15 conseils et Techniques D’appel à froid pour vous aider à conclure d’autres offres

Pre-call practices

Voici les étapes que vous devez suivre avant de décrocher le téléphone pour appeler un prospect., Obtenir ces parfaits garantira que vous êtes prêt et équipé pour entrer sur le champ de bataille.

se concentrer sur les bonnes perspectives

l’appel à froid est un processus difficile. Vous ne vous contentez pas de décrocher le téléphone, d’appeler vos prospects et de les embarquer. Il faut plusieurs appels, messages et suivis avant qu’ils acceptent une réunion. Quand il y a tant de travail qui va dans un appel à froid, il vaut mieux être à ceux qui voient réellement un besoin pour votre produit.

Vous devez prioriser les prospects les plus susceptibles de répondre à votre approche.,

Se Concentrer sur les bonnes perspectives vous permet de travailler sur la fermeture des pistes chaudes tout en nourrissant les autres pistes.

Recherche

une Fois que vous avez choisi vos perspectives à la cible, l’étape suivante consiste à faire des recherches et d’apprendre à leur sujet.

Vous avez très peu de temps pour courtiser les prospects pendant les appels. La recherche veillera à ce que vous ne perdiez pas de temps à poser des questions sur les détails de base qui pourraient être appris à l’avance – comme la désignation des prospects, l’expérience globale, les qualifications, la taille de l’entreprise, l’industrie, l’emplacement, etc., De plus, poser de telles questions sur l’appel ne fera qu’agacer vos prospects.

Une bonne recherche devrait également vous aider à obtenir des informations précieuses qui peuvent être utilisées pour diriger l’appel à votre avantage et ouvrir la porte à de nombreuses opportunités auxquelles vous ne vous attendiez même pas.

Par exemple; vous et votre prospect pourriez être allés au même lycée ou aimer le même groupe de musique ou aimer the eggs sunny side up.

la recherche est la technique la plus précieuse pour développer un rapport avec les perspectives pendant l’appel à froid.,

Quel est le montant de la recherche est efficace?

Oui, nous voulons tous en apprendre autant que possible sur les perspectives avant de les contacter. Mais si la recherche consomme beaucoup de votre temps et si vous utilisez cela comme excuse pour retarder l’appel, c’est une mauvaise planification.

La meilleure façon d’éviter cet écueil est de plafonner le temps consacré à la recherche – créez un calendrier et respectez-le: divisez le temps consacré à la recherche et à l’appel à froid, en veillant à ce qu’ils ne se chevauchent pas.,

tirer parti des événements déclencheurs

Le Timing est essentiel pour la prospection. Nous ne parlons pas de l’Heure de la journée que vous appelez. Mais si vous êtes en mesure de frapper quand leur besoin de votre produit/ service est susceptible d’être élevé. Les événements déclencheurs offrent une excellente occasion d’obtenir le bon timing.

Par exemple: Le Dernier changement de la loi GDPR: c’était le moment idéal pour les entreprises offrant des services juridiques de tendre la main, car elles ont l’expertise pour aider les entreprises à mettre en œuvre la loi avec facilité.,

ou nouveaux employés: c’est le moment idéal pour vous joindre si vous fournissez un outil/service qui peut doubler la productivité des nouveaux employés.

avec les événements déclencheurs, il devient facile d’ouvrir votre appel à froid car vous avez une raison valable d’appeler, puis de conduire la conversation pour gagner l’intérêt du prospect.,

Commune de déclencher des événements à surveiller:

• Une nouvelle ronde de financement
• Nouvelles Embauches
• Tous les articles d’actualité
• Événements/Conférences
• Modifications apportées à la réglementation

Définir un objectif

Avant de procéder à l’appel, avec un objectif clair ce que vous voulez accomplir d’ici la fin de l’appel. Alors que le but ultime est de conclure une vente, le premier objectif devrait être de se concentrer sur vos prospects acceptant une réunion. Cela peut arriver à différents moments en fonction des perspectives.

certains peuvent accepter une réunion tout de suite, tandis que d’autres ont besoin de convaincre.

un objectif bien défini vous permet d’organiser votre temps et vos ressources pour en tirer le meilleur parti., Si vous savez ce que vous voulez accomplir par le temps de raccrocher le téléphone, vous pouvez la craie sur des détails tels que:

• Comment aborder la perspective
• Combien de minutes vous avez à consacrer à l’appel
• Comment préparer un script pour atteindre vos objectifs

Quel est votre objectif?

Les objectifs sont définitifs qui vous donnent une vision à long terme et une motivation à court terme., Il n’y a pas un seul objectif à suivre car les différents prospects seront à un niveau de conscience différent de leurs problèmes, des solutions et de votre produit. L’approche idéale est donc de fixer un objectif en fonction de la perspective.,

utilisez un script l’utilisation d’un script est une bonne pratique, surtout si vous êtes une recrue.

vos appels froids ne vont pas toujours dans la direction, vous le souhaitez., Un script d’appel à froid est comme une feuille de route qui peut servir de guide sur la façon d’orienter la conversation.

les scripts D’appel à froid vous aident également à faciliter l’appel à froid, car ils ont un ensemble de dialogues pour donner le ton de la conversation.

En dehors de cela, les scripts ont des réponses aux objections les plus courantes soulevées par les prospects, en veillant à ce que vous ne soyez pas pris au dépourvu par leurs requêtes.

faites face à votre peur

Il est très normal de ressentir une certaine appréhension avant un appel froid. Après tout, vous demandez à un étranger de faire quelque chose pour vous – réservez une démo, acceptez une réunion, etc., Rappelez-vous que vous n’êtes pas seul. C’est ainsi que même les représentants des ventes chevronnés se sentent avant de faire un appel à froid.

même de grands dirigeants comme Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, avaient peur de parler en public une fois. Plutôt que de céder à la peur, ils l’ont conquise! Vous pouvez faire la même chose. La clé est la préparation du son. Mieux vous vous préparez, moins vous serez nerveux.,

choisissez le moment parfait

choisir le bon moment pourrait faire la différence entre un appel réussi et un appel infructueux. Personne ne veut être dérangés quand ils sont occupés; Et certainement pas de quelqu’un qu’ils ne connaissent pas., Vous devez donc choisir avec soin le moment où vous choisissez d’appeler vos prospects.

alors que les études disent que le meilleur moment pour faire un appel à froid est entre 04:00 pm et 05:00 pm, le fait est que chaque prospect a son propre calendrier et horaires. Il n’y a personne pour tous quand il s’agit de choisir un moment pour un appel à froid. Mais vous pouvez maintenir un journal des appels qui vous aidera à identifier le moment idéal pour appeler votre prospect typique.,

pendant le guide d’appel

maintenant que vous êtes prêt à commencer à faire des appels, gardez ces conseils à l’esprit que votre fissure qui composeur.

agissez vos scripts

lorsque vous utilisez des scripts, il n’y a qu’une chose à garder à l’esprit: parler comme un acteur., Aussi peu intuitif que cela puisse paraître, c’est la meilleure façon de décrire, comment utiliser des scripts.

lorsque les acteurs de films utilisent des scripts, ils lisent essentiellement les lignes. Selon le nombre de prises, ils peuvent répéter la même ligne pour la 10ème ou la 20ème fois. Pourtant, en quelque sorte, ils ne semblent pas monotones ou ennuyeux.

parce qu’ils recommencent à chaque fois et improvisent sur les lignes et réagissent en fonction de la situation!

c’est exactement ce Que vous avez à faire.

en tant qu’appelant froid, vous ne connaissez pas personnellement les prospects ni comment ils réagiraient à votre appel., Ainsi, le même ensemble de lignes ne fonctionnera tout simplement pas pour chaque perspective. En fait, chaque prospect réagirait à vos appels d’une manière différente et vous devez modifier vos scripts en conséquence.

Power through the distractions

installez-vous où que vous soyez. Il y a peut-être des gens qui se déplacent, d’autres représentants des ventes qui font des appels, etc; mais vous aurez besoin d’entrer dans un flux de travail qui vous permettra de pouvoir à travers les distractions.,

passer le garde-porte

ah, les gardiens! La seule force omniprésente entre vous et votre prospect., Ce sont souvent les secrétaires ou les réceptionnistes de votre prospect, qui interceptent vos appels avant qu’ils ne puissent atteindre le prévu. Ce sont des gens qui prennent leur travail au sérieux. Très.

ils traitent des centaines d’appels chaque jour et peuvent lancer un appelant froid dans leur sommeil!

N’essayez pas de faire valser votre chemin en étant arrogant et arrogant. C’est un moyen sûr de perdre l’accord avant même de parler à la perspective.

la seule façon d’entrer est d’apporter quelque chose de valeur à leur patron. Et bien sûr, un peu de flatterie aide à danser à votre prospect.,

Comment faire pour flatter le gardien de la porte?

• Construire des relations personnelles

Plutôt que de les voir comme un obstacle, le prendre comme une opportunité de construire une bonne relation avec eux. Une navigation rapide de leur profil de médias sociaux devrait vous donner suffisamment de faits à utiliser dans la conversation. Cela aide à établir des relations personnelles et vous n’êtes plus un étranger. Si les choses vont bien, ils seraient même heureux de vous parler à leurs patrons!,

• soyez poli

réalisez le fait qu’ils ne sont pas vos ennemis mais qu’ils font simplement le travail qu’on leur a demandé. Soyez poli et utilisez des mots comme « S’il vous plait”, « puis-je », etc. Cette approche a une plus grande chance de succès car ils auront du mal à vous refuser lorsque vous êtes poli.

• Demander de l’aide

les Gardiens en savoir plus sur l’entreprise qu’ils sont donné le crédit pour. Reconnaître ce fait en leur demandant de vous aider. Cela montrera que vous respectez leurs connaissances et appréciez leurs suggestions., Si vous êtes authentique, ils pourraient même vous dire des choses sur votre perspective qui donnera un avantage sur les autres appelants froids.

N’essayez pas de vendre tout de suite

L’une des erreurs d’appel à froid les plus courantes accable votre prospect dès le premier appel. Reconnaissez le fait que vous empiétez déjà sur le calendrier de votre prospect. Donc, le moins que vous puissiez faire est de ne pas les bombarder de détails qui mettent le chariot avant le cheval.

Au Lieu de cela, faites une étape à la fois.

« Vous avez 5 secondes dans l’appel, pour gagner 5 minutes.,

Vous utilisez les 5 minutes pour gagner 30 minutes de réunion.

vous utilisez cette réunion de 30 minutes pour conclure l’accord”

bien que vous ayez une connaissance équitable de votre prospect grâce à vos recherches, ils n’ont aucune idée de qui ils parlent. Gardez cela à l’esprit et abordez l’appel d’une manière stable, sans vous précipiter dans la vente de votre produit.

prenez en charge l’appel

quand il s’agit d’interagir avec votre prospect, la pratique courante est de parler moins et d’écouter plus, car c’est ainsi que vous apprenez à en savoir plus sur votre prospect. Bien que cela puisse être vrai, la recherche montre que c’est en fait l’inverse pour les appels à froid!

selon gong.io, les appels à froid réussis impliquaient des représentants des ventes qui parlaient plus et des prospects qui écoutaient!

comme L’a dit Steve Jobs, « beaucoup de fois, les gens ne savent pas ce qu’ils recherchent avant de le leur montrer.,”

Convaincre le prospect à une rencontre, en mettant l’accent sur la valeur que vous pouvez apporter.

ne critiquez jamais vos concurrents

prendre un jibe à vos concurrents peut sembler inoffensif ou drôle, mais s’abstenir strictement de le faire. Même si votre produit est en effet supérieur à ce qu’ils offrent.

tenez-vous toujours à quel point votre produit est bon et n’évoquez pas votre concurrent à moins que votre prospect ne le fasse. Même alors, reconnaissez ce qu’ils ont accompli, tout en soulignant subtilement comment vous pouvez faire mieux.,

Embrace Rejections

bien qu’une technique de prospection efficace, l’appel à froid peut parfois être très frustrant. Parce que la tâche à accomplir est telle que, vous pourriez faire face à des rejets sur une base quotidienne, car aucun prospect ne vous dira oui au tout premier appel.

acceptez le fait que les rejets dans cold call font partie du travail et réalisez que les rejets sont en fait une bonne chose car ils vous aident à apprendre et à devenir un meilleur représentant des ventes.

comment gérer les rejets?

Les rejets sont douloureux parce qu’en tant qu’humains, nous sommes câblés pour craindre et éviter les rejets., Donc, la meilleure façon de gérer le rejet est, en changeant le point focal de vos appels froids.

« plutôt que de fixer des objectifs pour le nombre de oui que vous prévoyez d’obtenir chaque semaine, vous définissez des objectifs pour le nombre de non que vous allez collecter.”

― Allez-Pas de! : Oui est la Destination, non est la façon dont vous y arrivez

Au Lieu de définir un objectif quotidien de générer 10 réunions, définissez votre quota quotidien pour être rejeté 50 fois. De cette façon, chaque fois que vous entendez un non, vous êtes en fait un pas de plus vers votre cible!

En quoi est-ce une pratique efficace, demandez-vous?,

lorsque vous définissez vos objectifs en termes de rejets, les bons jours, même après des appels réussis, vous seriez toujours vous pousser à atteindre votre quota de rejets et les mauvais jours, vous pouvez au moins prendre à cœur le fait que vous avez atteint votre objectif quotidien de frapper un certain nombre de rejets.

Après tout, on se souvient de Babe Ruth pour son record de 714 circuits, pas pour ses 1330 retraits sur des prises.

comment transformer les rejets en points positifs?

Après un appel que vous êtes rejeté, faites un point d’avoir au moins un élément à retenir de la conversation.,

en fonction de l’appelant, vous pouvez même aller plus loin, en vous demandant si vous auriez pu faire quelque chose de mieux / comment vous pourriez améliorer votre approche.

Si votre question est sincère, les prospects ne se gêneraient pas pour épargner quelques minutes à un représentant commercial enthousiaste.

analyse Post-appel

le processus d’appel à froid « ne se termine pas » une fois que vous raccrochez l’appel; quelle que soit la façon dont il s’est déroulé. L’accent est maintenant mis sur l’analyse des appels effectués, afin de cartographier les progrès futurs.,

cela peut être fait en évaluant les appels en fonction de:

• L’approche
• Scripts D’appel à froid
• heure et durée de l’appel

évaluation des appels

Après avoir atteint le quota quotidien d’appels, il est temps de faire le point sur la façon dont vous Le temps passé à étudier vos appels vous donnera des commentaires sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. de cette façon, vous pouvez doubler les techniques qui fonctionnent et éliminer celles qui ne fonctionnent pas.

L’approche

commencez votre évaluation à partir de la façon dont vous avez abordé l’appel froid., Faites une rétrospective du contenu de votre appel et étudiez comment les prospects ont répondu. Ajuster le contenu en fonction de leur niveau d’engagement.

prenez note de toute objection valable soulevée par les prospects et préparez les meilleures réponses à ces requêtes afin qu’elles puissent être incorporées dans les scripts de vos futurs appels.

Scripts D’appel à froid

garder une trace de la façon dont vos scripts d’appel à froid vous ont aidé à façonner l’appel est très important. Déterminez quelles parties du script ont bien fonctionné et lesquelles ne l’ont pas fait. De cette façon, vous pouvez constamment itérer et perfectionner les scripts.,

l’heure et la durée de l’appel

notez à quelle heure vous passez vos appels et la réponse des prospects. De là, avoir une idée de ce qui est le meilleur moment pour les contacter. Notez également la durée de l’appel et voir si il y a une corrélation entre la durée et le succès de l’appel.

outils D’appel à froid:

Klenty

Klenty est un outil de prospection commerciale et d’automatisation de la messagerie, qui aide les représentants commerciaux à prospecter, à sensibiliser et à suivre à grande échelle., Avec Klenty, vous pouvez rechercher et créer une liste de prospects, trouver et envoyer des e-mails personnalisés, passer des appels à froid, planifier des suivis et suivre les taux d’ouverture/clic/réponse.

Gong.io

Gong.io aide les vendeurs en enregistrant les appels, en les analysant avec des données réelles, ce qui en fait un outil très intéressant pour les appels à froid. Avec l’aide de l’outil, vous pouvez améliorer vos tarifs d’appels froids car il utilise l’intelligence artificielle pour suivre les appels.

Chorus.ai

Chorus.ai est une plateforme d’intelligence de conversation qui analyse et retranscrit les réunions en temps réel., Il se joint simplement aux conférences téléphoniques, de la même manière qu’un humain le ferait, pour enregistrer et transcrire du contenu en temps réel. La plate-forme signale les éléments d’action et les sujets importants qui ont été soulevés pendant la durée des appels.

Kixie

Il s’agit d’un service téléphonique d’entreprise qui aide à appeler à froid avec un puissant numéroteur de vente, des baisses de messagerie vocale, une journalisation automatique des appels, des enregistrements d’appels à vie et des mesures de vente intuitives, qui peuvent toutes être intégrées à votre CRM.

Voici quelques outils de numérotation automatique que vous trouverez utiles pour les appels à froid.,

Conclusion

maîtriser l’appel à froid, c’est comme apprendre à skier ou à nager.

Au début, vous trébucherez crash vous vous écraserez et brûlerez even et atteindrez même un point où vous sentirez que vous ne pourrez jamais y réussir. Mais avec une pratique cohérente, vous pourrez skier comme un pingouin ou nager comme un requin!

de même, avec les bonnes techniques et une pratique persistante, vous pourriez maîtriser le callling à froid comme Jordan Belfort!

Qu’attendez-vous pour? Décrochez le téléphone et commencez à appeler à froid.