, możesz sprzedać produkt lub usługę. Gratulacje! Sprzedaż to klucz do przychodów i zadowolenia pracowników. Jednak zyskasz stałych klientów tylko wtedy, gdy skutecznie dostarczysz produkt i zapewnisz użytkownikom łatwy dostęp do informacji o produkcie. Odbywa się to za pomocą strategii dystrybucji (przy jednoczesnym efektywnym wykorzystaniu oprogramowania dystrybucyjnego), który dostosowuje się do potrzeb Twojej firmy.,
Pobierz nasz szablon wymagań dla oprogramowania ERP do dystrybucji
istnieją dwie główne strategie dystrybucji: bezpośrednia i pośrednia. W tym artykule omówimy zawiłości związane z obiema tymi metodami, jak wybrać najlepszą strategię dla swojej firmy oraz kilka sposobów poprawy procesów selekcji i dystrybucji.
czym jest strategia dystrybucji?
strategia dystrybucji jest metodą rozpowszechniania towarów lub usług wśród użytkowników końcowych. Wdrożenie najbardziej efektywnej metody dystrybucji dla Twojej firmy jest kluczem do uzyskania przychodów i utrzymania lojalności klientów., Niektóre firmy decydują się na stosowanie wielu metod dystrybucji, aby dostosować się do różnych baz konsumentów. Na przykład, jeśli sprzedajesz skórzany futon i chcesz zaspokoić potrzeby osób w wieku 60 lat i powyżej, możesz zdecydować się na bezpośrednią sprzedaż produktów za pośrednictwem katalogu. W przypadku młodszych klientów możesz zdecydować się na pośrednią sprzedaż produktów, współpracując ze sprzedawcą detalicznym, takim jak Walmart.
strategia dystrybucji powinna opierać się na Twoim idealnym kliencie — w jaki sposób przeciętny klient kupuje towary? Jak możesz, jako producent, ułatwić proces zakupu?, Czy jest to rozległy zakup, w którym zakup produktu bezpośrednio od producenta może być warte potencjalnych kłopotów, czy jest to rutynowy produkt, w którym Klient wolałby otrzymać produkt szybko i na żądanie za pośrednictwem sprzedawcy detalicznego? Rola, że element będzie odgrywać w życiu klienta i rodzaj decyzji o zakupie związanych z produktem są ważne aspekty do rozważenia przy określaniu strategii.
Pobierz nasz szablon wymagań dla oprogramowania ERP do dystrybucji
jakie są różne rodzaje strategii dystrybucji?,
jak wspomniano powyżej, dwa główne rodzaje strategii dystrybucji są bezpośrednie i pośrednie. Istnieją również bardziej niuansowe rodzaje dystrybucji, które należą do tych kategorii-Dystrybucja intensywna, selektywna i wyłączna. Ale co dokładnie te metody pociągają za sobą? Przyjrzyjmy się niektórym czynnikom, które wchodzą w skład każdej z tych najnowocześniejszych strategii dystrybucji, aby można było określić, która praktyka jest najlepsza dla podstawowej bazy klientów.
Dystrybucja bezpośrednia
Dystrybucja bezpośrednia to strategia, w której producenci bezpośrednio sprzedają i wysyłają produkty do konsumentów., Istnieje kilka różnych sposobów wdrożenia tej metody. Niektóre organizacje mogą zdecydować się na bardziej nowoczesne podejście i korzystać z witryny e-commerce, gdzie użytkownicy mogą dokonać zakupu online. Jest to skuteczna opcja dla firm z bazą klientów, która ma umiarkowaną wiedzę na temat technologii, żąda konkretnego rozwiązania w celu zaspokojenia potrzeb lub jest poświęcona konkretnej marce.
inną metodą dystrybucji bezpośredniej są katalogi lub zamówienia telefoniczne. Opcja ta może być skierowana do starszych klientów lub użytkowników w określonych branżach, które są dostosowane do składania zamówień w ten sposób.,
jednym z ważnych czynników, które należy wziąć pod uwagę przy wdrażaniu strategii dystrybucji bezpośredniej, jest wymagana kwota inwestycji. Na przykład producenci będą musieli dodać magazyny, pojazdy i personel dostaw do swojego portfela, aby skutecznie dystrybuować towary na własną rękę.
Dystrybucja pośrednia
termin „pośrednik” często zyskuje złą reputację, ale w przypadku dystrybucji organizacje te mogą być pomocne w dostawie towarów do konsumentów., Strategie dystrybucji pośredniej angażują pośredników, którzy pomagają w logistyce i umieszczeniu produktów tak, aby szybko i w optymalnej lokalizacji docierały do klientów w oparciu o zwyczaje i preferencje konsumentów.
omówimy różne rodzaje pośredników i ich konkretne korzyści w dalszej części tego artykułu, ale potrzeby biznesowe, docelowi klienci i Rodzaj produktu są zazwyczaj za rozumowaniem za pomocą tej strategii. Niskie zaangażowanie lub rutynowe zakupy są często czymś, co klienci chwytają nieobecnie w domu towarowym bez konkretnej lojalności wobec marki., Tubka pasty do zębów jest dobrym przykładem rutynowego zakupu. W przypadku tego typu produktów najlepszym rozwiązaniem może być metoda pośredniej dystrybucji, która umieszcza dużą liczbę produktów w wielu lokalizacjach detalicznych.
intensywna Dystrybucja
dzięki strategii intensywnej dystrybucji produkty trafiają do jak największej liczby placówek handlowych. Na przykład guma jest produktem, który zazwyczaj wykorzystuje tę strategię. Gumę można znaleźć na stacjach benzynowych, sklepach spożywczych, w automatach i w punktach sprzedaży detalicznej, takich jak Target., Metoda ta polega na udostępnieniu dużej liczby towarów w wielu lokalizacjach. Elementy te zazwyczaj nie wymagają decyzji o zakupie, gdy klient przeprowadza badania przed dokonaniem zakupu. Raczej, te przedmioty są rutynowe zakupy, które wymagają bardzo minimalnego wysiłku, aby sprzedać.
wyłączna Dystrybucja
Kiedy producenci decydują się na wyłączną dystrybucję, zawierają umowę ze sprzedawcą detalicznym, aby sprzedać produkt tylko za pośrednictwem tej konkretnej witryny sklepowej., Firmy mogą również sprzedawać towary bezpośrednio za pośrednictwem własnych sklepów markowych, co jest kolejnym przykładem dystrybucji wyłącznej. Na przykład klienci nie mogą kupić Lamborghini w dowolnym miejscu — muszą udać się do salonu Lamborghini, aby kupić nowe luksusowe pojazdy.
przykładem umowy o wyłącznej dystrybucji, w której producent i sprzedawca połączyli siły, jest poprzednia umowa, z którą Apple zawarło pod adresem& T w zakresie dystrybucji iphone ' ów., Ta umowa spowodowała, że ludzie zrezygnowali z planów telefonicznych z innymi firmami, aby mogli zdobyć ten ekskluzywny produkt. Ta strategia dystrybucji działa szczególnie dobrze dla bardzo pożądanych, ekskluzywnych przedmiotów.
Dystrybucja selektywna
Dystrybucja selektywna jest pośrednią opcją między dystrybucją intensywną a wyłączną. Dzięki tej strategii produkty są dystrybuowane w więcej niż jednym miejscu, ale nie tak wiele jak w przypadku intensywnej strategii dystrybucji. Na przykład odzież różnych marek może być oferowana selektywnie., Marka taka jak Gucci może zdecydować się na dystrybucję swoich produktów do własnych sklepów oprócz kilku wybranych domów towarowych, zamiast umieszczać swoje produkty w wielu lokalizacjach, takich jak Walmart lub Target. Może to pomóc stworzyć ukryty przekaz wysokiej klasy marki, jednocześnie zwiększając szansę kupujących na zakup jednego z jej produktów.
Porównaj najlepszych liderów dystrybucji oprogramowania
jakie są niektóre z różnych kanałów dystrybucji?,
dla firm, które zdecydują się na pośrednią metodę dystrybucji, istnieje wiele sposobów, aby dostać produkty w ręce klientów. Oto niektóre z pośredników, których firmy używają do realizacji strategii dystrybucji.
hurtownik
rolą hurtownika jest pozyskiwanie produktów luzem od producentów, a następnie sprzedawanie ich sprzedawcom detalicznym. Zazwyczaj starają się uzyskać przedmioty za stosunkowo niski koszt, aby mogli je oznaczyć i zyskać, sprzedając je detalistom, którzy następnie dodatkowo oznaczyć koszt przedmiotu, aby uzyskać własne dochody., Hurtownicy mają zazwyczaj własne magazyny i katalog zakupionych przedmiotów, z których detaliści mogą wybierać przy podejmowaniu decyzji o zakupie. Wielu hurtowników wymaga również od sprzedawców detalicznych zakupu określonej ilości produktu, co oznacza, że towary są uzyskiwane luzem.
sprzedawca detaliczny
dzięki strategii dystrybucji pośredniej, sprzedawcy detaliczni są ostatnim krokiem w kanale dystrybucji, zanim klienci kupują produkt. Sprzedawcy detaliczni mogą kupować towary bezpośrednio od producenta lub od hurtownika. Sprzedawcy detaliczni zazwyczaj kupują produkty po niskiej cenie, która jest następnie oznaczana w celu uzyskania zysku., Sprzedawcy detaliczni nie zawsze są witrynami sklepowymi — mogą również działać przez telefon, online, a nawet za pośrednictwem katalogu. Wraz z rozprzestrzenianiem się Internetu wielu sprzedawców detalicznych decyduje się na zarządzanie witryną e-commerce zamiast sklepu stacjonarnego, aby sprzedawać.
franczyzodawca
franczyza to zupełnie inny sposób dystrybucji produktów. Prawdopodobnie znasz pomysł franczyzy — Twoja lokalna restauracja McDonald 's może być własnością franczyzodawcy, który posiada licencję McDonald' s corporation na sprzedaż towarów w imieniu firmy., Badanie z 2016 roku przeprowadzone przez FRANdata i IFA wykazało, że franchising działa w Stanach Zjednoczonych 732,800. Te indywidualne przedsiębiorstwa mogą korzystać z marki firmowej, aby uzyskać sprzedaż, a w zamian uiścić zryczałtowaną opłatę i bieżące opłaty licencyjne, aby zawrzeć umowę.
organizacje i producenci z rozpoznawalnością marki korzystają z tej strategii, uzyskując przychody bez konieczności zarządzania szczegółowymi codziennymi zadaniami związanymi ze sklepem stacjonarnym.
Dystrybutor
rolą dystrybutora jest pozyskiwanie i transport produktów od producentów do detalistów lub innych punktów końcowych., Zaletą korzystania z dedykowanego dystrybutora jest to, że producenci nie muszą zajmować się logistyką transportu ani kosztami utrzymania personelu i materiałów spedycyjnych. Dystrybutorzy mogą również mieć możliwość pakowania różnych towarów w jeden podmiot w celu sprzedaży sprzedawcy detalicznemu. Na przykład Twoja firma może produkować piloty telewizyjne, podczas gdy inna organizacja tworzy baterie. Pakując te przedmioty razem, dystrybutor może stworzyć bardziej atrakcyjny, kompleksowy produkt i zwiększyć prawdopodobieństwo sprzedaży.
jak wybrać odpowiednią strategię dystrybucji dla mojej firmy?,
wybór właściwej strategii dystrybucji dla Twojej firmy zależy od czynników, takich jak Rodzaj produktu, który tworzysz, baza klientów, możliwości magazynowe i wsparcie logistyczne. Teraz przyjrzyjmy się dokładniej każdemu z tych czynników:
Rodzaj produktu
w zależności od rodzaju decyzji o zakupie, którą podejmują klienci decydując się na zakup wyprodukowanego produktu, zalecana metoda dystrybucji może być inna. Istnieją trzy rodzaje decyzji zakupowych: rutynowe, ograniczone i rozległe., Rutynowy zakup jest czymś, co klienci spędzają stosunkowo mało czasu wybierając i jest ogólnie niska cena, takie jak mydło do rąk lub Ręczniki papierowe. Dzięki tym produktom, rozbudowana strategia dystrybucji może działać najlepiej, ponieważ klienci niekoniecznie są oddani konkretnym markom i oczekują, że produkty będą dostępne w różnych lokalizacjach. W przypadku tych produktów duża liczba dostępnych pozycji może prowadzić do wyższej sprzedaży.
ograniczone decyzje zakupowe są rodzajem pośrednika między rutynowymi a rozległymi zakupami., Przedmioty te są zazwyczaj umiarkowanie wycenione i więcej czasu można poświęcić na wybór przedmiotu niż w przypadku rutynowego zakupu. Niektóre przykłady produktów o ograniczonym zakupie to odzież i małe urządzenia, takie jak tostery. Klienci włożyć trochę myśli w zakup tych przedmiotów ze względu na cenę i użyteczność, ale nie tak dużo wysiłku, jak w przypadku obszernego przedmiotu zakupu, takiego jak dom lub samochód. Selektywna lub Intensywna strategia dystrybucji może być odpowiednia dla tych pozycji.
ostateczna decyzja o zakupie jest rozległa., Obejmuje to duże przedmioty, takie jak domy, samochody i uczelnie. Ogólnie rzecz biorąc, wraz ze wzrostem kosztów produktu, wzrasta również intensywność decyzji o zakupie. Strategia wyłącznej dystrybucji może działać dobrze dla tych przedmiotów, ponieważ dodaje do klientów przekonanie, że przedmiot powinien być droższy. Może to być również bardziej lukratywne mieć mniej tych kosztownych produktów dostępnych ze względu na wysoką cenę produkcji każdego elementu.
baza klientów
omówiliśmy już, w jaki sposób dane demograficzne klientów mogą wpływać na strategię dystrybucji., Aby jednak uzyskać bardziej szczegółowe informacje na temat strategii dystrybucji najskuteczniej stosowanych w odniesieniu do różnych klientów, musimy przyjrzeć się niektórym sposobom, w jaki firmy wykorzystują dystrybucję pośrednią i bezpośrednią.
niektóre z metod dystrybucji bezpośredniej obejmują e-commerce, direct mail i sklepy prowadzone przez producenta. Być może pamiętasz czasy, w których korporacje wysyłały katalogi swoich produktów bezpośrednio do klientów i musiałeś zadzwonić do firmy, aby złożyć zamówienie., Obecnie Dystrybucja za pośrednictwem direct mail jest mniej powszechna ze względu na postęp technologiczny, ale niektóre firmy, które mają bazę użytkowników, która jest używana do zakupu towarów w ten sposób, mogą nadal wybierać tę metodę dystrybucji.
e-commerce to kanał dystrybucji, który szybko zyskuje na popularności. Raport Shopify przewiduje, że globalna sprzedaż e-commerce osiągnie 4,8 biliona USD do 2021 roku. Ten kanał dystrybucji ma stosunkowo niską barierę wejścia dla firm, a wielu konsumentów jest zaznajomionych z technologią opartą na Internecie, co czyni go korzystnym dla obu stron., Metoda ta ułatwia również proces zakupu produktu, ponieważ konsumenci nie muszą opuszczać domów, aby kupić przedmioty; potrzebują tylko połączenia z Internetem i informacji o karcie kredytowej.
sklepy zamykają się w całym kraju, jednak niektóre firmy nadal dystrybuują w ten sposób. Jedną z zalet tego kanału dystrybucji jest to, że klienci mogą łatwo kupować powiązane towary, ponieważ przedmioty są kuratorowane w lokalizacji stacjonarnej., Dodatkowo konsumenci mogą patrzeć i odczuwać produkty osobiście, co jest szczególnie korzystne, gdy cena towaru i intensywność decyzji o zakupie wzrasta.
możliwości magazynowe i logistyka
To, czy Twoja firma stosuje bezpośrednią lub pośrednią strategię dystrybucji, zależy od tego, czy chcesz lub jesteś w stanie zainwestować w takie aspekty, jak flota transportowa, personel spedycyjny i magazyn do przechowywania towarów. Nie jest to coś, do czego producent powinien wejść na ślepo — pozyskanie tych niezbędnych czynników wiąże się ze znaczną inwestycją z góry.,
Twoja firma będzie musiała rozważyć zalety i wady prowadzenia własnej dystrybucji w porównaniu z wykorzystaniem pośrednika przy podejmowaniu decyzji o metodzie dystrybucji.
Pobierz nasz szablon wymagań dla oprogramowania ERP do dystrybucji
jakie są niektóre technologie, które pomagają w dystrybucji?
w miarę jak technologia staje się inteligentniejsza, powstaje coraz więcej rozwiązań usprawniających proces dystrybucji. Jednym z głównych sposobów optymalizacji przepływu pracy w dystrybucji jest wykorzystanie oprogramowania dystrybucyjnego., Niezależnie od tego, czy jesteś producentem prowadzącym własną dystrybucję, czy dystrybutorem, który chce usprawnić działalność, rozwiązanie programowe może być korzystną opcją. Oto niektóre z nowych technologii zawartych w oprogramowaniu dystrybucyjnym, które mogą pozytywnie wpłynąć na Twoją firmę.
Automatyzacja
możliwości automatyzacji mogą zwiększyć szybkość wykonywania pracy i zwolnić czas pracownika. Ta zdolność jest oferowana do różnych zadań, a określone funkcje różnią się w zależności od dostawcy oprogramowania dystrybucyjnego, z którym współpracujesz., Przykładem tego, jak może to wyglądać w praktyce, jest automatyczne przypisywanie przedmiotów do pojazdu na podstawie tego, gdzie inne materiały w tym pojeździe jadą i planowaną trasę.
Internet Rzeczy (IoT)
internet rzeczy jest szczególnie pomocny w zwiększaniu wydajności w procesie dystrybucji. Wiele systemów dystrybucyjnych obejmuje śledzenie RFID, które umożliwia użytkownikom skanowanie elementów i śledzenie ich lokalizacji geograficznie i w ramach przepływu pracy. Pomaga to użytkownikom wizualizować ruch zapasów w czasie rzeczywistym.,
System oparty na chmurze
rozprzestrzenianie się oprogramowania dystrybucyjnego opartego na chmurze umożliwia użytkownikom dostęp do rozwiązań w dowolnym miejscu i czasie. Jest to szczególnie przydatne w branży dystrybucyjnej, gdzie pracownicy mogą potrzebować spojrzeć na dane nie tylko podczas siedzenia przy biurku, ale także podczas praktycznej pracy w centrum dystrybucyjnym. Ta opcja zapewnia elastyczność i dostępność.
jakie są typowe funkcje oprogramowania dystrybucyjnego?
oprogramowanie dystrybucyjne zawiera wiele różnych funkcji wspomagających proces dystrybucji., Oto szybki przegląd niektórych często włączanych funkcji w tych programach.
Zarządzanie zamówieniami Sprzedaży
funkcje zarządzania zamówieniami sprzedaży często obejmują możliwość wprowadzania zamówień, a następnie przekazywania ich do produkcji, aby elementy mogły być produkowane zgodnie z potrzebami klienta. Niektóre programy umożliwiają ten proces automatycznie i mogą odbierać informacje o klientach z różnych punktów kontaktu.,
CRM
narzędzia CRM mogą pomóc użytkownikom w przeglądaniu informacji o klientach w czasie rzeczywistym, aby zobaczyć historyczne informacje o zakupach, produkty, które są obecnie oczekiwane i metody płatności. Może to poprawić doświadczenie klienta wraz z utrzymaniem dystrybutorów wiedzy o zróżnicowanych oczekiwaniach klientów.
Zarządzanie zapasami
funkcje zarządzania zapasami obejmują zdolność pracowników do sprawdzania pojemności, niedoborów i zapasów na rękę. Pomaga to w planowaniu i przeglądzie procesów popytu., Niektóre programy dystrybucyjne mogą wykorzystywać informacje o zapasach i planowanie popytu, aby automatycznie zmieniać kolejność materiałów potrzebnych do zaspokojenia przewidywanych potrzeb.
e-Commerce
funkcje E-commerce pomagają firmom w tworzeniu internetowej platformy zakupowej do zarządzania i koordynowania sprzedaży z klientami. Narzędzia te często zawierają wsparcie dla analityki internetowej, dzięki czemu organizacje mogą śledzić produkty, którymi klienci są najbardziej zainteresowani, wraz z innymi istotnymi punktami danych.
Zarządzanie logistyką
funkcje te umożliwiają zarządzanie transportem i planowanie trasy., Może to obejmować wybór przedmiotów, które powinny być wysyłane razem, aby zapewnić najbardziej efektywny proces wysyłki, a także pomoc kierowcom dostaw w optymalizacji godzin jazdy.
Porównaj najlepszych liderów oprogramowania dystrybucyjnego
podsumowanie
tworzenie skutecznej strategii dystrybucji jest procesem wieloaspektowym. Istnieje pięć różnych strategii dystrybucji do wyboru, a najlepsza dla Twojej firmy zależy od czynników, takich jak idealny demograficzny, Rodzaj produktu i aktualna konfiguracja logistyczna., Ponieważ istnieje tak wiele ruchomych części związanych z dystrybucją, wiele firm decyduje się na wykorzystanie pośredniej strategii dystrybucji lub zakup oprogramowania dystrybucyjnego w celu usprawnienia procesu. Bez względu na to, jaką metodę wybierzesz, ważne jest, aby upewnić się, że potrzeby klientów i poziom decyzji o zakupie są uwzględniane, ponieważ czynniki te pomogą określić optymalną strategię dystrybucji.
Leave a Reply