BATNA Explained (Deutsch)

„Legen Sie nicht alle Eier in einen Korb“ ist ein altes Sprichwort, das den Test der Zeit bestanden hat. Für einen Verhandlungsführer zeigt dieses weise alte Sprichwort, dass, wenn Sie nur mit einem anderen Verhandlungsteam verhandeln, Sie möglicherweise einen faulen Deal haben. Tatsächlich haben Sie möglicherweise überhaupt keinen Deal. Sie müssen eine starke Alternative haben, die in den Startlöchern wartet, um die Macht zu haben, „Nein“ zu sagen.,“

Der BATNA-Fehler von Netscape

Die Fallstudien dieser Website sind voller realer Beispiele dafür, dass BATNA der größte Erfolgsfaktor oder blinde Fleck ist. Dies gilt sowohl in der Wirtschaft als auch in der Politik. Der Verhandlungsfall Netscape Navigator bietet ein berüchtigtes Beispiel. Es beschreibt, wie der Browser-Krieg durch ein minderwertiges Produkt von Microsoft zu AOL gewonnen wurde. Zu dieser Zeit war AOL der dominierende Internetanbieter in den USA.

Netscape überschätzte die Stärke ihrer eigenen BATNA., Darüber hinaus unterschätzte Netscape auch die Stärke von AOLs BATNA.

BATNA definiert

Direkt nachdem unsere Website-Besucher die Definition von BATNA nachschlagen, suchen sie normalerweise als nächstes nach der Definition von BATNA. Hier kommt BATNA zur Rettung für diejenigen von uns, die vernünftig genug sind, um den weisen Rat dieses alten Bauern zu befolgen, der das Sprichwort vor vielen Jahrhunderten geprägt hat.

BATNA bedeutet „Beste Alternative zu einer Ausgehandelten Vereinbarung.“Dies ist Ihr alternativer Plan, wenn die Gespräche außer Kontrolle geraten., Es kann auch Ihre Trumpfkarte sein, um das Geschäft zu Ihrem Vorteil zu machen. Wenn Sie Ihre BATNA vorbereitet haben, können Sie auch ganz vom Deal weggehen.

Stellen Sie sich vor, Sie haben ein Verhandlungstraining absolviert. Aus Ihrem Studium kennen Sie den Wert eines vollständig vorbereiteten Geschäftsverhandlungstreffens. Bevor Sie das Meeting vereinbaren, führen Sie Gespräche mit zwei alternativen Lieferanten. Diese Lieferanten sind bereit und in der Lage, alle Ihre Bedürfnisse zu erfüllen.

Wenn Sie sich mit Ihrem bevorzugten Lieferanten treffen, lehnen Sie sich ruhig zurück und erlauben ihnen, ihr Spiel zu beenden., Jetzt sehen Sie, wie der Schimmer aus ihren Augen verblasst, wenn Sie einen Aspekt des Angebots ihres Konkurrenten erwähnen. Du hast eine BATNA!

BATNA oder Keine BATNA? Das ist die Frage

Die Kraft Ihrer BATNA bietet Ihnen die Hebelwirkung, um mehr zu verlangen. Wenn Sie nicht bekommen, wonach Sie suchen, können Sie sich an Ihre beste Alternative wenden. Eine starke BATNA ist wie eine warme, unscharfe Versicherungspolice. Eine starke Alternative bietet Ihnen zwei Möglichkeiten. Entweder erreichen Sie eine Vereinbarung mit günstigeren Konditionen oder Sie sagen einfach „Nein“, weil Sie einen guten Alternativplan haben.,

Sarah Talley teilte einige weise Ratschläge, nachdem sie mehr Wohlstand für ihr Familienunternehmen geschaffen hatte. Sie erreichte dies durch ihre geschickten Verhandlungen mit Walmart. Sie kommentierte: „Versuchen Sie, Walmart nicht mehr als 20% des Geschäfts Ihres Unternehmens werden zu lassen.“In unserer Walmart-Fallstudie besteht eines der Juwelen darin, nicht zu abhängig von einem Lieferanten oder Kunden zu werden. Abhängigkeit reduziert Ihre Hebelwirkung und erodiert Ihre BATNA.

Eine BATNA ist nicht vorverpackt. Eine BATNA ist das Ergebnis eines zweistufigen Planungs-und Vorbereitungsprozesses., Zunächst lohnt es sich, alle verfügbaren Alternativen zu ermitteln. Dann wählen Sie Ihre attraktivste und umsetzbare Alternative. Als nächstes bewerten Sie realistisch die Alternativen des anderen Verhandlungsführers. Beide Schritte sind gleichermaßen wichtig. Finden Sie heraus, wessen beste Alternative stärker und umsetzbarer ist.

Sie sollten versuchen, Ihre Flexibilität zu erhöhen. Es ist wichtig zu bedenken, dass sowohl Ihr Ansatz als auch Ihre Alternativen in der Lage sein sollten, sich im Wind zu biegen und einen unerwarteten Sturm zu überstehen., Ein Verhandlungsführer kann mit einer vorgefassten Vorstellung der besten Alternativen, die beiden Seiten zur Verfügung stehen, an den Gesprächen teilnehmen. Verhandler sollten jedoch nicht an diese Vorurteile gebunden sein.

die Umstände können sich schnell ändern. Unerwartete Änderungen können alles von neuen Informationen, einem plötzlichen Anstieg der Kosten oder neuen Rechtsvorschriften sein. Eine plötzliche Verschiebung der Bedingungen kann sofort die Stärke der BATNA beider Seiten während des Verhandlungsprozesses beeinflussen.

Wie bestimmen Sie Ihre BATNA

Wie bestimmen Sie Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung?, Sezieren Sie zunächst sowohl Ihre Position als auch Ihre Verhandlungsinteressen. Betrachten Sie dann die Summe dieser Teile relativ zu allen verfügbaren alternativen Optionen. Wählen Sie die beste Option. Machen Sie zum Schluss das Gegenteil aus der Perspektive der anderen Seite. Ein gut vorbereiteter Verhandlungsführer betrachtet das ganze Bild auf diese Weise.

Einige der wichtigsten Faktoren, die berücksichtigt werden sollten, sind:

• Kosten: Fragen Sie sich, wie viel es kostet, dieses Geschäft im Verhältnis zu den Kosten Ihrer besten Alternative zu machen. Die Kostenschätzung kann sowohl kurzfristige als auch langfristige Überlegungen umfassen., Finden Sie heraus, welche Ihrer Optionen am günstigsten ist.
• Machbarkeit: Welche Option ist am besten machbar? Welches können Sie realistisch rechtzeitig in die Tat umsetzen?
• Impact: Welche Ihrer Optionen wird den unmittelbarsten positiven Einfluss haben?
• Konsequenzen: Bestimmen Sie das Ergebnis jeder Option, die eine mögliche Lösung sein könnte.
• Stakeholder: Müssen Sie alle Stakeholder für sich gewinnen, bevor Sie zu Ihrer BATNA wechseln können?

Egos und Orchestrierung

Halten Sie Ihr ego in Schach., Nach all der Arbeit, die Sie in den Aufbau Ihrer BATNA gesteckt haben, fühlen Sie sich vielleicht ziemlich selbstgefällig. Studien haben gezeigt, dass es eine allzu menschliche Tendenz ist, die Stärke der eigenen BATNA zu überschätzen und gleichzeitig die Stärke der BATNA der anderen Seite zu unterschätzen.

Dieses Szenario spielt sich ab, wenn eine Seite zu früh eine überbewertete BATNA aufdeckt. Nachdem sie alle ihre Karten zu früh auf den Tisch gelegt haben, „rufen“ sie die andere Seite. Plötzlich stellen sie fest, dass ihre große Hand wirklich einem Paar Zweien entspricht, die in einem Pokerspiel vor einem vollen Haus stehen. Sie können diesen Topf auf Wiedersehen küssen!,

Lassen Sie uns das Szenario untersuchen, in dem Sie die stärkere BATNA haben. Angenommen, Sie wissen, dass die andere Seite einen Deal machen muss. Sie wissen auch, dass die andere Seite keine guten, umsetzbaren Alternativen zur Verfügung hat.

Sie können sich entscheiden, unter diesen Umständen auf Ihre eigene mächtige BATNA hinzuweisen. Wir beraten Kunden in unseren Verkaufsverhandlungstrainings, um zu vermeiden, dass sie sich in ihrer unglücklichen Verhandlungsposition die Nase reiben, damit der Käufer nicht beleidigt wird. Ein beleidigter Käufer könnte anfangen, an einer mittel-bis langfristigen Alternative zu arbeiten, um sich vom Geschäft mit Ihrem Unternehmen zu entfernen.,

Die von Ihnen eingesetzte BATNA kann als starker Hebel fungieren, während Sie entscheiden, ob Sie dem Deal zustimmen möchten. Messen Sie die Situation wie immer entsprechend. Timing kann alles bedeuten, um zu bestimmen, wann Sie Ihre BATNA auf den Tisch legen müssen.

Steigern Sie Ihre BATNA

Was können Sie in der umgekehrten Situation mit einer schwachen BATNA tun? Können Sie den Spieß umdrehen? Ja, das können Sie, und es gibt zwei Möglichkeiten, wie dies erreicht werden kann. Die erste Möglichkeit besteht darin, Ihre eigene BATNA zu stärken., Der zweite Weg besteht darin, die BATNA des anderen Teams zu schwächen oder zumindest die Wahrnehmung ihrer BATNA durch das andere Team zu beeinflussen.

• Seien Sie kreativ: Fragen Sie sich, welche anderen Optionen Sie verwenden könnten, die Ihre Verhandlungsposition verbessern könnten. Brainstorming die Situation mit allen wichtigen Akteuren in Ihrer Organisation. Ihre Planung muss auch die Prioritäten, Interessen und Optionen des anderen Verhandlungsführers berücksichtigen.
• Verbessern Sie Ihre BATNA: Bemühen Sie sich, Ihre Optionen zu erweitern. Eine Möglichkeit besteht darin, mehr Anbieter oder Käufer in den Mix zu bringen., Die Interessen eines neuen Verhandlungsführers können mit Schlüsselkomponenten Ihrer Interessen oder denen des anderen Verhandlungsteams übereinstimmen. Dies könnte beispielsweise eine kreative Finanzierung bedeuten, die dem anderen Verhandlungsführer eine attraktivere Option bietet. Wenn Sie die beste Alternative der anderen Seite schwächen, indem Sie Ihrem Angebot diesen wertvollen neuen Begriff hinzufügen, nimmt das Spiel eine ganz neue Neigung an.
• Verwenden Sie Experten: Neutrale Experten mit eigenem Fachwissen können Ihr Problem möglicherweise durch ein neu gestaltetes, hoch geschätztes Paket von Vertragsbedingungen analysieren und lösen., Wenn Ihrem Unternehmen ein Fachgebiet fehlt, lassen Sie die Experten helfen.

Fazit

versäumt, umsetzbare alternativen, wenn die Position in einer Verhandlung ist einfach nicht die beste Praxis. Wenn Sie eine attraktive, umsetzbare alternative Option haben, können Sie sicher eine für beide Seiten vorteilhafte Vereinbarung treffen. Es ermöglicht Ihnen auch, mit einer zufriedenstellenden Alternative wegzugehen.