In modo da aver venduto un prodotto o un servizio. Felicitazioni! Le vendite sono la chiave per le entrate e dipendenti felici. Tuttavia, si otterrà solo clienti abituali se effettivamente consegnare un prodotto e garantire che gli utenti possono ricevere informazioni articolo facilmente. Questo viene fatto utilizzando una strategia di distribuzione (sfruttando efficacemente il software di distribuzione) che si allinea con le esigenze aziendali.,
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Ci sono due principali strategie di distribuzione: diretta e indiretta. In questo articolo, esploreremo le complessità relative a entrambi questi metodi, come scegliere la strategia migliore per il tuo business e alcuni modi per migliorare i processi di selezione e distribuzione.
Che cos’è una strategia di distribuzione?
Una strategia di distribuzione è un metodo per diffondere beni o servizi agli utenti finali. Implementare il metodo di distribuzione più efficiente per la tua azienda è la chiave per ottenere entrate e fidelizzare i clienti., Alcune aziende scelgono di utilizzare più metodi di distribuzione per aderire a diverse basi di consumo. Ad esempio, se stai vendendo un futon in pelle e vuoi soddisfare le persone dai 60 anni in su, potresti scegliere di vendere direttamente i prodotti tramite il catalogo. Per una base di clienti più giovane, potresti decidere di vendere indirettamente prodotti lavorando con un rivenditore come Walmart.
Al suo interno, la strategia di distribuzione dovrebbe essere basata sul tuo cliente ideale: come acquista la merce il cliente medio? Come si potrebbe, come produttore, rendere il processo di acquisto più facile?, È un acquisto esteso in cui l’acquisto dell’articolo direttamente dal produttore potrebbe valere il potenziale fastidio, o è un articolo di routine in cui il cliente preferirebbe ricevere il prodotto rapidamente e su richiesta tramite un rivenditore? Il ruolo che un articolo giocherà nella vita di un cliente e il tipo di decisione di acquisto associato a un prodotto sono aspetti importanti da considerare quando si determina una strategia.
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Quali sono i diversi tipi di strategie di distribuzione?,
Come accennato in precedenza, i due tipi principali di strategie di distribuzione sono diretti e indiretti. Esistono anche tipi di distribuzione più sfumati che rientrano in queste categorie: distribuzione intensiva, selettiva ed esclusiva. Ma cosa comportano esattamente questi metodi? Esaminiamo alcuni dei fattori che vanno in ciascuna di queste strategie di distribuzione all’avanguardia in modo da poter determinare quale pratica è meglio per la vostra base di clienti primaria.
Distribuzione diretta
La distribuzione diretta è una strategia in cui i produttori vendono e inviano direttamente i prodotti ai consumatori., Esistono diversi modi per implementare questo metodo. Alcune organizzazioni possono scegliere di adottare un approccio più moderno e utilizzare un sito di e-commerce dove gli utenti possono effettuare un acquisto online. Questa è un’opzione efficace per le aziende con una base di clienti moderatamente informata sulla tecnologia, richiede una soluzione specifica per soddisfare le esigenze o è dedicata a un particolare marchio.
Un altro metodo di distribuzione diretta è attraverso cataloghi o ordini telefonici. Questa opzione può indirizzare una vecchia base di clienti o utenti in settori specifici che sono in sintonia con l’immissione di ordini in questo modo.,
Un fattore importante da considerare quando si implementa una strategia di distribuzione diretta è la quantità di investimento richiesto. Ad esempio, i produttori dovranno aggiungere magazzini, veicoli e personale di consegna al loro portafoglio per distribuire efficacemente le merci da soli.
Distribuzione indiretta
Il termine “intermediario” ottiene spesso una cattiva reputazione, ma nel caso della distribuzione, queste organizzazioni possono essere utili per ottenere beni ai consumatori., Le strategie di distribuzione indiretta coinvolgono intermediari che assistono nella logistica e nel posizionamento dei prodotti in modo che raggiungano i clienti rapidamente e in una posizione ottimale in base alle abitudini e alle preferenze dei consumatori.
Discuteremo i diversi tipi di intermediari e i loro benefici specifici più avanti in questo articolo, ma le esigenze aziendali, i clienti mirati e il tipo di prodotto sono in genere alla base del ragionamento per l’utilizzo di questa strategia. Basso impegno o acquisti di routine sono spesso qualcosa che i clienti afferrare distrattamente in un grande magazzino senza alcuna fedeltà alla marca specifica., Un tubetto di dentifricio è un buon esempio di un acquisto di routine. Per questi tipi di prodotti, un metodo di distribuzione indiretta che colloca un gran numero di articoli in più punti vendita può essere la soluzione migliore per un’azienda.
Distribuzione intensiva
Con la strategia di distribuzione intensiva, i prodotti vengono messi nel maggior numero possibile di punti vendita. Ad esempio, la gomma è un prodotto che utilizza tipicamente questa strategia. È possibile trovare gomma alle stazioni di servizio, negozi di alimentari, nei distributori automatici e in punti vendita come Target., Questo metodo dipende dal rendere disponibile un gran numero di merci in più posizioni. Questi elementi in genere non richiedono una decisione di acquisto coinvolti in cui il cliente fa ricerca prima di effettuare un acquisto. Piuttosto, questi elementi sono acquisti di routine che comportano molto minimo sforzo per vendere.
Distribuzione esclusiva
Quando i produttori optano per la distribuzione esclusiva, stipulano un accordo con un rivenditore per vendere un prodotto solo attraverso quella specifica vetrina., Le aziende possono anche vendere beni direttamente attraverso i propri negozi di marca, che è un altro esempio di distribuzione esclusiva. Ad esempio, i clienti non possono acquistare una Lamborghini in qualsiasi luogo: devono rivolgersi a una concessionaria Lamborghini per acquistare nuovi veicoli di lusso.
Un esempio di un accordo di distribuzione esclusiva in cui un produttore e un rivenditore hanno collaborato è il precedente accordo che Apple aveva con AT&T nella distribuzione di iPhone., Questo accordo ha indotto le persone a rinunciare ai loro piani telefonici con altre società in modo da poter mettere le mani su questo prodotto esclusivo. Questa strategia di distribuzione funziona particolarmente bene per oggetti esclusivi e molto ambiti.
Distribuzione selettiva
La distribuzione selettiva è un’opzione intermedia tra distribuzione intensiva ed esclusiva. Con questa strategia, i prodotti sono distribuiti in più di un luogo, ma non così tanti come con una strategia di distribuzione intensiva. Ad esempio, l’abbigliamento di marche diverse può essere offerto in modo selettivo., Un marchio come Gucci può scegliere di distribuire i suoi articoli ai propri negozi in aggiunta ad alcuni grandi magazzini selezionati piuttosto che collocare i suoi prodotti in una gamma di luoghi come Walmart o Target. Ciò può aiutare a creare un messaggio implicito di marca di fascia alta, aumentando anche l’opportunità per gli acquirenti di acquistare uno dei suoi prodotti.
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Quali sono alcuni dei diversi canali di distribuzione?,
Per le aziende che optano per andare con un metodo di distribuzione indiretta, ci sono una varietà di modi per ottenere i prodotti nelle mani dei clienti. Ecco alcuni degli intermediari che le aziende utilizzano per soddisfare le strategie di distribuzione.
Grossista
Il ruolo di un grossista è quello di procurarsi i prodotti alla rinfusa dai produttori e poi venderli ai rivenditori. Di solito cercano di ottenere articoli per un costo relativamente basso in modo che possano contrassegnarli e guadagnare profitto quando li vendono ai rivenditori, che poi segnano ulteriormente il costo dell’articolo per fare le proprie entrate., I grossisti hanno generalmente i propri magazzini e un catalogo di articoli acquistati che i rivenditori possono scegliere quando prendono decisioni di acquisto. Molti grossisti richiedono anche ai rivenditori di acquistare una determinata quantità di prodotto, il che significa che le merci sono ottenute alla rinfusa.
Rivenditore
Con la strategia di distribuzione indiretta, i rivenditori sono l’ultimo passo nel canale di distribuzione prima che i clienti acquistino un articolo. I rivenditori possono acquistare beni direttamente da un produttore o da un grossista. I rivenditori in genere acquistano prodotti a un prezzo basso che viene quindi contrassegnato per ottenere un profitto., I rivenditori non sono sempre vetrine-possono anche operare attraverso il telefono, online e anche tramite catalogo. Con la proliferazione di Internet, molti rivenditori decidono di gestire un sito di e-commerce invece di un negozio di mattoni e malta per fare vendite.
Franchisor
Il franchising è un modo completamente diverso di distribuire i prodotti. Probabilmente hai familiarità con l’idea del franchising: il tuo ristorante McDonald’s locale può essere di proprietà di un franchisor che è autorizzato dalla McDonald’s corporation a vendere beni a nome dell’azienda., Uno studio del 2016 di FRANdata e dell’IF ha rilevato 732.800 franchising operanti negli Stati Uniti. Queste aziende di proprietà individuale possono utilizzare il branding aziendale per guadagnare vendite e, in cambio, pagare una tariffa forfettaria e royalties in corso per stipulare un accordo.
Le organizzazioni e i produttori con il riconoscimento del marchio beneficiano di questa strategia guadagnando entrate senza dover gestire le attività quotidiane granulari associate a un negozio di mattoni e malta.
Distributore
Il ruolo di un distributore è quello di ottenere e trasportare articoli dai produttori ai rivenditori o ad altri punti finali., Il vantaggio di utilizzare un distributore dedicato è che i produttori non devono affrontare la logistica del trasporto o il costo del mantenimento del personale e dei materiali di spedizione. I distributori possono anche essere in grado di confezionare beni diversi in un’unica entità per la vendita a un rivenditore. Ad esempio, la tua azienda può produrre telecomandi televisivi, mentre un’organizzazione diversa crea batterie. Imballando questi articoli insieme, il distributore può creare un prodotto più attraente e completo e migliorare la probabilità di una vendita.
Come faccio a selezionare la giusta strategia di distribuzione per la mia attività?,
La scelta della strategia di distribuzione corretta per la tua azienda dipende da fattori quali il tipo di articolo che stai creando, la tua base clienti, le capacità di magazzino e il supporto logistico. Ora andiamo in profondità su ciascuno di questi fattori:
Tipo di articolo
A seconda del tipo di decisione di acquisto che i clienti fanno quando decidono di acquistare un articolo prodotto, il metodo di distribuzione consigliato potrebbe essere diverso. Esistono tre tipi di decisioni di acquisto: di routine, limitate ed estese., Un acquisto di routine è qualcosa che i clienti spendono relativamente poco tempo selezionando ed è generalmente a basso prezzo, come sapone per le mani o asciugamani di carta. Con questi articoli, un’ampia strategia di distribuzione potrebbe funzionare meglio in quanto i clienti non sono necessariamente dedicati a marchi specifici e si aspettano che i prodotti siano accessibili in varie località. Per questi prodotti, un numero elevato di articoli disponibili può portare a vendite più elevate.
Le decisioni di acquisto limitate sono una sorta di via di mezzo tra acquisti di routine e estesi., Questi elementi sono generalmente a prezzi moderati e più tempo può essere speso la selezione di un elemento che con un acquisto di routine. Alcuni esempi di prodotti di acquisto limitati sono abbigliamento e piccoli elettrodomestici come tostapane. I clienti hanno pensato all’acquisto di questi articoli a causa del prezzo e dell’usabilità, ma non tanto sforzo quanto farebbero con un articolo di acquisto esteso come una casa o un’auto. Una strategia di distribuzione selettiva o intensiva può essere adatta per questi articoli.
Il tipo finale di decisione di acquisto è ampia., Questo include oggetti big-ticket come case, automobili e università educations. Generalmente, come il costo di un elemento sale, l’intensità della decisione di acquisto aumenta pure. Una strategia di distribuzione esclusiva potrebbe funzionare bene per questi articoli perché aggiunge alla convinzione del cliente che un articolo dovrebbe essere più costoso. Può anche essere più redditizio avere meno di questi prodotti costosi disponibili a causa del prezzo di produzione elevato di ogni elemento.
Base clienti
Abbiamo già toccato come i dati demografici dei clienti mirati possono informare la strategia di distribuzione., Tuttavia, per ottenere informazioni più dettagliate su quali strategie di distribuzione si applicano in modo più efficace a diversi clienti, dobbiamo approfondire alcuni dei modi in cui le aziende utilizzano la distribuzione indiretta e diretta.
Alcuni dei metodi di distribuzione diretta includono l’e-commerce, la posta diretta e le vetrine gestite dal produttore. Potresti ricordare i giorni in cui le società inviavano cataloghi dei loro articoli direttamente ai clienti e dovevi chiamare l’azienda per effettuare un ordine., Al giorno d’oggi, la distribuzione tramite direct mail è meno comune a causa dei progressi tecnologici, ma alcune aziende che hanno una base di utenti abituata ad acquistare beni in questo modo possono continuare a optare per questo metodo di distribuzione.
L’e-commerce è un canale di distribuzione che sta rapidamente aumentando in popolarità. Un rapporto Shopify prevede che le vendite globali di e-commerce raggiungeranno trillion 4.8 trilioni di 2021. Questo canale di distribuzione ha una barriera relativamente bassa all’ingresso per le aziende, e molti consumatori hanno familiarità con la tecnologia web-based, che lo rende un win-win., Questo metodo facilita anche il processo di acquisto di un prodotto perché i consumatori non devono lasciare le loro case per acquistare oggetti; hanno solo bisogno di una connessione Internet e le informazioni della loro carta di credito.
Vetrine stanno chiudendo in tutto il paese, ma alcune aziende continuano a distribuire in questo modo. Uno dei vantaggi di questo canale di distribuzione è che i clienti possono facilmente acquistare beni correlati perché gli articoli sono curati in una posizione di mattoni e malta., Inoltre, i consumatori possono guardare e sentire i prodotti di persona, il che è particolarmente vantaggioso quando aumenta il prezzo di un bene e l’intensità di una decisione di acquisto.
Capacità di magazzino e logistica
Se la tua azienda utilizza una strategia di distribuzione diretta o indiretta dipende dal fatto che tu sia disposto o in grado di investire in aspetti come una flotta di trasporto, il personale di spedizione e un magazzino per lo stoccaggio delle merci. Questo non è qualcosa che un produttore dovrebbe entrare in ciecamente-l’acquisizione di questi fattori necessari comporta un notevole investimento iniziale.,
La tua azienda dovrà valutare i pro ei contro di condurre la propria distribuzione rispetto all’utilizzo di un intermediario al momento di decidere su un metodo di distribuzione.
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Quali sono alcune tecnologie che aiutano nella distribuzione?
Man mano che la tecnologia diventa più intelligente, nascono sempre più soluzioni per semplificare il processo di distribuzione. Uno dei modi principali per ottimizzare il flusso di lavoro di distribuzione è quello di impiegare un software di distribuzione., Che tu sia un produttore che conduce la tua distribuzione o un distributore che cerca di migliorare le operazioni, una soluzione software può essere un’opzione vantaggiosa. Ecco alcune delle nuove tecnologie incluse nel software di distribuzione che possono influenzare positivamente il tuo business.
Automazione
Le funzionalità di automazione possono aumentare la velocità con cui il lavoro è completato e liberare il tempo dei dipendenti. Questa capacità è offerto per varie attività, e funzionalità specifiche differisce in base al fornitore di software di distribuzione che si va con., Un esempio di come questo potrebbe apparire in pratica è attraverso l’assegnazione automatica di elementi a un veicolo in base a dove gli altri materiali in quel veicolo stanno andando e il suo percorso pianificato.
Internet of Things (IoT)
L’internet of things è particolarmente utile per aumentare la produttività nel processo di distribuzione. Molti sistemi di distribuzione includono il tracciamento RFID che consente agli utenti di scansionare gli elementi e tracciare le loro posizioni geograficamente e all’interno del flusso di lavoro. Questo aiuta gli utenti a visualizzare il movimento di inventario in tempo reale.,
Sistema basato su cloud
La proliferazione del software di distribuzione basato su cloud consente agli utenti di accedere alle soluzioni sempre e ovunque. Ciò è particolarmente utile nel settore della distribuzione in cui i dipendenti potrebbero aver bisogno di guardare i dati non solo quando sono seduti alle loro scrivanie, ma anche quando lavorano hands-on in un centro di distribuzione. Questa opzione consente flessibilità e accessibilità.
Quali sono alcune caratteristiche comuni del software di distribuzione?
Software di distribuzione contiene molte caratteristiche diverse per aiutare nel processo di distribuzione., Ecco una rapida panoramica di alcune delle caratteristiche comunemente inclusi in questi programmi.
Gestione degli ordini di vendita
La funzionalità di gestione degli ordini di vendita spesso include la possibilità di inserire gli ordini e quindi trasmetterli alla produzione in modo che gli articoli possano essere prodotti per soddisfare le esigenze dei clienti. Alcuni programmi consentono che questo processo avvenga automaticamente e possono ricevere informazioni sui clienti da diversi punti di contatto.,
CRM
Gli strumenti CRM possono aiutare gli utenti a guardare le informazioni sui clienti in tempo reale per visualizzare le informazioni storiche sugli acquisti, i prodotti attualmente in attesa e il metodo di pagamento. Ciò può migliorare l’esperienza del cliente e mantenere i distributori informati sulle varie aspettative dei clienti.
Gestione delle scorte
Le funzionalità di gestione delle scorte includono la possibilità per i dipendenti di esaminare la capacità, le carenze e le scorte disponibili. Questo aiuta con la pianificazione e la revisione dei processi di domanda., Alcuni programmi di distribuzione possono utilizzare le informazioni sull’inventario e la pianificazione della domanda per riordinare automaticamente i materiali necessari per soddisfare le esigenze previste.
E-Commerce
Le funzionalità di e-commerce aiutano le aziende a sviluppare una piattaforma di shopping online per gestire e coordinare le vendite con i clienti. Questi strumenti spesso contengono il supporto per l’analisi Web in modo che le organizzazioni possano tracciare i prodotti a cui i clienti sono più interessati insieme ad altri punti dati rilevanti.
Gestione logistica
Queste funzionalità consentono la gestione dei trasporti e la pianificazione del percorso., Ciò può includere la selezione di quali articoli devono essere spediti insieme per il processo di spedizione più efficiente e aiutare i conducenti di consegna a ottimizzare le loro ore di guida.
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Conclusione
Creare una strategia di distribuzione efficace è un processo sfaccettato. Ci sono cinque diverse strategie di distribuzione tra cui scegliere, e quello migliore per il vostro business dipende da fattori quali demografico ideale, tipo di elemento e configurazione logistica corrente., Poiché ci sono così tante parti mobili associate alla distribuzione, molte aziende scelgono di utilizzare una strategia di distribuzione indiretta o di acquistare software di distribuzione per semplificare il processo. Qualunque sia il metodo scelto dalla tua azienda, è essenziale assicurarsi che le esigenze dei clienti e il livello di decisione di acquisto siano presi in considerazione, poiché questi fattori aiuteranno a determinare la strategia di distribuzione ottimale.
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