“すべての卵を一つのバスケットに入れないでください”は、時間のテストに立っている古いことわざ 交渉者にとって、この賢明な古い諺は、あなたが他の交渉チームと交渉するだけであれば、あなたは腐った取引で終わるかもしれないことを示してい 実際は、取り引き全然無しで終わるかもしれない。 あなたは”いいえ”と言う力を持つために翼で待っている強力な選択肢を持っている必要があります。,”
NetscapeのBATNA Blunder
このサイトのケーススタディは、BATNAが単一の最大の成功要因または盲点であることの実際の例でいっぱいです。 これは、ビジネスと政治の両方に当てはまります。 Netscape Navigatorのネゴシエーションケースは、今では悪名高い例を提供します。 MicrosoftがAOLに提供した劣った製品によってブラウザ戦争がどのように勝ったかを詳述しています。 当時、AOLは米国で支配的なインターネットプロバイダでした。
ネットスケープは、独自のBATNAの強さを過大評価しました。, さらに、NetscapeはAOLのBATNAの強さを過小評価していました。
BATNA Defined
サイト訪問者が交渉の定義を調べた直後に、彼らは通常、次のBATNAの定義を調べます。 これはBATNAが前に多くの年齢の上の諺を造ったその古い農夫の賢人の助言に留意したには十分に良識がある私達のそれらのための救助に来るとこ
BATNAは”交渉された契約の最良の選択肢”を意味します。”交渉が制御不能にぐらつき始めるとき、これはあなたの代替計画です。, それはまたあなたの利点に取り引きを起こさせるあなたの切り札である場合もある あなたのBATNAを準備することはまた完全に取り引きから歩くことを可能にすることができ
交渉のトレーニングコースを取ったことを想像してみてください。 あなたの調査から、十分に準備されるビジネス交渉の会合に入ることの価値を知っている。 会議を手配する前に、二つの代替サプライヤーとの会談を設定します。 これらの製造者はあなたの必要性をすべて扱える準備ができ、できる。
あなたの好まれた製造者に会うとき、静かに坐り、それらが熱弁を終えることを許可しなさい。, 今、あなたは彼らの競争相手の提供のいくつかの側面を言及するとき、彼らの目から光が消えるのを見ます。 あなたはBATNAを持っています！
BATNAまたはBATNAなし？ それは質問です
あなたのBATNAの力はあなたにもっと多くを求めるためのレバレッジを与えます。 が得られないときには、いくつかのえんまりとした、きめの最良案とした。 強いBATNAは暖かく、あいまいな保険のようなものです。 強力な選択肢は、二つの可能性を提供します。 より好ましい言葉の一致に達するか、またはよい代わりとなる計画を有するので単に”取り引き”を言わない。,
サラTalleyは彼女の家業のためのより多くの繁栄を作成した後、いくつかの賢いアドバイスを共有しました。 彼女はウォルマートとの巧みな交渉を通じてこれを達成した。 “ウォルマートがあなたの会社のビジネスの20％以上にならないようにしてください。”私たちのウォルマートのケーススタディでは、出現する宝石の一つは、いずれかのサプライヤーや顧客にあまり依存しないことです。 依存はあなたのてこ比を減らし、あなたのBATNAを腐食する。
BATNAはパッケージ化されていません。 BATNAはツーステップの計画および準備プロセスの結果である。, まず、利用可能なすべての選択肢を決定することを支払います。 それからあなたの最も魅力的で、最も実用的な代わりを選ぶ。 次に、現実的に他の交渉者の代わりを査定する。 両方のステップも同様に重要です。 誰の最良の選択肢がより強く、より実用的であるかを把握します。
あなたはあなたの柔軟性を高めるように努めるべきです。 あなたのアプローチとあなたの選択肢の両方が風に曲がり、予期しない嵐を乗り越えることができるはずであることに注意することが重要です。, 交渉者は、双方に利用可能な最良の選択肢の先入観を持って交渉に入ることができます。 しかし、交渉担当者はこれらの先入観に縛られるべきではない。
状況は急速に変化する可能性があります。 予期しない変更は、新しい情報、コストの急激な上昇、または新しい法律から何かすることができます。 条件の突然のシフトはすぐに交渉プロセス中にいずれかの側のBATNAの強さに影響を与えることができます。
あなたのBATNAを決定する方法
どのように交渉された合意にあなたの最良の選択肢を決定しますか？, まず、あなたの立場とあなたの交渉の利益の両方を解剖します。 次に、利用可能なすべての代替オプションに対するこれらの部分の合計を見てください。 最良のオプションを選択します。 最後に、反対側の観点から逆を行います。 よく準備された交渉担当者は、このように全体像を見ます。
考慮すべき最も重要な要因のいくつかは、次のとおりです。
- コスト：あなたの最良の選択肢のコストに対して、この取引を行うためにどれくらいのコストがかかるかを自問してみてください。 コスト推定には、短期的および長期的な考慮事項の両方が含まれる場合があります。, どのオプションが最も手頃な価格であるかを把握します。
- 実現可能性：どのオプションが最も実現可能ですか？ あなたは現実的に時間内に行動に入れることができますか？li>
- インパクト：あなたのオプションのどれが最も直接的な肯定的な影響を持つことになりますか？
- 結果：可能な解決策となる可能性のある各オプションの結果を決定します。
エゴとオーケストレーション
あなたのエゴをチェックしてください。, すべてのご入館までにおBATNAされることもありますので、感かsmug. 調査は反対側のBATNAの強さを過少見積りしている間自身のBATNAの強さを過大評価することはすべて余りに人間傾向であることを示した。
このシナリオは、一方の側が過度に評価されたBATNAが早すぎることを明らかにしたときに再生されます。 あまりにも早くテーブルの上にすべてのカードを置いたので、彼らは反対側を”呼び出す”。 突然、彼らは彼らの大きな手が本当にポーカーゲームでフルハウスに直面しているデュースのペアに相当することがわかります。 でkissる鍋でお別れです♪,
あなたがより強いBATNAを持っているシナリオを調べてみましょう。 相手側が取引をする必要があることを知っているとします。 また反対側に利用できるよく、実用的な代わりがないことを知っている。
あなたはこの状況であなた自身の強力なバトナをほのめかすことに決めるかもしれません。 私達は私達の販売交渉のトレーニングコースの顧客にバイヤーが気分を害されるようにならない彼らの不幸な交渉の位置のバイヤーの鼻を摩擦すること 怒ったバイヤーはあなたの会社とのビジネスをすることから動くことに中型に長期代わりに取り組み始めることができる。,
あなたが採用BATNAは、取引に同意するかどうかを決定しながら、強力なレバレッジとして機能することができます。 いつものように、それに応じて状況を測る。 タイミ
あなたのBATNAを高める
逆の状況では、弱いBATNAで何ができますか？ テーブルを回してくれる? はい、できます、これが達成されるかもしれない二つの方法があります。 最初の可能性は、あなた自身のBATNAを強化することです。, 第二の方法は、他のチームのBATNAを弱めるか、少なくとも彼らのBATNAの他のチームの認識に影響を与えることです。
- 創造的であること：あなたの交渉の立場を向上させることができる他のオプションを採用する可能性があります自分自身に尋ねます。 ブレストの状況をすべてのキー選手になります。 あなたの計画はまた他の交渉者の優先順位、興味、および選択で考慮しなければならない。
- あなたのBATNAを改善する：あなたのオプションを拡大するために努力します。 一つの可能性を考えるとベンダーやバイヤーを混合する。, 新しい交渉者の利益は、あなたの利益の主要な構成要素または他の交渉チームの利益と一致する可能性があります。 例えば、これは他の交渉者により魅力的な選択を示す創造的な融資を意味するかもしれない。 あなたのオファーにこの貴重な新しい用語を追加することによって、反対側の最良の選択肢を弱める場合、ゲームはまったく新しい傾斜を取ります。
- 専門家を使用する：独自の関連する専門知識を持つ中立的な専門家は、あなたの問題を分析し、新しく設計された、非常に価値の高い契約条件のパッケージを通じて解決することができるかもしれません。, あなたのビジネスが専門分野に欠けている場合は、専門家に手を貸してもらいましょう。
結論
交渉に向かうときに実用的な選択肢を持たないことは、単にベストプラクティスではありません。 魅力的で、実用的な、代わりとなる選択を持っていることは確信をもって相互に有利な一致に達するために権限を与 それはまた満足な代わりと歩くことを可能にする。
Leave a Reply