15 Chamada Fria Dicas e Técnicas para Ajudá-lo a Fechar Mais Negócios

(Última actualização: 30 de outubro, 2020)

As 5 coisas aleatórias que são mais difíceis de fazer na vida:

#5 – Chegando ao topo do Monte Everest
#4 – certificando-se de Matt Damon não se perde em uma missão espacial
#3 – Não se verificando o seu telemóvel notificações de 16 vezes em uma hora
#2 – a interrupção de um estranho de pedir a sua bebida da Starbucks
#1 – Fazer um sucesso chamada de frio

Concordar comigo, vendedores? Obrigado pelo retumbante sim!,mas quais são as razões que fazem você se sentir frio chamando é difícil: estar nervoso sobre chamar um estranho ou ter medo de rejeições ou estar preocupado com perspectivas penduradas em você? Se o medo do fracasso te faz pensar que é difícil, então não te preocupes. A chamada fria é uma habilidade que todos podem dominar com o tempo.

e, com toda a justiça, a chamada fria é uma técnica que é a mais gratificante se você conseguir.porque é que a chamada fria é eficaz?,a chamada a frio proporciona ao representante de vendas a oportunidade de estabelecer uma ligação pessoal com perspectivas como nenhuma das outras técnicas de prospecção de vendas.

Como você está interagindo diretamente com as perspectivas pelo telefone, você tem a oportunidade de aprender muito sobre suas perspectivas.,

Em uma chamada, você pode:

• avaliar seu nível de interesse em seu produto
• Saber se eles são de tomada de decisão de autoridade
• Pegar dicas a respeito de suas necessidades e expectativas

a Pesquisa diz que 6,5% de chamadas frias resultar em um significativo conversa e mais progresso e continua a ser a maneira mais eficaz de iniciar o contato com um prospect, perdendo apenas para referências diretas. mas, para além destes factos, vamos concordar numa coisa: uma chamada fria bem sucedida é muito satisfatória!,afinal de contas, quem não quer tirar uma mestra de chamadas frias como Jordan Belfort do Wolf of Wall Street?,Enfrente o seu medo

Pré-Chamada Práticas

Estes são os passos que você precisa tomar antes de pegar o telefone para ligar para um prospecto., Obter estes perfeitos irá garantir que você está pronto e equipado para entrar no campo de batalha.a chamada a frio é um processo difícil. Não basta pegar no telefone, ligar para as suas perspectivas e colocá-las a bordo. São precisas várias chamadas, mensagens e acompanhamento antes de concordarem com uma reunião. Quando há tanto trabalho que vai para uma chamada fria, é melhor que seja para aqueles que realmente vêem uma necessidade para o seu produto.

Você tem que priorizar as pistas que são mais propensos a responder à sua abordagem.,a focalização nas perspectivas certas permite – lhe trabalhar no fechamento das pistas quentes enquanto nutre as outras pistas.

pesquisa

Uma vez que você tenha escolhido suas perspectivas para o alvo, o próximo passo é fazer alguma pesquisa e aprender sobre eles. tem muito pouco tempo para as perspectivas do tribunal durante as chamadas. A investigação assegurará que não se perca tempo a perguntar sobre pormenores básicos que poderiam ser aprendidos previamente – como a designação das perspectivas, a experiência global, as qualificações, a dimensão da empresa, a indústria, a localização, etc., Além disso, fazer tais perguntas sobre a chamada só vai irritar suas perspectivas.

boa pesquisa também deve ser capaz de ajudá-lo a obter informações valiosas que podem ser usadas para direcionar a chamada para sua vantagem e abrir a porta para muitas oportunidades que você nem sequer teria esperado.

para eg; você e a sua perspectiva podem ter ido para o mesmo liceu ou amar o mesmo grupo de música ou como os ovos ensolarados para cima. a investigação é a técnica mais valiosa para desenvolver uma relação com as perspectivas durante a chamada fria.,

Que quantidade de investigação é eficaz?

Sim, todos nós queremos aprender o máximo possível sobre as perspectivas antes de as contactarmos. Mas se a pesquisa está consumindo muito do seu tempo e se você está usando isso como uma desculpa para atrasar a tomada da decisão, que é mau planejamento.

A melhor maneira de evitar esta armadilha é colocando um limite de tempo na pesquisa – criar um cronograma de tempo e mantê-lo: dividir o tempo deve ser gasto em pesquisa e em chamadas frias, garantindo que eles não se sobrepõem entre si.,

aproveite os eventos de desencadeamento

o tempo é fundamental para a prospecção. Não estamos a falar sobre a hora do dia em que ligas. Mas se você é capaz de atacar quando a sua necessidade para o seu produto/ serviço é provável ser elevado. Os eventos desencadeantes proporcionam uma grande oportunidade para acertar o momento certo.

para eg: a última mudança de lei do GDPR: foi um momento perfeito para as empresas que oferecem serviços jurídicos para chegar, uma vez que eles têm a experiência para ajudar as empresas a implementar a lei com facilidade.,

ou novas contratações: este é o momento perfeito para chegar se você fornecer uma ferramenta/serviço que pode dobrar a produtividade das novas contratações.

com eventos de gatilho, torna-se fácil abrir a sua chamada fria como você tem uma razão válida para ligar e, em seguida, conduzir a conversa para ganhar o interesse da perspectiva.,

Comum o disparo de eventos para monitorar:

• Uma nova rodada de financiamento
• Novos Contratados
• Quaisquer artigos de notícias
• Eventos/Conferências
• Alterações no regulamento

Defina um objetivo

Antes de prosseguir com a chamada, definir com um objetivo claro que você quer realizar até o final da chamada. Embora o objetivo final seja fechar uma venda, o primeiro objetivo deve ser concentrar-se em suas perspectivas de acordo com uma reunião. Pode acontecer em momentos diferentes, dependendo das perspectivas. alguns podem concordar com uma reunião imediatamente, enquanto outros precisam de ser convincentes.

um objectivo bem definido permite-lhe organizar o seu tempo e recursos para tirar o melhor partido dele., Se você souber o que você quer realizar com o tempo você desligar a chamada, você pode traçar detalhes, tais como:

• Como abordagem a perspectiva
• quantos minutos você tem para gastar na chamada
• Como preparar um roteiro para atingir seus objetivos

o Que deve ser a sua meta?os objetivos são definições que lhe dão uma visão de longo prazo e uma motivação de curto prazo., Não há um único objetivo a seguir, uma vez que diferentes perspectivas estarão em um nível diferente de consciência sobre seus problemas, as soluções e seu produto. Portanto, a abordagem ideal é fixar um objetivo de acordo com a perspectiva.,

Use um frio de chamar o script

Enquanto alguns representantes de vendas descartar scripts e preferem ir com o fluxo, usando um script é uma boa prática, especialmente se você é um novato.

nem sempre suas chamadas frias vão na direção, você quer que eles vão., Um roteiro de chamada fria é como um roteiro que pode agir como um guia sobre como orientar a conversa. scripts de chamadas frias também ajudam a facilitar a chamada fria, pois eles têm um conjunto de diálogos para definir o tom da conversa. além disso, os scripts têm respostas para as objeções mais comuns levantadas pelos prospects, garantindo que você não seja pego desprevenido por suas consultas.é muito normal sentir alguma trepidação antes de uma chamada fria. Afinal, você está pedindo a um estranho fazer algo por você-reservar uma demo, concordar para uma reunião, etc., Lembra-te que não estás sozinho. É assim que até os representantes de vendas experientes se sentem antes de fazer uma chamada fria. até grandes líderes como Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, tiveram medo de falar em público uma vez. Em vez de se entregarem ao medo, conquistaram-no! Podes fazer o mesmo. A chave é a preparação de som. Quanto melhor te preparares, menos nervoso estarás.,

Escolher o momento perfeito

Escolha a hora certa pode ser a diferença entre uma chamada bem-sucedida e uma malsucedida. Ninguém quer ser incomodado quando eles estão ocupados; e definitivamente não de alguém que eles não conhecem., Então você tem que escolher cuidadosamente o tempo que você escolher para chamar suas perspectivas.embora os estudos digam que a melhor altura para fazer uma chamada fria é entre as 04:00 e as 05:00, o facto é que cada perspectiva tem a sua própria linha temporal e horários. Não há ninguém apto para todos quando se trata de escolher um momento para uma chamada fria. Mas você pode manter um registo de chamadas que irá ajudá-lo a identificar o momento ideal para chamar a sua perspectiva típica.,

Durante a Chamada Guia

Agora que você está preparado para começar a fazer chamadas, mantenha estas dicas em mente, como o crack que o marcador.

Act your scripts

When using scripts, there is only one thing to keep in mind: Talk like an actor., Por Mais pouco intuitivo que pareça, é a melhor maneira de descrever, como usar scripts.

Quando atores de cinema usam scripts, eles estão basicamente lendo as linhas. Dependendo do número de takes, eles podem estar repetindo a mesma linha pela 10ª ou 20ª vez. No entanto, não parecem monótonos ou aborrecidos.porque começam sempre de novo e improvisam nas linhas e reagem de acordo com a situação!

é exatamente isso que você tem que fazer.

Como um interlocutor frio, você não conhece as perspectivas pessoalmente ou como eles reagiriam à sua chamada., Então, o mesmo conjunto de linhas simplesmente não funcionará para cada perspectiva. Na verdade, cada perspectiva reagiria às suas chamadas de uma maneira diferente e você tem que ajustar seus scripts em conformidade.

o Poder através de distrações

Obter-se confortável onde quer que você esteja. Talvez haja pessoas se movendo, outros representantes de vendas fazendo chamadas, etc; mas você vai precisar entrar em um fluxo de trabalho que lhe permitirá poder através das distrações.,

passar o gatekeeper

Ah, os guardiões! A única força omnipresente entre ti e a tua perspectiva., São muitas vezes secretárias ou recepcionistas da vossa perspectiva, que interceptam as vossas chamadas antes de chegarem ao pretendido. São pessoas que levam o seu trabalho a sério. Muito. eles lidam com centenas de chamadas todos os dias e podem deitar fora uma pessoa fria durante o sono!não tente entrar a valsa, sendo insistente e arrogante. Essa é uma maneira segura de perder o negócio antes mesmo de falar com a perspectiva.

A única maneira de entrar é trazendo algo de valor para seu chefe. E claro, um pouco de lisonja ajuda a dançar até à tua perspectiva.,

Como lisonjear o guardião?

• construir um relacionamento pessoal

ao invés de vê-los como um obstáculo, aproveite como uma oportunidade para construir uma boa relação com eles. Um rápido surfe de seu perfil de mídia social deve dar-lhe fatos suficientes para usar na conversa. Isso ajuda a construir relações pessoais e você não é mais um estranho. Se as coisas correrem bem, até ficariam felizes em falar contigo aos chefes deles!,

• seja educado

perceba o fato de que eles não são seus inimigos, mas estão apenas fazendo o trabalho que eles foram instruídos a fazer. Seja educado e use palavras como” por favor”,” Posso ” etc. Esta abordagem tem uma maior chance de sucesso, pois eles terão dificuldade em negá-lo quando você está sendo educado.

• peça a sua ajuda

Gatekeepers sabem mais sobre a empresa do que lhes é dado crédito. Reconheça este facto pedindo-lhes que o ajudem. Ele mostrará que você respeita seus conhecimentos e valoriza suas sugestões., Se você é genuíno, eles podem até dizer-lhe coisas sobre a sua perspectiva que vai dar uma vantagem sobre os outros chamadores frios.

não tente vender imediatamente

um dos erros mais comuns de chamada fria é sobrecarregar a sua perspectiva na primeira chamada. Reconheça o fato de que você já está se intrometendo na agenda de sua perspectiva. O mínimo que podes fazer é não bombardeá-los com detalhes que colocam a carroça à frente dos bois.em vez disso, dê um passo de cada vez.

“Você tem 5 segundos na chamada, para ganhar 5 minutos., você usa os 5 minutos para ganhar uma reunião de 30 minutos.

Você utiliza essa reunião de 30 minutos para fechar o negócio”

enquanto você tem um conhecimento justo sobre sua perspectiva a partir de sua pesquisa, eles não têm nenhuma pista de com quem eles estão falando. Tenha isso em mente e aproxime-se da chamada de uma forma estável, Sem apressar-se a vender o seu produto. Nota: Lembre-se, a chamada a frio não é um sprint para correr. É apenas o primeiro passo de uma longa série de atividades que irá levá-lo para uma venda. O objetivo inicial é fazê-los concordar com uma reunião., Não fechar o negócio no momento certo.

encarregar-se da chamada

Quando se trata de interagir com a sua perspectiva, a prática comum é falar menos e ouvir mais, pois é assim que você começa a conhecer mais sobre a sua perspectiva. Embora isso possa ser verdade, a pesquisa mostra que é realmente o contrário para chamadas frias!

de acordo com gong.io, chamadas frias de sucesso envolveram representantes de vendas falando mais e prospects ouvir!

Como Steve Jobs disse, ” muitas vezes as pessoas não sabem o que estão procurando até que você mostre a eles.,”

convence a perspectiva a estabelecer uma reunião enfatizando o valor que você pode trazer para eles.nunca critiques os teus concorrentes, mas abster-te-ás de fazer isso. Mesmo que o seu produto seja realmente superior ao que eles oferecem.

mantenha-se sempre fiel à qualidade do seu produto e não mencione o seu concorrente a menos que a sua perspectiva o faça. Mesmo assim, reconheça o que eles conseguiram, enquanto subtilmente apontando como você pode fazer melhor.,

abraçar rejeições

embora uma técnica de prospecção eficaz, a chamada a frio pode ser muito frustrante às vezes. Porque a tarefa em mãos é tal que, você poderia enfrentar rejeições em uma base diária, como nenhuma perspectiva vai dizer sim a você na primeira chamada.

aceitar o fato de que rejeições em chamada fria é parte do trabalho e perceber que rejeições são realmente uma coisa boa, uma vez que eles ajudam você a aprender e se tornar um melhor representante de vendas.

Como lidar com rejeições?as rejeições são dolorosas porque, como humanos, estamos ligados ao medo e evitamos rejeições., Então a melhor maneira de lidar com a rejeição é, mudando o ponto focal de suas chamadas frias.

“ao invés de definir metas para o número de SIM que você está planejando obter a cada semana, você define metas para o número de não que você vai coletar.”

― Go for No! : Sim é o destino, não é como você chegar lá

em vez de definir um objetivo diário de gerar 10 reuniões, definir a sua quota diária para ser rejeitado 50 vezes. Assim, sempre que ouves um não, estás um passo mais perto do teu alvo!como é que isto é uma prática eficaz?,

Quando você define seus objetivos em termos de rejeições, em dias bons, mesmo depois de chamadas bem sucedidas, você ainda estaria se esforçando para cumprir sua cota de rejeições e em dias ruins você pode, pelo menos, ter coração do fato de que você atingiu o seu objetivo diário de atingir um certo número de rejeições. afinal de contas, Babe Ruth é lembrado por seu recorde de 714 homers, não por seus 1330 strikeouts.como transformar rejeições em takeways positivos?

Depois de uma chamada que você é rejeitado, faça um ponto para ter pelo menos um takeaway actionable da conversa.,

com base no chamador, você pode até ir um passo mais longe, perguntando se você poderia ter feito qualquer coisa melhor/ como você poderia melhorar a sua abordagem. se a sua pergunta for sincera, as perspectivas não se importariam de poupar alguns minutos para um representante de vendas entusiasta. análise pós-chamada

o processo de chamada fria “não termina” uma vez que você desliga a chamada, independentemente de como foi feita. O foco agora muda para analisar as chamadas feitas, para mapear novos progressos.,

Isto pode ser feito avaliando-se as chamadas com base em:

• A Abordagem
• Frio, Chamando Scripts
• Hora e duração da chamada

Avaliar a chama

Depois de bater a cota diária de chamadas, é hora de fazer um balanço de como você se saiu. O tempo gasto no estudo das suas chamadas dar-lhe-á feedback sobre o que funciona e o que não funciona. desta forma, poderá duplicar as técnicas que funcionam e eliminar as que não funcionam.

A abordagem

comece a sua avaliação da forma como abordou a chamada fria., Tenha uma retrospectiva do conteúdo do seu chamado e estude como as perspectivas responderam. Ajustar o conteúdo com base no seu nível de envolvimento.

tome nota de quaisquer objeções válidas levantadas pelos prospects e prepare as melhores respostas a essas consultas para que elas possam ser incorporadas nos scripts para suas futuras chamadas.

scripts de chamadas frias

manter o controle de como seus scripts de chamadas frias o ajudaram a moldar a chamada é muito importante. Descubra quais partes do script funcionaram bem e quais deles não funcionaram. Desta forma você pode constantemente iterar e aperfeiçoar os scripts.,

a hora e a duração da chamada

tome nota da hora em que está a fazer as suas chamadas e da resposta dos prospects. A partir disso, obter uma idéia de qual é a melhor hora para contatá-los. Além disso, anote a duração da chamada e veja se existe uma correlação entre a duração e o sucesso da chamada. a Klenty é uma ferramenta de prospecção de vendas e automação de E-mail, que ajuda a prospeção de vendas, divulgação e acompanhamento em escala., Com Klenty, você pode pesquisar e construir uma lista de perspectivas, encontrar e enviar e-mails frios personalizados um-para-um, fazer chamadas frias, agendar o acompanhamento, e rastrear as taxas de open/click/reply.

Gong.io

Gong.io ajuda os vendedores, gravando chamadas, analisando-as com dados reais, tornando – se uma ferramenta muito interessante para a chamada fria. Com a ajuda da ferramenta, você pode melhorar suas taxas de chamadas frias como ele usa Inteligência Artificial para rastrear chamadas.

Chorus.ai

Chorus.ai é uma plataforma de inteligência de conversa que analisa e transcreve reuniões em tempo real., Simplesmente junta-se às chamadas de conferência, da mesma forma que um ser humano faria, para gravar e transcrever o conteúdo em tempo real. A plataforma sinaliza itens de ação importantes e tópicos que surgiram ao longo da duração das chamadas.

Kixie

é um serviço de telefone da empresa que ajuda na chamada fria com um poderoso mostrador de vendas, voicemail drops, registo automático de chamadas, gravações de chamadas ao longo da vida, e métricas de vendas intuitivas, tudo o que pode ser integrado com o seu CRM.

Aqui estão algumas ferramentas de marcação automática que você vai achar útil para a chamada fria.,dominar a chamada fria é como aprender a esquiar ou a nadar. no início, vai tropeçar … bater e queimar…e até chegar a um ponto em que sente que nunca será capaz de ter sucesso. Mas com prática consistente, você será capaz de esquiar como um pinguim ou nadar como um tubarão!da mesma forma, com as técnicas certas e a prática persistente, você poderia dominar a chamada fria como Jordan Belfort!do que estás à espera? Pega no telefone e começa a ligar.