15 Cold Calling Tips and Techniques to Help you Close More deals

(laatst bijgewerkt op: 30 oktober 2020)

de 5 willekeurige dingen die het moeilijkst te doen zijn in het leven:

#5 – de top van de Mount Everest bereiken
#4 – ervoor zorgen dat Matt Damon niet verdwaalt tijdens een ruimtemissie
#3 – je mobiele meldingen niet 16 keer per uur controleren
#2 – een vreemdeling tegenhouden je drankje op te eisen bij Starbucks
#1 – een succesvolle Cold Call maken

eens met mij, verkopers? Bedankt voor de klinkende Ja!,

maar wat zijn de redenen waarom je het koud hebt dat bellen moeilijk is: is het nerveus zijn om een vreemde te bellen of bang zijn voor afwijzingen of bang zijn dat prospects je ophangen? Als de angst voor mislukking je doet denken dat het moeilijk is, maak je dan geen zorgen. Cold calling is een vaardigheid die iedereen kan beheersen na verloop van tijd.

en in alle eerlijkheid, cold calling is een techniek die het meest lonend is als je erin slaagt.

Waarom is Cold Calling effectief?,

Cold calling biedt verkopers de mogelijkheid om een persoonlijke band te leggen met prospects zoals geen van de andere verkooprospectietechnieken.

omdat u direct contact hebt met de prospects via de telefoon, heeft u de mogelijkheid om veel over uw prospects te leren.,

In een gesprek kunt u:

• Gauge hun mate van interesse in uw product
• Weten als ze de besluitvorming autoriteit
• Pick-up signalen over hun behoeften en verwachtingen

het Onderzoek, zegt dat in 6,5% van cold calls resulteren in een zinvol gesprek en de verdere vooruitgang en blijft de meest effectieve manier van het initiëren van contact met een prospect, de tweede alleen naar directe referrals. maar afgezien van deze feiten, laten we het eens zijn over één ding: een succesvolle cold call is gewoon verdomd bevredigend!,wie wil er nou geen cold calling masterclass zoals Jordan Belfort uit the Wolf of Wall Street doen?,Face your fear

Pre-Call-Praktijken

Dit zijn de stappen die u moet nemen voordat u de telefoon pakken om te bellen met een prospect., Het verkrijgen van deze perfect zal ervoor zorgen dat u klaar en uitgerust om het slagveld te betreden zijn.

Focus op de juiste vooruitzichten

Cold calling is een moeilijk proces. Je neemt niet gewoon de telefoon op, belt je prospects en krijgt ze aan boord. Het duurt een aantal oproepen, berichten, en follow-ups voordat ze akkoord gaan met een vergadering. Wanneer er zo veel werk dat gaat in een cold call, het beter aan degenen die daadwerkelijk zien een behoefte aan uw product.

u moet prioriteit geven aan leads die het meest waarschijnlijk reageren op uw aanpak.,

focussen op de juiste prospects kunt u werken aan het sluiten van de hot leads terwijl het voeden van de andere leads.

Research

zodra u uw prospects hebt gekozen, is de volgende stap om wat onderzoek te doen en te leren over hen.

u hebt zeer beperkte tijd om de vooruitzichten voor de rechter tijdens oproepen. Onderzoek zal ervoor zorgen dat u geen tijd verspillen met vragen over basisgegevens die van tevoren kunnen worden geleerd – zoals de prospects aanwijzing, algemene ervaring, kwalificaties, bedrijfsgrootte, industrie, locatie, enz., Bovendien het stellen van dergelijke vragen over de oproep zal alleen maar irriteren uw prospects.

goed onderzoek moet u ook kunnen helpen waardevolle inzichten te verkrijgen die kunnen worden gebruikt om de oproep in uw voordeel te leiden en de deur te openen naar vele mogelijkheden die u niet eens zou hebben verwacht.

voor bijvoorbeeld; u en uw prospect zouden naar dezelfde middelbare school zijn gegaan of van dezelfde muziekgroep houden of van de eggs sunny side up houden.

onderzoek is de meest waardevolle techniek om een relatie met de prospects tijdens de cold call te ontwikkelen.,

welke hoeveelheid onderzoek is effectief?

Ja, we willen allemaal zoveel mogelijk te weten komen over de prospects voordat we contact met hen opnemen. Maar als onderzoek is het eten van een veel van uw tijd en als je dat gebruikt als een excuus om het maken van de oproep te vertragen, dat het slechte planning.

de beste manier om deze valkuil te voorkomen is door een tijdslimiet op onderzoek te stellen – Maak een tijdschema en houd je eraan: verdeel de tijd die moet worden besteed aan onderzoek en aan cold calling, zodat ze elkaar niet overlappen.,

Profiteer van trigger events

Timing is cruciaal voor prospectie. We hebben het niet over hoe laat je belt. Maar of u in staat zijn om toe te slaan wanneer hun behoefte aan uw product/ dienst is waarschijnlijk hoog. Trigger events bieden een geweldige kans om de timing goed te krijgen.

voor bv: de laatste wetswijziging van de GDPR: het was een perfect moment voor bedrijven die juridische diensten aanbieden om contact op te nemen, omdat ze de expertise hebben om bedrijven te helpen de wet gemakkelijk uit te voeren.,

Or new hires: dit is een perfect moment om contact op te nemen als u een tool/service levert die de productiviteit van de nieuwe hires kan verdubbelen.

met trigger events wordt het gemakkelijk om uw cold call te openen omdat u een geldige reden hebt om te bellen en vervolgens het gesprek aan te sturen om de interesse van de prospect te winnen.,

Common gebeurtenissen te controleren:

• Een nieuwe ronde van financiering
• New Hires
• nieuws-artikelen
• Evenementen/Conferenties
• Wijzigingen in de regelgeving

Stel een doel in

voordat u doorgaat met de aanroep, Stel een duidelijk doel in dat u aan het einde van de aanroep wilt bereiken. Terwijl het uiteindelijke doel is om een verkoop te sluiten, de eerste doelstelling moet zijn om zich te concentreren op uw prospects akkoord te gaan met een vergadering. Het kan gebeuren op verschillende tijdstippen, afhankelijk van de vooruitzichten.

sommigen kunnen meteen akkoord gaan met een bijeenkomst, terwijl anderen overtuigd moeten worden.

een goed gedefinieerd doel stelt u in staat om uw tijd en middelen te organiseren om er het beste van te maken., Als u weet wat u wilt bereiken tegen de tijd dat u de oproep ophangt, kunt u details wegschrijven zoals:

• hoe de prospect te benaderen
• hoeveel minuten u moet besteden aan de oproep
• hoe u een script moet voorbereiden om uw doelen te bereiken

wat moet uw doel zijn?

doelen zijn definities die u een visie op de lange termijn en een korte termijn motivatie geven., Er is geen enkele doelstelling te volgen als verschillende vooruitzichten zal zijn op een ander niveau van bewustzijn over hun problemen, de oplossingen, en uw product. Dus de ideale aanpak is om een doel vast te stellen op basis van het vooruitzicht.,

gebruik een cold calling script

terwijl sommige verkopers scripts verwerpen en liever met de flow, het gebruik van een script is een goede oefening, vooral als je een groentje bent.

uw cold calls gaan niet altijd in de richting die u wilt., Een cold calling script is als een routekaart die kan fungeren als een gids over hoe het gesprek te sturen.

Cold calling scripts helpen je ook om de cold call te vergemakkelijken, omdat ze een set dialogen hebben om de toon van het gesprek te zetten.

afgezien van dat, scripts hebben antwoorden op de meest voorkomende bezwaren van de prospects, ervoor te zorgen dat u niet overrompeld door hun vragen.

Gezicht uw angst

het is heel normaal dat u enige angst voelt voor een cold call. Immers, je vraagt een vreemdeling iets voor je doen-boek een demo, akkoord te gaan voor een vergadering, enz., Onthoud dat je niet alleen bent. Dit is hoe zelfs de doorgewinterde vertegenwoordigers voelen voor het maken van een koude oproep. zelfs grote leiders als Warren Buffett, Mahatma Gandhi en Abraham Lincoln waren ooit bang om in het openbaar te spreken. In plaats van toe te geven aan angst, veroverden ze het! Jij kunt hetzelfde doen. De sleutel is een goede voorbereiding. Hoe beter je je voorbereidt, hoe minder nerveus je wordt.,

kies de perfecte tijd

het kiezen van de juiste tijd kan het verschil zijn tussen een succesvolle aanroep en een mislukte aanroep. Niemand wil gestoord worden als ze bezig zijn; en zeker niet van iemand die ze niet kennen., Dus je moet zorgvuldig kiezen van de tijd die u kiest om uw prospects te bellen.

hoewel studies zeggen dat de beste tijd om een cold call te maken is tussen 16:00 en 17:00 uur, het feit is dat elke prospect heeft zijn eigen tijdlijn en schema ‘ s. Er is niemand geschikt voor iedereen als het gaat om het kiezen van een tijd voor een cold call. Maar je kunt een onderhouden van een call log die u zal helpen bij het identificeren van de ideale tijd om uw typische prospect bellen.,

/li>

tijdens de aanroepgids

nu u klaar bent om te beginnen met bellen, houd deze tips in gedachten als uw crack die dialler.

acteer uw scripts

bij het gebruik van scripts is er maar één ding om in gedachten te houden: praten als een acteur., Hoe onintuitief het ook klinkt, het is de beste manier om te beschrijven, hoe scripts te gebruiken.

wanneer filmacteurs scripts gebruiken, lezen ze in principe de regels voor. Afhankelijk van het aantal takes, kunnen ze dezelfde lijn herhalen voor de 10e of 20ste keer. Toch lijken ze niet eentonig of saai.

omdat ze elke keer opnieuw beginnen en improviseren op de lijnen en reageren volgens de situatie!

dat is precies wat je moet doen.

als een koude beller, je weet niet de prospects persoonlijk of hoe ze zouden reageren op uw oproep., Dus, dezelfde set van lijnen zal gewoon niet werken voor elke prospect. In feite, elke prospect zou reageren op uw oproepen op een andere manier en je moet je scripts dienovereenkomstig te tweaken.

Maak het uzelf gemakkelijk met de afleiding

waar u ook bent. Er zijn misschien mensen bewegen rond, andere verkopers bellen, enz.; maar je moet in een workflow die u zal toestaan om de macht door de afleiding.,

het Krijgen voorbij de portier

Ah, de poortwachters! De enige alomtegenwoordige kracht tussen jou en je prospect., Zij zijn vaak de Secretaresses of receptionisten van uw prospect, die uw oproepen onderscheppen voordat ze de beoogde kunnen bereiken. Het zijn mensen die hun werk serieus nemen. Zeer.

ze behandelen elke dag honderden telefoontjes en kunnen een koude beller in hun slaap weggooien!

probeer niet binnen te walsen door opdringerig en arrogant te zijn. Dat is een zekere brand manier om de deal te verliezen voordat zelfs praten met de prospect.

de enige manier om binnen te komen is door iets van waarde naar hun baas te brengen. En natuurlijk, een beetje vleierij helpt om je weg te dansen naar je prospect.,

hoe de gatekeeper te flatteren?

• Maak een persoonlijk rapport

in plaats van ze als een obstakel te zien, gebruik het als een kans om een goede relatie met hen op te bouwen. Een snel surfen van hun social media profiel moet je genoeg feiten te gebruiken in het gesprek te geven. Dit helpt bij het opbouwen van persoonlijke verstandhouding en je bent niet langer een vreemdeling. Als het goed gaat, praten ze je graag met hun bazen.,

• wees beleefd

realiseer je dat ze niet je vijanden zijn, maar gewoon het werk doen dat ze geïnstrueerd zijn. Wees beleefd en gebruik woorden als “alsjeblieft”, “mag ik” enz. Deze aanpak heeft een grotere kans op succes omdat ze het moeilijk zullen vinden om je te ontkennen als je beleefd bent.

• Vraag hun hulp

Gatekeepers weten meer over het bedrijf dan hun wordt toegekend. Erken dit feit door hen te vragen je te helpen. Het zal laten zien dat je hun kennis respecteert en hun suggesties waardeert., Als je echt bent, ze kunnen zelfs vertellen u dingen over uw prospect dat een voordeel ten opzichte van de andere koude bellers zal geven.

probeer niet meteen te verkopen

een van de meest voorkomende fouten bij het koud bellen is het overweldigen van uw prospect bij de eerste oproep. Erken het feit dat u al binnendringen in het schema van uw prospect. Dus het minste wat je kunt doen is ze niet bombarderen met details die de wagen voor het paard zetten.

plaats stap voor stap.

“u hebt 5 seconden om 5 minuten te verdienen.,

u gebruikt de 5-minuten om een vergadering van 30 minuten te verdienen.

u gebruikt die vergadering van 30 minuten om de deal te sluiten”

terwijl u een eerlijke kennis hebt over uw prospect uit uw onderzoek, hebben ze geen idee met wie ze praten. Houd dit in gedachten en de aanpak van de oproep in een gestage manier, zonder haasten in de verkoop van uw product.

neem de leiding over de aanroep

als het gaat om interactie met uw prospect, is het gebruikelijk om minder te praten en meer te luisteren, omdat u zo meer te weten komt over uw prospect. Hoewel dit waar kan zijn, blijkt uit onderzoek dat het eigenlijk andersom is voor cold calls!

volgens gong.io, succesvolle cold calls betrokken verkopers praten meer en prospects luisteren!

zoals Steve Jobs zei, “vaak weten mensen niet wat ze zoeken totdat je het aan hen laat zien.,”

overtuig de prospect om een bijeenkomst op te zetten door de waarde te benadrukken die u aan hen kunt geven.

bekritiseer nooit uw concurrenten

een tik op uw concurrenten lijkt misschien onschuldig of grappig, maar strikt onthouden van dat te doen. Zelfs als uw product is inderdaad superieur aan wat ze bieden.

houd altijd vast aan hoe goed uw product is en breng uw concurrent niet naar voren tenzij uw prospect dat doet. Zelfs dan, erkennen wat ze hebben bereikt, terwijl subtiel wijzen op hoe je beter kunt doen.,

Omarm afwijzingen

hoewel cold calling een effectieve prospectietechniek is, kan het soms erg frustrerend zijn. Omdat de taak bij de hand is zodanig dat, je zou kunnen worden geconfronteerd afwijzingen op een dagelijkse basis, als geen vooruitzicht zal ja zeggen tegen u in de allereerste oproep.

accepteer het feit dat afwijzingen in cold call deel uitmaken van het werk en realiseer je dat afwijzingen eigenlijk een goede zaak zijn omdat ze je helpen te leren en een betere vertegenwoordiger te worden.

hoe om te gaan met afwijzingen?afwijzingen zijn pijnlijk omdat we als mensen zijn gemaakt om te vrezen en afwijzingen te vermijden., Dus de beste manier om afgewezen te worden is door het focuspunt van je cold calls te veranderen.

“in plaats van doelen te stellen voor het aantal ja’ s dat u van plan bent elke week te krijgen, stelt u doelen in voor het aantal Nee ‘ s dat u gaat verzamelen.”

– ga Voor Nee! : Ja is de bestemming, nee is hoe je er komt

in plaats van het instellen van een dagelijks doel van het genereren van 10 vergaderingen, definieer je dagelijkse quota tot het krijgen afgewezen 50 keer. Op die manier, elke keer als je een nee hoort, ben je eigenlijk een stap dichter bij je doel!

Hoe is dit een effectieve praktijk, vraagt u?,

wanneer u uw doelen definieert in termen van afwijzingen, zou u op goede dagen, zelfs na succesvolle oproepen, nog steeds druk uitoefenen om uw quotum van afwijzingen te halen en op slechte dagen kunt u op zijn minst moed putten uit het feit dat u uw dagelijkse doel van het raken van een bepaald aantal afwijzingen hebt bereikt.

tenslotte wordt Babe Ruth herinnerd voor zijn record van 714 homers, niet zijn 1330 strikeouts.

Hoe verander je afwijzingen in positieve afhaalrestaurants?

na een oproep die u wordt geweigerd, maak er dan een punt van om ten minste één bruikbare afhaalmaaltijd van het gesprek te hebben.,

Op basis van de beller kunt u zelfs een stap verder gaan en vragen of u iets beters had kunnen doen/ hoe u uw aanpak had kunnen verbeteren.

als uw vraag oprecht is, zouden prospects het niet erg vinden om een paar minuten te sparen voor een enthousiaste vertegenwoordiger.

post-call analyse

het proces van cold calling ‘eindigt niet’ als u de oproep ophangt; ongeacht hoe het ging. De focus verschuift nu naar het analyseren van de oproepen, om verdere vooruitgang in kaart te brengen.,

Dit kan worden gedaan door de calls te evalueren op basis van:

• De benadering
• Cold Calling Scripts
• tijd en duur van de call

evaluatie van de calls

Na het bereiken van het dagelijkse aantal calls is het tijd om de balans op te maken van hoe het met u is gegaan. Tijd besteed aan het bestuderen van uw gesprekken zal u feedback geven over wat werkt en wat niet. op deze manier kunt u verdubbelen op technieken die werken en degenen elimineren die niet werken.

De aanpak

Begin uw evaluatie van de manier waarop u de cold call benaderde., Hebben een terugblik op de inhoud van uw oproep en bestuderen hoe prospects gereageerd. Tweak de inhoud op basis van hun betrokkenheid niveau.

neem nota van eventuele geldige bezwaren van de prospects en bereid de beste antwoorden op deze vragen voor, zodat ze kunnen worden opgenomen in de scripts voor uw toekomstige oproepen.

Cold Calling Scripts

bijhouden hoe uw cold calling scripts u hielpen de call vorm te geven is erg belangrijk. Erachter te komen welke delen van het script werkte goed en welke van hen niet. Op deze manier kunt u voortdurend herhalen en perfectioneren van de scripts.,

het tijdstip en de duur van de oproep

noteer op welk tijdstip u belt en de reactie van de prospects. Van deze, krijgen een idee van Wat is de beste tijd om contact met hen op. Noteer ook de duur van de oproep en kijk of er een correlatie is tussen de duur en het succes van de oproep.

Cold Calling Tools:

Klenty

Klenty is een verkooprospectie-en e-mailautomatisering tool, die sales rep prospect, outreach en follow-up op schaal helpt., Met Klenty, kunt u zoeken en bouwen van een lijst van prospects, vinden en verzenden gepersonaliseerde een-op-een koude e-mails, koude gesprekken, schema follow-ups, en het bijhouden van de open/klik/antwoord tarieven.

Gong.io

Gong.io helpt verkopers door gesprekken op te nemen, ze te analyseren met echte gegevens, waardoor het een zeer interessante tool is voor cold calling. Met behulp van de tool kunt u uw koude beltarieven verbeteren omdat het gebruik maakt van kunstmatige intelligentie om gesprekken te volgen.

Chorus.ai

Chorus.ai is een gesprek intelligentie platform dat analyseert en transcribeert vergaderingen in real-time., Het voegt gewoon conference calls toe, op dezelfde manier als een mens zou doen, om inhoud in real-time op te nemen en te transcriberen. Het platform markeert belangrijke actiepunten en onderwerpen die tijdens de duur van gesprekken naar voren kwamen.

Kixie

het is een zakelijke telefoondienst die helpt bij cold calling met een krachtige sales dialer, voicemail drops, automatische call logging, lifetime call recordings, en intuã tieve sales metrics, die allemaal kunnen worden geïntegreerd met uw CRM.

Hier zijn een paar auto-dialer tools die u nuttig zult vinden voor cold calling.,

conclusie

het beheersen van cold calling is als leren skiën of zwemmen.

in het begin zul je struikelen…crashen en branden…en zelfs een punt bereiken waar je voelt dat je er nooit in zult slagen. Maar met consistente praktijk, zult u in staat zijn om te skiën als een pinguïn of zwemmen als een haai!

Op dezelfde manier, met de juiste technieken en aanhoudende oefening, zou je koude calling kunnen beheersen zoals Jordan Belfort!

waar wacht u op? Neem de telefoon op en begin met bellen.