¿qué es loss Leader Pricing?
una estrategia de precios de líder de pérdida, un término común en marketing, se refiere a una estrategia de precios agresiva en la que una tienda valora sus productos el costo de los bienes vendidos (COGS)el costo de los bienes vendidos (COGS) mide el «costo directo» incurrido en la producción de cualquier bien o servicio. Incluye el costo del material, directo por debajo del costo para estimular las ventas de otros bienes rentables., Con tal estrategia de precios, una empresa está vendiendo sus productos con pérdida para atraer el tráfico de clientes lejos de los competidores. En contraste con los precios predatorios, los precios de loss leader están dirigidos a estimular otras ventas de bienes más rentables. Obtenga más información sobre la Estrategia empresarial en el curso de estrategia empresarial de CFI.,
Rationale Behind loss Leader Pricing
a primera vista, puede parecer que tal estrategia de precios destruiría la rentabilidad. En contabilidad, los términos «ventas» y de una tienda. Sin embargo, la estrategia de precios de loss leader realmente funciona de manera bastante efectiva si se ejecuta correctamente.,
la razón detrás de la estrategia es la creencia de que el precio de ciertos productos por debajo del costo atraerá más tráfico de otros competidores y, por lo tanto, en última instancia, generará más ventas en otros productos. Las empresas atraen a nuevos clientes con un producto o servicio extremadamente barato con la esperanza de construir una base de clientes más grande y aumentar los ingresos recurrentes a largo plazo. Los tipos de.,
por ejemplo, considere las empresas que utilizan precios «introductorios» para sus productos y servicios. Varias compañías de cable y teléfono ofrecen tarifas bajas por sus servicios en un intento de» capturar » al cliente y, en última instancia, vender otros productos y servicios. Aunque en este ejemplo particular el servicio no puede tener un precio por debajo del costo, la razón es esencialmente la misma.
ejemplo de precios de líder de pérdida: British Motor Corporation
en 1959, el Mini automóvil de la British Motor Corporation (BMC) se vendió a un precio de 4 496 por su modelo base., Se estimó que BMC perdió 3 30 en cada venta del mini coche. El único competidor del coche de BMC en ese momento era el Ford Anglia, que era ligeramente más barato, pero que carecía de muchas características incluidas en el mini coche de BMC.
aunque BMC perdió dinero en su modelo básico, la compañía anticipó que el modelo base no representaría ventas significativas ya que carecía de características como ventanas traseras, calentadores, etc. En esencia, BMC utilizó el modelo base como líder en pérdidas para generar titulares positivos y luego promover sus autos de modelo superior (lo que generó una pequeña ganancia por venta).,
dicho esto, la estrategia de precios de loss leader no funcionó completamente para BMC. El modelo base mini coche resultó ser muy popular entre los clientes, y la compañía vendió más coches de modelo base de lo que inicialmente se anticipó. Por lo tanto, a pesar de ser la compañía de automóviles más vendida en Gran Bretaña y otros mercados, BMC obtuvo pocos o ningún beneficio debido a las altas ventas de sus modelos base. Esto ilustra que un negocio tiene que ser muy cuidadoso al ejecutar una estrategia de precios de líder de pérdida, o dañará, en lugar de beneficiar, su resultado final.,
Obtenga más información sobre estrategia en el curso de estrategia empresarial de CFI.
ejemplo de precios de Leader de pérdidas: Gillette
Gillette es un ejemplo famoso de una empresa que empleó una estrategia de precios de leader de pérdidas en su modelo de negocio. Hace varios años, Gillette se convirtió en el líder en la venta de cuchillas de afeitar siguiendo una estrategia ingeniosa: vender su maquinilla de afeitar mecánica muy por debajo del costo para atraer nuevos clientes., Considere el movimiento como precios «introductorios»: Gillette quería construir una base de clientesemográficosla demografía se refiere a las características socioeconómicas de una población que las empresas utilizan para identificar las preferencias de productos y los comportamientos de compra de los clientes. Con los rasgos de su mercado objetivo, las empresas pueden construir un perfil para su base de clientes. y estimular las ventas futuras de sus productos.
Esta fue una estrategia inteligente para emplear porque Gillette generó mucho más ingresos de las ventas recurrentes de cuchillas de repuesto que de la venta inicial de una maquinilla de afeitar., La adquisición de un nuevo cliente de razor también abrió la puerta para que Gillette vendiera al nuevo cliente sus otros productos, como desodorante y aftershave, que conllevaron altos márgenes de beneficio para la compañía.
principal inconveniente de los precios de Loss Leader
el mayor riesgo para una empresa que utiliza la estrategia de precios de loss leader se ilustra en el ejemplo de British Motor Corporation: los clientes solo pueden aprovechar los precios de Loss leader y no comprar ningún otro de los productos y/o servicios de la empresa., Es fácil ver lo problemático que podría ser para un negocio si los clientes solo compran los productos / servicios que generan un beneficio negativo.
además, ha habido un gran debate sobre si los precios de los líderes de pérdida son éticos. En Irlanda, el uso de los precios de líder de pérdida está prohibido. Las empresas no pueden vender productos/servicios por debajo de su costo. Los propietarios de pequeñas empresas se encuentran en una desventaja significativa cuando se trata de precios si una gran corporación es capaz de precios de productos a un precio significativamente bajo., Con el tiempo, estos propietarios de pequeñas empresas serían expulsados del mercado, y las grandes corporaciones serían capaces de establecer un monopolio y aumentar los precios como mejor les parezca.
recursos adicionales
CFI es el proveedor oficial del modelo financiero global &Valuation Analyst (FMVA)™FMVA® CertificationJoin 350,600+ estudiantes que trabajan para empresas como Amazon, J. P. Morgan y Ferrari programa de certificación, diseñado para ayudar a analista., Para seguir aprendiendo y avanzando en su carrera, los recursos adicionales de CFI a continuación serán útiles:
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