15 de Asteptare la Rece Sfaturi și Tehnici pentru a vă Ajuta să Închideți Mai multe Oferte

(Actualizat La: 30 octombrie 2020)

5 lucruri aleatorii care sunt cel mai greu de făcut în viață:

#5 – a Ajunge la summit-ul de Muntele Everest
#4 – asigurându-vă că Matt Damon nu se pierde într-o misiune spațială
#3 – Nu verifica telefonul mobil notificări de 16 ori pe oră
#2 – a Oprit un străin la solicitarea pahar de la Starbucks
#1 – de a Face un succes de apel rece

sunt de Acord cu mine, agenții de vânzări? Vă mulțumim pentru răsunător da!,

dar care sunt motivele care te fac să te simți rece chemarea este grea: este nervos să suni un străin sau să fii speriat de respingeri sau să fii îngrijorat de perspectivele care îți atârnă? Dacă frica de eșec te face să crezi că este greu, atunci nu te agita. Chemarea la rece este o abilitate pe care toată lumea o poate stăpâni în timp.

și în toată corectitudinea, apelarea la rece este o tehnică care este cea mai plină de satisfacții dacă reușești.

de ce este eficientă apelarea la rece?,apelarea la rece oferă reprezentantului de vânzări posibilitatea de a stabili o legătură personală cu perspectivele ca niciuna dintre alte tehnici de prospectare a vânzărilor.pe măsură ce interacționați direct cu perspectivele prin telefon, aveți ocazia să aflați multe despre perspectivele dvs.,

Într-un apel, puteți:

• Ecartament nivelul lor de interes în produsul dvs.
• Știu dacă sunt în autoritate de decizie
• Ridica indicii despre nevoile și așteptările acestora

Cercetare spune că 6.5% de apeluri la rece duce la o conversație semnificativă și în continuare progrese și rămâne cel mai eficient mod de a iniția contactul cu o perspectiva, a doua doar la recomandari directe. dar dincolo de aceste fapte, Să fim de acord asupra unui singur lucru: un apel rece de succes este doar al naibii de satisfăcător!,

la urma urmei, cine nu vrea să scoată un masterclass rece ca Jordan Belfort de la Lupul de pe Wall Street?,Înfruntă-ți frica

Pre-Apel Practici

Acestea sunt pașii pe care trebuie să luați înainte de a ridica telefonul pentru a apela un prospect., Obținerea acestor perfecte vă va asigura că sunteți gata și echipați pentru a intra pe câmpul de luptă.

concentrați-vă pe perspectivele corecte

apelarea la rece este un proces dificil. Tu nu doar ridica telefonul, suna perspectivele și să le la bord. Este nevoie de mai multe apeluri, mesaje și follow-up-uri înainte de a fi de acord cu o întâlnire. Atunci când există atât de mult de lucru, care merge într-un apel rece, mai bine să fie pentru cei care văd de fapt, o nevoie pentru produsul. trebuie să acordați prioritate clienților potențiali care sunt cel mai probabil să răspundă abordării dvs.,concentrându-se pe perspectivele dreapta vă permite să lucrați la închiderea conduce fierbinte în timp ce cultivarea alte conduce.după ce ați ales perspectivele dvs. de vizat, următorul pas este să faceți unele cercetări și să aflați despre ele. aveți timp foarte limitat la perspectivele instanței în timpul apelurilor. Cercetarea vă va asigura că nu pierdeți timpul întrebându – vă despre detaliile de bază care ar putea fi învățate în prealabil-cum ar fi desemnarea perspectivelor, experiența generală, calificările, dimensiunea companiei, industria, locația etc., Mai mult decât atât pune astfel de întrebări Peste apelul va enerva doar perspectivele.o cercetare bună ar trebui, de asemenea, să vă poată ajuta să obțineți informații valoroase care pot fi utilizate pentru a direcționa apelul în avantajul dvs. și pentru a deschide ușa către multe oportunități pe care nici măcar nu le-ați fi așteptat.

de exemplu; Tu și perspectiva ta s-ar putea să fi mers la același liceu sau să iubești același grup de muzică sau să-ți placă ouăle însorite. cercetarea este cea mai valoroasă tehnică pentru a dezvolta un raport cu perspectivele în timpul apelului la rece.,

ce cantitate de cercetare este eficientă?da, toți vrem să aflăm cât mai multe despre perspective înainte de a le contacta. Dar dacă cercetarea îți mănâncă mult timp și dacă folosești asta ca o scuză pentru a întârzia apelul, că este o planificare slabă. cel mai bun mod de a evita această capcană este de a pune un plafon de timp pe cercetare – a crea un program de timp și stick la ea: împărțiți ce timp este de a fi cheltuite pentru cercetare și apel rece, asigurându-se că acestea nu se suprapun între ele.,

profitați de evenimentele declanșatoare

momentul este esențial pentru prospectare. Nu vorbim despre ce oră a zilei suni. Dar dacă sunteți în stare să loviți atunci când nevoia lor pentru produsul/ serviciul dvs. este probabil să fie ridicată. Evenimentele de declanșare oferă o oportunitate excelentă de a obține momentul potrivit.de exemplu: cea mai recentă modificare a legii GDPR: a fost un moment perfect pentru companiile care oferă servicii juridice să se adreseze, deoarece au expertiza necesară pentru a ajuta companiile să implementeze Legea cu ușurință.,

sau angajări noi: acesta este un moment perfect pentru a ajunge dacă oferiți un instrument/serviciu care poate dubla productivitatea noilor angajați.cu evenimentele de declanșare, devine ușor să deschideți apelul rece, deoarece aveți un motiv valid pentru a apela și apoi conduceți conversația pentru a obține interesul perspectivei.,

Frecvente evenimente de declanșare pentru a monitoriza:

• O nouă rundă de finanțare
• Noii angajați
• Orice articole de știri
• Evenimente/Conferințe
• Modificări în regulament

Setați un obiectiv

înainte de a continua apelul, stabiliți un obiectiv clar pe care doriți să îl atingeți până la sfârșitul apelului. În timp ce scopul final este de a închide o vânzare, primul obiectiv ar trebui să fie să se concentreze pe perspectivele de acord cu o întâlnire. Se poate întâmpla în momente diferite, în funcție de perspective. unii pot fi de acord cu o întâlnire imediat, în timp ce unii au nevoie de convingere. un obiectiv bine definit vă permite să vă organizați timpul și resursele pentru a profita la maxim., Dacă știi ce vrei să realizezi cu timpul te inchide apelul, puteți creta detalii, cum ar fi:

• Cum să se apropie de perspectiva
• câte minute trebuie să-și petreacă pe telefon
• Cum să se pregătească un script pentru a realiza obiectivele

ceea Ce ar trebui să fie gol?obiectivele sunt definitive care vă oferă o viziune pe termen lung și o motivație pe termen scurt., Nu există nici un singur obiectiv să urmeze ca perspective diferite va fi la un nivel diferit de conștientizare cu privire la problemele lor, soluțiile și produsul. Deci, abordarea ideală este de a stabili un obiectiv în funcție de perspectivă.,

Folositi un cold calling script

În timp ce unii reprezentanți de vânzări aruncați script-uri și preferă să meargă cu fluxul, folosind un script este o bună practică, mai ales dacă sunteți un începător.

nu întotdeauna apelurile dvs. reci vor merge în direcția pe care doriți să o facă., Un script de apel rece este ca o foaie de parcurs care poate acționa ca un ghid despre cum să conduci conversația. scripturile de apelare la rece vă ajută, de asemenea, să vă ușurați apelul la rece, deoarece au un set de dialoguri pentru a seta tonul conversației. în afară de asta, scripturile au răspunsuri la cele mai frecvente obiecții ridicate de perspective, asigurându-vă că nu vă lăsați prinși de întrebările lor.

înfruntați-vă frica

este foarte normal să simțiți o anumită agitație înainte de un apel rece. La urma urmei, cereți unui străin să facă ceva pentru dvs. – rezervați un demo, acceptați o întâlnire etc., Amintiți-vă că nu sunteți singuri. Acesta este modul în care chiar și reprezentanții de vânzări experimentați se simt înainte de a face un apel rece. chiar și marii lideri precum Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, s-au temut să vorbească în public odată. În loc să cedeze fricii, au cucerit-o! Puteți face același lucru. Cheia este pregătirea sunetului. Cu cât te pregătești mai bine, vei fi mai puțin nervos.,

Alege momentul perfect

Alegerea momentul potrivit poate face diferența între un apel de succes și unul fără succes. Nimeni nu vrea să fie deranjat atunci când sunt ocupați; și cu siguranță nu de la cineva pe care nu-l cunosc., Deci, va trebui să alegeți cu atenție timpul pe care îl alegeți pentru a apela perspectivele.în timp ce studiile spun că cel mai bun moment pentru a face un apel rece este între 04:00 pm și 05:00 pm, faptul este că fiecare perspectivă are propria cronologie și programe. Nu există nimeni potrivit pentru toți atunci când vine vorba de a alege un timp pentru un apel rece. Dar puteți menține un jurnal de apeluri care vă va ajuta în identificarea momentul ideal pentru a apela perspectiva tipic.,

în Timpul apelului Ghid

Acum, că sunteți pregătit pentru a începe efectuarea de apeluri, păstrați aceste sfaturi în minte ca fisura care dialer.

acționează-ți scripturile

când folosești scripturi, există un singur lucru de care trebuie să ții cont: vorbește ca un actor., Ca unintuitive ca suna, este cel mai bun mod de a descrie, cum să utilizați script-uri.

când actorii de film folosesc scripturi, ei citesc practic liniile. În funcție de numărul de duble, acestea pot repeta aceeași linie pentru a 10-A sau a 20-a oară. Cu toate acestea, într-un fel nu par monotone sau plictisitoare.pentru că încep de fiecare dată proaspăt și improvizează pe linii și reacționează în funcție de situație!

asta este exact ceea ce trebuie să faci.

ca un apelant rece, nu știi perspectivele personal sau modul în care acestea ar reacționa la apelul., Deci, același set de linii pur și simplu nu va funcționa pentru fiecare perspectivă. De fapt, fiecare perspectivă ar reacționa la apelurile dvs. într-un mod diferit și trebuie să vă modificați Scripturile în consecință.

Putere prin distragerea atenției

fă-te comod, oriunde te afli. Există poate Oameni în mișcare în jurul valorii de, alte repetari de vânzări efectuarea de apeluri, etc; dar va trebui să obțineți într-un flux de lucru care vă va permite să putere prin distragerile.,

Obtinerea trecut portar

Ah, paznici! Singura forță omniprezentă dintre tine și perspectiva ta., Ei sunt adesea secretarii sau recepționerii perspectivei dvs., care vă interceptează apelurile înainte de a putea ajunge la destinația dorită. Sunt oameni care își iau slujba în serios. Foarte. ei se ocupă de sute de apeluri în fiecare zi și pot arunca un apelant rece în somn!

nu încerca să-ți faci drum prin a fi insistent și arogant. Aceasta este o modalitate sigură de a pierde afacerea înainte de a vorbi chiar cu perspectiva. singura modalitate de a intra este prin a aduce ceva de valoare șefului lor. Și, bineînțeles, o mică lingușire vă ajută să vă dansați drumul spre perspectiva voastră.,

cum să flatezi portarul? mai degrabă decât a le vedea ca un obstacol, ia-o ca o oportunitate de a construi o relație bună cu ei. O navigare rapidă a profilului lor de social media ar trebui să vă ofere suficiente fapte pentru a le utiliza în conversație. Acest lucru ajută la construirea raport personal și nu mai sunt un străin. Dacă lucrurile merg bine, ar fi chiar fericiți să vă vorbească cu șefii lor!,

• fii politicos

realizează faptul că nu sunt dușmanii tăi, ci fac doar treaba pe care au fost instruiți să o facă. Fii politicos și folosește cuvinte precum „Te rog”, „pot” etc. Această abordare are o șansă mai mare de succes, deoarece le va fi greu să vă refuze atunci când sunteți politicos.

• cere ajutorul lor

Gatekeepers știu mai multe despre afaceri decât li se acordă credit pentru. Recunoașteți acest fapt cerându-le să vă ajute. Acesta va arăta că le respectați cunoștințele și le apreciați sugestiile., Dacă sunteți autentic, s-ar putea chiar să vă spun lucruri despre perspectiva dumneavoastră, care va oferi un avantaj față de alte apelanții rece.

nu încercați să vindeți imediat

una dintre cele mai frecvente greșeli de apelare la rece este copleșitoare perspectiva dvs. la primul apel. Recunoaște faptul că sunt deja deranjez pe perspectiva dumneavoastră program. Deci, cel mai puțin puteți face este, nu-i bombardeze cu detalii care pune carul înaintea calului.

În schimb, faceți un pas la un moment dat.

” aveți 5 secunde în apel, pentru a câștiga 5 minute.,

folosești cele 5 minute pentru a câștiga o întâlnire de 30 de minute.

utilizați acea întâlnire de 30 de minute pentru a închide afacerea”

în timp ce aveți cunoștințe corecte despre perspectiva dvs. din cercetarea dvs., ei nu au nici o idee despre cine vorbesc. Țineți cont de acest lucru și abordați apelul într-o manieră constantă, fără a vă grăbi să vă vindeți produsul. Notă: Amintiți-vă, apelarea la rece nu este un sprint pentru a vă grăbi. Este doar primul pas dintr-o serie lungă de activități care vă vor duce spre o vânzare. Scopul inițial este de a-i face să fie de acord cu o întâlnire., Nu închide afacerea chiar în apel.

preia apelul

când vine vorba de interacțiunea cu perspectiva dvs., practica obișnuită este să vorbiți mai puțin și să ascultați mai mult, deoarece astfel veți afla mai multe despre perspectiva dvs. Deși acest lucru poate fi adevărat, cercetările arată că este de fapt invers pentru apelurile la rece!

conform gong.io, apeluri de succes la rece implicate repetari de vânzări vorbesc mai mult și perspectivele de ascultare!

după cum a spus Steve Jobs, „de multe ori oamenii nu știu ce caută până când nu le arătați.,”

convingeți perspectiva de a stabili o întâlnire subliniind valoarea pe care o puteți aduce.

nu vă criticați niciodată concurenții

luarea unei jibe la concurenții dvs. poate părea inofensivă sau amuzantă, dar se abține strict de la a face asta. Chiar dacă produsul dvs. este într-adevăr superior față de ceea ce oferă.rămâneți întotdeauna la cât de bun este produsul dvs. și nu vă aduceți concurentul decât dacă perspectiva dvs. nu. Chiar și atunci, recunoașteți ceea ce au realizat, în timp ce subliniați subtil cum puteți face mai bine., deși o tehnică eficientă de prospectare, apelarea la rece poate fi foarte frustrantă uneori. Deoarece sarcina la îndemână este de așa natură încât, ai putea confrunta cu respingeri pe o bază de zi cu zi, ca nici o perspectivă va spune da la tine în primul apel.acceptați faptul că respingerile în cold call fac parte din job și realizați că respingerile sunt de fapt un lucru bun, deoarece vă ajută să învățați și să deveniți un reprezentant de vânzări mai bun.

cum să gestionați respingerile?

Respingerile sunt dureroase deoarece, ca oameni, suntem conectați să ne temem și să evităm respingerile., Deci, cel mai bun mod de a gestiona obtinerea respins este, prin schimbarea punctului focal al apelurilor reci.

„în loc să stabiliți obiective pentru numărul de da pe care intenționați să îl obțineți în fiecare săptămână, stabiliți obiective pentru numărul de nu pe care urmează să îl colectați.”

― du-te pentru nu! : Da este destinația, nu este modul în care ajungi acolo

în loc să stabilești un obiectiv zilnic de a genera 10 întâlniri, definește-ți cota zilnică pentru a fi respins de 50 de ori. În acest fel, de fiecare dată când auziți un nu, sunteți de fapt cu un pas mai aproape de ținta dvs.!

cum este aceasta o practică eficientă, vă întrebați?,

când îți definești obiectivele în termeni de respingeri, în zilele bune, chiar și după apeluri reușite, tot te-ai împinge să-ți îndeplinești cota de respingeri, iar în zilele proaste poți cel puțin să iei inima de la faptul că ți-ai atins obiectivul zilnic de a lovi un anumit număr de respingeri. la urma urmei, Babe Ruth este amintit pentru recordul său 714 homers, nu pentru 1330 strikeouts.

cum de a transforma respingerile în takeaways pozitive?

după un apel care te respins, face un punct de a avea cel puțin o takeaway acționabile din conversație.,

pe baza apelantului, puteți merge chiar și cu un pas mai departe, întrebându-vă dacă ați fi putut face ceva mai bun/ cum ați putea îmbunătăți abordarea. dacă întrebarea dvs. este sinceră, perspectivele nu ar deranja să economisească câteva minute pentru un reprezentant de vânzări entuziast.

analiza Post-apel

procesul de apelare la rece „nu se termină” odată ce închideți apelul; indiferent de modul în care a mers. Accentul se îndreaptă acum spre analizarea apelurilor efectuate, pentru a înregistra progrese suplimentare.,

Acest lucru poate fi realizat prin evaluarea apelurilor în funcție de:

• Abordarea
• Cold Calling Script-uri
• Ora și durata apelului

Evaluarea apeluri

După ce a lovit cotă de zi cu zi de apeluri, este timpul să ia stoc de cum te-ai descurcat. Timpul petrecut în studierea apelurilor vă va oferi feedback cu privire la ceea ce funcționează și ce nu. în acest fel puteți dubla tehnicile care funcționează și le puteți elimina pe cele care nu.

abordarea

începeți evaluarea de la modul în care ați abordat apelul rece., Aveți o retrospectivă a conținutului apelului dvs. și studiați modul în care au răspuns perspectivele. Tweak conținutul în funcție de nivelul lor de implicare. luați notă de orice obiecții valide ridicate de perspective și pregătiți cele mai bune răspunsuri la aceste întrebări, astfel încât acestea să poată fi încorporate în scripturi pentru apelurile viitoare.

Scripturi de apelare la rece

urmărirea modului în care scripturile de apelare la rece v-au ajutat să modelați apelul este foarte importantă. Aflați care părți ale scenariului au funcționat bine și care dintre ele nu au funcționat. În acest fel puteți repeta și perfecționa constant scripturile.,

timpul și durata apelului

notați la ce oră efectuați apelurile și răspunsul perspectivelor. Din aceasta, obțineți o idee despre cel mai bun moment pentru a le contacta. De asemenea, notați durata apelului și vedeți dacă există o corelație între durata și succesul apelului.

instrumente de apelare la rece:

Klenty

Klenty este un instrument de prospectare a vânzărilor și automatizare prin e-mail, care ajută la prospectarea, mobilizarea și urmărirea vânzărilor la scară., Cu Klenty, puteți căuta și de a construi o listă de perspective, găsi și trimite personalizate unu-la-unu e-mailuri reci, efectua apeluri la rece, programul de follow-up-uri, și urmăriți ratele deschise/clic/răspuns.

Gong.io

Gong.io ajută vânzătorii prin înregistrarea apelurilor, analizarea lor cu date reale, făcându-l un instrument foarte interesant pentru apelurile la rece. Cu ajutorul instrumentului, vă puteți îmbunătăți tarifele de apelare la rece, deoarece utilizează inteligența artificială pentru a urmări apelurile.

Chorus.ai

Chorus.ai este o platformă de informații de conversație care analizează și transcrie întâlnirile în timp real., Pur și simplu se alătură apelurilor de conferință, în același mod, un om ar fi, pentru a înregistra și transcrie conținut în timp real. Platforma semnalează elemente și subiecte importante de acțiune care au apărut pe durata apelurilor.este un serviciu de telefon de întreprindere care ajută la apelarea la rece cu un apelator puternic de vânzări, picături de mesagerie vocală, logare automată a apelurilor, înregistrări de apeluri pe viață și valori intuitive de vânzări, toate acestea putând fi integrate cu CRM-ul dvs.iată câteva instrumente de auto-dialer pe care le veți găsi utile pentru apelarea la rece.,

concluzie

stăpânirea apelării la rece este ca și cum ai învăța să schiezi sau să înoți. la început, te vei poticni … te vei prăbuși și vei arde…și chiar vei ajunge într-un punct în care simți că nu vei reuși niciodată. Dar, cu o practică consistentă, veți putea schia ca un pinguin sau înota ca un rechin!în mod similar ,cu tehnicile potrivite și practica persistentă, puteți stăpâni chemarea la rece ca Jordan Belfort!

ce mai aștepți? Ridică telefonul și începe să suni la rece.