BATNA elmagyarázta

“ne tegye az összes tojást egy kosárba” egy régi mondás, amely kiállta az idő próbáját. Egy tárgyaló, ez a bölcs régi közmondás szemlélteti, hogy ha csak tárgyalni egy másik tárgyaló csapat, akkor a végén egy rohadt üzlet. Valójában, akkor a végén nem foglalkozik egyáltalán. Meg kell, hogy egy erős alternatíva vár a szárnyakat, hogy a hatalom, hogy azt mondják: “nem.,”

Netscape BATNA baklövése

ez az oldal esettanulmányai tele vannak valós példákkal, amelyek szerint BATNA az egyetlen legnagyobb sikertényező vagy vakfolt. Ez igaz mind az üzleti, mind a politikában. A Netscape Navigator tárgyalási esetben egy most hírhedt példa. Részletezi, hogy a böngésző háborúját a Microsoft által az AOL-nak nyújtott gyengébb termék nyerte el. Abban az időben az AOL volt az Egyesült Államok domináns internetszolgáltatója.

A Netscape túlbecsülte saját BATNA erejét., Mi több, a Netscape alábecsülte az AOL BATNA erejét is.

BATNA definiált

közvetlenül azután, hogy a webhely látogatói megnézik a tárgyalás definícióját, általában a BATNA meghatározását keresik. Ez az, ahol BATNA jön a mentő azoknak, akik elég értelmes ahhoz, hogy megfogadta a bölcs tanácsot, hogy az öreg gazda, aki megalkotta a közmondás több évvel ezelőtt.

BATNA jelentése ” a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatívája.”Ez az alternatív terved, amikor a tárgyalások elkezdenek ingadozni az irányítástól., Az is lehet az ütőkártya, hogy az üzlet megtörténjen az Ön előnyeivel. Miután a BATNA készített is lehetővé teszi, hogy elsétál az üzlet összesen.

képzelje el, hogy tárgyalási tanfolyamot végzett. A tanulmányok, tudod, hogy az érték megy egy üzleti tárgyalás találkozó teljesen felkészült. A találkozó megszervezése előtt két alternatív beszállítóval folytatott tárgyalásokat. Ezek a szállítók készen állnak, és képesek kezelni az Ön igényeit.

amikor találkozik a kívánt szállítóval, nyugodtan üljön vissza, hogy befejezze a spieljét., Most nézed, ahogy a csillogás elhalványul a szemükből, amikor megemlíted a versenytársuk ajánlatának néhány aspektusát. Van egy BATNÁD!

BATNA vagy nincs BATNA? Ez a kérdés

a Batna ereje biztosítja a tőkeáttételt, hogy többet kérjen. Ha nem kapja meg, amit keres, akkor fordulhat a legjobb alternatívájához. Az erős BATNA olyan, mint egy meleg, fuzzy biztosítási kötvény. Egy erős alternatíva két lehetőséget kínál Önnek. Vagy megállapodásra jut kedvezőbb feltételekkel, vagy egyszerűen azt mondja, hogy “nincs üzlet”, mert jó alternatív terve van.,

Sarah Talley megosztott néhány bölcs tanácsot, miután nagyobb jólétet teremtett családi vállalkozása számára. Ezt a walmarttal folytatott ügyes tárgyalásai révén érte el. Megjegyezte: “próbáld meg ne hagyd, hogy a Walmart a vállalat üzletének több mint 20% – A legyen.”A Walmart esettanulmányunkban az egyik felmerülő drágakő az, hogy ne váljon túlságosan egy szállítótól vagy ügyféltől. A függőség csökkenti a tőkeáttételt, és rontja a BATNÁT.

a BATNA nem jön előre csomagolt. A BATNA egy kétlépcsős tervezési és előkészítési folyamat eredménye., Először is megéri meghatározni az összes rendelkezésre álló alternatívát. Akkor válassza ki a legvonzóbb, megvalósítható alternatíva. Ezután reálisan értékeli a másik tárgyaló alternatíváit. Mindkét lépés egyformán fontos. Találd ki, kinek a legjobb alternatívája erősebb és cselekvőképesebb.

meg kell törekednie a rugalmasság növelésére. Fontos szem előtt tartani, hogy mind a megközelítésének, mind az alternatíváinak képesnek kell lenniük arra, hogy a szélben meghajoljanak, és váratlan viharot érjenek el., A tárgyaló előzetes elképzeléssel léphet be a tárgyalásokba a mindkét fél számára elérhető legjobb alternatívákról. A tárgyalókat azonban nem köthetik ezek az előítéletek.

a körülmények gyorsan változhatnak. A váratlan változások bármi lehetnek az új információkból, a költségek hirtelen emelkedéséből vagy az új jogszabályokból. A feltételek hirtelen változása azonnal befolyásolhatja mindkét oldal BATNA erejét a tárgyalási folyamat során.

hogyan határozható meg a BATNA

hogyan határozhatja meg a tárgyalásos megállapodás legjobb alternatíváját?, Először is, boncolja fel mind a pozícióját, mind a tárgyalási érdekeit. Ezután nézze meg ezeknek a részeknek az összegét az összes rendelkezésre álló alternatív opcióhoz képest. Válassza ki a legjobb lehetőséget. Végül hajtsa végre a hátramenetet a másik oldal szemszögéből. Egy jól felkészült tárgyaló így látja a teljes képet.

néhány a legfontosabb tényező, hogy figyelembe kell venni a következők:

• költség: kérdezd meg magadtól, hogy mennyibe fog kerülni, hogy ezt az üzletet képest a költségek a legjobb alternatíva. A költségbecslés magában foglalhatja mind a rövid, mind a hosszú távú megfontolásokat., Kitalálni, hogy melyik a lehetőségek közül a leginkább megfizethető.
• megvalósíthatóság: melyik lehetőség a leginkább megvalósítható? Melyiket lehet reálisan tenni az időben?
• hatás: melyik opciónak lesz a legközvetlenebb pozitív hatása?
• következmények: határozza meg az egyes lehetőségek kimenetelét, amely lehetséges megoldás lehet.
• érdekelt felek: meg kell nyernie az érdekelt feleket, mielőtt átkerülne a BATNÁBA?

Egos and Orchestration

ellenőrizze az egódat., A sok munka után, amit a BATNA építésébe fektettél, lehet, hogy elég önelégültnek érzed magad. Tanulmányok kimutatták, hogy túlságosan emberi tendencia, hogy túlbecsüljük a saját BATNA erejét, miközben alábecsüljük a másik oldal BATNA erejét.

Ez a forgatókönyv akkor játszódik le, amikor az egyik oldal túlértékelt BATNÁT tár fel túl korán. Miután túl hamar letették az összes kártyájukat az asztalra,” felhívják ” a másik oldalt. Hirtelen, úgy találják, hogy a nagy kéz valóban megegyezik egy pár kettes néz egy teltház egy póker játék. Elbúcsúzhatnak a pottól!,

vizsgáljuk meg azt a forgatókönyvet, amelyben az erősebb BATNA van. Tegyük fel, hogy tudod, hogy a másik oldalnak alkut kell kötnie. Azt is tudja,hogy a másik oldalon nincs jó, megvalósítható alternatíva.

ebben a helyzetben dönthet úgy, hogy a saját hatalmas BATNÁJÁRA utal. Azt tanácsoljuk az ügyfeleknek az értékesítési tárgyalások tanfolyamain, hogy elkerüljék a vevő orrának dörzsölését szerencsétlen tárgyalási pozíciójukban, nehogy a vevő megsértődjön. Egy sértett vevő elkezdhet dolgozni egy közép-hosszú távú alternatíván, hogy távolodjon el a cégével folytatott üzleti tevékenységtől.,

az alkalmazott BATNA erőteljes tőkeáttételként működhet, miközben eldönti, hogy elfogadja-e az üzletet. Mint mindig, ennek megfelelően mérje fel a helyzetet. Az időzítés mindent jelenthet annak meghatározásában, hogy mikor kell a BATNÁT az asztalra helyezni.

A BATNA növelése

fordított helyzetben mit lehet tenni egy gyenge BATNÁVAL? Megfordítanád az asztalt? Igen, megteheted, és ennek két módja van. Az első lehetőség a saját BATNA megerősítése., A második út az, hogy gyengítse a másik csapat BATNÁJÁT, vagy legalábbis befolyásolja a másik csapat felfogását BATNÁJUKRÓL.

• Légy kreatív: kérdezd meg magadtól, milyen egyéb lehetőségeket alkalmazhat, amelyek javíthatják alkupozícióját. Brainstorm a helyzet az összes kulcsfontosságú szereplők a szervezet. A tervezésnek figyelembe kell vennie a másik tárgyaló prioritásait, érdekeit és lehetőségeit is.
• javítsa a BATNA: törekedjen arra, hogy bővítse a lehetőségeket. Az egyik lehetőség az, hogy fontolja meg, hogy több gyártó vagy vásárló kerüljön a keverékbe., Az új tárgyaló érdekei egybeeshetnek az Ön vagy a másik tárgyalócsoport érdekeinek kulcsfontosságú elemeivel. Ez például olyan kreatív finanszírozást jelenthet, amely vonzóbb lehetőséget kínál a másik tárgyalónak. Ha gyengíti a másik oldal legjobb alternatíváját azáltal, hogy ezt az értékes új kifejezést hozzáadja az ajánlatához, a játék teljesen új ferde.
• use Experts: semleges szakértők saját releváns szakértelemmel lehet, hogy képes elemezni a problémát, majd megoldani egy újonnan tervezett, nagyra értékelik csomag Szerződési Feltételek., Ha vállalkozása nem rendelkezik szakértelemmel, kérje meg a szakértőket, hogy nyújtsanak segítséget.

Következtetés

ennek van használható alternatívák, amikor épp a tárgyalási egyszerűen nem a legjobb gyakorlat. A vonzó, megvalósítható, alternatív lehetőség lehetővé teszi, hogy magabiztosan kölcsönösen előnyös megállapodást érjen el. Azt is lehetővé teszi, hogy kielégítő alternatívával távozzon.