estratégia de distribuição: escolher entre as estratégias de distribuição de ponta

para que tenha vendido um produto ou serviço. Meus parabéns! As vendas são a chave para a receita e funcionários felizes. No entanto, você só vai ganhar clientes repetidos se você efetivamente entregar um produto e garantir que os usuários podem receber informações de item facilmente. Isto é feito usando uma estratégia de distribuição (enquanto efetivamente alavancando software de distribuição) que alinha com as suas necessidades de Negócio.,
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There are two main distribution strategies: direct and indirect. Neste artigo, vamos explorar as complexidades relacionadas a ambos estes métodos, como escolher a melhor estratégia para o seu negócio, e algumas maneiras de melhorar os processos de seleção e distribuição.o que é uma estratégia de distribuição?uma estratégia de distribuição é um método de divulgação de bens ou serviços aos utilizadores finais. Implementar o método de distribuição mais eficiente para o seu negócio é fundamental para obter receitas e manter a fidelidade do cliente., Algumas empresas optam por usar vários métodos de distribuição para aderir a diferentes bases de consumo. Por exemplo, se você está vendendo um futon de couro e quer atender a pessoas com idade igual ou superior a 60 anos, você pode optar por vender diretamente produtos através de catálogo. Para uma base de clientes mais jovem, você pode decidir vender produtos indiretamente, trabalhando com um varejista como a Walmart.

no seu núcleo, a estratégia de distribuição deve basear — se no seu cliente ideal-como é que o cliente médio compra bens? Como você poderia, como um produtor, tornar o processo de compra mais fácil?, É uma compra extensiva onde a compra do item diretamente do fabricante poderia valer a pena o aborrecimento potencial, ou é um item de rotina onde o cliente preferiria receber o produto rapidamente e on-demand através de um varejista? O papel que um item irá desempenhar na vida de um cliente e o tipo de decisão de compra associado a um produto são aspectos importantes a considerar ao determinar uma estratégia.quais são os diferentes tipos de estratégias de distribuição?,como mencionado acima, os dois principais tipos de estratégias de distribuição são diretos e indiretos. Há também tipos de distribuição mais diferenciados que se enquadram nestas categorias-distribuição intensiva, selectiva e exclusiva. Mas o que é que esses métodos implicam exactamente? Vamos examinar alguns dos fatores que entram em cada uma destas estratégias de distribuição de ponta para que você possa determinar que prática é melhor para a sua base de clientes primários.a distribuição directa é uma estratégia em que os fabricantes vendem e enviam directamente produtos para os consumidores., Existem algumas maneiras diferentes de implementar este método. Algumas organizações podem optar por uma abordagem mais moderna e usar um site de E-commerce onde os usuários podem fazer uma compra on-line. Esta é uma opção eficaz para empresas com uma base de clientes que é moderadamente conhecedor de tecnologia, requer uma solução específica para atender às necessidades ou é dedicado a uma marca particular.outro método de distribuição direta é através de catálogos ou ordens telefônicas. Esta opção pode visar uma base de clientes mais antiga ou utilizadores em indústrias específicas que são sintonizados para fazer encomendas desta forma.,um factor importante a considerar na execução de uma estratégia de distribuição directa é o montante de investimento necessário. Por exemplo, os fabricantes terão de adicionar armazéns, veículos e pessoal de entrega ao seu portfólio para distribuir eficazmente as mercadorias por conta própria.

distribuição indirecta

o termo “intermediário” muitas vezes tem uma má reputação, mas no caso da distribuição, estas organizações podem ser úteis na obtenção de bens para os consumidores., As estratégias de distribuição indireta envolvem intermediários que auxiliam na logística e colocação de produtos para que cheguem aos clientes rapidamente e em um local ideal baseado em hábitos e preferências dos consumidores.

discutiremos os diferentes tipos de intermediários e seus benefícios específicos mais tarde neste artigo, mas as necessidades de negócios, clientes alvo e tipo de produto estão tipicamente por trás do raciocínio para a utilização desta estratégia. Baixo compromisso ou compras de rotina são muitas vezes algo que os clientes agarram absentmindedly em uma loja de departamento sem qualquer lealdade específica da marca., Um tubo de pasta de dentes é um bom exemplo de uma compra de rotina. Para estes tipos de produtos, um método de distribuição indireta que coloca um grande número de itens em vários locais de varejo pode ser a melhor aposta de uma empresa.

distribuição intensiva

Os produtos são colocados em tantos locais de venda a retalho quanto possível com a estratégia de distribuição intensiva. Por exemplo, a goma é um produto que normalmente usa esta estratégia. Você pode encontrar goma em postos de gasolina, mercearias, em máquinas de venda automática e em locais de varejo como o Target., Este método depende de tornar um grande número de bens disponíveis em vários locais. Estes itens normalmente não necessitam de uma decisão de compra envolvida onde o cliente faz pesquisa antes de fazer uma compra. Em vez disso, estes itens são compras de rotina que envolvem um esforço muito mínimo para vender.quando os fabricantes optam pela distribuição exclusiva, fazem um acordo com um retalhista para vender um produto apenas através dessa loja específica., As empresas também podem vender produtos diretamente através de suas próprias lojas de marca, que é outro exemplo de distribuição exclusiva. Por exemplo, os clientes não podem comprar um Lamborghini em qualquer lugar — eles precisam ir a um concessionário Lamborghini para comprar novos veículos de luxo.um exemplo de uma operação de distribuição exclusiva em que um fabricante e um retalhista se uniram é o acordo anterior que a Apple tinha com a AT&T na distribuição de iPhones., Este Acordo fez com que as pessoas renunciassem aos seus planos telefônicos com outras empresas para que pudessem ter acesso a este produto exclusivo. Esta estratégia de distribuição funciona especialmente bem para itens altamente cobiçados e exclusivos.

distribuição selectiva

distribuição selectiva é uma opção intermédia entre distribuição intensiva e exclusiva. Com esta estratégia, os produtos são distribuídos em mais de um local, mas não tantos como com uma estratégia de distribuição intensiva. Por exemplo, roupas de diferentes marcas podem ser oferecidas seletivamente., Uma marca como Gucci pode optar por distribuir seus itens para suas próprias lojas, além de algumas lojas de departamento selecionadas, em vez de colocar seus produtos em uma gama de locais, como Walmart ou Target. Isso pode ajudar a criar uma mensagem implícita de marca de alto nível, ao mesmo tempo que aumenta a oportunidade para os compradores de comprar um de seus produtos.

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quais são alguns dos diferentes canais de distribuição?,

para as empresas que optam por utilizar um método de distribuição indirecta, existem várias formas de colocar os produtos nas mãos dos clientes. Aqui estão alguns dos intermediários que as empresas usam para cumprir as estratégias de distribuição.

grossista

o papel de um grossista consiste em fornecer produtos a granel aos fabricantes e depois vendê-los aos retalhistas. Eles geralmente procuram obter itens por um custo relativamente baixo para que eles possam marcá-los e ganhar lucro ao vendê-los a varejistas, que, em seguida, marcar mais custo item para fazer sua própria receita., Os atacadistas geralmente têm seus próprios armazéns e um catálogo de itens comprados que os varejistas podem selecionar ao tomar decisões de compra. Muitos grossistas também exigem que os retalhistas comprem uma determinada quantidade de Produto, O que significa que os produtos são obtidos a granel.com a estratégia de distribuição indirecta, os retalhistas são o passo final no canal de distribuição antes de os clientes comprarem um item. Os retalhistas podem comprar mercadorias directamente a um fabricante ou a um grossista. Os varejistas normalmente compram produtos a um preço baixo que é marcado até então para ganhar um lucro., Os varejistas nem sempre são lojas — eles também podem operar através do telefone, on-line e até mesmo através de catálogo. Com a proliferação da internet, muitos varejistas decidem gerir um site de e-commerce em vez de uma loja de tijolos e argamassa para fazer vendas.o Franchising é uma forma completamente diferente de distribuir produtos. Você provavelmente está familiarizado com a ideia de franchising — o seu restaurante Mcdonald’s local pode ser propriedade de um franqueador que é licenciado pela Corporação Mcdonald’s para vender bens em nome da empresa., Um estudo de 2016 da FRANdata e da IFA encontrou 732.800 franquias operando nos Estados Unidos. Estas empresas individualmente detidas podem usar a marca da empresa para ganhar vendas e, em troca, pagar uma taxa fixa e royalties em curso para entrar em um acordo.as organizações e fabricantes com reconhecimento de marca beneficiam desta estratégia, ganhando receitas sem ter de gerir as tarefas do dia-a-dia da granulação associadas a uma loja de tijolos e argamassa.o papel de um distribuidor é obter e transportar itens dos fabricantes para retalhistas ou outros locais de endpoint., O benefício de usar um distribuidor dedicado é que os fabricantes não têm que lidar com a logística do transporte ou o custo de manter o pessoal de transporte e materiais. Os distribuidores também podem ser capazes de embalar diversos bens em uma entidade para venda a um varejista. Por exemplo, sua empresa pode produzir controles remotos de televisão, enquanto uma organização diferente cria baterias. Ao embalar estes itens juntos, o distribuidor pode criar um produto mais atraente e abrangente e melhorar a probabilidade de uma venda.

Como É Que selecciono a estratégia de distribuição correcta para o Meu Negócio?,

a selecção da estratégia de distribuição correcta para o seu negócio depende de factores como o tipo de item que está a criar, a sua base de clientes, as capacidades do armazém e o suporte logístico. Agora vamos em profundidade em cada um destes fatores:

tipo de Item

dependendo do tipo de decisão de compra que os clientes tomam ao decidir comprar um item produzido, o método de distribuição recomendado pode ser diferente. Existem três tipos de decisões de compra: rotina, limitada e extensa., Uma compra de rotina é algo que os clientes gastam relativamente pouco tempo selecionando e é geralmente de baixo preço, tais como sabão de mão ou toalhas de papel. Com estes itens, uma extensa estratégia de distribuição pode funcionar melhor, uma vez que os clientes não são necessariamente dedicados a marcas específicas e esperam que os produtos sejam acessíveis em vários locais. Para estes produtos, um elevado número de itens disponíveis pode levar a vendas mais elevadas.as decisões de compra limitada são uma espécie de meio termo entre as compras rotineiras e extensas., Estes itens são geralmente de preço moderado e mais tempo pode ser gasto selecionando um item do que com uma compra de rotina. Alguns exemplos de produtos de compra limitada são roupas e pequenos aparelhos como torradeiras. Os clientes colocam algum pensamento na compra destes itens devido ao preço e usabilidade, mas não tanto esforço como eles fariam com um extenso item de compra como uma casa ou carro. Uma estratégia de distribuição selectiva ou intensiva pode ser adequada para estes itens.o tipo final de decisão de compra é extenso., Isso inclui itens de bilhetes grandes, tais como casas, carros e educação universitária. Geralmente, à medida que o custo de um item aumenta, a intensidade da decisão de compra também aumenta. Uma estratégia de distribuição exclusiva poderia funcionar bem para estes itens, porque aumenta a crença do cliente de que um item deve ser mais caro. Também pode ser mais lucrativo ter menos desses produtos caros disponíveis devido ao alto preço de produção de cada item.já Abordámos a forma como a demografia dos clientes pode informar a estratégia de distribuição., No entanto, para obter mais detalhes sobre quais as estratégias de distribuição mais efetivamente se aplicam a diferentes clientes, precisamos detalhar algumas das formas como as empresas utilizam a distribuição indireta e direta.

alguns dos métodos de distribuição directa incluem o comércio electrónico, o correio directo e as lojas geridas pelo fabricante. Você deve se lembrar dos dias em que as corporações enviaram catálogos de seus itens diretamente para os clientes, e você teve que ligar para a empresa para fazer uma encomenda., Hoje em dia, a distribuição através do direct mail é menos comum devido aos avanços tecnológicos, mas algumas empresas que têm uma base de utilizadores que é usada para comprar bens desta forma podem continuar a optar por este método de distribuição.o comércio electrónico é um canal de distribuição que está a aumentar rapidamente em popularidade. Um relatório de Shopify prevê que as vendas globais de e-commerce alcançarão US $4,8 trilhões em 2021. Este canal de distribuição tem uma barreira relativamente baixa para a entrada para as empresas, e muitos consumidores estão familiarizados com a tecnologia baseada na web, tornando-o uma vitória-ganha., Este método também facilita o processo de compra de um produto porque os consumidores não têm que sair de suas casas para comprar itens; eles só precisam de uma conexão de internet e suas informações de cartão de crédito.

As lojas estão fechando em todo o país, mas algumas empresas continuam a distribuir desta forma. Um dos benefícios deste canal de distribuição é que os clientes podem facilmente comprar bens relacionados, porque os itens são curados em um local de tijolo e argamassa., Além disso, os consumidores podem olhar e sentir produtos em pessoa, o que é especialmente benéfico quando o preço de um bem e a intensidade de uma decisão de compra aumenta.

capacidades de Armazém e Logística

Se a sua empresa utiliza uma estratégia de distribuição directa ou indirecta depende se está disposto ou capaz de investir em aspectos como uma frota de transporte, pessoal de expedição e um armazém para armazenar mercadorias. Isto não é algo que um fabricante deve entrar cegamente — adquirir esses fatores necessários envolve um investimento inicial considerável.,

a sua empresa terá de pesar os prós e os contras da condução da sua própria distribuição versus a utilização de um intermediário ao decidir sobre um método de distribuição.o que são algumas tecnologias que ajudam na distribuição?à medida que a tecnologia se torna mais inteligente, surgem cada vez mais soluções para racionalizar o processo de distribuição. Uma das principais maneiras de otimizar o fluxo de trabalho de distribuição é empregar um software de distribuição., Se você é um fabricante que conduz sua própria distribuição ou um distribuidor que procura melhorar as operações, uma solução de software pode ser uma opção benéfica. Aqui estão algumas das novas tecnologias incluídas no software de distribuição que podem influenciar positivamente o seu negócio.

Automação

capacidade de automação pode aumentar a velocidade em que o trabalho é concluído e liberar o tempo de trabalho. Esta capacidade é oferecida para várias tarefas, e funcionalidade específica difere com base no fornecedor de software de distribuição que você vai com., Um exemplo de como isso poderia parecer na prática é através da atribuição automática de itens a um veículo baseado no local onde os outros materiais desse veículo estão indo e seu itinerário planejado.

Internet das Coisas (IoT)

a internet das coisas é especialmente útil no aumento da produtividade no processo de distribuição. Muitos sistemas de distribuição incluem rastreamento RFID que permite aos usuários digitalizar itens e rastrear suas localizações geograficamente e dentro do fluxo de trabalho. Isso ajuda os usuários a visualizar o movimento do inventário em tempo real.,

sistema baseado em nuvem

a proliferação de software de distribuição baseado em nuvem permite aos usuários acessar soluções a qualquer hora e em qualquer lugar. Isto é especialmente útil na indústria de distribuição, onde os funcionários podem precisar de olhar para os dados não apenas quando estão sentados nas suas secretárias, mas também quando estão a trabalhar de mãos dadas num centro de distribuição. Esta opção permite flexibilidade e acessibilidade.

quais são algumas características comuns do Software de distribuição?

o software de distribuição contém muitas características diferentes para auxiliar no processo de distribuição., Aqui está uma rápida visão geral de algumas das características comumente incluídas nestes programas.

Gestão da ordem de venda

a funcionalidade de gestão da ordem de venda inclui muitas vezes a capacidade de introduzir encomendas e, em seguida, transmiti-las ao fabrico, de modo a que os itens possam ser produzidos para satisfazer as necessidades do cliente. Alguns programas permitem que este processo ocorra automaticamente e podem receber informações do cliente de diferentes pontos de contacto.,

CRM

CRM tools can assist users in looking at customer information in real time to see historical purchasing information, products that are currently being waited on and payment method. Isso pode melhorar a experiência do cliente, juntamente com Manter os distribuidores informados sobre as diversas expectativas do cliente.

A gestão do inventário

as características da gestão do inventário incluem a capacidade de os empregados analisarem a capacidade, a escassez e o stock em mão. Isso ajuda no planejamento e revisão dos processos de demanda., Alguns programas de distribuição podem usar informações de inventário e planejamento de demanda para reordenar automaticamente os materiais necessários para atender às necessidades antecipadas.

e-Commerce

E-commerce Recursos ajudam as empresas a desenvolver uma plataforma de compras online para gerenciar e coordenar as vendas com os clientes. Estas ferramentas muitas vezes contêm suporte para análises web para que as organizações possam rastrear os produtos que os clientes estão mais interessados em, juntamente com outros pontos de dados relevantes.

Gestão Logística

estas características permitem a gestão do transporte e o planeamento de rotas., Isso pode incluir a seleção de itens que devem ser enviados juntos para o processo de transporte mais eficiente, juntamente com ajudar os motoristas de entrega otimizar suas horas de condução.

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conclusão

criar uma estratégia de distribuição eficaz é um processo multifacetado. Existem cinco estratégias de distribuição diferentes para escolher, e o melhor para o seu negócio depende de fatores como a demografia ideal, tipo de item e configuração logística atual., Como existem tantas partes móveis associadas com a distribuição, muitas empresas optam por usar uma estratégia de distribuição indireta ou para comprar software de distribuição para simplificar o processo. Seja qual for o método escolhido pelo seu negócio, é essencial certificar-se de que a necessidade do cliente e o nível de decisão de compra são contabilizados, uma vez que estes fatores ajudarão a determinar a estratégia de distribuição ideal.