BATNA Explained (Svenska)

”lägg inte alla dina ägg i en korg” är ett gammalt talesätt som har stått sig genom tiderna. För en förhandlare illustrerar detta kloka gamla ordspråk att om du bara förhandlar med ett annat förhandlingslag, kan du sluta med en rutten affär. I själva verket kan du sluta med någon affär alls. Du måste ha ett starkt alternativ väntar i vingarna för att ha befogenhet att säga ” nej.,”

Netscape ’ s BATNA Blunder

denna webbplats fallstudier är utbredd med verkliga exempel på BATNA är den enskilt största framgångsfaktorn eller blind spot. Detta gäller både affärer och politik. Netscape Navigator negotiation case ger ett nu ökänt exempel. Det beskriver hur webbläsaren kriget vanns av en sämre produkt som tillhandahålls av Microsoft till AOL. Vid den tiden var AOL den dominerande internetleverantören i USA.

Netscape överskattade styrkan i sin egen BATNA., Dessutom underskattade Netscape också styrkan hos AOLs BATNA.

BATNA definierad

strax efter att våra webbplatsbesökare tittar upp definitionen av förhandling, ser de vanligtvis nästa upp definitionen av BATNA. Det är där BATNA kommer till undsättning för dem av oss förnuftiga nog att ha lyssnat på salvia råd av den gamla bonden som myntade ordspråket över många åldrar sedan.

BATNA betyder ”bästa alternativet till ett förhandlat avtal.”Detta är din alternativa plan när samtalen börjar vingla utom kontroll., Det kan också vara ditt trumfkort för att göra affären hända med din fördel. Med din BATNA förberedd kan också göra det möjligt för dig att gå bort från affären helt och hållet.

Föreställ dig att du har tagit en förhandlingskurs. Från dina studier, du vet värdet av att gå in i en affärsförhandling möte fullt förberedda. Innan du arrangerar mötet sätter du upp samtal med två alternativa leverantörer. Dessa leverantörer är redo och kan hantera alla dina behov.

När du träffar din föredragna leverantör, du lugnt luta dig tillbaka och låta dem avsluta sin spiel., Nu, Du ser glimten blekna från deras ögon när du nämner någon aspekt av deras konkurrents erbjudande. Du har en BATNA!

BATNA eller Ingen BATNA? Det är frågan

kraften i din BATNA ger dig hävstången att be om mer. Om du inte får vad du letar efter, kan du vända dig till ditt bästa alternativ. En stark BATNA är som en varm, fuzzy försäkring. Ett starkt alternativ ger dig två möjligheter. Antingen når du ett avtal med mer gynnsamma villkor, eller du säger helt enkelt ”ingen affär”, eftersom du har en bra alternativ plan.,

Sarah Talley delade några salvia råd efter att skapa mer välstånd för hennes familjeföretag. Hon uppnådde detta genom sina skickliga förhandlingar med Walmart. Hon kommenterade: ”försök att inte låta Walmart bli mer än 20% av ditt företags verksamhet.”I vår Walmart fallstudie är en av ädelstenarna att dyka upp inte att bli för beroende av någon leverantör eller kund. Beroende minskar din hävstång och urholkar din BATNA.

en BATNA kommer inte färdigförpackad. En BATNA är resultatet av en tvåstegsplanering och förberedelseprocess., Först lönar det sig att bestämma alla dina tillgängliga alternativ. Då väljer du ditt mest attraktiva och angripbara alternativ. Därefter bedömer du realistiskt de andra förhandlarens alternativ. Båda stegen är lika viktiga. Räkna ut vars bästa alternativ är starkare och mer angripbara.

Du bör försöka öka din flexibilitet. Det är viktigt att komma ihåg att både ditt tillvägagångssätt och dina alternativ ska kunna böja i vinden och väder en oväntad storm., En förhandlare kan komma in i samtalen med en förutfattad uppfattning om de bästa alternativen som finns tillgängliga för båda sidor. Förhandlarna bör dock inte vara bundna av dessa förutfattade meningar.

omständigheterna kan förändras snabbt. Oväntade förändringar kan vara allt från ny information, en plötslig ökning av kostnaderna eller ny lagstiftning. Ett plötsligt skifte i förhållanden kan omedelbart påverka styrkan hos vardera sidans BATNA under förhandlingsprocessen.

hur bestämmer du din BATNA

hur bestämmer du ditt bästa alternativ till ett förhandlat avtal?, Först dissekera både din position och dina förhandlings intressen. Titta sedan på summan av dessa delar i förhållande till alla alternativa alternativ som finns tillgängliga. Välj det bästa alternativet. Slutligen gör det omvända från andra sidan. En väl förberedd förhandlare ser hela bilden på detta sätt.

några av de viktigaste faktorerna som bör beaktas är:

• kostnad: fråga dig själv hur mycket det kommer att kosta att göra denna affär i förhållande till kostnaden för ditt bästa alternativ. Kostnadsberäkningen kan omfatta både kortsiktiga och långsiktiga överväganden., Ta reda på vilka av dina alternativ som är mest prisvärda.
• genomförbarhet: vilket alternativ är det mest genomförbara? Vilken kan du realistiskt sätta i handling i tid?
• Impact: vilken av dina alternativ kommer att ha det mest omedelbara positiva inflytandet?
• konsekvenser: Bestäm resultatet av varje alternativ som kan vara en möjlig lösning.
• intressenter: behöver du vinna över några intressenter innan du kan flytta till din BATNA?

Egon och orkestrering

Håll ditt ego i schack., Efter allt arbete du lagt ner på att bygga upp din BATNA, kanske du känner dig ganska självbelåten. Studier har visat att det är en alltför mänsklig tendens att överskatta styrkan hos ens egen BATNA medan man underskattar styrkan hos den andra sidans BATNA.

det här scenariot spelas upp när en sida visar en övervärderad BATNA för tidigt. Efter att ha lagt alla sina kort på bordet för tidigt, kallar de ” den andra sidan. Plötsligt finner de att deras stora hand verkligen motsvarar ett par deuces inför ett fullt hus i ett pokerspel. De kan kyssa potten adjö!,

låt oss undersöka scenariot där du har den starkare BATNA. Antag att du vet att den andra sidan behöver göra en affär. Du vet också att den andra sidan inte har några bra, angripbara alternativ tillgängliga.

Du kan besluta att anspela på din egen kraftfulla BATNA under denna omständighet. Vi råder kunder i vår försäljning förhandling utbildningar för att undvika att gnugga en köparens näsa i sin olyckliga förhandlingsposition, så att köparen blir förolämpad. En förolämpad köpare kan börja arbeta på ett medel-till-långsiktigt alternativ till att flytta bort från att göra affärer med ditt företag.,

den BATNA du använder kan fungera som kraftfull hävstång medan du bestämmer dig för att godkänna affären. Som alltid, mäta situationen i enlighet därmed. Timing kan betyda allt för att bestämma när du ska lägga din BATNA på bordet.

öka din BATNA

I omvänd situation, vad kan du göra med en svag BATNA? Kan du vända borden? Ja, det kan du, och det finns två sätt detta kan åstadkommas. Den första möjligheten är att stärka din egen BATNA., Det andra sättet är att försvaga det andra lagets BATNA, eller åtminstone påverka det andra lagets uppfattning om deras BATNA.

• Var kreativ: fråga dig själv vilka andra alternativ du kan använda som kan förbättra din förhandlingsposition. Brainstorma situationen med alla nyckelspelare i din organisation. Din planering måste också faktor i den andra förhandlarens prioriteringar, intressen och alternativ.
• förbättra din BATNA: sträva efter att utöka dina alternativ. En möjlighet är att överväga att föra fler leverantörer eller köpare i mixen., En ny förhandlare intressen kan sammanfalla med viktiga komponenter i dina intressen eller de andra förhandlingsgruppen. Detta kan till exempel innebära kreativ finansiering som ger den andra förhandlaren ett mer attraktivt alternativ. Om du försvagar den andra sidans bästa alternativ genom att lägga till denna värdefulla nya term till ditt erbjudande, tar spelet på en helt ny vinkling.
• använd experter: neutrala experter med egen relevant expertis kan kunna analysera ditt problem och lösa det genom ett nydesignat, högt värderat paket av avtalsvillkor., Om ditt företag saknar något område av expertis, få experterna att hjälpa till.

slutsats

det är helt enkelt inte en bästa praxis att inte ha handlingsbara alternativ när man går in i en förhandling. Att ha ett attraktivt, angripbart, alternativt alternativ ger Dig möjlighet att säkert nå ett ömsesidigt fördelaktigt avtal. Det låter dig också gå bort med ett tillfredsställande alternativ.