„nie wkładaj wszystkich jajek do jednego koszyka” to stare powiedzenie, które przetrwało próbę czasu. Dla negocjatora to mądre stare przysłowie ilustruje, że jeśli negocjujesz tylko z jednym innym zespołem negocjacyjnym, możesz skończyć z zepsutą umową. W rzeczywistości, możesz skończyć bez umowy w ogóle. Musisz mieć silną alternatywę czekającą na skrzydłach, aby mieć moc powiedzenia ” nie.,”
Batna Blunder Netscape
studia przypadków na tej stronie są pełne rzeczywistych przykładów BATNA jest jednym największym czynnikiem sukcesu lub martwym punktem. Dotyczy to zarówno biznesu, jak i Polityki. Przypadek negocjacji Netscape Navigator stanowi obecnie niesławny przykład. Opisuje, jak wojnę przeglądarek wygrał gorszy produkt dostarczony przez Microsoft do AOL. W tym czasie AOL był dominującym dostawcą internetu w Stanach Zjednoczonych.
Netscape przecenił siłę własnej BATNY., Co więcej, Netscape nie docenił również siły BATNY AOL.
definicja Batna
zaraz po tym, jak odwiedzający naszą stronę zapoznają się z definicją negocjacji, zazwyczaj szukają definicji BATNA. To tutaj BATNA przychodzi na ratunek dla tych z nas na tyle rozsądnych, aby posłuchali mędrczej rady tego starego rolnika, który wymyślił przysłowie ponad wiele wieków temu.
BATNA oznacza „najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy.”To jest Twój alternatywny plan, kiedy rozmowy zaczynają się chybotać., Może to być również Twoją kartą atutową, aby transakcja stała się Twoją przewagą. Posiadanie BATNY może również umożliwić ci całkowite odejście od umowy.
wyobraź sobie, że wzięłaś udział w szkoleniu negocjacyjnym. Z twoich studiów wiesz, jak ważne jest wejście na w pełni przygotowane spotkanie z negocjacjami biznesowymi. Przed umówieniem spotkania umawiasz się na rozmowy z dwoma alternatywnymi dostawcami. Ci dostawcy są gotowi i są w stanie obsłużyć wszystkie twoje potrzeby.
kiedy spotykasz się z preferowanym dostawcą, spokojnie siadasz i pozwalasz im dokończyć swoje dzieło., Teraz obserwujesz, jak błysk znika z ich oczu, gdy wspominasz o niektórych aspektach oferty ich konkurentów. Masz BATNĘ!
BATNA czy nie BATNA? Oto jest pytanie
moc twojej BATNY pozwala Ci prosić o więcej. Jeśli nie masz tego, czego szukasz, możesz zwrócić się do najlepszej alternatywy. Silna BATNA jest jak ciepła, rozmyta polisa ubezpieczeniowa. Silna alternatywa daje dwie możliwości. Albo osiągniesz porozumienie na korzystniejszych warunkach, albo po prostu powiesz „nie ma umowy”, ponieważ masz dobry plan alternatywny.,
Sarah Talley podzieliła się kilkoma mądrymi radami po stworzeniu większego dobrobytu dla swojej rodzinnej firmy. Udało jej się to dzięki umiejętnym negocjacjom z Walmartem. Skomentowała: „staraj się nie pozwolić, aby Walmart stał się więcej niż 20% działalności Twojej firmy.”W naszym studium przypadku w Walmart jednym z klejnotów, które się pojawią, jest nie uzależnienie się zbytnio od jednego dostawcy lub klienta. Zależność zmniejsza dźwignię finansową i niszczy batnę.
BATNA nie jest zapakowana. BATNA jest wynikiem dwuetapowego procesu planowania i przygotowania., Po pierwsze, opłaca się określić wszystkie dostępne alternatywy. Następnie wybierz najbardziej atrakcyjną i praktyczną alternatywę. Następnie realistycznie oceniasz alternatywy innego negocjatora. Oba kroki są równie ważne. Dowiedz się, która Najlepsza Alternatywa jest silniejsza i bardziej użyteczna.
powinieneś starać się zwiększyć swoją elastyczność. Ważne jest, aby pamiętać, że zarówno podejście, jak i alternatywy powinny być w stanie zginać się na wietrze i przetrwać nieoczekiwaną burzę., Negocjator może przystąpić do rozmów z z góry przyjętym wyobrażeniem o najlepszych alternatywach dostępnych dla obu stron. Negocjatorzy nie powinni jednak być związani tymi uprzedzeniami.
okoliczności mogą się szybko zmienić. Nieoczekiwanymi zmianami mogą być nowe informacje, nagły wzrost kosztów lub nowe przepisy. Nagła zmiana warunków może natychmiast wpłynąć na siłę BATNY obu stron podczas procesu negocjacji.
Jak określić swoją BATNĘ
jak określić najlepszą alternatywę dla wynegocjowanej umowy?, Po pierwsze, przeanalizuj zarówno swoje stanowisko, jak i interesy negocjacyjne. Następnie spójrz na sumę tych części w stosunku do wszystkich dostępnych opcji alternatywnych. Wybierz najlepszą opcję. Na koniec zrób odwrotnie z perspektywy drugiej strony. Dobrze przygotowany negocjator patrzy na cały obraz w ten sposób.
niektóre z najważniejszych czynników, które należy wziąć pod uwagę, to:
- koszt: zadaj sobie pytanie, ile będzie kosztować wykonanie tej transakcji w stosunku do kosztów najlepszej alternatywy. Szacowanie kosztów może obejmować zarówno względy krótkoterminowe, jak i długoterminowe., Dowiedz się, która z twoich opcji jest najbardziej przystępna.
- wykonalność: która opcja jest najbardziej wykonalna? Który z nich możesz realistycznie wprowadzić w życie w czasie?
- wpływ: która z twoich opcji będzie miała najbardziej natychmiastowy pozytywny wpływ?
- konsekwencje: Określ wynik każdej opcji, która może być możliwym rozwiązaniem.
- interesariusze: czy musisz pozyskać interesariuszy, zanim będziesz mógł przenieść się do swojej BATNY?
ego i orkiestracja
Trzymaj swoje ego w ryzach., Po całej pracy, którą włożyłeś w budowanie BATNY, możesz czuć się dość zadowolony z siebie. Badania wykazały, że jest to zbyt ludzka tendencja do przeceniania siły własnej BATNY, jednocześnie nie doceniając siły drugiej strony BATNY.
Ten scenariusz rozgrywa się, gdy jedna ze stron ujawnia zbyt wczesną BATNĘ. Po umieszczeniu wszystkich swoich kart na stole zbyt wcześnie, oni „zadzwonić” drugą stronę. Nagle odkrywają, że ich wielka ręka naprawdę równa się parze dwójek stojących przed fullem w grze W Pokera. Mogą się pożegnać z garnkiem!,
przyjrzyjmy się scenariuszowi, w którym masz silniejszą BATNĘ. Załóżmy, że wiesz, że druga strona musi zawrzeć układ. Wiesz również, że druga strona nie ma dobrych, możliwych do zaskarżenia alternatyw.
w tej sytuacji możesz zdecydować się na aluzję do własnej potężnej BATNY. Doradzamy klientom w naszych szkoleniach negocjacji sprzedaży, aby uniknąć pocierania nosa kupującego w ich niefortunnej pozycji negocjacyjnej, aby kupujący nie poczuł się urażony. Obrażony nabywca może rozpocząć pracę nad średnio-do-długoterminową alternatywą dla odejścia od prowadzenia działalności gospodarczej z firmą.,
BATNA, którą zatrudniasz, może działać jako potężna dźwignia, podczas gdy ty decydujesz, czy zgadzasz się na umowę. Jak zawsze, odpowiednio ocenić sytuację. Czas może oznaczać wszystko w określaniu, kiedy umieścić BATNA na stole.
co można zrobić ze słabą BATNĄ
w odwrotnej sytuacji, co można zrobić ze słabą BATNĄ? Możesz odwrócić sytuację? Tak, możesz i są dwa sposoby, aby to osiągnąć. Pierwszą możliwością jest wzmocnienie własnej BATNY., Drugi sposób polega na osłabieniu BATNY drużyny przeciwnej lub przynajmniej wpływaniu na postrzeganie BATNY przez drużynę przeciwną.
- Bądź kreatywny: zadaj sobie pytanie, jakie inne opcje możesz zastosować, które mogłyby poprawić twoją pozycję przetargową. Stwórz burzę mózgów ze wszystkimi kluczowymi graczami w Twojej organizacji. Twoje planowanie musi również uwzględniać priorytety, interesy i opcje innego negocjatora.
- Popraw swoją BATNĘ: Jedną z możliwości jest rozważenie wprowadzenia większej liczby sprzedawców lub kupujących do mieszanki., Interesy nowego negocjatora mogą pokrywać się z kluczowymi składnikami interesów Twojego lub innego zespołu negocjacyjnego. Na przykład może to oznaczać kreatywne finansowanie, które stanowi bardziej atrakcyjną opcję dla innego negocjatora. Jeśli osłabisz najlepszą alternatywę drugiej strony, dodając ten cenny nowy termin do swojej oferty, gra nabiera zupełnie nowego skosu.
- użyj ekspertów: neutralni eksperci z własną wiedzą specjalistyczną mogą być w stanie przeanalizować twój problem i rozwiązać go za pomocą nowo zaprojektowanego, wysoko cenionego pakietu warunków kontraktowych., Jeśli Twoja firma nie ma jakiejś dziedziny wiedzy, poproś ekspertów, aby pomogli.
wnioski
Brak możliwości skorzystania z alternatywnych rozwiązań podczas negocjacji nie jest po prostu najlepszą praktyką. Posiadanie atrakcyjnej, możliwej do zaskarżenia, alternatywnej opcji daje Ci pewność osiągnięcia obopólnie korzystnego porozumienia. Pozwala również odejść z zadowalającą alternatywą.
Leave a Reply