estrategia de distribución: elegir entre las estrategias de distribución de vanguardia

para que haya vendido un producto o servicio. ¡Felicitaciones! Las ventas son clave para los ingresos y los empleados felices. Sin embargo, solo obtendrá clientes recurrentes si entrega un producto de manera efectiva y se asegura de que los usuarios puedan recibir información del artículo fácilmente. Esto se hace mediante el uso de una estrategia de distribución (aprovechando eficazmente el software de distribución) que se alinea con las necesidades de su negocio.,
obtenga nuestra plantilla de requisitos de software ERP de distribución

Hay dos estrategias principales de Distribución: Directa e indirecta. En este artículo, exploraremos las complejidades relacionadas con ambos métodos, cómo elegir la mejor estrategia para su negocio y algunas formas de mejorar los procesos de selección y distribución.

¿Qué es una estrategia de distribución?

una estrategia de distribución es un método para difundir bienes o servicios a los usuarios finales. Implementar el método de distribución más eficiente para su negocio es clave para obtener ingresos y retener la lealtad del cliente., Algunas empresas optan por utilizar múltiples métodos de distribución para adherirse a diferentes bases de consumidores. Por ejemplo, si está vendiendo un futón de cuero y desea atender a personas de 60 años o más, puede optar por vender directamente los productos a través del catálogo. Para una base de clientes más joven, puede decidir vender productos indirectamente trabajando con un minorista como Walmart.

en su núcleo, la estrategia de distribución debe basarse en su cliente ideal: ¿Cómo compra productos el cliente promedio? ¿Cómo podría usted, como productor, facilitar el proceso de compra?, ¿Es una compra extensa donde comprar el artículo directamente del fabricante podría valer la pena la molestia potencial, o es un artículo de rutina donde el cliente preferiría recibir el producto rápidamente y bajo demanda a través de un minorista? El papel que desempeñará un artículo en la vida de un cliente y el tipo de decisión de compra asociada a un producto son aspectos importantes a tener en cuenta a la hora de determinar una estrategia.

obtenga nuestra plantilla de requisitos de software ERP de distribución

¿Cuáles son los diferentes tipos de estrategias de distribución?,

como se mencionó anteriormente, los dos tipos principales de estrategias de distribución son directas e indirectas. También hay tipos de distribución más matizados que entran en estas categorías: distribución intensiva, selectiva y exclusiva. Pero, ¿qué implican exactamente estos métodos? Examinemos algunos de los factores que intervienen en cada una de estas estrategias de distribución de vanguardia para que pueda determinar qué práctica es la mejor para su base de clientes principal.

Distribución Directa

la Distribución Directa es una estrategia donde los fabricantes venden y envían productos directamente a los consumidores., Hay algunas maneras diferentes de implementar este método. Algunas organizaciones pueden optar por adoptar un enfoque más moderno y utilizar un sitio web de comercio electrónico donde los usuarios pueden hacer una compra en línea. Esta es una opción efectiva para empresas con una base de clientes que tiene un conocimiento moderado sobre tecnología, solicita una solución específica para satisfacer necesidades o se dedica a una marca en particular.

otro método de Distribución Directa es a través de catálogos o pedidos telefónicos. Esta opción puede dirigirse a una base de clientes más antigua o usuarios en industrias específicas que están en sintonía con la colocación de pedidos de esta manera.,

un factor importante a considerar al implementar una estrategia de Distribución Directa es la cantidad de inversión requerida. Por ejemplo, los fabricantes tendrán que añadir almacenes, vehículos y personal de entrega a su cartera para distribuir eficazmente los bienes por su cuenta.

distribución indirecta

el término «intermediario» a menudo tiene una mala reputación, pero en el caso de la distribución, estas organizaciones pueden ser útiles para llevar bienes a los consumidores., Las estrategias de distribución indirecta implican intermediarios que ayudan en la logística y colocación de los productos para que lleguen a los clientes rápidamente y en una ubicación óptima basada en los hábitos y preferencias del consumidor.

discutiremos los diferentes tipos de intermediarios y sus beneficios específicos más adelante en este artículo, pero las necesidades comerciales, los clientes específicos y el tipo de producto suelen estar detrás del razonamiento para usar esta estrategia. El bajo compromiso o las compras de rutina a menudo son algo que los clientes toman distraídos en una tienda departamental sin ninguna lealtad a la marca específica., Un tubo de pasta de dientes es un buen ejemplo de una compra de rutina. Para este tipo de productos, un método de distribución indirecta que coloca un gran número de artículos en múltiples ubicaciones minoristas puede ser la mejor apuesta de una empresa.

distribución intensiva

Los productos se colocan en el mayor número posible de ubicaciones minoristas con la estrategia de distribución intensiva. Por ejemplo, la goma de mascar es un producto que típicamente usa esta estrategia. Usted puede encontrar goma de mascar en estaciones de servicio, tiendas de comestibles, en máquinas expendedoras y en lugares de venta al por menor como Target., Este método depende de la disponibilidad de un gran número de productos en múltiples ubicaciones. Estos artículos no suelen requerir una decisión de compra involucrada donde el cliente hace una investigación antes de realizar una compra. Más bien, estos artículos son compras de rutina que implican un esfuerzo muy mínimo para vender.

distribución exclusiva

Cuando los fabricantes optan por la distribución exclusiva, hacen un trato con un minorista para vender un producto solo a través de esa tienda específica., Las empresas también pueden vender productos directamente a través de sus propias tiendas de marca, que es otro ejemplo de distribución exclusiva. Por ejemplo, los clientes no pueden comprar un Lamborghini en ningún lugar — necesitan ir a un concesionario Lamborghini para comprar nuevos vehículos de lujo.

un ejemplo de un acuerdo de distribución exclusiva en el que un fabricante y un minorista se asociaron es el acuerdo anterior que Apple tenía Con at&T en la distribución de iPhones., Este acuerdo hizo que las personas renunciaran a sus planes telefónicos con otras compañías para que pudieran tener en sus manos este producto exclusivo. Esta estrategia de distribución funciona especialmente bien para artículos altamente codiciados y exclusivos.

distribución selectiva

la distribución selectiva es una opción intermedia entre la distribución intensiva y la exclusiva. Con esta estrategia, los productos se distribuyen en más de una ubicación, pero no tantos como con una estrategia de distribución intensiva. Por ejemplo, la ropa de diferentes marcas puede ofrecerse de forma selectiva., Una marca como Gucci puede optar por distribuir sus artículos a sus propias tiendas, además de unos pocos grandes almacenes seleccionados, en lugar de colocar sus productos en una variedad de lugares como Walmart o Target. Esto puede ayudar a crear un mensaje implícito de marca de alta gama al tiempo que aumenta la oportunidad para que los compradores compren uno de sus productos.

Compare los principales líderes de Software de distribución

¿Cuáles son algunos de los diferentes canales de distribución?,

para las empresas que optan por un método de distribución indirecta, hay una variedad de formas de poner los productos en manos de los clientes. Estos son algunos de los intermediarios que las empresas utilizan para cumplir con las estrategias de distribución.

mayorista

El papel de un mayorista es obtener productos a granel de los fabricantes y luego venderlos a los minoristas. Por lo general, buscan obtener artículos por un costo relativamente bajo para que puedan marcarlos y obtener beneficios al venderlos a los minoristas, que luego marcan aún más el costo del artículo para hacer sus propios ingresos., Los mayoristas generalmente tienen sus propios almacenes y un catálogo de artículos comprados que los minoristas pueden seleccionar al tomar decisiones de compra. Muchos mayoristas también requieren que los minoristas compren una cantidad fija de producto, lo que significa que los productos se obtienen a granel.

minorista

con la estrategia de distribución indirecta, los minoristas son el paso final en el canal de distribución antes de que los clientes compren un artículo. Los minoristas pueden comprar productos directamente de un fabricante o de un mayorista. Los minoristas suelen comprar productos a un precio bajo que luego se marca para obtener un beneficio., Los minoristas no siempre son escaparates: también pueden operar a través del teléfono, en línea e incluso a través del catálogo. Con la proliferación de internet, muchos minoristas deciden administrar un sitio web de comercio electrónico en lugar de una tienda física para realizar ventas.

franquiciador

la franquicia es una forma completamente diferente de distribuir productos. Es probable que esté familiarizado con la idea de la franquicia: su restaurante local de Mcdonald’s puede ser propiedad de un franquiciador con licencia de Mcdonald’s corporation para vender productos a nombre de la compañía., Un estudio de 2016 de FRANdata y la IFA encontró 732,800 franquicias operando en los Estados Unidos. Estas empresas de propiedad individual pueden utilizar la marca de la empresa para obtener ventas y, a cambio, pagar una tarifa plana y regalías continuas para celebrar un acuerdo.

Las organizaciones y fabricantes con reconocimiento de marca se benefician de esta estrategia al obtener ingresos sin tener que gestionar las tareas granulares del día a día asociadas a una tienda física.

distribuidor

El papel de un distribuidor es obtener y transportar artículos de los fabricantes a los minoristas u otras ubicaciones de punto final., El beneficio de usar un distribuidor dedicado es que los fabricantes no tienen que lidiar con la logística del transporte o el costo de mantener al personal y los materiales de envío. Los Distribuidores también pueden empaquetar diversos productos en una sola entidad para su venta a un minorista. Por ejemplo, su empresa puede producir controles remotos de televisión, mientras que una organización diferente Crea baterías. Al empaquetar estos artículos juntos, el Distribuidor puede crear un producto más atractivo e integral y mejorar la probabilidad de una venta.

¿Cómo selecciono la estrategia de distribución adecuada para mi negocio?,

seleccionar la estrategia de distribución correcta para su negocio depende de factores como el tipo de artículo que está creando, su base de clientes, capacidades de almacén y soporte logístico. Ahora vamos a profundizar en cada uno de estos factores:

tipo de artículo

dependiendo del tipo de decisión de compra que tomen los clientes al decidir comprar un artículo producido, el método de distribución recomendado puede ser diferente. Hay tres tipos de decisiones de compra: rutinarias, limitadas y extensas., Una compra de rutina es algo que los clientes pasan relativamente poco tiempo seleccionando y generalmente es de bajo precio, como jabón de manos o toallas de papel. Con estos artículos, una estrategia de distribución extensa podría funcionar mejor, ya que los clientes no están necesariamente dedicados a marcas específicas y esperan que los productos sean accesibles en varios lugares. Para estos productos, un alto número de artículos disponibles puede conducir a mayores ventas.

Las decisiones de compra limitadas son una especie de punto medio entre las compras rutinarias y las compras extensas., Estos artículos generalmente tienen un precio moderado y se puede dedicar más tiempo a seleccionar un artículo que con una compra de rutina. Algunos ejemplos de productos de compra limitada son ropa y pequeños electrodomésticos como tostadoras. Los clientes ponen un poco de pensamiento en la compra de estos artículos debido al precio y la facilidad de uso, pero no tanto esfuerzo como lo harían con un artículo de compra extensa como una casa o coche. Una estrategia de distribución selectiva o intensiva puede ser adecuada para estos artículos.

el tipo final de decisión de compra es extenso., Esto incluye artículos de gran costo, como casas, automóviles y educación universitaria. En general, a medida que aumenta el costo de un artículo, la intensidad de la decisión de compra también aumenta. Una estrategia de distribución exclusiva podría funcionar bien para estos artículos, ya que se suma a la creencia del cliente de que un artículo debe ser más caro. También puede ser más lucrativo tener menos de estos costosos productos disponibles debido al alto precio de producción de cada artículo.

base de clientes

ya hemos mencionado cómo los datos demográficos de los clientes específicos pueden informar la estrategia de distribución., Sin embargo, para obtener más detalles sobre qué estrategias de distribución se aplican de manera más efectiva a diferentes clientes, necesitamos profundizar en algunas de las formas en que las empresas utilizan la distribución indirecta y directa.

algunos de los métodos de distribución directa incluyen comercio electrónico, correo directo y escaparates administrados por el fabricante. Es posible que recuerde los días en que las corporaciones enviaban catálogos de sus artículos directamente a los clientes, y tenía que Llamar a la compañía para realizar un pedido., Hoy en día, la distribución a través de correo directo es menos común debido a los avances tecnológicos, pero algunas empresas que tienen una base de usuarios que está acostumbrada a comprar bienes de esta manera pueden seguir optando por este método de distribución.

el comercio electrónico es un canal de distribución que está aumentando rápidamente en popularidad. Un informe de Shopify predice que las ventas globales de comercio electrónico alcanzarán los 4 4.8 billones en 2021. Este canal de distribución tiene una barrera de entrada relativamente baja para las empresas, y muchos consumidores están familiarizados con la tecnología basada en la web, por lo que es un ganar-ganar., Este método también facilita el proceso de compra de un producto porque los consumidores no tienen que salir de sus casas para comprar artículos; solo necesitan una conexión a internet y la información de su tarjeta de crédito.

los escaparates están cerrando en todo el país, sin embargo, algunos negocios continúan distribuyendo de esta manera. Uno de los beneficios de este canal de distribución es que los clientes pueden comprar fácilmente productos relacionados porque los artículos se curan en una ubicación física., Además, los consumidores pueden ver y sentir los productos en persona, lo que es especialmente beneficioso cuando aumenta el precio de un bien y la intensidad de una decisión de compra.

capacidades de almacén y logística

Si su empresa utiliza una estrategia de distribución directa o indirecta depende de si está dispuesto o puede invertir en aspectos como una flota de transporte, personal de envío y un almacén para almacenar mercancías. Esto no es algo que un fabricante debe entrar a ciegas — adquirir estos factores necesarios implica una inversión inicial considerable.,

su negocio tendrá que sopesar los pros y los contras de llevar a cabo su propia distribución en comparación con el uso de un intermediario al decidir sobre un método de distribución.

obtenga nuestra plantilla de requisitos de software ERP de distribución

¿Cuáles son algunas tecnologías que ayudan en la distribución?

a medida que la tecnología se vuelve más inteligente, surgen más y más soluciones para agilizar el proceso de distribución. Una de las principales formas de optimizar el flujo de trabajo de distribución es emplear un software de distribución., Ya sea un fabricante que realiza su propia distribución o un distribuidor que busca mejorar las operaciones, una solución de software puede ser una opción beneficiosa. Estas son algunas de las nuevas tecnologías incluidas en el software de distribución que pueden influir positivamente en su negocio.

automatización

Las capacidades de automatización pueden aumentar la velocidad a la que se completa el trabajo y liberar tiempo de los empleados. Esta capacidad se ofrece para varias tareas, y la funcionalidad específica difiere en función del proveedor de software de distribución con el que vaya., Un ejemplo de cómo esto podría verse en la práctica es a través de la asignación automática de elementos a un vehículo en función de dónde van los otros materiales en ese vehículo y su ruta planificada.

Internet de las Cosas (IoT)

internet de las cosas es especialmente útil para aumentar la productividad en el proceso de distribución. Muchos sistemas de distribución incluyen seguimiento RFID que permite a los usuarios escanear elementos y rastrear sus ubicaciones geográficamente y dentro del flujo de trabajo. Esto ayuda a los usuarios a visualizar el movimiento del inventario en tiempo real.,

sistema basado en la nube

la proliferación de software de distribución basado en la nube permite a los Usuarios acceder a soluciones en cualquier momento y en cualquier lugar. Esto es especialmente útil en la industria de la distribución, donde los empleados pueden necesitar ver los datos no solo cuando están sentados en sus escritorios, sino también cuando están trabajando de forma práctica en un centro de distribución. Esta opción permite flexibilidad y accesibilidad.

¿Cuáles son algunas características comunes del software de distribución?

El software de Distribución contiene muchas características diferentes para ayudar en el proceso de distribución., Aquí hay una descripción rápida de algunas de las características comúnmente incluidas en estos programas.

gestión de pedidos de ventas

la funcionalidad de gestión de pedidos de ventas a menudo incluye la capacidad de ingresar pedidos y luego transmitirlos a la fabricación para que los artículos se puedan producir para satisfacer las necesidades del cliente. Algunos programas permiten que este proceso ocurra automáticamente y pueden recibir información del cliente desde diferentes puntos de contacto.,

CRM

las herramientas de CRM pueden ayudar a los usuarios a observar la información del cliente en tiempo real para ver la información histórica de compras, los productos que se están esperando y el método de pago. Esto puede mejorar la experiencia del cliente junto con mantener a los distribuidores informados de las variadas expectativas del cliente.

gestión de inventario

Las funciones de gestión de inventario incluyen la capacidad de los empleados para analizar la capacidad, la escasez y el stock disponible. Esto ayuda con la planificación y revisión de los procesos de demanda., Algunos programas de distribución pueden usar la información de inventario y la planificación de la demanda para reordenar automáticamente los materiales necesarios para satisfacer las necesidades anticipadas.

comercio electrónico

las funciones de comercio electrónico ayudan a las empresas a desarrollar una plataforma de compras en línea para administrar y coordinar las ventas con los clientes. Estas herramientas a menudo contienen soporte para análisis web para que las organizaciones puedan rastrear los productos en los que los clientes están más interesados junto con otros puntos de datos relevantes.

Gestión Logística

estas características permiten la gestión del transporte y la planificación de rutas., Esto puede incluir seleccionar qué artículos deben enviarse juntos para el proceso de envío más eficiente, junto con ayudar a los conductores de entrega a optimizar sus horas de conducción.

comparar los principales líderes de Software de distribución

conclusión

crear una estrategia de distribución efectiva es un proceso multifacético. Hay cinco estrategias de distribución diferentes para elegir, y la mejor para su negocio depende de factores como la demografía ideal, el tipo de artículo y la configuración logística actual., Debido a que hay tantas partes móviles asociadas con la distribución, muchas empresas optan por usar una estrategia de distribución indirecta o comprar software de distribución para agilizar el proceso. Sea cual sea el método que elija su empresa, es esencial asegurarse de que se tengan en cuenta las necesidades del cliente y el nivel de decisión de compra, ya que estos factores ayudarán a determinar la estrategia de distribución óptima.