BATNA Forklart

«ikke legg alle eggene i én kurv» er et gammelt ordtak som har stått testen av tid. Til en forhandler, er dette kloke gamle ordtak viser at hvis du bare forhandle med en annen forhandle lag, kan du ende opp med en råtten tilbyr. Faktisk, du kan ende opp med ingen avtale i det hele tatt. Du må ha en sterk alternativ venter i vingene for å ha makt til å si «nei.,»

Netscape er BATNA Bommert

Dette nettstedet, er case-studier er fylt med real-life eksempler på BATNA å være den største suksess-faktoren eller blindsonen. Dette gjelder i både næringsliv og politikk. Netscape Navigator forhandling i saken gir en nå beryktede eksempel. Det beskriver hvordan nettleseren krigen ble vunnet av en mindreverdig produkt som leveres av Microsoft AOL. På den tiden, AOL var den dominerende internett-leverandør i Usa.

Netscape overvurdert på grunn av sin egen BATNA., Hva er mer, Netscape også undervurdert styrken av AOL BATNA.

BATNA Definert

Rett etter våre besøkende slå opp definisjonen av forhandling, de vanligvis neste slå opp definisjonen av BATNA. Dette er hvor BATNA kommer til unnsetning for de av oss fornuftige nok til å ha tatt hensyn til de kloke råd av den gamle bonden som innførte ordtak over mange hundre år siden.

BATNA betyr «Beste Alternativ til en Fremforhandlet Avtale.»Dette er den alternative planen når forhandlingene begynner å vingle ut av kontroll., Det kan også være din trumf-kortet for å gjøre tilbyr skje til din fordel. Å ha din BATNA forberedt kan også gjøre deg i stand til å gå bort fra avtalen helt.

Tenk deg at du har tatt en forhandling kurs. Fra studier, du vet verdien av å gå inn i en bedrift forhandlingsmøtet fullt forberedt. Før arrangere møtet, må du sette opp samtaler med to alternative leverandører. Disse leverandørene er klar og i stand til å håndtere alle dine behov.

Når du møter din foretrukne leverandør, kan du rolig lene deg tilbake og tillate dem å fullføre sin del., Nå kan du se glimt påtrykk fra deres øyne når du nevne noen aspekter av deres konkurrenter tilbyr. Du har en BATNA!

BATNA eller Ingen BATNA? Det Er Spørsmålet

kraften av din BATNA gir deg utnytte til å be om mer. Hvis du ikke får det du leter etter, så kan du henvende deg til ditt beste alternativ. En sterk BATNA er som en varm og god forsikring. En sterk alternativ gir du med to muligheter. Enten du kommer til enighet med mer gunstige vilkår, eller du rett og slett si «no deal,» fordi du har et godt alternativ plan.,

Sarah Talley delt noen kloke råd etter å opprette mer velstand for familien sin virksomhet. Hun har oppnådd dette gjennom henne dyktige forhandlinger med Walmart. Hun kommenterte: «Prøv å ikke la Walmart bli mer enn 20% av selskapets virksomhet.»I vår Walmart case-studie, en av juvelene til å dukke opp er ikke å bli for avhengig av én leverandør eller kunde. Avhengighet reduserer din innflytelse, og svekker din BATNA.

EN BATNA ikke kommer prepackaged. En BATNA er resultatet av et to-trinns planlegging og forberedelse prosessen., For det første, det lønner seg å finne alle tilgjengelige alternativer. Deretter kan du velge det mest attraktive og praktisk alternativ. Neste, du realistisk kan vurdere andre forhandler er alternativer. Begge trinnene er like viktig. Figur ut som beste alternativ er sterkere og mer handlingsrettet.

Du bør søke å øke din fleksibilitet. Det er viktig å huske på at både din holdning og dine alternativer bør være i stand til å bøye seg i vind og vær en uventet storm., En forhandler kan gå inn i samtaler med en forutinntatte idé av de beste alternativene som er tilgjengelig for begge sider. Imidlertid, forhandlere burde ikke være bundet av disse forutinntatte holdninger.

Omstendigheter kan endre seg raskt. Uventede endringer kan være alt fra nye informasjonen, en plutselig økning i kostnader, eller nye lover. En brå skift i forhold kan umiddelbart påvirke styrken på hver side er BATNA i løpet av forhandlingsprosessen.

Hvordan du skal Finne Din BATNA

Hvordan kan du finne din beste alternativ til en forhandlet avtale?, Første, dissekere både posisjon og forhandling interesser. Så, se på summen av disse delene i forhold til alle alternative valg som er tilgjengelig. Plukk det beste alternativet. Til slutt, gjøre det motsatte fra perspektivet til den andre siden. En godt forberedt forhandler utsikt hele bildet på denne måten.

Noen av de mest avgjørende faktorer som bør vurderes er:

• Kostnad: Spør deg selv hvor mye det vil koste å gjøre dette, tilbyr forhold til kostnader på ditt beste alternativ. Kostnadene estimering kan omfatte både kortsiktige og langsiktige hensyn., Finne ut hvilke av dine valg er de mest rimelige.
• Gjennomførbarhet: hvilket alternativ Som er mest mulig? Som en kan du virkelig sette inn i handlingen i gang?
• Impact: Hvilke av alternativene vil ha den mest umiddelbare positive innflytelse?
• Konsekvenser: Avgjøre utfallet av hvert alternativ, som kan være en mulig løsning.
• Interessenter: har du behov for å vinne over alle interessenter før de blir i stand til å flytte til BATNA?

Egoer og Orkestrering

Holde egoet ditt innsjekking., Etter alt arbeidet du legger ned i å bygge opp din BATNA, kan du føle deg ganske selvgod. Studier har vist at det er en altfor menneskelig tendens til å overvurdere styrken av ens egen BATNA mens underslår styrken på den andre siden er BATNA.

Denne situasjonen spiller seg ut når en side avslører en over-vurdert BATNA for tidlig. Etter å ha lagt alle kortene på bordet for tidlig, de «anrop» på den andre siden. Plutselig finner de at deres stor hånd virkelig tilsvarer et par med toere mot et hus i et pokerspill. De kan kysse at potten farvel!,

La oss se på et scenario som du har sterkere BATNA. Anta at du vet den andre siden er behov for å gjøre en avtale. Du vet også den andre side har ingen gode, nyttige alternativer som er tilgjengelige.

Du kan bestemme deg for å henvise til dine egne kraftige BATNA i dette forholdet. Vi bistår klienter i våre salgs-forhandling kurs for å unngå å gni en kjøper nesen i deres uheldig forhandlingsposisjon, for at kjøperen blir fornærmet. En fornærmet kjøperen kunne begynne å jobbe på en middels til lang sikt alternativ til å bevege seg bort fra å gjøre forretninger med selskapet.,

BATNA du ansetter kan fungere som kraftig belåning mens du bestemme om du vil godta avtalen. Som alltid, måle situasjonen tilsvarende. Timing kan bety alt i å bestemme når du skal sette din BATNA på bordet.

Øke Din BATNA

I motsatt situasjon, hva kan du gjøre med en svak BATNA? Kan du slå tabellene? Ja, det kan du, og det er to måter dette kan gjøres. Den første muligheten er å styrke din egen BATNA., Den andre måten er å svekke BATNA på det andre laget, eller i det minste påvirke den andre gruppens oppfatning av deres BATNA.

• Være Kreativ: Spør deg selv hva andre alternativer du kan benytte som kan forbedre din forhandlingsposisjon. Brainstorm situasjonen med alle de sentrale aktørene i organisasjonen. Planleggingen må også faktor i den andre forhandler er prioriteringer, interesser og muligheter.
• Forbedre Din BATNA: Forsøke å utvide ditt valg. En mulighet er å vurdere å bringe flere leverandører eller kjøpere inn i blandingen., En ny forhandler interesser kan falle sammen med viktige deler av deres interesser, eller de som av andre forhandle team. For eksempel kan dette bety kreativ finansiering som presenterer et mer attraktivt alternativ til andre forhandler. Hvis du er egnet til å svekke den andre siden er beste alternativ ved å legge til denne verdifulle nytt begrep til tilbudet, spillet får en helt ny vri.
• Bruke Eksperter: Nøytrale eksperter med sine egne relevant kompetanse kan være i stand til å analysere problemet og løse det gjennom en nyutviklet, høyt verdsatt pakke av kontraktsvilkår., Hvis din bedrift mangler enkelte område av ekspertise, får ekspertene til å gi en hjelpende hånd.

Konklusjon

Unnlate å ha nyttige alternativer når du drar til en forhandling er bare ikke en beste praksis. Å ha en attraktiv, praktisk, alternativ gir deg mulighet til å trygt komme til en gjensidig fordelaktig avtale. Den lar deg også til å stikke av med et tilfredsstillende alternativ.