BATNA forklaret

“læg ikke alle dine æg i en kurv” er et gammelt ordsprog, der har stået tidens prøve. Til en forhandler, dette kloge gamle ordsprog illustrerer, at hvis du kun forhandler med et andet forhandlingshold, du kan ende med en rådden aftale. Faktisk, du kan ende op med nogen aftale overhovedet. Du skal have et stærkt alternativ, der venter i vingerne for at have magten til at sige”nej.,”

Netscapes BATNA bommert

dette siteebsteds casestudier er fyldt med eksempler fra det virkelige liv på, at BATNA er den største enkelt succesfaktor eller blind spot. Det gælder både i erhvervslivet og i politik. Netscape Navigator negotiation case giver et nu berygtet eksempel. Den beskriver, hvordan bro .serkrigen blev vundet af et ringere produkt leveret af Microsoft til AOL. På det tidspunkt var AOL den dominerende internetudbyder i USA.

Netscape overvurderede styrken af deres egen BATNA., Derudover undervurderede Netscape også styrken af AOLs BATNA.

BATNA defineret

lige efter vores besøgende slå op definitionen af forhandling, de typisk næste slå op definitionen af BATNA. Det er her BATNA kommer til undsætning for dem af os, der er fornuftige nok til at have fulgt vismandens råd fra den gamle landmand, der opfandt ordsproget for mange aldre siden.

BATNA betyder “bedste alternativ til en forhandlet aftale.”Dette er din alternative plan, når samtalerne begynder at slingre ud af kontrol., Det kan også være dit trumfkort for at få aftalen til at ske til din fordel. At have din BATNA forberedt kan også gøre det muligt for dig at gå væk fra aftalen helt.

Forestil dig, at du har taget et forhandlingsforløb. Fra dine studier kender du værdien af at gå ind i et forretningsforhandlingsmøde fuldt forberedt. Før du arrangerer mødet, du opretter samtaler med to alternative leverandører. Disse leverandører er klar og i stand til at håndtere alle dine behov.

Når du mødes med din foretrukne leverandør, læner du dig roligt tilbage og giver dem mulighed for at afslutte deres spiel., Nu ser du skinnet falme fra deres øjne, når du nævner noget aspekt af deres konkurrents tilbud. Du har en BATNA!

BATNA eller ingen BATNA? Det er spørgsmålet

kraften i din BATNA giver dig gearing til at bede om mere. Hvis du ikke får det, du leder efter, kan du henvende dig til dit bedste alternativ. En stærk BATNA er som en varm, uklar forsikringspolice. Et stærkt alternativ giver dig to muligheder. Enten når du en aftale med gunstigere vilkår, eller du siger blot “ingen aftale”, fordi du har en god alternativ plan.,

Sarah Talley delte nogle salvie råd efter at have skabt mere velstand for sin familievirksomhed. Hun opnåede dette gennem sine dygtige forhandlinger med .almart. Hun kommenterede: “prøv ikke at lade .almart blive mere end 20% af din virksomheds forretning.”I vores casealmart casestudie er en af de perler, der skal dukke op, ikke at blive for afhængig af nogen leverandør eller kunde. Afhængighed reducerer din gearing og eroderer din BATNA.

en BATNA kommer ikke færdigpakket. En BATNA er resultatet af en to-trins planlægnings-og forberedelsesproces., For det første betaler det sig at bestemme alle dine tilgængelige alternativer. Så vælger du din mest attraktive og handlingsrettede alternativ. Dernæst vurderer du realistisk den anden forhandlers alternativer. Begge trin er lige vigtige. Find ud af, Hvis bedste alternativ er stærkere og mere handlingsdygtig.

Du bør søge at øge din fleksibilitet. Det er vigtigt at huske på, at både din tilgang og dine alternativer skal kunne bøje i vinden og vejr en uventet storm., En forhandler kan indlede forhandlingerne med en forudfattet ID.om de bedste alternativer til begge sider. Forhandlerne bør dog ikke være bundet af disse forudfattede meninger.

omstændighederne kan ændre sig hurtigt. Uventede ændringer kan være alt fra nye oplysninger, en pludselig stigning i omkostningerne eller ny lovgivning. Et pludseligt skift i forholdene kan straks påvirke styrken af begge sider BATNA under forhandlingsprocessen.

Sådan bestemmer du din BATNA

hvordan bestemmer du dit bedste alternativ til en forhandlet aftale?, Først dissekere både din position og dine forhandlingsinteresser. Se derefter på summen af disse dele i forhold til alle de tilgængelige alternative muligheder. Vælg den bedste mulighed. Til sidst skal du gøre det modsatte fra perspektivet på den anden side. En velforberedt forhandler ser hele billedet på denne måde.

Nogle af de mest afgørende faktorer, der bør overvejes, omfatter:

• omkostninger: spørg dig selv, hvor meget det vil koste at gøre denne aftale i forhold til prisen på dit bedste alternativ. Omkostningsoverslag kan omfatte både kortsigtede og langsigtede overvejelser., Find ud af, hvilke af dine muligheder der er den mest overkommelige.
• gennemførlighed: hvilken mulighed er den mest gennemførlige? Hvilken kan du realistisk sætte i gang i tide?
• Impact: hvilke af dine muligheder vil have den mest umiddelbare positive indflydelse?konsekvenser: Bestem resultatet af hver mulighed, der kan være en mulig løsning.
• interessenter: har du brug for at vinde over nogen interessenter, før du kan flytte til din BATNA?

egoer og orkestrering

Hold dit ego i skak., Efter alt det arbejde, du har lagt i at opbygge din BATNA, kan du føle dig temmelig selvtilfreds. Undersøgelser har vist, at det er en alt for menneskelig tendens til at overvurdere styrken af ens egen BATNA, mens man undervurderer styrken af den anden sides BATNA.

dette scenarie afspilles, når den ene side afslører en over-værdsat BATNA for tidligt. Efter at have lagt alle deres kort på bordet for tidligt, “kalder” de den anden side. Pludselig finder de, at deres store hånd virkelig svarer til et par toere står over for et fuldt hus i et pokerspil. De kan kysse den gryde farvel!,

lad os undersøge scenariet, hvor du har den stærkere BATNA. Antag at du ved, at den anden side skal indgå en aftale. Du ved også, at den anden side ikke har nogen gode, handlingsbare alternativer til rådighed.

Du kan beslutte at henvise til din egen magtfulde BATNA i denne omstændighed. Vi rådgiver kunder i vores salg forhandling kurser for at undgå at gnide en købers næse i deres uheldige forhandling position, lest køberen bliver fornærmet. En fornærmet køber kunne begynde at arbejde på et Mellem-til-langsigtet alternativ til at bevæge sig væk fra at handle med din virksomhed.,den BATNA, du anvender, kan fungere som stærk gearing, mens du beslutter dig for at acceptere aftalen. Som altid skal du måle situationen i overensstemmelse hermed. Timing kan betyde alt for at bestemme, hvornår du skal lægge din BATNA på bordet.

Boosting Your BATNA

i omvendt situation, hvad kan du gøre med en svag BATNA? Kan du vende bordene? Ja, du kan, og der er to måder, dette kan opnås. Den første mulighed er at styrke din egen BATNA., Den anden måde er at svække BATNA fra det andet hold eller i det mindste påvirke det andet holds opfattelse af deres BATNA.

• Vær kreativ: spørg dig selv, hvilke andre muligheder du muligvis anvender, der kan forbedre din forhandlingsposition. Brainstorm situationen med alle de vigtigste aktører i din organisation. Din planlægning skal også indgå i den anden forhandlers prioriteter, interesser og muligheder.
• forbedre din BATNA: bestræbe dig på at udvide dine muligheder. En mulighed er at overveje at bringe flere leverandører eller købere ind i blandingen., En ny forhandlers interesser kan falde sammen med nøglekomponenter i dine interesser eller det andet forhandlingshold. For eksempel kan dette betyde kreativ finansiering, der præsenterer en mere attraktiv mulighed for den anden forhandler. Hvis du svækker den anden sides bedste alternativ ved at tilføje dette værdifulde nye udtryk til dit tilbud, tager spillet en helt ny skråning.
• brug eksperter: neutrale eksperter med deres egen relevante ekspertise kan muligvis analysere dit problem og løse det gennem en nydesignet, højt værdsat pakke med kontraktvilkår., Hvis din virksomhed mangler nogle område af ekspertise, få eksperterne til at give en hånd.

konklusion

manglende brugbare alternativer, når man går ind i en forhandling, er simpelthen ikke en bedste praksis. At have en attraktiv, Handlingsrettede, alternativ mulighed giver dig mulighed for trygt at nå frem til en gensidig fordelagtig aftale. Det giver dig også mulighed for at gå væk med et tilfredsstillende alternativ.