para a maioria das empresas, o conceito de dimensionamento do mercado é facilmente compreendido, mas não é fácil de realizar. Muitos ficam presos em estabelecer limites ou definir o mercado antes mesmo de chegar à análise de dados e implicações de sua pesquisa. Determinar a dimensão do mercado pode responder a questões estratégicas sobre os níveis de investimentos no negócio e metas de crescimento rentável., O dimensionamento do mercado também pode servir como uma rápida compreensão do potencial de uma oportunidade de mercado B2B em termos de volume ou valor, e é, portanto, pertinente para a estratégia de negócios e tomada de decisões.abaixo estão os 5 passos básicos para estimar a dimensão do mercado.
definir o mercado
conhecer o nível de detalhe necessário para abordar as suas questões estratégicas é a chave para enquadrar adequadamente a sua abordagem de dimensionamento do mercado., Definir o seu mercado alvo deve ser sempre o primeiro passo para estimar o tamanho do mercado, e é fundamental que você não se afaste de sua definição de mercado determinada através do processo de coleta de dados.a dimensão do mercado pode ser vista em termos de mercado total Disponível (TAM), mercado disponível servido (SAM) e parte de mercado (SOM). O mercado Disponível Total refere-se à receita combinada ou ao volume unitário num determinado mercado. Muitas vezes, uma empresa ou investidor exigirá a dimensão do mercado ou o mercado total disponível para uma determinada área geográfica., Se tomarmos o exemplo da embalagem de alimentos, o mercado total disponível pode ser calculado adicionando as vendas de produtores de embalagens de alimentos em uma determinada região geográfica ou segmento de mercado.
o mercado disponível servido refere-se à percentagem ou dimensão da TAM que uma empresa pode razoavelmente servir com base em restrições de produto, tecnologia e geográficas. SAM normalmente será menos que TAM., Usando o mesmo exemplo de embalagem de alimentos, se o TAM para embalagem de alimentos é de 200 mil milhões de dólares, então o mercado disponível servido para as empresas que fazem embalagens flexíveis seria apenas uma porcentagem de TAM. Por último, a quota de mercado ou a SOM refere-se à percentagem de SAM que uma determinada empresa serve actualmente ou planeia servir. Mais uma vez, SOM deve ser menos do que SAM, exceto no caso de um monopólio.
no seu processo de dimensionamento do mercado, comece por determinar quais produtos ou serviços devem ser incluídos como parte do seu TAM. Em seguida, reduzir por âmbito geográfico-EUA, América do Norte, Europa, etc., Outro factor a considerar é o calendário. Está à procura de uma dimensão histórica do mercado ou de projecções futuras? Ao definir o que deve ser incluído em sua estimativa de dimensionamento do mercado, sua empresa pode determinar com mais precisão o potencial de mercado e a quota disponível estimada do mercado.
determinar a sua abordagem
Existem duas metodologias básicas para determinar a dimensão do mercado: de cima para baixo e de baixo para cima. Sua abordagem selecionada pode ser baseada em que informações do mercado estão disponíveis., No entanto, a melhor abordagem é desenvolver estimativas de dimensionamento do mercado usando ambas as metodologias, a fim de ganhar uma maior confiança em sua estimativa.
A metodologia top-down utiliza um valor de grande dimensão do mercado e determina a percentagem que o mercado-alvo representa. Por exemplo, para determinar o TAM para embalagem de alimentos, você pode começar com as vendas a retalho de alimentos embalados e multiplicar por um custo de embalagem assumido (por exemplo, 10% do valor total de alimentos de varejo é o custo de embalagem). Em geral, uma abordagem de cima para baixo é tipicamente uma abordagem mais rápida e eficiente em termos de tempo., É grande para validação ou uma rápida avaliação da dimensão do mercado, mas raramente irá fornecer os detalhes necessários para uma verdadeira análise de oportunidades.
A metodologia bottom-up constrói o TAM, totalizando as principais variáveis do mercado-alvo. Usando o mesmo exemplo de embalagem de alimentos, um pesquisador pode totalizar as vendas de embalagens de alimentos dos produtores de embalagens – todas as embalagens de alimentos ou por tipo de embalagem ou pela geografia. Este método é geralmente considerado mais preciso e leva consideravelmente mais tempo para ser concluído., Como resultado, o método bottom-up é uma estimativa mais válida porque é menos provável que inclua receitas ou unidades não endereçáveis.
seleccionar fontes
a sua abordagem seleccionada irá ditar as fontes necessárias para estimar o tamanho do mercado. Investigação secundária ou pesquisa documental procura por dados existentes e é a forma mais utilizada de investigação neste tipo de exercício, porque é mais rápido de obter e, portanto, geralmente mais eficaz em termos de custos. Através da pesquisa na web geral, uma riqueza de informações pode ser encontrada a pouco ou nenhum custo., A pesquisa baseada em assinaturas ou sindicada é um ótimo lugar para começar, mas também existem fontes livres que contêm informações valiosas. Artigos sobre empresas ou produtos no mercado-alvo frequentemente citam dados dessas fontes. Você também pode verificar whitepapers e anúncios de produtos para informações semelhantes. As empresas públicas devem partilhar informações em relatórios de analistas e investidores. Relatórios trimestrais e anuais estão normalmente disponíveis nestes sites da empresa, bem como através dos arquivos SEC., Além disso, as associações comerciais realizarão frequentemente estudos de mercado e dados agregados da indústria.
a pesquisa primária, também chamada de pesquisa de campo, é frequentemente usada em adição à pesquisa secundária. A pesquisa primária pode assumir muitas formas e pode fortalecer sua compreensão do mercado, permitindo que você faça suposições mais bem informadas. A forma mais versátil de pesquisa primária é entrevistas telefônicas aprofundadas que podem ser usadas para capturar informações mais sensíveis., Se possível, as visitas in loco podem ser utilizadas para confirmar ou contradizer estimativas de dimensionamento do mercado ou determinar informações-chave sobre as tendências do mercado, tais como tecnologia, desempenho do mercado, posição concorrencial relativa ou outras informações relacionadas com a compreensão do âmbito e a definição do mercado-alvo.
estruturação de dados—tipologia
para desenvolver ainda mais a sua compreensão do mercado, é importante recolher informação sobre tendências, que é normalmente sob a forma de dados qualitativos. Esta informação pode ser obtida através de investigação secundária ou comentários de investigação primária., Se olharmos para as embalagens de alimentos, pode ser interessante avaliar tendências para segmentos específicos de alimentos, tais como laticínios, carnes/aves de capoeira/peixes, ou bebidas. Por exemplo, procure tendências nas embalagens de carne de bovino que diferem do frango ou do porco. Pode também ser útil procurar tendências no tipo de embalagem (latas, caixas, tabuleiros, etc.).) ou tecnologia de enchimento (enchimento a quente, asséptico, ESL, etc.).
Uma vez que a informação sobre tendências foi coletada, você pode começar a estruturar dados por grupo ou tema., Tipologia é a estratégia para a análise qualitativa de dados para agrupar os resultados em categorias distintas, a fim de identificar temas de dados.
Este processo permite ao pesquisador considerar rapidamente o valor da informação comparando com outras informações no mesmo “cluster” ou “linha.”A tipologia também é útil para criar uma linha de história à medida que o projeto se move para a fase de análise e o desenvolvimento de conclusões.,
Análise de dados
tal como mencionado acima, é frequentemente necessário desenvolver várias estimativas utilizando diferentes abordagens ou fontes. Isto é chamado de triangulação. Quando várias fontes ou estimativas triangulam, a confiança em uma estimativa do mercado aumenta. Se as abordagens diferem muito, é necessária investigação adicional para reduzir o risco e recomenda-se estreitar a gama de estimativas de dimensionamento do mercado.
armadilhas ou erros comuns muitas vezes começam cedo ao não definir corretamente o mercado ou coletar dados de fontes não-reputáveis., A definição do mercado deve manter—se coerente ao longo de todo o processo de recolha de dados e a metodologia deve basear-se no conhecimento do mercado-e não apenas na demografia. Sempre que possível, tentar verificar cada descoberta significativa através de vários materiais-fonte publicados ou pesquisa primária. Ao confirmar os resultados, você é capaz de alavancar o valor de várias fontes de informação e, assim, aumentar a confiança nos resultados finais.Faça o Download do nosso livro branco para mais informações sobre os benefícios da pesquisa de mercado e como usar a pesquisa de mercado para entender melhor a sua indústria.,
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Priority Metrics Group (PMG) é uma empresa de consultoria de marketing profissional com sede em Spartanburg, Carolina do Sul. A PMG fornece serviços personalizados de pesquisa, análise e consulta destinados a gerar crescimento rentável para os clientes. Eles trabalham com organizações líderes em uma variedade de indústrias de fabricação e serviços., Eles são especialistas em coleta e processamento de informações de mercado, análise de dados e tradução de informações em iniciativas de crescimento acionáveis.os principais peritos partilham as suas melhores dicas de investigação de mercado para 2018 dados primários vs. dados secundários: Métodos de investigação de mercado 5 Benefícios dos Relatórios de investigação de mercado
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