15 Cold Calling Tips och Tekniker för att Hjälpa dig att avsluta Fler Affärer

(Senast Uppdaterad: oktober 30, 2020)

Den 5 slumpmässiga saker som är svårast att göra i livet:

#5 – att Nå toppen av Mount Everest
#4 – att se till Att Matt Damon inte gå vilse på ett uppdrag i rymden
#3 – Inte att kontrollera din mobil anmälningar 16 gånger i timmen
#2 – att Stoppa en främling från att hävda din dryck på Starbucks
#1 – Gör en framgångsrik kalla samtal

Håller med mig, säljare? Tack för den rungande ja!,

men vilka är orsakerna som gör att du känner dig kall ringer är svårt: är det nervöst om att ringa en främling eller vara rädd för avslag eller att vara orolig för framtidsutsikter som hänger upp på dig? Om rädslan för misslyckande får dig att tro att det är svårt, så oroa dig inte. Kallsamtal är en färdighet som alla kan behärska över tiden.

och i all rättvisa är cold calling en teknik som är den mest givande om du lyckas med det.

Varför är Cold Calling Effektiv?,

Cold calling ger säljare möjlighet att skapa en personlig koppling till framtidsutsikter som ingen av andra säljprospekteringstekniker.

eftersom du direkt interagerar med utsikterna över telefonen har du möjlighet att lära dig mycket om dina framtidsutsikter.,

i ett samtal kan du:

• mäta deras intressenivå för din produkt
• vet om de är beslutsmyndigheten
• hämta signaler om deras behov och förväntningar

forskning säger att 6,5% av kalla samtal resulterar i en meningsfull konversation och ytterligare framsteg och är fortfarande det mest effektiva sättet att initiera kontakt med en utsikter, andra bara för att direkt remisser.

men utöver dessa fakta, låt oss komma överens om en sak: ett framgångsrikt kallt samtal är bara jävla tillfredsställande!,

trots allt, vem vill inte dra av en kall ringer masterclass som Jordan Belfort från Wolf of Wall Street?,Möta din rädsla

försök inte att sälja direkt

Pre-Call practices

det här är de steg som du måste ta innan du hämtar telefonen för att ringa en utsikter., Att få dessa perfekta kommer att se till att du är redo och utrustade för att komma in i slagfältet.

fokusera på rätt utsikter

Kallsamtal är en svår process. Du behöver inte bara plocka upp telefonen, ringa dina framtidsutsikter och få dem ombord. Det tar flera samtal, meddelanden och uppföljningar innan de godkänner ett möte. När det finns så mycket arbete som går in i ett kallt samtal, är det bättre för dem som faktiskt ser ett behov av din produkt.

Du måste prioritera på leads som sannolikt svarar på din inställning.,

med fokus på rätt framtidsutsikter kan du arbeta med att stänga de heta leads samtidigt vårda de andra leads.

forskning

När du har valt utsikterna att rikta, är nästa steg att göra lite forskning och lära sig om dem.

Du har mycket begränsad tid till domstolsutsikter under samtal. Forskning kommer att se till att du inte slösa någon tid på att fråga om grundläggande detaljer som kan läras i förväg – som utsikterna beteckning, övergripande erfarenhet, kvalifikationer, företagets storlek, industri, plats, etc., Dessutom ställa sådana frågor över samtalet kommer bara irritera dina framtidsutsikter.

bra forskning bör också kunna hjälpa dig att få värdefulla insikter som kan användas för att rikta samtalet till din fördel och öppna dörren till många möjligheter som du inte ens hade förväntat dig.

För t. ex.; du och dina utsikter kan ha gått till samma high school eller älskar samma musikgrupp eller som äggen sunny side up.

forskning är den mest värdefulla tekniken för att utveckla en rapport med utsikterna under det kalla samtalet.,

vilken mängd forskning är effektiv?

Ja, vi vill alla lära oss så mycket som möjligt om utsikterna innan vi kontaktar dem. Men om forskning äter mycket av din tid och om du använder det som en ursäkt för att fördröja samtalet, att det är dålig planering.

det bästa sättet att undvika denna fallgrop är genom att sätta en tidsgräns på forskning-skapa ett tidsschema och hålla fast vid det: dela vilken tid som ska spenderas på forskning och på kallsamtal, se till att de inte överlappar varandra.,

dra nytta av utlösande händelser

Timing är avgörande för prospektering. Vi pratar inte om vilken tid på dagen du ringer. Men om du har möjlighet att slå när deras behov av din produkt / tjänst är sannolikt att vara hög. Trigger händelser ger en stor möjlighet att få tidpunkten rätt.

för t.ex.: den senaste GDPR lagändringen: det var en perfekt tid för företag som erbjuder Juridiska tjänster att nå ut, eftersom de har kompetens för att hjälpa företag att genomföra lagen med lätthet.,

eller nya hyr: det här är en perfekt tid att nå ut om du tillhandahåller ett verktyg/tjänst som kan fördubbla produktiviteten hos de nya hyrorna.

med utlösningshändelser blir det enkelt att öppna ditt kalla samtal eftersom du har en giltig anledning att ringa och sedan köra konversationen för att få utsikterna intresse.,

vanliga utlösningshändelser för att övervaka:

• en ny finansieringsrunda
• nya hyror
• eventuella nyhetsartiklar
• händelser/konferenser
• ändringar i regel

Ställ in ett mål

innan du fortsätter med samtalet, anges med ett tydligt mål som du vill uppnå i slutet av samtalet. Medan det slutliga målet är att stänga en försäljning, bör det första målet vara att fokusera på dina framtidsutsikter samtycker till ett möte. Det kan hända vid olika tidpunkter beroende på utsikterna.

vissa kan komma överens om ett möte direkt, medan vissa behöver övertygande.

ett väldefinierat mål låter dig organisera din tid och resurser för att göra det bästa av det., Om du vet vad du vill uppnå när du lägger på samtalet kan du krita ut detaljer som:

• hur man närmar sig utsikterna
• hur många minuter du måste spendera på samtalet
• hur man förbereder ett manus för att uppnå dina mål

vad ska du göra? mål vara?

mål är definitiva som ger dig en långsiktig vision och en kortsiktig motivation., Det finns ingen enda mål att följa som olika framtidsutsikter kommer att vara på en annan nivå av medvetenhet om sina problem, lösningar och din produkt. Så det perfekta tillvägagångssättet är att fixa ett mål enligt utsikterna.,

använda en kall ringer script

medan vissa säljare kassera skript och föredrar att gå med flödet, med hjälp av ett skript är god praxis, särskilt om du är en nybörjare.

inte alltid kommer dina kalla samtal att gå i riktning, du vill att de ska., Ett kallsamtal script är som en färdplan som kan fungera som en guide om hur man styr konversationen.

kalla calling scripts hjälper dig också att lätta in i det kalla samtalet, eftersom de har en uppsättning dialoger för att ställa in tonen i konversationen.

bortsett från det har skript svar på de vanligaste invändningarna från utsikterna, vilket säkerställer att du inte blir avstängd av sina frågor.

möta din rädsla

det är mycket normalt att känna en viss ånger före ett kallt samtal. När allt kommer omkring ber du en främling att göra något för dig-boka en demo, komma överens om ett möte etc., Kom ihåg att du inte är ensam. Så här känner även de erfarna försäljningsrepresentanterna innan de ringer ett kallt samtal.

även stora ledare som Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, var rädda för att tala offentligt en gång. I stället för att ge till rädsla, erövrade de det! Du kan göra detsamma. Nyckeln är ljud förberedelse. Ju bättre du förbereder, mindre nervös kommer du att vara.,

Välj det här alternativet.perfekt tid

att välja rätt tid kan vara skillnaden mellan ett lyckat samtal och ett misslyckat SAMTAL. Ingen vill bli störd när de är upptagna; och definitivt inte från någon de inte vet., Så du måste noga välja den tid du väljer att ringa dina framtidsutsikter.

medan studier säger att den bästa tiden att göra ett kallt samtal är mellan 04:00 pm och 05:00 pm, faktum är att varje utsikter har sin egen tidslinje och scheman. Det finns ingen som passar alla när det gäller att välja en tid för ett kallt samtal. Men du kan en upprätthålla en samtalslogg som hjälper dig att identifiera den perfekta tiden att ringa din typiska utsikter.,

under Call guide

nu när du är primed att börja ringa, hålla dessa tips i åtanke som din spricka som dialer.

handla dina skript

När du använder skript finns det bara en sak att komma ihåg: prata som en skådespelare., Så ointuitivt som det låter är det det bästa sättet att beskriva, hur man använder skript.

När filmaktörer använder skript läser de i princip ut raderna. Beroende på antalet tar kan de upprepa samma linje för 10: e eller 20: e gången. Men på något sätt verkar de inte monotona eller tråkiga.

eftersom de börjar fräscha varje gång och improviserar på linjerna och reagerar enligt situationen!

det är precis vad du måste göra.

som en kall uppringare vet du inte utsikterna personligen eller hur de skulle reagera på ditt samtal., Så, samma uppsättning linjer helt enkelt inte kommer att fungera för varje utsikter. I själva verket, varje utsikter skulle reagera på dina samtal på ett annat sätt och du måste justera dina skript i enlighet därmed.

ström genom distraktionerna

få dig bekväm var du än är. Det finns kanske människor flyttar runt, andra säljare ringa samtal, etc; men du kommer att behöva komma in i ett arbetsflöde som gör att du kan driva igenom distraktioner.,

komma förbi gatekeeper

ah, gatekeepers! Den enda allestädes närvarande kraften mellan dig och dina utsikter., De är ofta sekreterare eller receptionister av dina utsikter, som avlyssna dina samtal innan de kan nå den avsedda. De är människor som tar sitt jobb på allvar. Mycket.

de hanterar hundratals samtal varje dag och kan kasta ut en kall uppringare i sömnen!

försök inte att valsa dig in genom att vara påträngande och arrogant. Det är en säker eld sätt att förlora affären innan ens prata med utsikten.

det enda sättet att komma in är genom att föra något av värde till sin chef. Och naturligtvis hjälper lite smicker att dansa din väg till dina utsikter.,

hur smickrar gatekeeper?

• Bygg personlig rapport

istället för att se dem som ett hinder, ta det som en möjlighet att bygga ett bra förhållande med dem. En snabb surfing av deras sociala medier profil bör ge dig tillräckligt med fakta att använda i konversationen. Detta hjälper till att bygga personlig rapport och du är inte längre en främling. Om det går bra, skulle de till och med vara glada att prata dig upp till sina chefer!,

• var artig

inse att de inte är dina fiender men bara gör det jobb de har fått i uppdrag att. Var artig och använd ord som ”snälla”, ”får jag” etc. Detta tillvägagångssätt har en högre chans att lyckas eftersom de kommer att få svårt att förneka dig när du är artig.

• be om deras hjälp

Gatekeepers vet mer om verksamheten än de får kredit för. Bekräfta detta faktum genom att be dem att hjälpa dig. Det kommer att visa att du respekterar deras kunskaper och värdesätter deras förslag., Om du är äkta, de kan även berätta saker om dina utsikter som kommer att ge en fördel jämfört med de andra kalla ringer.

försök inte att sälja direkt

en av de vanligaste kalla ringer misstag är överväldigande dina utsikter på det allra första samtalet. Erkänna det faktum att du redan inkräktar på dina utsikter schema. Så det minsta du kan göra är att inte bombardera dem med detaljer som sätter vagnen före hästen.

ta istället ett steg i taget.

”Du har 5 sekunder i samtalet, för att tjäna 5 minuter.,

du använder 5-minuten för att tjäna ett 30-minuters möte.

du använder det 30-minuters mötet för att stänga affären”

medan du har en rättvis kunskap om dina utsikter från din forskning, har de ingen aning om vem de pratar med. Håll detta i åtanke och närma sig samtalet på ett stadigt sätt, utan att rusa till att sälja din produkt.

ta hand om samtalet

När det gäller att interagera med dina utsikter, är det vanligt att prata mindre och lyssna mer, eftersom det är hur du får veta mer om dina utsikter. Även om detta kan vara sant, visar forskning att det faktiskt är tvärtom för kalla samtal!

enligt gong.io, framgångsrika kalla samtal involverade säljare talar mer och framtidsutsikter lyssnar!

som Steve Jobs uttryckte, ”många gånger vet folk inte vad de letar efter tills du visar det för dem.,”

övertyga utsikterna att skapa ett möte genom att betona det värde du kan ta med till dem.

kritisera aldrig dina konkurrenter

att ta en jibe på dina konkurrenter kan verka ofarliga eller roliga men strikt avstå från att göra det. Även om din produkt verkligen är överlägsen vad de erbjuder.

håll alltid fast vid hur bra din produkt är och ta inte upp din konkurrent om inte dina utsikter gör. Även då, erkänna vad de har uppnått, medan subtilt påpeka hur du kan göra bättre.,

omfamna avslag

även om en effektiv prospekteringsteknik kan kallsamtal vara mycket frustrerande ibland. Eftersom uppgiften till hands är sådan att, du kan möta avslag på en daglig basis, som ingen utsikter kommer att säga ja till dig i det allra första samtalet.

acceptera det faktum att avslag i kallt samtal är en del av jobbet och inser att avslag är faktiskt en bra sak eftersom de hjälper dig att lära dig och bli en bättre säljare.

hur man hanterar avslag?

avslag är smärtsamma eftersom vi som människor är kopplade till rädsla och undviker avslag., Så det bästa sättet att hantera att bli avvisad är, genom att ändra brännpunkten för dina kalla samtal.

”i stället för att ställa in mål för antalet ja du planerar att få varje vecka, sätter du mål för antalet nej du kommer att samla in.”

― gå för Nej! : Ja är destinationen, nej är hur du kommer dit

istället för att ställa in ett dagligt mål att generera 10 möten, definiera din dagliga kvot för att bli avvisad 50 gånger. På så sätt, varje gång, du hör ett nej, du är faktiskt ett steg närmare ditt mål!

hur är detta en effektiv praxis, frågar du?,

När du definierar dina mål när det gäller avslag, på bra dagar, även efter framgångsrika samtal, skulle du fortfarande trycka dig själv för att uppfylla din kvot av avslag och på dåliga dagar kan du åtminstone ta hjärtat av det faktum att du träffar ditt dagliga mål att träffa ett visst antal avslag.

trots allt är Babe Ruth ihågkommen för sin rekord 714 homers, inte hans 1330 strikeouts.

hur vänder man avslag till positiva takeaways?

Efter ett samtal som du blir avvisad, gör det till en punkt att ha minst en åtgärdsbar takeaway från konversationen.,

baserat på uppringaren kan du till och med gå ett steg längre och fråga om du kunde ha gjort något bättre/ hur du kunde förbättra din inställning.

om din fråga är uppriktig, skulle utsikterna inte ha något emot att spara ett par minuter för en entusiastisk säljare.

eftertankesanalys

processen med kallsamtal ”slutar inte” när du lägger på samtalet; oavsett hur det gick. Fokus övergår nu till att analysera de samtal som gjorts, för att kartlägga ytterligare framsteg.,

detta kan göras genom att utvärdera samtalen baserat på:

• tillvägagångssättet
• kalla Samtalskript
• tid och varaktighet för samtalet

utvärdera samtalen

Efter att ha träffat den dagliga kvoten av samtal, är det dags att ta reda på hur du har klarat. På så sätt kan du dubbla ner på tekniker som fungerar och eliminera de som inte gör det.

tillvägagångssättet

börja din utvärdering från det sätt du närmade dig det kalla samtalet., Har en retrospektion av innehållet i ditt samtal och studera hur framtidsutsikter svarade. Justera innehållet baserat på deras engagemangsnivå.

notera eventuella giltiga invändningar från utsikterna och förbereda de bästa svaren på dessa frågor så att de kan införlivas i skript för dina framtida samtal.

kalla Calling Scripts

att hålla reda på hur dina kalla calling scripts hjälpte dig att forma samtalet är mycket viktigt. Ta reda på vilka delar av skriptet som fungerade bra och vilka av dem gjorde det inte. På så sätt kan du ständigt iterera och perfekta skripten.,

tid och varaktighet för samtalet

notera vid vilken tidpunkt du ringer dina samtal och utsikterna svar. Från detta, få en uppfattning om vad som är den bästa tiden att kontakta dem. Notera också varaktigheten av samtalet och se om det finns ett samband mellan varaktigheten och framgången för samtalet.

kall ringer verktyg:

Klenty

Klenty är en försäljning prospektering och e-automation verktyg, som hjälper försäljning rep utsikter, uppsökande, och uppföljning på skalan., Med Klenty kan du söka och bygga en lista över framtidsutsikter, hitta och skicka personliga kall e-post, ringa kalla samtal, schemalägga uppföljningar och spåra öppna/klicka/svara priser.

Gong.io

Gong.io hjälper säljare genom att spela in samtal, analysera dem med riktiga data, vilket gör det till ett mycket intressant verktyg för kallsamtal. Med hjälp av verktyget kan du förbättra dina kalla samtalspriser eftersom den använder artificiell intelligens för att spåra samtal.

Chorus.ai

Chorus.ai är en konversation intelligens plattform som analyserar och transkriberar möten i realtid., Det går helt enkelt konferenssamtal, på samma sätt, en människa skulle, att spela in och transkribera innehåll i realtid. Plattformen flaggar viktiga åtgärdsobjekt och ämnen som kom upp under samtalens varaktighet.

Kixie

det är ett företag telefontjänst som hjälper i kallt samtal med en kraftfull säljare, röstbrevlådan droppar, automatisk samtalsloggning, livstid samtalsinspelningar, och intuitiva försäljningsmått, som alla kan integreras med CRM.

här är några auto-dialer verktyg som du hittar till hjälp för kalla samtal.,

slutsats

Mastering cold calling är som att lära sig åka skidor eller simma.

först kommer du att snubbla…krascha och bränna…och till och med nå en punkt där du känner att du aldrig kommer att kunna lyckas med det. Men med konsekvent praxis, kommer du att kunna åka skidor som en pingvin eller simma som en haj!

På samma sätt, med rätt teknik och beständig övning, kan du behärska kallkallning som Jordan Belfort!

vad väntar du på? Plocka upp telefonen och börja kalla samtal.