BATNA Vysvětlil

„nedávej všechna vejce do jednoho košíku“ je staré přísloví, které má obstály ve zkoušce času. Na vyjednavače, to staré moudré přísloví ukazuje, že pokud budete jednat jen s jedním další vyjednávací tým, můžete skončit s nezasloužil. Ve skutečnosti, můžete skončit bez dohody vůbec. Musíte mít silnou alternativu, která čeká v křídlech, abyste měli sílu říct “ ne.,“

Netscape BATNA Chyba

Tohoto webu případové studie jsou běžné s real-životní příklady z BATNA, že největším faktorem úspěchu nebo slepá skvrna. To platí jak v podnikání, tak v politice. Případ vyjednávání Netscape Navigator poskytuje nyní neslavný příklad. Podrobně popisuje, jak válku prohlížeče vyhrál nižší produkt poskytovaný společností Microsoft společnosti AOL. V té době byl AOL dominantním poskytovatelem internetu ve Spojených státech.

Netscape přecenil sílu své vlastní BATNY., A co víc, Netscape také podcenil sílu AOLOVY BATNY.

BATNA Defined

hned poté, co návštěvníci našich stránek vyhledají definici vyjednávání, obvykle se dále podívají na definici BATNA. To je místo, kde BATNA přichází na pomoc pro ty z nás, dostatečně rozumný, aby dbal šalvěj radu, že starý farmář, kdo vymyslel přísloví výše před mnoha lety.

BATNA znamená “ nejlepší alternativu k vyjednané dohodě.“Toto je váš alternativní plán, když se rozhovory začnou vymykat kontrole., Může to být také vaše trumfová karta, aby se dohoda stala vaší výhodou. Mít BATNA připraven vám také umožní odejít od dohody úplně.

Představte si, že jste absolvovali školení vyjednávání. Z vašich studií, znáte hodnotu jít do obchodní jednání setkání plně připraven. Před uspořádáním schůzky jste domluvili jednání se dvěma alternativními dodavateli. Tito dodavatelé jsou připraveni a schopni zvládnout všechny vaše potřeby.

když se setkáte se svým preferovaným dodavatelem, klidně se posaďte a nechte je dokončit svůj spiel., Nyní, sledujete záblesk slábnout z jejich očí, když zmíníte nějaký aspekt nabídky jejich konkurenta. Máš BATNU!

BATNA nebo žádná BATNA? To je otázka

síla vaší BATNY vám poskytuje pákový efekt, který můžete požádat o další. Pokud nedostanete to, co hledáte, můžete se obrátit na svou nejlepší alternativu. Silná BATNA je jako teplá, nejasná pojistka. Silná alternativa vám nabízí dvě možnosti. Buď dosáhnete dohody s výhodnějšími podmínkami, nebo jednoduše řeknete „žádná dohoda“, protože máte dobrý alternativní plán.,

Sarah Talley sdílené moudrou radu po vytváření více prosperity pro své rodinné firmy. Dosáhla toho prostřednictvím svých obratných jednání s Walmartem. Komentovala: „snažte se nenechat Walmarta stát se více než 20% podnikání vaší společnosti.“V naší případové studii Walmart, jedním z drahokamů, které se objeví, není stát se příliš závislým na žádném dodavateli nebo zákazníkovi. Závislost snižuje váš pákový efekt a eroduje BATNA.

BATNA nepřichází předem zabalená. BATNA je výsledkem dvoustupňového procesu plánování a přípravy., Za prvé se vyplatí určit všechny dostupné alternativy. Pak si vyberete svou nejatraktivnější a nejaktivnější alternativu. Dále realisticky hodnotíte alternativy druhého vyjednavače. Oba kroky jsou stejně důležité. Zjistěte, jejíž nejlepší alternativa je silnější a aktivnější.

měli byste se snažit zvýšit svou flexibilitu. Je důležité mít na paměti, že jak váš přístup, tak vaše alternativy by měly být schopny ohýbat ve větru a počasí neočekávanou bouři., Vyjednavač může vstoupit do jednání s apriorní představu z nejlepších alternativ k dispozici pro obě strany. Vyjednavači by však neměli být těmito předsudky vázáni.

okolnosti se mohou rychle změnit. Neočekávané změny mohou být cokoli od nových informací, náhlého nárůstu nákladů nebo nové legislativy. Náhlý posun v podmínkách může okamžitě ovlivnit sílu obou stran BATNA během procesu vyjednávání.

jak zjistit vaši BATNU

Jak určujete svou nejlepší alternativu k vyjednané dohodě?, Za prvé, rozpitvejte jak vaši pozici, tak vaše vyjednávací zájmy. Poté se podívejte na součet těchto částí vzhledem ke všem dostupným alternativním možnostem. Vyberte nejlepší možnost. Nakonec udělejte opak z pohledu druhé strany. Dobře připravený vyjednavač vidí celý obraz tímto způsobem.

Některé z nejdůležitějších faktorů, které je třeba zvážit patří:

• Náklady: Zeptejte se sami sebe, kolik to bude stát, aby udělal tento obchod vzhledem k nákladům na váš nejlepší alternativu. Odhad nákladů může zahrnovat jak krátkodobé, tak dlouhodobé úvahy., Zjistěte, která z vašich možností je nejdostupnější.
• proveditelnost: která možnost je nejschůdnější? Který z nich můžete realisticky dát do akce včas?
• dopad: která z vašich možností bude mít nejvíce okamžitý pozitivní vliv?
• důsledky: Určete výsledek každé možnosti, která by mohla být možným řešením.
• zúčastněné strany: potřebujete vyhrát nad všemi zúčastněnými stranami, než se budete moci přesunout do vaší BATNY?

ega a orchestrace

Udržujte své ego pod kontrolou., Po všech těch pracích, které jste vložili do budování BATNY, byste se mohli cítit docela samolibě. Studie ukázaly, že je to příliš lidská tendence přeceňovat sílu vlastní BATNY a zároveň podceňovat sílu BATNY druhé strany.

tento scénář se odehrává, když jedna strana odhalí příliš brzy BATNU. Když položili všechny své karty na stůl příliš brzy,“ zavolali “ na druhou stranu. Najednou zjistí,že jejich velká ruka se opravdu rovná dvojici dvojic, které čelí plnému domu v pokeru. Mohou políbit ten hrnec na rozloučenou!,

pojďme prozkoumat scénář, ve kterém máte silnější BATNA. Předpokládejme, že víte, že druhá strana se musí dohodnout. Také víte, že druhá strana nemá k dispozici žádné dobré, žalovatelné alternativy.

za těchto okolností se můžete rozhodnout upozornit na svou vlastní mocnou BATNU. Poradíme klientům v našich prodejních vyjednávání školení, aby se zabránilo tření nos kupujícího v jejich nešťastné vyjednávací pozici, lest kupující se urazí. Uražený kupující by mohl začít pracovat na střednědobé až dlouhodobé alternativě k odklonu od podnikání s vaší společností.,

BATNA, kterou zaměstnáváte, může působit jako silný pákový efekt, Zatímco se rozhodnete, zda souhlasíte s dohodou. Jako vždy, změřte situaci podle toho. Načasování může znamenat vše při určování, kdy dát BATNU na stůl.

zvýšení BATNA

v opačném případě, co můžete dělat se slabým BATNA? Můžeš otočit stoly? Ano, můžete, a existují dva způsoby, jak toho lze dosáhnout. První možností je posílit vlastní BATNU., Druhým způsobem je oslabit BATNU druhého týmu nebo alespoň ovlivnit vnímání druhého týmu jejich BATNA.

• Buďte Kreativní: Zeptejte se sami sebe, jaké další možnosti můžete zaměstnávat, které by mohly zlepšit vaši vyjednávací pozici. Brainstorm situaci se všemi klíčovými hráči ve vaší organizaci. Vaše plánování musí také zohledňovat priority, zájmy a možnosti druhého vyjednavače.
• Vylepšete svou BATNA: snažte se rozšířit své možnosti. Jednou z možností je zvážit uvedení více dodavatelů nebo kupujících do mixu., Zájmy nového vyjednavače se mohou shodovat s klíčovými složkami vašich zájmů nebo zájmy druhého vyjednávacího týmu. Například to může znamenat kreativní financování, které představuje atraktivnější možnost pro druhého vyjednavače. Pokud oslabíte nejlepší alternativu druhé strany přidáním tohoto cenného nového termínu do vaší nabídky, hra nabývá zcela nového sklonu.
• použijte odborníky: neutrální odborníci s vlastní relevantní odborností mohou být schopni analyzovat váš problém a vyřešit jej prostřednictvím nově navrženého, vysoce ceněného balíčku smluvních podmínek., Pokud vaše firma postrádá nějakou oblast odborných znalostí, přimět odborníky, aby podali ruku.

závěr

neschopnost mít akční alternativy, když se vydáte do vyjednávání, prostě není nejlepší praxí. Mít atraktivní, akční, alternativní možnost vám umožňuje s jistotou dosáhnout vzájemně výhodné dohody. To také umožňuje odejít s uspokojivou alternativou.