15 Chiamare Freddo Suggerimenti e Tecniche per aiutarti a Chiudere Più Offerte

(Ultimo Aggiornamento: 30 ottobre 2020)

Le 5 cose a caso che sono le più difficili da fare nella vita:

#5 – per Raggiungere la vetta del Monte Everest
#4: assicurarsi che Matt Damon non si perde su una missione spaziale
#3 – Non si controlla il tuo cellulare notifiche 16 volte in un’ora.
#2 – l’Arresto di uno straniero a chiedere il vostro drink a Starbucks
#1 – Fare una chiamata fredda riuscita

d’Accordo con me, venditori? Grazie per il clamoroso sì!,

Ma quali sono le ragioni che ti fanno sentire freddo chiamare è difficile: è essere nervoso per chiamare uno sconosciuto o essere spaventato dai rifiuti o essere preoccupato per le prospettive che ti appendono? Se la paura del fallimento ti fa pensare che sia difficile, allora non preoccuparti. La chiamata a freddo è un’abilità che tutti possono padroneggiare nel tempo.

E in tutta onestà, chiamare a freddo è una tecnica che è la più gratificante se ci riesci.

Perché la chiamata a freddo è efficace?,

Cold calling offre al rappresentante di vendita l’opportunità di stabilire una connessione personale con le prospettive come nessuna delle altre tecniche di prospezione delle vendite.

Come si sta interagendo direttamente con le prospettive al telefono, avete la possibilità di imparare molto sulle vostre prospettive.,

In una chiamata, è possibile:

• valutare il loro livello di interesse nel vostro prodotto
• Sapere se sono l’autorità del processo decisionale
• prendere spunti circa i loro bisogni e le aspettative

la Ricerca dice che il 6,5% di chiamate a freddo il risultato in una conversazione significativa e in ulteriore progresso, e rimane il modo più efficace di avviare una conversazione con una prospettiva, secondo solo a referral diretti.

Ma al di là di questi fatti, siamo d’accordo su una cosa: una chiamata fredda di successo è dannatamente soddisfacente!,

Dopo tutto, chi non vuole tirare fuori una masterclass chiamata freddo come Jordan Belfort da The Wolf of Wall Street?,Affronta la tua paura

Pre-Chiamata Pratiche

Questi sono i passaggi che è necessario prendere prima di prendere il telefono per chiamare una prospettiva., Ottenere questi perfetti farà in modo che si è pronti e attrezzati per entrare nel campo di battaglia.

Concentrarsi sulle prospettive giuste

Chiamata a freddo è un processo difficile. Non basta prendere il telefono, chiamare i potenziali clienti e farli a bordo. Ci vogliono diverse chiamate, messaggi, e follow-up prima di accettare una riunione. Quando c’è così tanto lavoro che va in una chiamata a freddo, è meglio essere a coloro che effettivamente vedono un bisogno per il vostro prodotto.

Devi dare la priorità ai lead che hanno maggiori probabilità di rispondere al tuo approccio.,

Concentrandosi sulle prospettive giuste consente di lavorare sulla chiusura dei cavi caldi mentre nutrire gli altri cavi.

Ricerca

Una volta che avete scelto le prospettive di destinazione, il passo successivo è quello di fare qualche ricerca e conoscere loro.

Hai un tempo molto limitato per le prospettive di corte durante le chiamate. La ricerca farà in modo di non perdere tempo a chiedere informazioni sui dettagli di base che potrebbero essere appresi in anticipo, come la designazione delle prospettive, l’esperienza complessiva, le qualifiche, le dimensioni dell’azienda, l’industria, la posizione, ecc., Inoltre facendo tali domande sopra la chiamata sarà solo infastidire le vostre prospettive.

Una buona ricerca dovrebbe anche essere in grado di aiutarti a ottenere informazioni preziose che possono essere utilizzate per indirizzare la chiamata a tuo vantaggio e aprire la porta a molte opportunità che non ti saresti nemmeno aspettato.

Per esempio; Tu e la tua prospettiva potreste essere andati alla stessa scuola superiore o amare lo stesso gruppo musicale o come le uova sunny side up.

La ricerca è la tecnica più preziosa per sviluppare un rapporto con le prospettive durante la chiamata a freddo.,

Quale quantità di ricerca è efficace?

Sì, tutti noi vogliamo imparare il più possibile sulle prospettive prima di contattarli. Ma se la ricerca sta mangiando un sacco di tempo e se si utilizza che come una scusa per ritardare effettuare la chiamata, che è scarsa pianificazione.

Il modo migliore per evitare questa trappola è mettere un limite temporale sulla ricerca – Creare un calendario e attenersi ad esso: dividere il tempo da dedicare alla ricerca e alle chiamate a freddo, assicurando che non si sovrappongano tra loro.,

Approfitta degli eventi trigger

La tempistica è fondamentale per la prospezione. Non stiamo parlando di che ora del giorno si chiama. Ma se siete in grado di colpire quando il loro bisogno per il vostro prodotto/ servizio è probabile che sia alto. Gli eventi Trigger offrono una grande opportunità per ottenere il giusto tempismo.

Per esempio: L’ultima modifica della legge GDPR: È stato un momento perfetto per le aziende che offrono servizi legali per raggiungere, in quanto hanno l’esperienza per aiutare le aziende ad attuare la legge con facilità.,

O nuove assunzioni: questo è un momento perfetto per raggiungere se si fornisce uno strumento / servizio che può raddoppiare la produttività delle nuove assunzioni.

Con gli eventi trigger, diventa facile aprire la chiamata a freddo come si dispone di un motivo valido per chiamare e quindi guidare la conversazione per ottenere l’interesse della prospettiva.,

Comune di trigger di eventi da monitorare:

• Un nuovo round di finanziamenti
• Nuove Assunzioni
• notizie articoli
• Eventi/Conferenze
• Modifiche al regolamento

Imposta un obiettivo

Prima di procedere con la chiamata, imposta un obiettivo chiaro che vuoi raggiungere entro la fine della chiamata. Mentre l’obiettivo finale è quello di chiudere una vendita, il primo obiettivo dovrebbe essere quello di concentrarsi sulle vostre prospettive accettando un incontro. Può accadere in momenti diversi a seconda delle prospettive.

Alcuni possono accettare un incontro subito, mentre alcuni hanno bisogno di convincere.

Un obiettivo ben definito ti consente di organizzare il tuo tempo e le tue risorse per sfruttarlo al meglio., Se si sa cosa si vuole realizzare con il tempo si chiude la chiamata, è possibile gesso dettagli come:

• Come affrontare la prospettiva
• quanti minuti si devono spendere per la chiamata
• Come preparare uno script per realizzare i vostri obiettivi.

Quello che dovrebbe essere il vostro obiettivo?

Gli obiettivi sono definitivi che ti danno una visione a lungo termine e una motivazione a breve termine., Non c’è un unico obiettivo da seguire come prospettive diverse saranno ad un diverso livello di consapevolezza circa i loro problemi, le soluzioni, e il vostro prodotto. Quindi l’approccio ideale è fissare un obiettivo in base alla prospettiva.,

Utilizzare uno script chiamare freddo

Mentre alcuni rappresentanti di vendita di eliminare gli script e preferisce andare con il flusso, utilizzando uno script è una buona pratica, soprattutto se sei un rookie.

Non sempre le tue chiamate fredde andranno nella direzione, vuoi che vadano., Uno script di chiamata a freddo è come una tabella di marcia che può fungere da guida su come guidare la conversazione.

Gli script di chiamata a freddo aiutano anche a facilitare la chiamata a freddo, poiché hanno una serie di dialoghi per impostare il tono della conversazione.

Oltre a ciò, gli script hanno risposte alle obiezioni più comuni sollevate dai potenziali clienti, assicurando che non si venga colti alla sprovvista dalle loro domande.

Affronta la tua paura

È molto normale provare un po ‘ di trepidazione prima di una chiamata fredda. Dopotutto, stai chiedendo a uno sconosciuto di fare qualcosa per te: prenotare una demo, concordare un incontro, ecc., Ricorda che non sei solo. Questo è il modo in cui anche i rappresentanti di vendita stagionati si sentono prima di effettuare una chiamata a freddo.

Anche grandi leader come Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, avevano paura di parlare in pubblico una volta. Invece di cedere alla paura, l’hanno conquistata! Puoi fare lo stesso. La chiave è la preparazione del suono. Meglio ti prepari, meno nervoso sarai.,

Scegliere il momento perfetto

Scegliere il momento giusto potrebbe essere la differenza tra una telefonata di successo e un insuccesso. Nessuno vuole essere disturbato quando sono occupati; E sicuramente non da qualcuno che non conoscono., Quindi devi scegliere con attenzione il tempo che si sceglie di chiamare le vostre prospettive.

Mentre gli studi dicono che il momento migliore per effettuare una chiamata a freddo è tra 04:00 pm e 05:00 pm, il fatto è che ogni prospettiva ha la propria timeline e orari. Non c’è nessuno adatto a tutti quando si tratta di scegliere un momento per una chiamata a freddo. Ma è possibile un mantenere un registro delle chiamate che vi aiuterà a identificare il momento ideale per chiamare il vostro prospetto tipico.,

Durante la Chiamata Guida

Ora che sei pronto per iniziare a fare le chiamate, tenere a mente questi consigli come il crack che combinatore telefonico.

Agisci i tuoi script

Quando usi gli script, c’è solo una cosa da tenere a mente: parla come un attore., Per quanto non intuitivo come sembra, è il modo migliore per descrivere, come utilizzare gli script.

Quando gli attori cinematografici usano gli script, stanno fondamentalmente leggendo le righe. A seconda del numero di riprese, potrebbero ripetere la stessa riga per la 10a o la 20a volta. Eppure, in qualche modo non sembrano monotoni o noiosi.

Perché iniziano ogni volta freschi e improvvisano sulle linee e reagiscono in base alla situazione!

Questo è esattamente ciò che devi fare.

Come un chiamante freddo, non si conoscono le prospettive personalmente o come avrebbero reagito alla chiamata., Quindi, lo stesso insieme di linee semplicemente non funzionerà per ogni prospettiva. In realtà, ogni prospettiva avrebbe reagito alle chiamate in modo diverso e si deve modificare gli script di conseguenza.

Potenza attraverso le distrazioni

Mettiti comodo ovunque tu sia. Ci sono forse persone che si muovono intorno, altri rappresentanti di vendita che effettuano chiamate, ecc; ma sarà necessario entrare in un flusso di lavoro che vi permetterà di alimentare attraverso le distrazioni.,

Sempre passato il gatekeeper

Ah, i portieri! L’unica forza onnipresente tra te e la tua prospettiva., Sono spesso i segretari o receptionist della vostra prospettiva, che intercettano le chiamate prima che possano raggiungere il previsto. Sono persone che prendono sul serio il loro lavoro. Molto.

Hanno a che fare con centinaia di chiamate ogni giorno e può buttare fuori un chiamante freddo nel sonno!

Non cercare di valzer la strada per essere invadente e arrogante. Questo è un modo sicuro fuoco per perdere l’affare prima ancora di parlare con la prospettiva.

L’unico modo per entrare è portare qualcosa di valore al loro capo. E, naturalmente, un po ‘ di adulazione aiuta a ballare la tua strada verso la tua prospettiva.,

Come adulare il gatekeeper?

• Costruire un rapporto personale

Piuttosto che vederli come un ostacolo, prenderlo come un’opportunità per costruire un buon rapporto con loro. Una rapida navigazione del loro profilo di social media dovrebbe dare abbastanza fatti da utilizzare nella conversazione. Questo aiuta a costruire un rapporto personale e non sei più un estraneo. Se le cose vanno bene, sarebbero anche felici di parlare con i loro capi!,

• Sii educato

Renditi conto del fatto che non sono tuoi nemici ma stanno solo facendo il lavoro a cui sono stati istruiti. Sii educato e usa parole come” Per favore”, “Posso” ecc. Questo approccio ha una maggiore probabilità di successo in quanto troveranno difficile negarti quando sei educato.

• Chiedi il loro aiuto

I gatekeeper sanno di più sul business di quanto gli venga dato credito. Riconosci questo fatto chiedendo loro di aiutarti. Mostrerà che rispetti la loro conoscenza e apprezzi i loro suggerimenti., Se siete genuini, si potrebbe anche dire cose circa la vostra prospettiva che darà un vantaggio rispetto agli altri chiamanti freddo.

Non cercare di vendere subito

Uno dei più comuni errori di chiamata a freddo sta travolgendo la tua prospettiva alla prima chiamata. Riconoscere il fatto che si sono già intrusione sul programma del vostro prospetto. Quindi il minimo che puoi fare è non bombardarli con dettagli che mettono il carrello prima del cavallo.

Invece, fai un passo alla volta.

” Hai 5 secondi nella chiamata, per guadagnare 5 minuti.,

Si utilizza il 5 minuti per guadagnare una riunione di 30 minuti.

Si utilizza quella riunione di 30 minuti per chiudere l’affare”

Mentre si dispone di una conoscenza equa sulla vostra prospettiva dalla vostra ricerca, non hanno idea di chi stanno parlando. Tienilo a mente e avvicinati alla chiamata in modo costante, senza correre a vendere il tuo prodotto.

Prendere in carico la chiamata

Quando si tratta di interagire con la prospettiva, la pratica comune è quello di parlare di meno e ascoltare di più, come che è come si arriva a conoscere di più sulla tua prospettiva. Anche se questo può essere vero, la ricerca mostra che in realtà è il contrario per le chiamate a freddo!

Secondo gong.io, le chiamate fredde riuscite hanno coinvolto rappresentanti di vendite che parlano più e prospettive che ascoltano!

Come ha detto Steve Jobs, “Molte volte le persone non sanno cosa stanno cercando finché non glielo mostri.,”

Convincere la prospettiva di impostare un incontro sottolineando il valore che si può portare a loro.

Non criticare mai i tuoi concorrenti

Prendere una strambata ai tuoi concorrenti può sembrare innocuo o divertente, ma rigorosamente astenersi dal farlo. Anche se il tuo prodotto è davvero superiore a quello che offrono.

Sempre attenersi a quanto è buono il vostro prodotto è e non far apparire il vostro concorrente a meno che la vostra prospettiva fa. Anche allora, riconoscere ciò che hanno raggiunto, mentre sottilmente sottolineando come si può fare meglio.,

Abbracciare rifiuti

Anche se una tecnica di prospezione efficace, chiamata a freddo può essere molto frustrante, a volte. Perché il compito a portata di mano è tale che, si potrebbe affrontare rifiuti su base giornaliera, come nessuna prospettiva dirà sì a voi nella prima chiamata.

Accetta il fatto che i rifiuti in cold call facciano parte del lavoro e realizza che i rifiuti sono in realtà una buona cosa in quanto ti aiutano a imparare e diventare un rappresentante di vendita migliore.

Come gestire i rifiuti?

I rifiuti sono dolorosi perché, come esseri umani, siamo cablati per temere ed evitare i rifiuti., Quindi il modo migliore per gestire ottenere rifiutato è, cambiando il punto focale delle vostre chiamate a freddo.

“Invece di fissare obiettivi per il numero di sì che si prevede di ottenere ogni settimana, si imposta obiettivi per il numero di no che si sta andando a raccogliere.”

― Vai per No! : Sì è la destinazione, No è come ci si arriva

Invece di impostare un obiettivo giornaliero di generare 10 incontri, definire la quota giornaliera per ottenere rifiutato 50 volte. In questo modo, ogni volta che senti un no, sei in realtà un passo più vicino al tuo obiettivo!

In che modo questa è una pratica efficace, chiedi?,

Quando definisci i tuoi obiettivi in termini di rifiuti, nei giorni buoni, anche dopo le chiamate riuscite, ti spingeresti ancora a soddisfare la tua quota di rifiuti e nei giorni cattivi puoi almeno prendere il cuore dal fatto che hai colpito il tuo obiettivo quotidiano di colpire un certo numero di rifiuti.

Dopo tutto, Babe Ruth è ricordato per il suo record di 714 homer, non per i suoi 1330 strikeout.

Come trasformare i rifiuti in take away positivi?

Dopo una chiamata che viene respinta, fare un punto di avere almeno un takeaway attuabile dalla conversazione.,

In base al chiamante, puoi anche fare un passo avanti, chiedendo se avresti potuto fare qualcosa di meglio / Come potresti migliorare il tuo approccio.

Se la tua domanda è sincera, alle prospettive non dispiacerebbe risparmiare un paio di minuti per un rappresentante di vendita entusiasta.

Analisi post-chiamata

Il processo di chiamata a freddo “non finisce” una volta che riagganci la chiamata; Indipendentemente da come è andata. L’attenzione ora si sposta sull’analisi delle chiamate effettuate, per mappare ulteriori progressi.,

Questo può essere fatto valutando le chiamate in base a:

• L’Approccio
• gli Script Chiamare Freddo
• Ora e durata della chiamata

Valutare le chiamate

Dopo aver toccato la quota giornaliera di chiamate, è il momento di fare un bilancio di come è andata. Il tempo speso per studiare le tue chiamate ti darà un feedback su cosa funziona e cosa no. In questo modo puoi raddoppiare le tecniche che funzionano ed eliminare quelle che non funzionano.

L’approccio

Inizia la tua valutazione dal modo in cui ti sei avvicinato alla chiamata a freddo., Avere una retrospezione del contenuto della chiamata e studiare come le prospettive hanno risposto. Modificare il contenuto in base al loro livello di coinvolgimento.

Prendere nota di eventuali obiezioni valide sollevate dai potenziali clienti e preparare le migliori risposte a queste query in modo che possano essere incorporati negli script per le chiamate future.

Script di chiamata a freddo

Tenere traccia di come i tuoi script di chiamata a freddo ti hanno aiutato a modellare la chiamata è molto importante. Scopri quali parti della sceneggiatura hanno funzionato bene e quali no. In questo modo puoi costantemente iterare e perfezionare gli script.,

Il tempo e la durata della chiamata

Prendere nota di a che ora si stanno facendo le chiamate e la risposta dei potenziali clienti. Da questo, avere un’idea di ciò che è il momento migliore per contattarli. Inoltre, annotare la durata della chiamata e verificare se esiste una correlazione tra la durata e il successo della chiamata.

Strumenti di chiamata a freddo:

Klenty

Klenty è uno strumento di automazione di prospezione e-mail di vendita, che aiuta la prospettiva rappresentante di vendita, outreach, e follow-up su larga scala., Con Klenty, puoi cercare e creare un elenco di potenziali clienti, trovare e inviare e-mail personalizzate one-to-one, effettuare chiamate a freddo, pianificare i follow-up e monitorare i tassi di apertura/clic/risposta.

Gong.io

Gong.io aiuta i venditori registrando le chiamate, analizzandole con dati reali, rendendolo uno strumento molto interessante per le chiamate a freddo. Con l’aiuto dello strumento, è possibile migliorare i tassi di chiamata a freddo in quanto utilizza l’intelligenza artificiale per tenere traccia delle chiamate.

Chorus.ai

Chorus.ai è una piattaforma di conversation intelligence che analizza e trascrive le riunioni in tempo reale., Si unisce semplicemente chiamate in conferenza, nello stesso modo, un essere umano farebbe, per registrare e trascrivere contenuti in tempo reale. La piattaforma segnala elementi di azione importanti e argomenti emersi durante la durata delle chiamate.

Kixie

È un servizio telefonico aziendale che aiuta a chiamare a freddo con un potente dialer di vendita, gocce di segreteria telefonica, registrazione automatica delle chiamate, registrazioni delle chiamate a vita e metriche di vendita intuitive, che possono essere integrate con il tuo CRM.

Ecco alcuni strumenti di auto-dialer che troverai utili per le chiamate a freddo.,

Conclusione

Padroneggiare la chiamata a freddo è come imparare a sciare o nuotare.

In un primo momento, si inciampa-crash e bruciare-e anche raggiungere un punto in cui si sente che non si sarà mai in grado di avere successo a questo. Ma con la pratica costante, si sarà in grado di sciare come un pinguino o nuotare come uno squalo!

Allo stesso modo, con le giuste tecniche e la pratica persistente, potresti padroneggiare il callling freddo come Jordan Belfort!

Cosa stai aspettando? Prendi il telefono e inizia a chiamare a freddo.