalosti na vaše vyhlídky z vašeho výzkumu, nemají ponětí, kdo jsou mluví. Mějte to na paměti a přístup volání v ustáleném způsobem, bez řítí do prodeje vašeho produktu.

převezměte hovor

pokud jde o interakci s vaší vyhlídkou, běžnou praxí je méně mluvit a poslouchat více, protože tak se dozvíte více o své vyhlídce. I když to může být pravda, výzkum ukazuje, že je to vlastně naopak pro studené hovory!

podle gong.io, úspěšné studené hovory zahrnovaly obchodní zástupce, kteří mluvili více a vyhlídky poslouchali!

Jako Steve Jobs dal, „často lidé nevědí, co hledají, dokud jim to neukázal.,“

přesvědčte vyhlídku na nastavení schůzky zdůrazněním hodnoty, kterou jim můžete přinést.

Nikdy kritizovat své konkurenty

Užívání přehození na své konkurenty se může zdát neškodné, nebo legrační, ale přísně zdržet. I když je váš produkt skutečně lepší než to, co nabízejí.

vždy se držte toho, jak dobrý je váš produkt, a nevychovávejte svého konkurenta, pokud to vaše vyhlídka neudělá. I tehdy uznejte, čeho dosáhli, a jemně poukazujte na to, jak můžete dělat lépe.,

obejmout odmítnutí

ačkoli efektivní průzkumná technika, studené volání může být občas velmi frustrující. Protože úkol, který máte k dispozici, je takový, že byste mohli denně čelit odmítnutí, protože žádná vyhlídka vám v prvním hovoru neřekne Ano.

Přijměte fakt, že odmítnutí v studené volání je součástí práce, a uvědomit si, že odmítnutí je vlastně dobrá věc, protože vám pomůže učit se a stát se lepší obchodní zástupce.

Jak zvládnout odmítnutí?

odmítnutí je bolestivé, protože jako lidé jsme zapojeni do strachu a vyhýbáme se odmítnutí., Takže nejlepší způsob, jak zvládnout odmítnutí, je změna ohniska vašich studených hovorů.

“ namísto stanovení cílů pro počet Ano, které plánujete získat každý týden, nastavíte cíle pro počet ne, které budete sbírat.“

– jděte na ne! : Ano je cíl, ne je, jak se tam dostanete

namísto stanovení denního cíle generování 10 schůzek, definujte svou denní kvótu na odmítnutí 50krát. Tímto způsobem, pokaždé, když uslyšíte ne, jste vlastně o krok blíže k cíli!

jak je to efektivní praxe, ptáte se?,

Když si definovat své cíle, pokud jde o odmítnutí, na dobré dny, dokonce i po úspěšné volání, byl bys pořád tlačí sám sebe, aby vyhovoval vašim kvót, odmítnutí a na špatné dny, alespoň si můžete srdce z toho, že jste hit svůj denní cíl zasáhnout určitý počet odmítnutí.

koneckonců, Babe Ruth je vzpomínán na jeho rekord 714 homers, ne jeho 1330 strikeouts.

Jak změnit odmítnutí na pozitivní jídlo?

po hovoru, který vás odmítne, udělejte bod, abyste měli alespoň jeden žalovatelný stánek s jídlem z konverzace.,

na základě volajícího můžete dokonce jít o krok dále a zeptat se, zda jste mohli udělat něco lepšího/ jak byste se mohli zlepšit ve svém přístupu.

Pokud vaše otázka je upřímná, vyhlídky by nevadilo věnovat pár minut pro nadšené obchodní zástupce.

Post-call Analýzy

proces studené volání ‚nekončí, jakmile jste se zavěsit hovor; bez Ohledu na to, jak to dopadlo. Zaměření se nyní přesouvá na analýzu uskutečněných hovorů a mapuje další pokrok.,

To může být provedeno na základě vyhodnocení hovorů na základě:

• Přístup
• Studené Volání Skriptů
• Čas a doba trvání hovoru

Hodnocení hovorů

Po nárazu denní kvótu hovory, je na čase, aby zhodnotila, jak si vedete. Čas strávený ve studiu, vaše hovory budou vám zpětnou vazbu na to, co funguje a co ne. Tímto způsobem můžete zdvojnásobit na techniky, které pracují, a odstranit ty, které nechcete.

Přiblížit

Začněte své hodnocení podle toho, jak jste se přiblížil studené volání., Mají retrospekci obsahu hovoru a studovat, jak vyhlídky reagoval. Vyladit obsah na základě jejich úrovně zapojení.

Vezměte na vědomí jakékoli platné námitky vznesené vyhlídkami a připravte nejlepší odpovědi na tyto dotazy, aby mohly být začleněny do skriptů pro vaše budoucí hovory.

skripty pro volání za studena

sledování toho, jak vám skripty pro volání za studena pomohly utvářet hovor, je velmi důležité. Zjistěte, které části scénáře fungovaly dobře a které z nich ne. Tímto způsobem můžete neustále iterovat a zdokonalovat skripty.,

čas a doba trvání hovoru,

poznamenejte si, v jaké době jste vaše hovory a vyhlídky reakci. Z toho získáte představu o tom, jaký je nejlepší čas je kontaktovat. Také si poznamenejte dobu trvání hovoru a zjistěte, zda existuje korelace mezi trváním a úspěchem hovoru.

Studené Volání Nástroje:

Klenty

Klenty je obchodní průzkum a e-mail automatizační nástroj, který pomáhá obchodní zástupce, vyhlídky, informační a follow-up v měřítku., S Klenty, můžete vyhledávat a vytvářet seznam vyhlídek, najít a odeslat personalizované one-to-one studené e-maily, aby studené hovory, plán follow-up, a sledovat otevřené/click/odpovědět sazby.

Gong.io

Gong.io pomáhá prodejcům nahráváním hovorů, jejich analýzou se skutečnými daty, což z něj činí velmi zajímavý nástroj pro studené volání. Pomocí nástroje můžete zlepšit své sazby za studené volání, protože používá umělou inteligenci ke sledování hovorů.

Chorus.ai

Chorus.ai je konverzační zpravodajská platforma, která analyzuje a přepisuje schůzky v reálném čase., Jednoduše se připojuje ke konferenčním hovorům, stejným způsobem, člověk by, nahrávat a přepisovat obsah v reálném čase. Platforma označuje důležité akční položky a témata, která se objevila během trvání hovorů.

Kixie

To je podnik, telefonní služba, která pomáhá při studené volání s silný prodejní vytáčení, hlasová schránka kapky, automatické protokolování hovorů, životnost nahrávky hovorů, a intuitivní prodejní metriky, z nichž všechny mohou být integrovány s vaším CRM.

zde je několik nástrojů automatického vytáčení, které vám pomohou při volání za studena.,

závěr

zvládnutí studeného volání je jako naučit se lyžovat nebo plavat.

nejprve narazíte … havarujete a spálíte…a dokonce dosáhnete bodu, kdy máte pocit, že v tom nikdy nebudete schopni uspět. Ale s důslednou praxí budete moci lyžovat jako tučňák nebo plavat jako žralok!

podobně se správnými technikami a trvalou praxí byste mohli zvládnout studené volání jako Jordan Belfort!

na co čekáte? Zvedněte telefon a začněte studené volání.