BATNA explicó

«No pongas todos tus huevos en una canasta» es un viejo dicho que ha resistido la prueba del tiempo. Para un negociador, este viejo proverbio sabio ilustra que si usted negocia solamente con un otro equipo negociador, usted puede terminar para arriba con un acuerdo podrido. De hecho, usted puede terminar sin ningún acuerdo en absoluto. Necesitas tener una alternativa fuerte esperando en las alas para tener el poder de decir » no.,»

Netscape’s BATNA Blunder

los casos de estudio de este sitio están llenos de ejemplos de la vida real de BATNA siendo el mayor factor de éxito o punto ciego. Esto es cierto tanto en los negocios como en la política. El caso de negociación de Netscape Navigator proporciona un ejemplo ahora infame. Detalla cómo la guerra del navegador fue ganada por un producto inferior proporcionado por Microsoft a AOL. En ese momento, AOL era el proveedor de internet dominante en los Estados Unidos.

Netscape sobreestimó la fuerza de su propio BATNA., Lo que es más, Netscape también subestimó la fuerza de BATNA de AOL.

BATNA Defined

justo después de que los visitantes de nuestro sitio busquen la definición de negociación, normalmente lo siguiente que buscan es la definición de BATNA. Aquí es donde BATNA viene al rescate para aquellos de nosotros lo suficientemente sensatos como para haber escuchado el sabio consejo de ese viejo granjero que acuñó el proverbio hace muchas edades.

BATNA significa » la mejor alternativa a un acuerdo negociado.»Este es vuestro plan alternativo, cuando las conversaciones comiencen a tambalearse fuera de control., También puede ser su carta de triunfo para hacer que el trato suceda a su ventaja. Tener su BATNA preparado también puede permitirle alejarse del trato por completo.

Imagine que ha tomado un curso de capacitación en negociación. De sus estudios, usted sabe el valor de ir a una reunión de negociación de negocios completamente preparado. Antes de organizar la reunión, usted establece conversaciones con dos proveedores alternativos. Estos proveedores están listos y son capaces de manejar todas sus necesidades.

cuando se reúne con su proveedor preferido, se sienta tranquilamente y les permite terminar su juego., Ahora, ves el brillo desvanecerse de sus ojos Cuando mencionas algún aspecto de la oferta de su competidor. ¡Tienes un BATNA!

¿BATNA o no BATNA? Esa es la pregunta

el poder de su BATNA le permite el apalancamiento para pedir más. Si no obtiene lo que está buscando, puede recurrir a su mejor alternativa. Una BATNA fuerte es como una póliza de seguro cálida y borrosa. Una alternativa fuerte le proporciona dos posibilidades. Ya sea que llegue a un acuerdo con términos más favorables, o simplemente diga «no hay trato», porque tiene un buen plan alternativo.,

Sarah Talley compartió algunos consejos sabios después de crear más prosperidad para su negocio familiar. Ella logró esto a través de sus hábiles negociaciones con Walmart. Ella comentó: «Trate de no dejar que Walmart se convierta en más del 20% del negocio de su empresa.»En nuestro caso de estudio de Walmart, una de las joyas que emergen es no depender demasiado de un proveedor o cliente. La dependencia reduce su apalancamiento y erosiona su BATNA.

un BATNA no viene preenvasado. Un BATNA es el resultado de un proceso de planificación y preparación en dos pasos., Primero, vale la pena determinar todas las alternativas disponibles. Luego eliges tu alternativa más atractiva y procesable. A continuación, evalúa de manera realista las alternativas del otro negociador. Ambos pasos son igualmente importantes. Averigüe cuál es la mejor alternativa más fuerte y más procesable.

Usted debe tratar de aumentar su flexibilidad. Es importante tener en cuenta que tanto su enfoque como sus alternativas deben ser capaces de doblarse en el viento y resistir una tormenta inesperada., Un negociador puede entrar en las conversaciones con una idea preconcebida de las mejores alternativas disponibles para ambas partes. Sin embargo, los negociadores no deben estar obligados por estas ideas preconcebidas.

las Circunstancias pueden cambiar rápidamente. Los cambios inesperados pueden ser cualquier cosa, desde Nueva información, un aumento repentino de los costos, o nueva legislación. Un cambio repentino en las condiciones puede afectar inmediatamente la fuerza de BATNA de cualquiera de las partes durante el proceso de negociación.

Cómo determinar su BATNA

¿Cómo determinar su mejor alternativa a un acuerdo negociado?, Primero, diseccione tanto su posición como sus intereses de negociación. Luego, mira la suma de estas partes en relación con todas las opciones alternativas disponibles. Elige la mejor opción. Finalmente, haz lo contrario desde la perspectiva del otro lado. Un negociador bien preparado ve el panorama completo de esta manera.

algunos de los factores más cruciales que deben considerarse incluyen:

• Costo: pregúntese cuánto costará hacer este trato en relación con el costo de su mejor alternativa. La estimación de costos puede incluir consideraciones tanto a corto como a largo plazo., Averiguar cuál de sus opciones es la más asequible.
• viabilidad: ¿qué opción es la más factible? ¿Cuál puedes poner en acción de manera realista a tiempo?
• Impacto: ¿cuál de sus opciones tendrá la influencia positiva más inmediata?
• Consecuencias: Determinar el resultado de cada opción que podría ser una posible solución.
• Stakeholders: ¿necesitas ganarte a algún stakeholders antes de poder mudarte a tu BATNA?

Egos y Orquestación

Mantenga su ego bajo control., Después de todo el trabajo que pusiste En construir tu BATNA, podrías sentirte bastante engreído. Los estudios han demostrado que es una tendencia demasiado humana a sobreestimar la fuerza del propio BATNA mientras subestima la fuerza del BATNA del otro lado.

este escenario se desarrolla cuando un lado revela un BATNA sobrevalorado demasiado pronto. Habiendo puesto todas sus cartas sobre la mesa demasiado pronto, «llaman» al otro lado. De repente, encuentran que su gran mano realmente equivale a un par de doses frente a una casa llena en un juego de póquer. ¡Pueden despedirse de esa olla!,

examinemos el escenario en el que tienes el BATNA más fuerte. Supongamos que sabes que el otro lado necesita hacer un trato. También sabes que el otro lado no tiene alternativas buenas y procesables disponibles.

Usted puede decidir aludir a su propio BATNA poderoso en esta circunstancia. Asesoramos a los clientes en nuestros cursos de capacitación en negociación de ventas para evitar frotar la nariz de un comprador en su desafortunada posición de negociación, para que el comprador no se ofenda. Un comprador ofendido podría comenzar a trabajar en una alternativa de mediano a largo plazo para alejarse de hacer negocios con su empresa.,

el BATNA que emplee puede actuar como un poderoso apalancamiento mientras decide si acepta el trato. Como siempre, evalúe la situación en consecuencia. El tiempo puede significar todo en la determinación de cuándo poner su BATNA sobre la mesa.

impulsar su BATNA

en la situación inversa, ¿qué puede hacer con un BATNA débil? ¿Puedes cambiar las tornas? Sí, puedes, y hay dos maneras de lograrlo. La primera posibilidad es fortalecer tu propio BATNA., La segunda forma es debilitar el BATNA del otro equipo, o al menos afectar la percepción del otro equipo de su BATNA.

• Sea creativo: pregúntese qué otras opciones podría emplear que podrían mejorar su posición de negociación. Haga una lluvia de ideas sobre la situación con todos los actores clave de su organización. Su planificación también debe tener en cuenta las prioridades, Intereses y opciones del otro negociador.
• Mejora tu BATNA: esfuérzate por ampliar tus opciones. Una posibilidad es considerar traer más vendedores o compradores a la mezcla., Los intereses de un nuevo negociador pueden coincidir con componentes clave de sus intereses o los del otro equipo negociador. Por ejemplo, esto podría significar una financiación creativa que presenta una opción más atractiva para el otro negociador. Si debilita la mejor alternativa del otro lado al agregar este nuevo y valioso término a su oferta, el juego adquiere un nuevo sesgo.
• Use expertos: Expertos neutrales con su propia experiencia relevante podrían analizar su problema y resolverlo a través de un paquete de términos de contrato altamente valorado y de nuevo diseño., Si su negocio carece de alguna área de experiencia, Haga que los expertos le echen una mano.

conclusión

no tener alternativas procesables cuando se dirige a una negociación simplemente no es una mejor práctica. Tener una opción alternativa atractiva y procesable le permite alcanzar con confianza un acuerdo mutuamente beneficioso. También le permite alejarse con una alternativa satisfactoria.