BATNA expliquée

« Ne mettez pas tous vos œufs dans le même panier” est un vieux dicton qui a résisté à l’épreuve du temps. Pour un négociateur, ce vieux proverbe sage illustre que si vous ne négociez qu’avec une autre équipe de négociation, vous pouvez vous retrouver avec un accord pourri. En fait, vous pouvez vous retrouver sans accord du tout. Vous devez avoir une alternative forte en attente dans les ailes pour avoir le pouvoir de dire « non., »

la bévue de Netscape à BATNA

les études de cas de ce site regorgent d’exemples concrets de BATNA étant le plus grand facteur de succès ou l’angle mort. Cela est vrai dans les affaires et la Politique. Le cas de négociation Netscape Navigator fournit un exemple désormais tristement célèbre. Il détaille comment la guerre des navigateurs a été gagnée par un produit inférieur fourni par Microsoft à AOL. A L’époque, AOL était le fournisseur internet dominant aux États-Unis.

Netscape a surestimé la force de leur propre BATNA., De plus, Netscape a également sous-estimé la force de BATNA d’AOL.

BATNA défini

juste après que les visiteurs de notre site ont consulté la définition de la négociation, ils ont généralement ensuite consulté la définition de BATNA. C’est là que BATNA vient à la rescousse pour ceux d’entre nous assez raisonnables pour avoir écouté les sages conseils de ce vieux fermier qui a inventé le proverbe il y a bien des siècles.

BATNA signifie « Meilleure Alternative à un Accord Négocié. »C’est votre plan alternatif lorsque les pourparlers commencent à vaciller hors de contrôle., Il peut également être votre atout pour faire l’affaire arriver à votre avantage. Avoir votre BATNA préparé peut également vous permettre de vous éloigner complètement de l’accord.

Imaginez que vous avez suivi un cours de négociation. De vos études, vous savez la valeur d’aller dans une réunion de négociation d’affaires entièrement préparé. Avant d’organiser la réunion, vous mettez en place des discussions avec deux fournisseurs alternatifs. Ces fournisseurs sont prêts et capables de répondre à tous vos besoins.

lorsque vous rencontrez votre fournisseur préféré, vous vous asseyez calmement et leur permettez de terminer leur spiel., Maintenant, vous regardez la lueur s’estomper de leurs yeux lorsque vous mentionnez un aspect de l’offre de leur concurrent. Vous avez un BATNA!

BATNA ou pas BATNA? C’est la Question

La puissance de votre BATNA vous donne l’effet de levier pour demander plus. Si vous n’obtenez pas ce que vous cherchez, alors vous pouvez vous tourner vers votre meilleure alternative. Une BATNA forte est comme une police d’assurance chaude et floue. Une alternative forte vous offre deux possibilités. Soit vous concluez un accord avec des conditions plus favorables, soit vous dites simplement « pas d’accord”, car vous avez un bon plan alternatif.,

Sarah Talley a partagé quelques conseils judicieux après avoir créé plus de prospérité pour son entreprise familiale. Elle y est parvenue grâce à ses négociations habiles avec Walmart. Elle a commenté: « essayez de ne pas laisser Walmart devenir plus de 20% des affaires de votre entreprise. »Dans notre étude de cas Walmart, l’un des joyaux à émerger est de ne pas devenir trop dépendant d’un fournisseur ou d’un client. La dépendance réduit votre effet de levier et érode votre BATNA.

un BATNA ne vient pas préemballé. Un BATNA est le résultat d’un processus de planification et de préparation en deux étapes., Tout d’abord, il est payant de déterminer toutes vos alternatives disponibles. Ensuite, vous choisissez votre alternative la plus attrayante et la plus exploitable. Ensuite, vous évaluez de manière réaliste les alternatives de l’autre négociateur. Les deux étapes sont tout aussi importantes. Déterminez quelle meilleure alternative est plus forte et plus exploitable.

Vous devriez chercher à augmenter votre flexibilité. Il est important de garder à l’esprit que votre approche et vos alternatives doivent être capables de se plier au vent et de résister à une tempête inattendue., Un négociateur peut entrer dans les pourparlers avec une idée préconçue des meilleures alternatives disponibles pour les deux parties. Cependant, les négociateurs ne devraient pas être liés par ces idées préconçues.

les Circonstances peuvent changer rapidement. Les changements inattendus peuvent provenir de nouvelles informations, d’une augmentation soudaine des coûts ou d’une nouvelle législation. Un changement soudain des conditions peut immédiatement affecter la force de BATNA de l’une ou l’autre des parties au cours du processus de négociation.

Comment déterminer votre BATNA

comment déterminez-vous votre meilleure alternative à un accord négocié?, Tout d’abord, disséquez à la fois votre position et vos intérêts de négociation. Ensuite, regardez la somme de ces parties par rapport à toutes les options alternatives disponibles. Choisissez la meilleure option. Enfin, faire l’inverse du point de vue de l’autre côté. Un négociateur bien préparé voit l’ensemble de la situation de cette façon.

certains des facteurs les plus cruciaux à prendre en compte sont les suivants:

• coût: demandez-vous combien cela coûtera pour faire cette transaction par rapport au coût de votre meilleure alternative. L’estimation des coûts peut inclure des considérations à court et à long terme., Déterminez laquelle de vos options est la plus abordable.
• faisabilité: quelle option est la plus réalisable? Lequel pouvez-vous mettre en action de manière réaliste à temps?
• Impact: laquelle de vos options aura l’influence positive la plus immédiate?
• conséquences: Déterminez le résultat de chaque option qui pourrait être une solution possible.
• parties prenantes: avez-vous besoin de gagner des parties prenantes avant de pouvoir vous installer à BATNA?

l’Ego et l’Orchestration

Gardez votre ego en échec., Après tout le travail que vous avez mis dans la construction de votre BATNA, vous pourriez vous sentir assez béat. Des études ont montré que c’est une tendance trop humaine à surestimer la force de son propre BATNA tout en sous-estimant la force de L’autre côté de BATNA.

Ce scénario se joue quand une partie révèle trop tôt un BATNA surévalué. Après avoir mis toutes leurs cartes sur la table trop tôt, ils « appellent” l’autre côté. Soudain, ils trouvent que leur grande main équivaut vraiment à une paire de deux face à une maison pleine dans un jeu de poker. Ils peuvent embrasser ce pot au revoir!,

examinons le scénario dans lequel vous avez le BATNA plus fort. Supposons que vous sachiez que l’autre partie doit conclure un accord. Vous savez également que l’autre côté n’a pas de bonnes alternatives exploitables disponibles.

Vous pouvez décider de faire allusion à votre propre BATNA puissant dans cette circonstance. Nous conseillons aux clients dans nos cours de formation à la négociation des ventes d’éviter de frotter le nez d’un acheteur dans leur position de négociation malheureuse, de peur que l’acheteur ne soit offensé. Un acheteur offensé pourrait commencer à travailler sur une alternative à moyen et à long terme pour s’éloigner de faire des affaires avec votre entreprise.,

Le BATNA que vous employez peut agir comme un puissant levier pendant que vous décidez d’accepter ou non l’accord. Comme toujours, évaluez la situation en conséquence. Le Timing peut tout dire pour déterminer quand mettre votre BATNA sur la table.

booster votre BATNA

dans la situation inverse, que pouvez-vous faire avec un BATNA faible? Pouvez-vous tourner les tables? Oui, vous pouvez, et il y a deux façons de le faire. La première possibilité est de renforcer votre propre BATNA., La deuxième façon est d’affaiblir le BATNA de l’autre équipe, ou au moins d’affecter la perception de L’autre équipe de son BATNA.

• Soyez créatif: demandez-vous quelles autres options vous pourriez employer pour améliorer votre position de négociation. Remue-méninges avec tous les acteurs clés de votre organisation. Votre planification doit également tenir compte des priorités, des intérêts et des options de l’autre négociateur.
• Améliorez votre BATNA: essayez d’élargir vos options. Une possibilité est d’envisager d’amener plus de vendeurs ou d’acheteurs dans le mélange., Les intérêts d’un nouveau négociateur peuvent coïncider avec des éléments clés de vos intérêts ou de ceux de l’autre équipe de négociation. Par exemple, cela pourrait signifier un financement créatif qui présente une option plus attrayante pour l’autre négociateur. Si vous affaiblissez la meilleure alternative de l’autre côté en ajoutant ce nouveau terme précieux à votre offre, le jeu prend une toute nouvelle orientation.
• utiliser des Experts: des experts neutres avec leur propre expertise pertinente pourraient être en mesure d’analyser votre problème et de le résoudre grâce à un ensemble de termes contractuels nouvellement conçus et très appréciés., Si votre entreprise manque d’un domaine d’expertise, demandez aux experts de donner un coup de main.

Conclusion

ne pas avoir d’alternatives exploitables lors d’une négociation n’est tout simplement pas une bonne pratique. Avoir une option alternative attrayante et exploitable vous permet de conclure en toute confiance un accord mutuellement bénéfique. Il vous permet également de repartir avec une solution satisfaisante.