BATNA Explained (Português)

“Don’t put all your eggs in one basket” is an old saying that has stood the test of time. Para um Negociador, este velho provérbio sábio ilustra que se só se negoceia com uma outra equipa negociadora, pode-se acabar com um negócio podre. Na verdade, você pode acabar sem nenhum acordo. Você precisa ter uma forte alternativa esperando nas asas para ter o poder de dizer ” não.,”

BATNA Blunder de Netscape

os estudos de caso deste site são repletos de exemplos da vida real de BATNA sendo o único maior fator de sucesso ou ponto cego. Isto aplica-se tanto aos negócios como à política. O caso de negociação Netscape Navigator fornece um exemplo agora infame. Ele detalha como a guerra do navegador foi ganha por um produto inferior fornecido pela Microsoft para a AOL. Na época, a AOL era o provedor de internet dominante nos Estados Unidos.Netscape sobrestimou a força de seu próprio BATNA., Além disso, a Netscape também subestimou a força da BATNA da AOL.

BATNA Defined

Right after our site visitors look up the definition of negotiation, they typically next look up the definition of BATNA. É aqui que BATNA vem salvar aqueles de nós sensatos o suficiente para ter ouvido o sábio conselho daquele velho agricultor que criou o provérbio há muito tempo.

BATNA significa “melhor alternativa a um acordo negociado.”Este é o teu plano alternativo quando as conversações começam a oscilar fora de controlo., Também pode ser o seu trunfo fazer o acordo acontecer a seu favor. Ter seu BATNA preparado também pode permitir que você se afaste completamente do negócio.Imagine que fez um curso de negociação. De seus estudos, você sabe o valor de entrar em uma reunião de negociação de negócios totalmente preparada. Antes de organizar a reunião, você estabeleceu conversações com dois fornecedores alternativos. Estes fornecedores estão prontos e capazes de lidar com todas as suas necessidades.quando se encontra com o seu fornecedor preferido, sente-se calmamente e permite-lhes terminar o Espiel., Agora, você vê o brilho desaparecer de seus olhos quando você menciona algum aspecto da oferta de seus competidores. Tens um BATNA!BATNA ou não BATNA? Essa é a questão

o poder do seu BATNA lhe dá a vantagem de pedir mais. Se não conseguires o que procuras, podes recorrer à tua melhor alternativa. Uma BATNA forte é como uma apólice de seguro calorosa e difusa. Uma forte alternativa dá-lhe duas possibilidades. Ou você chega a um acordo com termos mais favoráveis, ou simplesmente diz “não há acordo”, porque você tem um bom plano alternativo.,

Sarah Talley compartilhou alguns sábios conselhos depois de criar mais prosperidade para o seu negócio familiar. Ela conseguiu isso através de suas hábeis negociações com Walmart. Ela comentou: “tente não deixar a Walmart se tornar mais de 20% do negócio de sua empresa.”No nosso estudo de caso Walmart, uma das Pedras Preciosas a emergir é não se tornar demasiado dependente de um único fornecedor ou cliente. A dependência reduz a sua vantagem e corrói o seu BATNA.um BATNA não vem pré-embalado. Um BATNA é o resultado de um processo de planejamento e preparação em duas etapas., Primeiro, vale a pena determinar todas as alternativas disponíveis. Então você escolhe a sua alternativa mais atraente e praticável. Em seguida, você avalia realisticamente as alternativas do outro Negociador. Ambos os passos são igualmente importantes. Descobrir qual é a melhor alternativa mais forte e mais activa.deve procurar aumentar a sua flexibilidade. É importante ter em mente que tanto a sua abordagem como as suas alternativas devem ser capazes de se curvar ao vento e ao tempo uma tempestade inesperada., Um Negociador pode entrar nas conversações com uma ideia preconcebida das melhores alternativas disponíveis para ambas as partes. No entanto, os negociadores não devem ficar vinculados a estes preconceitos.as circunstâncias podem mudar rapidamente. Mudanças inesperadas podem ser qualquer coisa a partir de novas informações, um aumento súbito nos custos, ou nova legislação. Uma mudança repentina nas condições pode afetar imediatamente a força de ambos os lados BATNA durante o processo de negociação.como determinar a sua melhor alternativa a um acordo negociado?, Primeiro, disseca a tua posição e os teus interesses de negociação. Em seguida, olhe para a soma destas partes em relação a todas as opções alternativas disponíveis. Escolhe a melhor opção. Finalmente, faça o contrário da perspectiva do outro lado. Um Negociador bem preparado vê todo o quadro desta forma.

alguns dos fatores mais cruciais que devem ser considerados incluem:

• custo: pergunte a si mesmo quanto custará fazer este negócio em relação ao custo da sua melhor alternativa. A estimativa dos custos pode incluir considerações de curto e longo prazo., Descubra qual das suas opções é a mais acessível.viabilidade: qual a opção mais viável? Qual é que consegues pôr em acção a tempo?impacto: Qual das suas opções terá a influência positiva mais imediata?consequências: determinar o resultado de cada opção que possa ser uma solução possível.Stakeholders: você precisa conquistar qualquer stakeholders antes de ser capaz de se mudar para o seu BATNA?

Egos e orquestração

mantenha o seu ego sob controlo., Depois de todo o trabalho que investiste na construção do teu BATNA, podes estar a sentir-te muito presunçoso. Estudos têm mostrado que é uma tendência muito humana sobrestimar a força do próprio BATNA enquanto subestimar a força do BATNA do outro lado.

Este cenário se desenrola quando um lado revela um BATNA sobre-valorizado muito cedo. Tendo colocado todas as cartas na mesa cedo demais, eles “chamam” o outro lado. De repente, eles descobrem que sua grande mão realmente equivale a um par de duques enfrentando uma casa cheia em um jogo de poker. Podem dizer adeus à erva!,vamos examinar o cenário em que você tem o BATNA mais forte. Suponha que você sabe que o outro lado precisa fazer um acordo. Você também sabe que o outro lado não tem alternativas boas e passíveis de ação disponíveis.pode decidir aludir ao seu próprio BATNA poderoso nesta circunstância. Aconselhamos os clientes em nossos cursos de treinamento de negociação de vendas para evitar esfregar o nariz de um comprador em sua infeliz posição de negociação, para que o comprador não se ofenda. Um comprador ofendido poderia começar a trabalhar em uma alternativa de médio a longo prazo para se afastar de fazer negócios com sua empresa.,

O BATNA que você emprega pode atuar como poderosa alavanca enquanto você decide se concorda com o acordo. Como sempre, avalie a situação em conformidade. O tempo pode significar tudo para determinar quando colocar o seu BATNA na mesa.

aumentar o seu BATNA

na situação inversa, o que pode fazer com um BATNA fraco? Podes virar a mesa? Sim, podes, e há duas maneiras de isto ser feito. A primeira possibilidade é fortalecer o seu próprio BATNA., A segunda maneira é enfraquecer o BATNA da outra equipe, ou pelo menos afetar a percepção da outra equipe de seu BATNA.seja criativo: pergunte a si mesmo que outras opções poderá empregar que possam melhorar a sua posição de negociação. Pense na situação com todos os principais jogadores da sua organização. Seu planejamento também deve ter em conta as prioridades, interesses e opções do outro Negociador.Melhore o seu BATNA: tente expandir as suas opções. Uma possibilidade é considerar trazer mais vendedores ou compradores para a mistura., Os interesses de um novo Negociador podem coincidir com componentes-chave dos seus interesses ou da outra equipa negociadora. Por exemplo, isso pode significar financiamento criativo que apresenta uma opção mais atraente para o outro Negociador. Se você enfraquecer a melhor alternativa do outro lado, adicionando este novo termo valioso para a sua oferta, o jogo assume uma nova inclinação.Use especialistas: especialistas neutros com sua própria experiência relevante podem ser capazes de analisar o seu problema e resolvê-lo através de um pacote de termos de contrato recentemente projetado e altamente valorizado., Se o seu negócio não tem alguma área de especialização, peça ajuda aos especialistas.

conclusão

não ter alternativas viáveis quando se entra numa negociação não é simplesmente uma boa prática. Ter uma opção atraente, mobilizável e alternativa permite – lhe alcançar com confiança um acordo mutuamente benéfico. Ele também permite que você vá embora com uma alternativa satisfatória.