15 Tipps und Techniken für kalte Anrufe, mit denen Sie weitere Angebote schließen können

(Zuletzt aktualisiert am: October 30, 2020)

Die 5 zufälligen Dinge, die am schwierigsten im Leben zu tun sind:

#5 – Erreichen des Gipfels des Mount Everest
#4 – Sicherstellen, dass Matt Damon bei einer Weltraummission nicht verloren geht
#3 – Überprüfen Sie Ihre mobilen Benachrichtigungen nicht 16 Mal pro Stunde
#2 – Stoppen Sie einen Fremden davon, Ihr Getränk bei Starbucks zu beanspruchen
#1 – Einen erfolgreichen kalten Anruf tätigen

Stimme mir zu, Verkäufer? Danke für das durchschlagende Ja!,

Aber was sind die Gründe, warum Sie sich kalt fühlen, wenn Sie anrufen, ist schwer: Ist es nervös, einen Fremden anzurufen oder Angst vor Ablehnungen zu haben oder sich Sorgen zu machen, dass Sie nicht aufhängen? Wenn die Angst vor dem Scheitern Sie denken lässt, dass es schwer ist, dann ärgern Sie sich nicht. Cold Calling ist eine Fähigkeit, die jeder im Laufe der Zeit beherrschen kann.

Und fairerweise ist Cold Calling eine Technik, die am lohnendsten ist, wenn Sie Erfolg haben.

Warum ist Cold Calling wirksam?,

Cold calling bietet Vertriebsmitarbeiter eine Möglichkeit zu etablieren, die eine persönliche Verbindung mit Aussichten wie kein anderer Verkaufs-Prospektion Techniken.

Wenn Sie direkt mit den Interessenten über das Telefon interagieren, haben Sie die Möglichkeit, viel über Ihre Aussichten zu lernen.,

In einem Anruf können Sie:

• Messen Sie ihr Interesse an Ihrem Produkt
• Wissen Sie, ob sie die Entscheidungsbefugnis sind
• Holen Sie Hinweise zu ihren Bedürfnissen und Erwartungen

Die Forschung besagt, dass 6,5% der kalten Anrufe zu einer sinnvollen Konversation führen und weitere Fortschritte und bleibt der effektivste Weg, um den Kontakt mit einem Interessenten zu initiieren, an zweiter Stelle nach direkten Empfehlungen.

Aber über diese Tatsachen hinaus wollen wir uns auf eine Sache einigen: Ein erfolgreicher Kälteanruf ist einfach verdammt befriedigend!,

Wer möchte nicht eine Cold Calling Masterclass wie Jordan Belfort vom Wolf of Wall Street abziehen?,Stellen Sie sich Ihrer Angst

Vorgehensweisen vor dem Anruf

Dies sind die Schritte, die Sie ausführen müssen, bevor Sie den Anruf entgegennehmen, um einen Interessenten anzurufen., Wenn Sie diese perfekt machen, stellen Sie sicher, dass Sie bereit und gerüstet sind, das Schlachtfeld zu betreten.

Fokus auf die richtigen Perspektiven

Cold calling ist ein schwieriger Prozess. Sie nehmen nicht nur das Telefon ab, rufen Ihre Interessenten an und bringen sie an Bord. Es dauert mehrere Anrufe, Nachrichten und Follow-ups, bevor sie zu einem Treffen zustimmen. Wenn es so viel Arbeit gibt, die in einen kalten Anruf geht, ist es besser für diejenigen, die tatsächlich einen Bedarf an Ihrem Produkt sehen.

Sie müssen Leads priorisieren, die am ehesten auf Ihren Ansatz reagieren.,

Wenn Sie sich auf die richtigen Leads konzentrieren, können Sie daran arbeiten, die heißen Leads zu schließen und gleichzeitig die anderen Leads zu pflegen.

Forschung

Sobald Sie Ihre Aussichten zum Ziel ausgewählt haben, besteht der nächste Schritt darin, einige Nachforschungen anzustellen und mehr darüber zu erfahren.

Sie haben nur sehr begrenzte Zeit, um Interessenten bei Anrufen zu erreichen. Forschung wird sicherstellen, dass Sie keine Zeit damit verschwenden, nach grundlegenden Details zu fragen, die vorher gelernt werden könnten – wie die Interessentenbezeichnung, Gesamterfahrung, Qualifikationen, Unternehmensgröße, Branche, Standort usw., Darüber hinaus solche Fragen über den Anruf zu stellen wird nur Ihre Aussichten ärgern.

Gute Forschung sollte Ihnen auch dabei helfen können, wertvolle Erkenntnisse zu gewinnen, mit denen Sie den Anruf zu Ihrem Vorteil lenken und die Tür für viele Möglichkeiten öffnen können, die Sie nicht einmal erwartet hätten.

Zum Beispiel; Sie und Ihre Aussicht auf die gleiche High School gegangen sein könnte oder die gleiche Musikgruppe lieben oder wie die Eier Sonnenseite nach oben.

Forschung ist die wertvollste Technik, um während des kalten Anrufs eine Beziehung zu den Aussichten zu entwickeln.,

Wie viel Forschung ist effektiv?

Ja, wir alle wollen so viel wie möglich über die Aussichten lernen, bevor wir sie kontaktieren. Aber wenn die Forschung viel Zeit verbraucht und wenn Sie das als Entschuldigung verwenden, um den Anruf zu verzögern, ist es eine schlechte Planung.

Der beste Weg, diesen Fall zu vermeiden, besteht darin, eine Zeitbegrenzung für die Forschung festzulegen – Erstellen Sie einen Zeitplan und halten Sie sich daran: Teilen Sie auf, welche Zeit für die Forschung und für Kaltgespräche aufgewendet werden soll, um sicherzustellen, dass sie sich nicht überschneiden miteinander.,

Nutzen sie trigger ereignisse

Timing ist entscheidend für prospektion. Wir sprechen nicht darüber, zu welcher Tageszeit Sie anrufen. Aber ob Sie streiken können, wenn ihr Bedarf an Ihrem Produkt / Service wahrscheinlich hoch ist. Trigger-Ereignisse bieten eine großartige Gelegenheit, das Timing richtig zu machen.

Zum Beispiel: Die neueste Gesetzesänderung der DSGVO: Es war ein perfekter Zeitpunkt für Unternehmen, die Rechtsdienstleistungen anbieten, da sie über das Know-how verfügen, um Unternehmen bei der einfachen Umsetzung des Gesetzes zu unterstützen.,

Oder Neueinstellungen: Dies ist ein perfekter Zeitpunkt, um Kontakt aufzunehmen, wenn Sie ein Tool/einen Service bereitstellen, mit dem die Produktivität der Neueinstellungen verdoppelt werden kann.

Mit Triggerereignissen wird es einfach, Ihren kalten Anruf zu öffnen, da Sie einen triftigen Grund haben, anzurufen, und dann das Gespräch voranzutreiben, um das Interesse des Interessenten zu gewinnen.,

Gemeinsame trigger ereignisse zu überwachen:

• Eine neue Runde der Finanzierung
• Neue Mitarbeiter
• Alle News-Artikel
• Events/Konferenzen
• Änderungen in der Regulierung

Setzen Sie ein Ziel

Bevor Sie mit dem Aufruf fortfahren, legen Sie ein klares Ziel fest, das Sie am Ende des Anrufs erreichen möchten. Während das ultimative Ziel darin besteht, einen Verkauf abzuschließen, sollte das erste Ziel darin bestehen, sich auf Ihre Interessenten zu konzentrieren, die einem Meeting zustimmen. Es kann je nach Perspektive zu unterschiedlichen Zeiten passieren.

Einige stimmen möglicherweise sofort einem Meeting zu, während andere überzeugen müssen.

Ein genau definiertes Ziel ermöglicht es Ihnen, Ihre Zeit und Ressourcen zu organisieren, um das Beste daraus zu machen., Wenn Sie wissen, was Sie bis zum Auflegen des Anrufs erreichen möchten, können Sie Details wie:

• So nähern Sie sich dem Interessenten
• Wie viele Minuten müssen Sie für den Anruf aufwenden
• So bereiten Sie ein Skript vor, um Ihre Ziele zu erreichen

Was sollte Ihr ziel sein?

Ziele sind definitive, die Ihnen eine langfristige Vision und eine kurzfristige Motivation geben., Es gibt kein einziges Ziel, dem man folgen kann, da verschiedene Interessenten ein anderes Bewusstsein für ihre Probleme, die Lösungen und Ihr Produkt haben. Der ideale Ansatz ist also, ein Ziel entsprechend der Aussicht zu fixieren.,

Verwenden Sie ein Cold Calling-Skript

Während einige Vertriebsmitarbeiter Skripte verwerfen und es vorziehen, mit einem skript ist eine gute Übung, besonders wenn Sie ein Anfänger sind.

Nicht immer werden Ihre kalten Anrufe in die Richtung gehen, die Sie wollen., Ein Cold Calling-Skript ist wie eine Roadmap, die als Leitfaden für die Steuerung der Konversation dienen kann.

Cold Calling-Skripte helfen Ihnen auch, in den kalten Anruf zu erleichtern, da sie eine Reihe von Dialogen haben, um den Ton des Gesprächs einzustellen.

Abgesehen davon haben Skripte Antworten auf die häufigsten Einwände der Interessenten, um sicherzustellen, dass Sie nicht von ihren Anfragen überrascht werden.

Stellen Sie sich Ihrer Angst

Es ist sehr normal, vor einem kalten Anruf Angst zu verspüren. Schließlich bitten Sie einen Fremden, etwas für Sie zu tun – buchen Sie eine Demo, vereinbaren Sie ein Meeting usw., Denken Sie daran, dass Sie nicht allein sind. So fühlen sich auch die erfahrenen Vertriebsmitarbeiter, bevor sie einen kalten Anruf tätigen.

Selbst große Führer wie Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, hatten Angst, einmal öffentlich zu sprechen. Anstatt der Angst nachzugeben, eroberten sie sie! Sie können das gleiche tun. Der Schlüssel ist eine solide Vorbereitung. Je besser Sie sich vorbereiten, desto weniger nervös werden Sie sein.,

perfekte Zeit

Die Wahl des richtigen Zeitpunkts könnte der Unterschied zwischen einem erfolgreichen und einem erfolglosen Anruf sein. Niemand will gestört werden, wenn sie beschäftigt sind; Und definitiv nicht von jemandem, den sie nicht kennen., Sie müssen also sorgfältig die Zeit auswählen, zu der Sie Ihre Interessenten anrufen möchten.

Während Studien sagen, dass die beste Zeit für einen kalten Anruf zwischen 16:00 und 17:00 Uhr ist, hat jeder Interessent seine eigene Zeitleiste und Zeitpläne. Es gibt niemanden, der für alle geeignet ist, wenn es darum geht, eine Zeit für einen kalten Anruf auszuwählen. Aber Sie können ein ein Anrufprotokoll pflegen, die Sie bei der Identifizierung der idealen Zeit helfen Ihre typische Aussicht zu nennen.,

Während des Anrufführers

Nachdem Sie nun darauf vorbereitet sind, Anrufe zu tätigen, beachten Sie diese Tipps als Crack that dialler.

Handeln Sie Ihre Skripte

Wenn Sie Skripte verwenden, müssen Sie nur eines beachten: Sprechen Sie wie ein Schauspieler., So unintuitiv es klingt, es ist der beste Weg zu beschreiben, wie Skripte zu verwenden.

Wenn Filmschauspieler Skripte verwenden, lesen sie im Grunde die Zeilen aus. Abhängig von der Anzahl der Takes wiederholen sie möglicherweise dieselbe Zeile zum 10.oder 20. Doch irgendwie wirken sie nicht eintönig oder langweilig.

Weil sie jedes Mal frisch anfangen und auf den Linien improvisieren und entsprechend der Situation reagieren!

Genau das müssen Sie tun.

Als kalter Anrufer kennen Sie die Interessenten nicht persönlich oder wie sie auf Ihren Anruf reagieren würden., Der gleiche Satz von Zeilen funktioniert also nicht für jeden Interessenten. Tatsächlich reagiert jeder Interessent anders auf Ihre Anrufe und Sie müssen Ihre Skripte entsprechend anpassen.

Macht durch die Ablenkungen

Machen Sie es sich überall bequem. Es gibt vielleicht Leute, die sich bewegen, andere Vertriebsmitarbeiter, die Anrufe tätigen usw.; aber Sie müssen in einen Workflow einsteigen, mit dem Sie die Ablenkungen bewältigen können.,

Vorbei am Gatekeeper

Ah, die Gatekeeper! Die einzige allgegenwärtige Kraft zwischen Ihnen und Ihrer Perspektive., Sie sind oft die Sekretäre oder Rezeptionisten Ihrer Aussicht, die Ihre Anrufe abfangen, bevor sie die beabsichtigte erreichen können. Sie sind Menschen, die Ihren job ernst. Sehr.

Sie beschäftigen sich jeden Tag mit Hunderten von Anrufen und können einen kalten Anrufer im Schlaf werfen!

Versuchen Sie nicht, Ihren Weg in durch aufdringlich und arrogant zu Walzer. Das ist ein sicherer Weg, um den Deal zu verlieren, bevor man überhaupt mit dem Interessenten spricht.

Der einzige Weg, um in ist durch etwas von Wert zu ihrem Chef zu bringen. Und natürlich hilft ein wenig Schmeichelei, sich Ihren Weg zu Ihrer Perspektive zu bahnen.,

Wie zu schmeicheln den gatekeeper?

• Persönliche Beziehung aufbauen

Anstatt sie als Hindernis zu sehen, nutzen Sie sie als Gelegenheit, eine gute Beziehung zu ihnen aufzubauen. Ein schnelles Surfen in ihrem Social-Media-Profil sollte Ihnen genügend Fakten für das Gespräch liefern. Dies hilft beim Aufbau persönlicher Beziehungen und Sie sind kein Fremder mehr. Wenn es gut läuft, würden sie Sie sogar gerne mit ihren Chefs sprechen!,

• Sei höflich

Erkenne, dass sie nicht deine Feinde sind, sondern nur die Arbeit machen, zu der sie angewiesen wurden. Seien Sie höflich und verwenden Sie Wörter wie „Bitte“, „Darf ich“ usw. Dieser Ansatz hat eine höhere Erfolgschance, da es Ihnen schwer fällt, Sie zu leugnen, wenn Sie höflich sind.

• Bitten Sie um ihre Hilfe

Gatekeeper wissen mehr über das Geschäft, als sie Kredit gegeben werden. Bestätigen Sie diese Tatsache, indem Sie sie bitten, Ihnen zu helfen. Es wird zeigen, dass Sie ihr Wissen respektieren und ihre Vorschläge schätzen., Wenn Sie echt sind, Sie könnten Ihnen sogar Dinge über Ihre Aussicht erzählen, die einen Vorteil gegenüber den anderen kalten Anrufern bieten.

Versuchen Sie nicht, sofort zu verkaufen

Einer der häufigsten Fehler bei Kaltgesprächen überwältigt Ihre Aussicht beim ersten Anruf. Erkennen Sie die Tatsache, dass Sie bereits in den Zeitplan Ihres Interessenten eindringen. Das Mindeste, was Sie tun können, ist, sie nicht mit Details zu bombardieren, die den Wagen vor das Pferd stellen.

Machen Sie stattdessen jeweils einen Schritt.

“ Sie haben 5 Sekunden in den Anruf, um 5 Minuten zu verdienen.,

Sie verwenden die 5-Minuten, um eine 30-minütige Sitzung zu verdienen.

Sie nutzen diese 30-minütige Sitzung, um den Deal zu schließen “

Während Sie ein faires Wissen über Ihre Aussicht aus Ihrer Forschung haben, haben sie keine Ahnung, mit wem sie sprechen. Denken Sie daran und nähern Sie sich dem Anruf stetig, ohne Ihr Produkt zu verkaufen.

Übernehmen Sie den Anruf

Wenn es um die Interaktion mit Ihrem Interessenten geht, ist es üblich, weniger zu sprechen und mehr zuzuhören, da Sie so mehr über Ihren Interessenten erfahren. Während dies wahr sein mag, Untersuchungen zeigen, dass es bei kalten Anrufen tatsächlich umgekehrt ist!

Nach gong.io, erfolgreiche Kalt Anrufe beteiligt Vertriebsmitarbeiter reden mehr und Aussichten hören!

Wie Steve Jobs es ausdrückte, “ wissen die Leute oft nicht, wonach sie suchen, bis Sie es ihnen zeigen.,“

Überzeugen Sie den Interessenten, ein Meeting einzurichten, indem Sie den Wert betonen, den Sie ihnen bringen können.

Kritisieren Sie niemals Ihre Konkurrenten

Wenn Sie Ihre Konkurrenten anschreien, mag dies harmlos oder lustig erscheinen, aber unterlassen Sie dies strikt. Auch wenn Ihr Produkt tatsächlich überlegen ist, was sie anbieten.

Halten Sie sich immer daran, wie gut Ihr Produkt ist, und rufen Sie Ihren Konkurrenten nicht auf, es sei denn, Ihr Interessent tut dies. Erkennen Sie selbst dann an, was sie erreicht haben, und weisen Sie gleichzeitig subtil darauf hin, wie Sie es besser machen können.,

Umarmen Ablehnungen

Obwohl eine effektive Prospektion Technik, Cold Calling kann manchmal sehr frustrierend sein. Da die Aufgabe zur Hand ist, so dass, Sie könnten Ablehnungen auf einer täglichen Basis Gesicht, wie keine Aussicht wird ja sagen, um Sie in den ersten Anruf.

Akzeptiere die Tatsache, dass Ablehnungen in Cold Call Teil des Jobs sind und erkenne, dass Ablehnungen tatsächlich eine gute Sache sind, da sie dir helfen zu lernen und ein besserer Vertriebsmitarbeiter zu werden.

Wie gehe ich mit Ablehnungen um?

Ablehnungen sind schmerzhaft, weil wir als Menschen dazu verdrahtet sind, Ablehnungen zu fürchten und zu vermeiden., Der beste Weg, um mit der Ablehnung umzugehen, besteht darin, den Schwerpunkt Ihrer kalten Anrufe zu ändern.

„Anstatt sich Ziele für die Anzahl der Yes‘ s zu setzen, die Sie jede Woche erhalten möchten, setzen Sie sich Ziele für die Anzahl der No ‚ s, die Sie sammeln werden.“

– Nein! : Ja ist das Ziel, Nein ist, wie Sie dorthin gelangen

Definieren Sie Ihr tägliches Kontingent, um 50 Mal abgelehnt zu werden, anstatt ein tägliches Ziel für die Generierung von 10 Meetings festzulegen. Auf diese Weise sind Sie Ihrem Ziel jedes Mal einen Schritt näher, wenn Sie ein Nein hören!

Wie ist das eine effektive Praxis, fragst du?,

Wenn Sie Ihre Ziele in Bezug auf Ablehnungen definieren, an guten Tagen, auch nach erfolgreichen Anrufen, würden Sie sich immer noch dazu drängen, Ihre Ablehnungsquote zu erfüllen, und an schlechten Tagen können Sie sich zumindest die Tatsache zu Herzen nehmen, dass Sie Ihr tägliches Ziel erreicht haben, eine bestimmte Anzahl von Ablehnungen zu treffen.

Schließlich ist Babe Ruth für seine Rekord 714 Homers erinnert, nicht seine 1330 Strikeouts.

Wie kann man Ablehnungen in positive Imbissbuden verwandeln?

Nach einem Anruf, den Sie abgelehnt bekommen, machen Sie es einen Punkt mindestens ein umsetzbares Mitnehmen aus dem Gespräch zu haben.,

Basierend auf dem Anrufer können Sie sogar noch einen Schritt weiter gehen und fragen, ob Sie etwas Besseres getan haben könnten/ wie Sie Ihren Ansatz verbessern könnten.

Wenn Ihre Frage aufrichtig ist, würde es Interessenten nichts ausmachen, ein paar Minuten für einen begeisterten Vertriebsmitarbeiter zu sparen.

Analyse nach dem Anruf

Der Prozess des Kaltgesprächs endet nicht, sobald Sie den Anruf auflegen.Unabhängig davon, wie es gelaufen ist. Der Fokus verlagert sich nun auf die Analyse der getätigten Anrufe, um weitere Fortschritte abzubilden.,

Dies kann durch die Auswertung der Anrufe erfolgen basierend auf:

• Der Ansatz
• Cold Calling Scripts
• Zeit und Dauer des Anrufs

Auswertung der Anrufe

Nach dem täglichen Kontingent von Anrufen schlagen, ist es Zeit, Bilanz zu ziehen, wie Sie ergangen sind. Die Zeit, die Sie für das Studium Ihrer Anrufe aufgewendet haben, gibt Ihnen Feedback darüber, was funktioniert und was nicht. Auf diese Weise können Sie Techniken, die funktionieren, verdoppeln und diejenigen eliminieren, die dies nicht tun.

Der Ansatz

Beginnen Sie Ihre Bewertung anhand der Art und Weise, wie Sie sich dem kalten Anruf näherten., Haben Sie einen Rückblick auf den Inhalt Ihres Anrufs und studieren Sie, wie die Interessenten geantwortet haben. Optimieren Sie den Inhalt basierend auf ihrem Engagement-Level.

Notieren Sie sich alle gültigen Einwände der Interessenten und bereiten Sie die besten Antworten auf diese Fragen vor, damit sie in die Skripte für Ihre zukünftigen Anrufe aufgenommen werden können.

Cold Calling Scripts

Es ist sehr wichtig zu verfolgen, wie Ihre Cold Calling Scripts Ihnen geholfen haben, den Anruf zu gestalten. Finden Sie heraus, welche Teile des Skripts gut funktioniert haben und welche nicht. Auf diese Weise können Sie die Skripte ständig iterieren und perfektionieren.,

Uhrzeit und Dauer des Anrufs

Notieren Sie sich, zu welchem Zeitpunkt Sie Ihre Anrufe tätigen, und die Antwort der Interessenten. Daraus erhalten Sie eine Vorstellung davon, was die beste Zeit ist, um sie zu kontaktieren. Notieren Sie sich auch die Dauer des Anrufs und prüfen Sie, ob eine Korrelation zwischen der Dauer und dem Erfolg des Anrufs besteht.

Cold Calling Tools:

Klenty

Klenty ist ein Tool zur Verkaufsprospektion und E-Mail-Automatisierung, das Sales Rep Prospect, Outreach und Follow-up im Maßstab hilft., Mit Klenty können Sie eine Liste von Interessenten suchen und erstellen, personalisierte Eins-zu-Eins-Cold-E-Mails finden und senden, Cold-Anrufe tätigen, Follow-ups planen und die Öffnungs – /Klick – /Antwortraten verfolgen.

Gong.io

Gong.io hilft Verkäufern, indem sie Anrufe aufzeichnen, mit echten Daten analysieren und es zu einem sehr interessanten Werkzeug für Kaltgespräche machen. Mit Hilfe des Tools können Sie Ihre Kaltgesprächsraten verbessern, da sie mithilfe künstlicher Intelligenz Anrufe verfolgen.

Chorus.ai

Chorus.ai ist eine Conversation Intelligence-Plattform, die Besprechungen in Echtzeit analysiert und transkribiert., Es schließt sich einfach Telefonkonferenzen an, auf die gleiche Weise wie ein Mensch, um Inhalte in Echtzeit aufzuzeichnen und zu transkribieren. Die Plattform kennzeichnet wichtige Aktionselemente und Themen, die über die Dauer der Aufrufe angezeigt wurden.

Kixie

Es ist ein Unternehmenstelefondienst, der bei Kaltgesprächen mit einem leistungsstarken Verkaufswähler, Voicemail-Drops, automatischer Anrufprotokollierung, lebenslangen Anrufaufzeichnungen und intuitiven Verkaufsmetriken hilft, die alle in Ihr CRM integriert werden können.

Hier sind ein paar Auto-Dialer-Tools, die Sie für Cold Calling hilfreich finden.,

Fazit

Cold Calling zu meistern ist wie Skifahren oder Schwimmen lernen.

Zuerst stolperst du … stürzt ab und brennt…und erreichst sogar einen Punkt, an dem du das Gefühl hast, dass du nie erfolgreich sein wirst. Aber mit konsequentem Training können Sie wie ein Pinguin Ski fahren oder wie ein Hai schwimmen!

In ähnlicher Weise könnten Sie mit den richtigen Techniken und hartnäckiger Übung Cold Callling wie Jordan Belfort beherrschen!

Worauf warten Sie noch? Nehmen Sie das Telefon und starten Sie kalt anrufen.