BATNA Explained

“leg niet al je eieren in één mandje” is een oud gezegde dat de tand des tijds heeft doorstaan. Voor een onderhandelaar illustreert dit wijze oude spreekwoord dat als je maar met één ander onderhandelingsteam onderhandelt, je een slechte deal kunt krijgen. In feite, je kan eindigen met geen deal helemaal. Je moet een sterk alternatief in de coulissen hebben om de kracht te hebben om “nee” te zeggen.,”

Netscape ‘ s BATNA Blunder

de casestudy ‘ s van deze site staan bol van echte voorbeelden van BATNA als de grootste succesfactor of blinde vlek. Dit geldt zowel in het bedrijfsleven als in de politiek. De Netscape Navigator negotiation case biedt een nu beruchte voorbeeld. Het beschrijft hoe de browser oorlog werd gewonnen door een inferieur product van Microsoft aan AOL. Op dat moment was AOL de dominante internetprovider in de Verenigde Staten.

Netscape overschatte de sterkte van hun eigen BATNA., Bovendien onderschatte Netscape ook de kracht van AOL ‘ s BATNA.

BATNA Defined

direct nadat onze site bezoekers de definitie van onderhandeling opzoeken, zoeken ze meestal de definitie van BATNA op. Dit is waar BATNA komt om de redding voor degenen onder ons verstandig genoeg om de wijze raad van die oude boer die het spreekwoord hierboven vele eeuwen geleden bedacht hebben opgevolgd.

BATNA betekent “beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst.”Dit is je alternatieve plan wanneer de gesprekken beginnen te wankelen uit de hand., Het kan ook uw troefkaart zijn om de deal in uw voordeel te laten gebeuren. Het hebben van uw BATNA voorbereid kan u ook in staat stellen om weg te lopen van de deal helemaal.

stel je voor dat je een onderhandelingscursus hebt gevolgd. Uit je studie, Weet je de waarde van het gaan in een business negotiation meeting volledig voorbereid. Voor het regelen van de vergadering, maak je gesprekken met twee alternatieve leveranciers. Deze leveranciers zijn klaar en in staat om al uw behoeften te behandelen.

wanneer u uw preferred supplier ontmoet, leunt u rustig achterover en laat u hem toe zijn spel af te maken., Nu, je kijkt naar de glans vervagen uit hun ogen als je een aspect van het aanbod van hun concurrent noemen. Je hebt een BATNA!

BATNA of geen BATNA? Dat is de vraag

De kracht van je BATNA geeft je de hefboom om meer te vragen. Als je niet krijgt wat je zoekt, dan kun je terecht bij je beste alternatief. Een sterke BATNA is als een warme, vage verzekeringspolis. Een sterk alternatief biedt u twee mogelijkheden. Of je bereikt een overeenkomst met gunstiger voorwaarden, of je zegt gewoon “geen deal”, omdat je een goed alternatief plan hebt.,

Sarah Talley deelde enkele sage-adviezen nadat ze meer welvaart voor haar familiebedrijf had gecreëerd. Ze bereikte dit door haar bekwame onderhandelingen met Walmart. Ze zei: “Probeer Walmart niet meer dan 20% van de bedrijfsactiviteiten van uw bedrijf te laten worden.”In onze Walmart casestudy is een van de pareltjes die naar voren komen, dat je niet te afhankelijk wordt van één leverancier of klant. Afhankelijkheid vermindert uw hefboomwerking en erodeert uw BATNA.

een BATNA komt niet voorverpakt. Een BATNA is het resultaat van een plannings-en voorbereidingsproces in twee stappen., Ten eerste, het loont om al uw beschikbare alternatieven te bepalen. Dan kies je je meest aantrekkelijke en bruikbare alternatief. Vervolgens beoordeelt u realistisch de alternatieven van de andere onderhandelaar. Beide stappen zijn even belangrijk. Zoek uit wiens beste alternatief sterker en actiever is.

u moet proberen uw flexibiliteit te vergroten. Het is belangrijk om in gedachten te houden dat zowel uw aanpak en uw alternatieven moeten kunnen buigen in de wind en weer een onverwachte storm., Een onderhandelaar kan de gesprekken aangaan met een vooropgezet idee van de beste alternatieven die voor beide partijen beschikbaar zijn. Onderhandelaars mogen echter niet gebonden zijn aan deze vooroordelen.

omstandigheden kunnen snel veranderen. Onverwachte veranderingen kunnen van alles zijn: nieuwe informatie, een plotselinge stijging van de kosten of nieuwe wetgeving. Een plotselinge verschuiving in de omstandigheden kan onmiddellijk invloed hebben op de kracht van de BATNA van beide zijden tijdens het onderhandelingsproces.

hoe bepaal je je BATNA

Hoe bepaal je het beste alternatief voor een onderhandelde overeenkomst?, Ontleed eerst zowel je positie als je onderhandelingsinteresses. Dan, kijk naar de som van deze delen ten opzichte van alle alternatieve opties beschikbaar. Kies de beste optie. Tot slot, doe het omgekeerde vanuit het perspectief van de andere kant. Een goed voorbereide onderhandelaar ziet het hele plaatje op deze manier.

enkele van de meest cruciale factoren die overwogen moeten worden zijn:

• kosten: Vraag uzelf af hoeveel het kost om deze deal te doen ten opzichte van de kosten van uw beste alternatief. De kostenraming kan zowel op korte als op lange termijn betrekking hebben., Zoek uit welke van uw opties is de meest betaalbare.
• haalbaarheid: welke optie is het meest haalbaar? Welke kun je realistisch in de tijd in actie brengen?
• Impact: welke van uw opties zal de meest directe positieve invloed hebben?
• gevolgen: Bepaal het resultaat van elke optie die een mogelijke oplossing zou kunnen zijn.
• Stakeholders: moet u alle stakeholders voor zich winnen voordat u naar uw BATNA kunt verhuizen?

ego ‘ s en orkestratie

Houd uw ego onder controle., Na al het werk dat je hebt gedaan om je BATNA op te bouwen, voel je je misschien vrij zelfvoldaan. Studies hebben aangetoond dat het een al te menselijke neiging is om de kracht van de eigen BATNA te overschatten en tegelijkertijd de kracht van de BATNA van de andere kant te onderschatten.

dit scenario speelt zich af wanneer een zijde een overgewaardeerde BATNA te vroeg onthult. Nadat ze al hun kaarten te vroeg op tafel hebben gelegd, “bellen” ze de andere kant. Plotseling vinden ze dat hun grote hand echt gelijk aan een paar tweeën tegenover een full house in een pokerspel. Ze kunnen die pot vaarwel kussen!,

laten we eens kijken naar het scenario waarin je de sterkere BATNA hebt. Stel dat je weet dat de andere kant een deal moet maken. Je weet ook dat de andere kant geen goede, bruikbare alternatieven beschikbaar heeft.

u kunt besluiten om te zinspelen op uw eigen krachtige BATNA in deze omstandigheden. Wij adviseren klanten in onze sales negotiation trainingen om te voorkomen dat wrijven de neus van een koper in hun ongelukkige onderhandelingspositie, opdat de koper wordt beledigd. Een beledigde koper zou kunnen beginnen met het werken aan een middellange-tot-lange termijn alternatief om weg te gaan van het doen van zaken met uw bedrijf.,

De BATNA die u gebruikt kan fungeren als krachtige hefboom terwijl u beslist of u akkoord gaat met de deal. Zoals altijd, peilen de situatie dienovereenkomstig. Timing kan alles betekenen om te bepalen wanneer je je BATNA op tafel zet.

Boosting Your BATNA

in de omgekeerde situatie, wat kunt u doen met een zwakke BATNA? Kun je de rollen omdraaien? Ja, dat kan, en er zijn twee manieren waarop dit kan worden bereikt. De eerste mogelijkheid is om je eigen BATNA te versterken., De tweede manier is om de BATNA van het andere team te verzwakken, of op zijn minst de perceptie van het andere team van hun BATNA te beïnvloeden.

• Wees creatief: vraag uzelf af welke andere opties u kunt gebruiken die uw onderhandelingspositie kunnen verbeteren. Brainstorm de situatie met alle belangrijke spelers in uw organisatie. Uw planning moet ook rekening houden met de prioriteiten, belangen en opties van de andere onderhandelaar.
• Verbeter uw BATNA: probeer uw opties uit te breiden. Een mogelijkheid is om te overwegen om meer leveranciers of kopers in de mix., De belangen van een nieuwe onderhandelaar kunnen samenvallen met belangrijke onderdelen van uw belangen of die van het andere onderhandelingsteam. Dit kan bijvoorbeeld creatieve financiering betekenen die een aantrekkelijker optie is voor de andere onderhandelaar. Als je het beste alternatief van de andere kant verzwakt door deze waardevolle nieuwe term aan je aanbod toe te voegen, neemt het spel een geheel nieuwe inslag aan.
• gebruik Experts: neutrale experts met hun eigen relevante expertise kunnen uw probleem analyseren en oplossen door middel van een nieuw ontworpen, zeer gewaardeerd pakket contractvoorwaarden., Als uw bedrijf mist een gebied van expertise, krijgen de deskundigen om een handje te helpen.

conclusie

het ontbreken van bruikbare alternatieven bij het starten van een onderhandeling is eenvoudigweg geen beste praktijk. Het hebben van een aantrekkelijke, bruikbare, alternatieve optie stelt u in staat om met vertrouwen tot een wederzijds voordelige overeenkomst te komen. Het stelt u ook in staat om weg te lopen met een bevredigend alternatief.