15 consejos y técnicas de llamadas en frío para ayudarlo a cerrar más ofertas

(última actualización: 30 de octubre de 2020)

las 5 cosas aleatorias que son las más difíciles de hacer en la vida:

#5 – llegar a la cima del Monte Everest
#4 – asegurarse de que Matt Damon no se pierda en una misión espacial
#3 – NO revisar sus notificaciones móviles 16 veces por hora
#2 – evitar que un extraño Starbucks
#1 – hacer una llamada fría exitosa

¿de acuerdo conmigo, vendedores? Gracias por el rotundo sí!,

pero ¿cuáles son las razones que te hacen sentir que llamar en frío es difícil: es estar nervioso por llamar a un extraño o tener miedo de los rechazos o estar preocupado por las perspectivas que cuelgan en usted? Si el miedo al fracaso te hace pensar que es difícil, entonces no te preocupes. La llamada en frío es una habilidad que todo el mundo puede dominar con el tiempo.

y para ser justos, las llamadas en frío son una técnica que es la más gratificante si lo logras.

¿por qué es efectiva la llamada en frío?,

Las llamadas en frío brindan al representante de ventas la oportunidad de establecer una conexión personal con clientes potenciales como ninguna otra técnica de prospección de ventas.

como usted está interactuando directamente con los clientes potenciales a través del teléfono, usted tiene la oportunidad de aprender mucho sobre sus clientes potenciales.,

en una llamada, puede:

• medir su nivel de interés en su producto
• saber si son la Autoridad de toma de decisiones
• p> la investigación dice que el 6.5% de las llamadas en frío resultan en una conversación significativa y un mayor progreso y sigue siendo la forma más efectiva de iniciar el contacto con un cliente potencial, solo superada por las referencias directas.

  pero más allá de estos hechos, pongámonos de acuerdo en una cosa: ¡una llamada en frío exitosa es jodidamente satisfactoria!,

  después de todo, ¿quién no quiere llevar a cabo una clase magistral de cold calling como Jordan Belfort de The Wolf of Wall Street?,Afronta tu miedo

• elige el momento perfecto

prácticas previas a la llamada

estos son los pasos que debe seguir antes de tomar el teléfono para llamar a un cliente potencial., Conseguir estos perfectos se asegurará de que usted está listo y equipado para entrar en el campo de batalla.

centrarse en los prospectos correctos

Las llamadas en frío son un proceso difícil. No solo tomas el teléfono, llamas a tus clientes potenciales y los llevas a bordo. Se necesitan varias llamadas, mensajes y seguimientos antes de que acepten una reunión. Cuando hay tanto trabajo que entra en una llamada fría, es mejor que sea para aquellos que realmente ven una necesidad de su producto.

Tienes que priorizar a los leads que tienen más probabilidades de responder a tu enfoque.,

centrarse en los prospectos correctos le permite trabajar en el cierre de los clientes potenciales calientes mientras nutre a los otros clientes potenciales.

Research

Una vez que haya elegido a sus clientes potenciales para dirigirse, el siguiente paso es hacer un poco de investigación y aprender sobre ellos.

Tiene tiempo muy limitado para cortejar clientes potenciales durante las llamadas. La investigación se asegurará de que no pierda el tiempo preguntando sobre los detalles básicos que se podrían aprender de antemano, como la designación de los prospectos, la experiencia general, las calificaciones, el tamaño de la empresa, la industria, la ubicación, etc., Además, hacer tales preguntas sobre la llamada solo molestará a sus clientes potenciales.

una buena investigación también debería ser capaz de ayudarte a obtener información valiosa que se pueda utilizar para dirigir la llamada a tu favor y abrir la puerta a muchas oportunidades que ni siquiera hubieras esperado.

por ejemplo, usted y su cliente potencial podrían haber ido a la misma escuela secundaria o amar al mismo grupo de música o como el eggs sunny side up.

La investigación es la técnica más valiosa para desarrollar una relación con los prospectos durante la llamada fría.,

¿Qué cantidad de investigación es efectiva?

sí, todos queremos aprender tanto como sea posible sobre los clientes potenciales antes de contactarlos. Pero si la investigación está consumiendo mucho de su tiempo y si usted está usando eso como una excusa para retrasar hacer la llamada, eso es una mala planificación.

la mejor manera de evitar este escollo es poniendo un límite de tiempo en la investigación: cree un horario y apéguese a él: divida el tiempo que debe gastarse en investigación y en llamadas en frío, asegurándose de que no se superpongan entre sí.,

aproveche los eventos desencadenantes

El tiempo es crítico para la prospección. No estamos hablando de A qué hora del día llamas. Pero si usted es capaz de golpear cuando su necesidad de su producto/ servicio es probable que sea alta. Los eventos desencadenantes proporcionan una gran oportunidad para obtener el momento adecuado.

para eg: El último cambio en la ley GDPR: fue un momento perfecto para que las empresas que ofrecen servicios legales se comuniquen, ya que tienen la experiencia para ayudar a las empresas a implementar la ley con facilidad.,

O nuevas contrataciones: este es un momento perfecto para comunicarse si proporciona una herramienta / servicio que puede duplicar la productividad de las nuevas contrataciones.

con los eventos desencadenantes, se vuelve fácil abrir su llamada fría ya que tiene una razón válida para llamar y luego conducir la conversación para ganar el interés del cliente potencial.,

desencadenante Común de los eventos a vigilar:

• Una nueva ronda de financiamiento
• Nuevas Contrataciones
• Cualquiera de los artículos de noticias
• Eventos/Conferencias
• Cambios en la regulación

establezca un objetivo

antes de continuar con la llamada, establezca un objetivo claro que desea lograr al final de la llamada. Mientras que el objetivo final es cerrar una venta, el primer objetivo debe ser centrarse en sus perspectivas de acordar una reunión. Puede suceder en diferentes momentos dependiendo de las perspectivas.

algunos pueden acordar una reunión de inmediato, mientras que otros necesitan ser convencidos.

un objetivo bien definido le permite organizar su tiempo y recursos para sacarle el máximo partido., Si usted sabe lo que usted quiere lograr en el momento de colgar la llamada, usted puede tiza detalles como:

• Cómo acercarse a la perspectiva
• ¿cuántos minutos usted tiene que gastar en la llamada
• Cómo preparar una secuencia de comandos para lograr sus metas

¿a Qué debe su objetivo?

Los objetivos son definitivos que te dan una visión a largo plazo y una motivación a corto plazo., No hay un solo objetivo a seguir, ya que las diferentes perspectivas estarán en un nivel diferente de conciencia sobre sus problemas, las soluciones y su producto. Por lo tanto, el enfoque ideal es fijar una meta de acuerdo con la perspectiva.,

Use un script de llamadas en frío

mientras que algunos representantes de ventas descartan los scripts y prefieren ir un guión es una buena práctica, especialmente si eres un novato.

no siempre tus llamadas frías Irán en la dirección que tú quieres., Un guion de llamadas en frío es como una hoja de ruta que puede actuar como una guía sobre cómo dirigir la conversación.

Los scripts de llamadas en frío también le ayudan a facilitar la llamada en frío, ya que tienen un conjunto de diálogos para establecer el tono de la conversación.

aparte de eso, los scripts tienen respuestas a las objeciones más comunes planteadas por los prospectos, asegurando que no te pillen desprevenido por sus consultas.

enfréntate a tu miedo

es muy normal sentir cierta inquietud ante una llamada fría. Después de todo, le está pidiendo a un extraño que haga algo por usted: reserve una demostración, acepte una reunión, etc., Recuerda que no estás solo. Así es como se sienten incluso los representantes de ventas experimentados antes de hacer una llamada en frío.

incluso grandes líderes como Warren Buffett, Mahatma Gandhi, Abraham Lincoln, tuvieron miedo de hablar en público una vez. En lugar de ceder al miedo, ¡lo conquistaron! Tú puedes hacer lo mismo. La clave es una buena preparación. Cuanto mejor te prepares, menos nervioso estarás.,

elija el momento perfecto

elegir el momento adecuado podría ser la diferencia entre una llamada exitosa y una fallida. Nadie quiere ser molestado cuando están ocupados; Y, definitivamente, no de alguien que no conocen., Así que usted tiene que elegir cuidadosamente la hora que elija para llamar a sus clientes potenciales.

mientras que los estudios dicen que el mejor momento para hacer una llamada en frío es entre las 04:00 pm y las 05:00 pm, el hecho es que cada prospecto tiene su propia línea de tiempo y horarios. No hay nadie apto para Todos cuando se trata de elegir un momento para una llamada en frío. Pero usted puede UN mantener un registro de llamadas que le ayudará a identificar el momento ideal para llamar a su perspectiva típica.,

durante la guía de llamadas

ahora que está preparado para comenzar a hacer llamadas, tenga en cuenta estos consejos como su crack ese marcador.

actúa tus scripts

al usar scripts, solo hay una cosa a tener en cuenta: hablar como un actor., Tan poco intuitivo como suena, es la mejor manera de describir, cómo usar scripts.

cuando los actores de cine usan guiones, básicamente están leyendo las líneas. Dependiendo del número de tomas, pueden estar repitiendo la misma línea por 10A o 20A vez. Sin embargo, de alguna manera no parecen monótonos o aburridos.

porque empiezan de nuevo cada vez e improvisan en las líneas y reaccionan de acuerdo a la situación!

Eso es exactamente lo que tienes que hacer.

como persona que llama en frío, no conoces personalmente a los clientes potenciales ni cómo reaccionarían a tu llamada., Por lo tanto, el mismo conjunto de líneas simplemente no funcionará para todos los prospectos. De hecho, cada cliente potencial reaccionaría a sus llamadas de una manera diferente y usted tiene que ajustar sus scripts en consecuencia.

potencia a través de las distracciones

póngase cómodo dondequiera que esté. Tal vez haya gente moviéndose, otros representantes de ventas haciendo llamadas, etc., pero tendrá que entrar en un flujo de trabajo que le permitirá superar las distracciones.,

pasando el gatekeeper

Ah, los gatekeepers! La única fuerza omnipresente entre usted y su prospecto., A menudo son las secretarias o recepcionistas de su cliente potencial, que interceptan sus llamadas antes de que puedan llegar a la prevista. Son personas que se toman su trabajo en serio. Muy.

se ocupan de cientos de llamadas todos los días y pueden tirar a una persona que llama fría mientras duerme!

no intentes abrirte paso siendo agresivo y arrogante. Esa es una forma segura de perder el trato antes de hablar con el prospecto.

la única manera de entrar es trayendo algo de valor a su jefe. Y, por supuesto, un poco de adulación ayuda a bailar su camino a su perspectiva.,

Cómo halagar el portero?

• construir una relación personal

en lugar de verlos como un obstáculo, tómalo como una oportunidad para construir una buena relación con ellos. Una navegación rápida por su perfil de redes sociales debería darte suficientes datos para usar en la conversación. Esto ayuda a construir una relación personal y ya no eres un extraño. Si las cosas van bien, ¡incluso estarían felices de hablar contigo con sus jefes!,

• sé Cortés

date cuenta del hecho de que no son tus enemigos, sino que solo están haciendo el trabajo que se les ha instruido. Sea educado y use palabras como «por favor», «Puedo», etc. Este enfoque tiene una mayor probabilidad de éxito, ya que encontrarán difícil negarte cuando estás siendo educado.

• pida su ayuda

Los Guardianes saben más sobre el negocio de lo que se les da crédito. Reconoce este hecho pidiéndoles que te ayuden. Demostrará que respetas sus conocimientos y valoras sus sugerencias., Si usted es genuino, que incluso podría decirle cosas acerca de su perspectiva que le dará una ventaja sobre las otras personas que llaman en frío.

no intente vender de inmediato

uno de los errores de llamadas en frío más comunes es abrumar a su prospecto en la primera llamada. Reconozca el hecho de que ya está interfiriendo en el horario de su cliente potencial. Así que lo menos que puedes hacer es, no bombardearlos con detalles que pongan el carro delante del caballo.

en su lugar, dar un paso a la vez.

«tienes 5 segundos en la llamada, para ganar 5 minutos.,

utiliza los 5 minutos para ganar una reunión de 30 minutos.

utilizas esa reunión de 30 minutos para cerrar el trato»

si bien tienes un conocimiento justo sobre tu prospecto a partir de tu investigación, no tienen idea de con quién están hablando. Tenga esto en cuenta y acérquese a la llamada de una manera constante, sin apresurarse a vender su producto.

hacerse cargo de la llamada

Cuando se trata de interactuar con su perspectiva, la práctica común es hablar menos y escuchar más, ya que es así como se llega a saber más sobre su perspectiva. Si bien esto puede ser cierto, la investigación muestra que en realidad es al revés para las llamadas frías!

según gong.io, las llamadas en frío exitosas involucraron a los representantes de ventas hablando más y a los prospectos escuchando!

Como Steve Jobs poner, «muchas veces la gente no sabe lo que busca hasta que lo muestre a ellos.,»

convence al cliente potencial de organizar una reunión enfatizando el valor que puedes aportarle.

nunca critiques a tus competidores

tomar una broma a tus competidores puede parecer inofensivo o divertido, pero estrictamente abstenerse de hacer eso. Incluso si su producto es de hecho superior a lo que ofrecen.

siempre apégate a lo bueno que es tu producto y no traigas a tu competidor a menos que tu prospecto lo haga. Incluso entonces, reconozca lo que han logrado, mientras señala sutilmente cómo puede hacerlo mejor.,

Aceptar rechazos

aunque es una técnica de prospección efectiva, las llamadas en frío pueden ser muy frustrantes a veces. Debido a que la tarea en cuestión es tal que, usted podría enfrentar rechazos sobre una base diaria, ya que ningún prospecto le dirá que sí en la primera llamada.

aceptar el hecho de que los rechazos en llamada fría es parte del trabajo y darse cuenta de que los rechazos son en realidad una buena cosa, ya que le ayudan a aprender y convertirse en un mejor representante de ventas.

¿Cómo manejar los rechazos?

los rechazos son dolorosos porque como humanos, estamos conectados para temer y evitar los rechazos., Así que la mejor manera de manejar ser rechazado es, cambiando el punto focal de sus llamadas frías.

«en lugar de establecer metas para el número de sí que planea obtener cada semana, establece metas para el número de no que va a recolectar.»

– Go for No! : Sí es el destino, No es cómo llegar

en lugar de establecer un objetivo diario de generar 10 reuniones, defina su cuota diaria para ser rechazado 50 veces. De esa manera, cada vez que escuchas un no, ¡estás un paso más cerca de tu objetivo!

¿Cómo es esta una práctica efectiva, te preguntas?,

cuando defines tus objetivos en términos de rechazos, en los días buenos, incluso después de llamadas exitosas, todavía te estarías esforzando para cumplir con tu cuota de rechazos y en los días malos, al menos puedes tomar ánimo por el hecho de que alcanzas tu objetivo diario de alcanzar un cierto número de rechazos.

Después de todo, Babe Ruth es recordado por su récord de 714 jonrones, no por sus 1330 ponches.

¿Cómo convertir los rechazos en conclusiones positivas?

Después de una llamada que son rechazados, asegúrese de tener al menos un procesable de comida para llevar de la conversación.,

basado en la persona que llama, incluso puede ir un paso más allá, preguntando si podría haber hecho algo mejor/ cómo podría mejorar su enfoque.

si su pregunta es sincera, a los prospectos no les importaría ahorrar un par de minutos para un representante de ventas entusiasta.

análisis posterior a la llamada

el proceso de llamadas en frío ‘no termina’ una vez que cuelga la llamada; independientemente de cómo fue. El enfoque ahora cambia a analizar las llamadas realizadas, para mapear el progreso posterior.,

esto se puede hacer evaluando las llamadas basadas en:

• El enfoque
• Scripts de llamadas en frío
• tiempo y duración de la llamada

evaluación de las llamadas

después de alcanzar la cuota diaria de llamadas, es hora de hacer un balance de cómo le ha ido. El tiempo dedicado a estudiar tus llamadas te dará retroalimentación sobre lo que funciona y lo que no. de esta manera puedes duplicar las técnicas que funcionan y eliminar las que no lo hacen.

El enfoque

comienza tu evaluación desde la forma en que abordaste la llamada fría., Tenga una retrospectiva del contenido de su llamada y estudie cómo respondieron los prospectos. Modifica el contenido en función de su nivel de engagement.

tome nota de cualquier objeción válida planteada por los prospectos y prepare las mejores respuestas a estas consultas para que puedan incorporarse en los scripts para sus futuras llamadas.

Scripts de llamadas en frío

mantener un registro de cómo sus scripts de llamadas en frío le ayudaron a dar forma a la llamada es muy importante. Averigua qué partes del guión funcionaron bien y cuáles no. De esta manera puede iterar y perfeccionar constantemente los scripts.,

la hora y duración de la llamada

anote a qué hora está haciendo sus llamadas y la respuesta de los clientes potenciales. A partir de esto, tenga una idea de cuál es el mejor momento para ponerse en contacto con ellos. Además, anote la duración de la llamada y vea si hay una correlación entre la duración y el éxito de la llamada.

herramientas de llamadas en frío:

Klenty

Klenty es una herramienta de prospección de ventas y automatización de correo electrónico, que ayuda a los representantes de ventas a prospectar, alcance y seguimiento a escala., Con Klenty, puede buscar y crear una lista de clientes potenciales, encontrar y enviar correos electrónicos personalizados uno a uno, hacer llamadas en frío, programar seguimientos y realizar un seguimiento de las tasas de apertura/clic/respuesta.

Gong.io

Gong.io ayuda a los vendedores grabando llamadas, analizándolas con datos reales, lo que lo convierte en una herramienta muy interesante para llamadas en frío. Con la ayuda de la herramienta, puede mejorar sus tarifas de llamadas en frío, ya que utiliza inteligencia Artificial para rastrear llamadas.

Chorus.ai

Chorus.ai es una plataforma de inteligencia de conversación que analiza y transcribe reuniones en tiempo real., Simplemente se une a las llamadas de conferencia, de la misma manera que lo haría un ser humano, para grabar y transcribir contenido en tiempo real. La plataforma señala elementos de acción importantes y temas que surgieron durante la duración de las llamadas.

Kixie

es un servicio telefónico empresarial que ayuda en llamadas en frío con un poderoso marcador de ventas, gotas de correo de voz, registro automático de llamadas, grabaciones de llamadas de por vida y métricas de ventas intuitivas, todo lo cual se puede integrar con su CRM.

Aquí hay algunas herramientas de marcador automático que encontrará útiles para llamadas en frío.,

conclusión

dominar las llamadas en frío es como aprender a esquiar o nadar.

Al principio, tropezarás crash te estrellarás y arderás.e incluso llegarás a un punto en el que sentirás que nunca serás capaz de tener éxito en ello. Pero con la práctica constante, usted será capaz de esquiar como un pingüino o nadar como un tiburón!

del mismo modo, con las técnicas adecuadas y la práctica persistente, usted podría dominar callling frío como Jordan Belfort!

¿Qué estás esperando? Coge el teléfono y empieza a llamar en frío.