“두지 않는 모든 달걀”한 바구니에 오래된 말은 시간의 시험 서. 협상가에게이 현명한 오래된 속담은 다른 한 협상 팀과 만 협상하면 썩은 거래로 끝날 수 있음을 보여줍니다. 사실,당신은 전혀 거래로 끝날 수 있습니다. 당신은”아니오”라고 말할 수있는 힘을 갖기 위해 날개에서 기다리는 강력한 대안을 가져야합니다.,”
Netscape 의 BATNA 실수
이 사이트의 사례 연구가 유행하는 실제 예는 BATNA 되는 하나의 가장 큰 성공 요인 또는 맹점이 존재합니다. 이것은 비즈니스와 정치 모두에서 사실입니다. 넷스케이프 네비게이터 협상 사례는 지금 악명 높은 예를 제공합니다. 그것은 브라우저 전쟁이 Aol 에 마이크로 소프트에 의해 제공되는 열등한 제품에 의해 승리 한 방법을 자세히 설명합니다. 당시 AOL 은 미국에서 지배적 인 인터넷 제공 업체였습니다.
Netscape 는 자신의 BATNA 의 힘을 과대 평가했습니다., 무엇보다 넷스케이프는 AOL 의 BATNA 의 힘을 과소 평가했다.
BATNA 정의
후 오른쪽에 우리의 사이트 방문자가 찾는 정의는 협상은 일반적으로 다음의 정의를 찾아 BATNA. 이것은 어디 BATNA 구조에 관해서 우리의 사람들을 위해 현명한 충분히 주의 현명한 조언을 하는 늙은 농부들이 만들어낸 속담을 위 많은대로 전하고 있습니다.
BATNA 는”협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 의미합니다.”회담이 통제 불능 상태로 흔들 리기 시작할 때 이것은 당신의 대체 계획입니다., 그것은 또한 거래가 당신의 이점에 일어날 수 있도록 트럼프 카드가 될 수 있습니다. 당신의 BATNA 준비 하는 데 또한 모두 거래에서 멀리 걸을 수 있습니다.
협상 교육 과정을 수강했다고 상상해보십시오. 당신의 연구에서,당신은 완전히 준비된 비즈니스 협상 회의로가는 가치를 알고 있습니다. 회의를 준비하기 전에 두 가지 대체 공급 업체와 회담을 설정했습니다. 이러한 공급 업체는 준비가되어 있으며 모든 요구 사항을 처리 할 수 있습니다.
을 만날 때 당신이 선호하는 업체,당신은 침착하게 앉아서 그들을 마무리 자신의 과장., 지금,당신은 당신이 그들의 경쟁자의 제안의 어떤 양상을 언급 할 때 그들의 눈에서 희미하게 퇴색하는 것을 본다. 당신은 BATNA 가!
BATNA 또는 BATNA 없음? 그 질문
당신의 BATNA 의 힘은 당신에게 더 많은 것을 요구할 수있는 레버리지를 부여합니다. 당신이 찾고있는 것을 얻지 못한다면,당신은 당신의 최선의 대안으로 바뀔 수 있습니다. 강한 BATNA 는 따뜻하고 퍼지 보험 정책과 같습니다. 강력한 대안은 두 가지 가능성을 제공합니다. 거나 당신에 합의에 도달과 함께 더욱 유리한 조건,또는 당신은 단순히 말이”아니,거래기 때문에”당신이 좋은 대체 계획입니다.,
Sarah Talley 는 가족 사업을 위해 더 많은 번영을 이룬 후 몇 가지 현자 조언을 공유했습니다. 그녀는 월마트와의 숙련 된 협상을 통해이를 달성했습니다. 그녀는”월마트가 회사 사업의 20%이상이되지 않도록 노력하십시오.”우리의 월마트 사례 연구에서 등장 할 보석 중 하나는 어느 한 공급 업체 나 고객에게 너무 의존하지 않는 것입니다. 의존성은 레버리지를 줄이고 바트 나를 침식합니다.BATNA 가 미리 포장되어 있지 않습니다. BATNA 는 2 단계 계획 및 준비 과정의 결과입니다., 첫째,사용 가능한 모든 대안을 결정하기 위해 비용을 지불합니다. 그런 다음 가장 매력적이고 실행 가능한 대안을 선택합니다. 다음으로 다른 협상가의 대안을 현실적으로 평가합니다. 두 단계 모두 똑같이 중요합니다. 누구의 최선의 대안이 더 강하고 실행 가능한지 파악하십시오.유연성을 높이기 위해 노력해야합니다. 그것을 유지하는 것이 중요 마음에서는 모두 당신의 방법과 대안을 할 수 있어야 구부리에서 바람과 날씨는 않습니다., 협상가는 양측이 이용할 수있는 최선의 대안에 대한 선입견으로 회담에 들어갈 수있다. 그러나 협상가들은 이러한 선입관에 구속되어서는 안됩니다.상황이 빠르게 변할 수 있습니다. 예기치 않은 변화는 새로운 정보,급격한 비용 상승 또는 새로운 법안에서 비롯된 것일 수 있습니다. 조건의 급격한 변화는 협상 과정에서 양측의 바트 나의 강도에 즉시 영향을 줄 수 있습니다.
귀하의 BATNA 를 결정하는 방법
협상 된 계약에 대한 최선의 대안을 어떻게 결정합니까?, 먼저,귀하의 입장과 협상 이익을 모두 해부하십시오. 그런 다음 사용 가능한 모든 대체 옵션을 기준으로 이러한 부분의 합계를 살펴보십시오. 가장 좋은 옵션을 선택하십시오. 마지막으로,다른 쪽의 관점에서 반대를하십시오. 잘 준비된 협상가는 이러한 방식으로 전체 그림을 봅니다.
일부의 가장 중요한 요인을 고려해야 하는 포함한다:
- 비용:자신에게 물어 비용이 얼마나 할 일이 거래 상대적인 비용에 당신의 최고의 대안입니다. 비용 추정에는 단기 및 장기 고려 사항이 모두 포함될 수 있습니다., 옵션 중 어느 것이 가장 저렴한 지 파악하십시오.
- 타당성:가장 실현 가능한 옵션은 무엇입니까? 어느 것을 현실적으로 제 시간에 행동에 옮길 수 있습니까?
- 영향:귀하의 옵션 중 어느 것이 가장 즉각적인 긍정적 영향을 미칠 것입니까?
- 결과:가능한 해결책이 될 수있는 각 옵션의 결과를 결정하십시오.
- 이해 관계자:당신은 당신의 BATNA 로 이동할 수 있기 전에 어떤 이해 관계자를 통해 승리해야합니까?
자아 및 오케스트레이션
자아를 확인하십시오., 당신이 당신의 BATNA 를 구축에 넣어 모든 작업 후,당신은 꽤 잘난척 느낄 수 있습니다. 연구 결과는 그것은 모든 인간는 경향이 과대 평가하는 강도의 자신의 BATNA 과소 평가하면서 힘의 다른 측면의 BATNA.
이 시나리오는 한쪽이 너무 일찍 과잉 가치가있는 BATNA 를 드러 낼 때 재생됩니다. 너무 빨리 테이블에 자신의 모든 카드를 넣어 데,그들은 다른 쪽을”전화”. 갑자기 그들은 그들의 큰 손이 정말 동일한 쌍커에 직면 풀 하우스에는 포커 게임이다. 그들은 그 냄비 작별 인사에 키스 할 수 있습니다!,
당신이 더 강한 BATNA 를 가지고있는 시나리오를 살펴 보겠습니다. 상대방이 거래를해야한다는 것을 알고 있다고 가정 해보십시오. 당신은 또한 다른 쪽에서는 더 좋은,실행 가능한 대안이 유효합니다.
이 상황에서 자신의 강력한 BATNA 를 암시하기로 결정할 수 있습니다. 우리가 조언을 클라이언트에 우리의 판매를 협상의 교육 과정을 문지르지 않는 구매자의 코에서 자신의 불행한 협상에 위치하지 않도록,구매자가 불쾌. 기분을 상하게 한 구매자는 당신의 회사와 가진 사업에서 멀리 움직이기에 중장기 대안에 일을 시작할 수 있었다.,
당신이 고용하는 BATNA 는 거래에 동의할지 여부를 결정하는 동안 강력한 레버리지로 작용할 수 있습니다. 항상 그렇듯이 그에 따라 상황을 측정하십시오. 타이밍은 당신의 바트 나를 언제 테이블에 올려 놓을지를 결정하는 모든 것을 의미 할 수 있습니다.
BATNA 부스팅
역 상황에서 약한 BATNA 로 무엇을 할 수 있습니까? 테이블을 돌릴 수 있습니까? 그렇습니다,당신은 할 수 있고,이것이 성취 될 수있는 두 가지 방법이 있습니다. 첫 번째 가능성은 자신의 바트 나를 강화하는 것입니다., 두 번째 방법은 약화 BATNA 의 다른 팀에서,또는 적어도 다른 영향을 미칠 팀의 인식의 자신의 BATNA.
- 창조적:자신에게 물어 무엇이 다른 옵션을 사용할 수 있는 개선 협상 위치. 조직의 모든 핵심 플레이어와 상황을 브레인 스토밍하십시오. 귀하의 계획은 또한 다른 협상가의 우선 순위,관심사 및 옵션을 고려해야합니다.
- BATNA 개선:옵션을 확장하기 위해 노력하십시오. 한 가지 가능성은 더 많은 공급 업체 또는 구매자를 믹스에 데려 오는 것을 고려하는 것입니다., 새로운 협상가의 관심사는 관심사의 핵심 구성 요소 또는 다른 협상 팀의 관심사와 일치 할 수 있습니다. 예를 들어,이는 다른 협상가에게 더 매력적인 옵션을 제시하는 창의적인 자금 조달을 의미 할 수 있습니다. 당신이 약해지면 다른 쪽의 가장 좋은 대안을 추가하여 이 귀중한 새로운 용어의 제공,게임에 완전히 새로운 경사이다.
- 사용 갖:중립 전문가로 자신의 관련 전문성을 할 수 있을 분석하는 문제 및 해결을 통해 새롭게 설계,높은 반환 패키지의 계약 조건., 귀하의 비즈니스에 일부 전문 분야가 부족한 경우 전문가가 손을 빌려주십시오.
결론
실패가 실행 가능한 경우 대안으로 향하는 협상은 단순히 가장 좋습니다. 매력적이고 실행 가능하며 대체 옵션을 갖추면 자신있게 상호 이익이되는 합의에 도달 할 수 있습니다. 그것은 또한 당신이 만족스러운 대안으로 멀리 걸을 수 있습니다.
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