, damit Sie ein Produkt oder eine Dienstleistung verkauft haben. Herzlichen Glückwunsch! Der Umsatz ist der Schlüssel zum Umsatz und zufriedene Mitarbeiter. Sie gewinnen jedoch nur Stammkunden, wenn Sie ein Produkt effektiv liefern und sicherstellen, dass Benutzer Artikelinformationen problemlos erhalten können. Dies geschieht durch die Verwendung einer Vertriebsstrategie (bei effektiver Nutzung der Vertriebssoftware), die auf Ihre Geschäftsanforderungen abgestimmt ist.,
Holen Sie sich unsere Distribution ERP Software Anforderungen Vorlage
Es gibt im wesentlichen zwei Strategien: direkte und indirekte. In diesem Artikel werden wir die Feinheiten dieser beiden Methoden untersuchen, wie Sie die beste Strategie für Ihr Unternehmen auswählen und wie Sie die Auswahl-und Vertriebsprozesse verbessern können.
Was Ist eine Vertriebsstrategie?
Eine Vertriebsstrategie ist eine Methode zur Verbreitung von Waren oder Dienstleistungen an Endnutzer. Die Implementierung der effizientesten Vertriebsmethode für Ihr Unternehmen ist der Schlüssel, um Einnahmen zu erzielen und die Kundenbindung aufrechtzuerhalten., Einige Unternehmen entscheiden sich für mehrere Vertriebsmethoden, um sich an verschiedene Verbrauchergrundlagen zu halten. Wenn Sie beispielsweise ein Leder-Futon verkaufen und Personen ab 60 Jahren ansprechen möchten, können Sie Produkte direkt über den Katalog verkaufen. Für einen jüngeren Kundenstamm können Sie sich entscheiden, Produkte indirekt zu verkaufen, indem Sie mit einem Einzelhändler wie Walmart zusammenarbeiten.
Im Kern sollte die Vertriebsstrategie auf Ihrem idealen Kunden basieren — wie kauft der durchschnittliche Kunde Waren? Wie können Sie als Produzent den Kaufprozess erleichtern?, Ist es ein umfangreicher Kauf, bei dem der Kauf des Artikels direkt vom Hersteller den möglichen Aufwand wert sein könnte, oder ist es ein Routineartikel, bei dem der Kunde das Produkt lieber schnell und bei Bedarf über einen Einzelhändler erhält? Die Rolle, die ein Artikel im Leben eines Kunden spielt, und die Art der Kaufentscheidung, die mit einem Produkt verbunden ist, sind wichtige Aspekte, die bei der Festlegung einer Strategie zu berücksichtigen sind.
Holen Sie sich unsere Distribution ERP Software Anforderungen Vorlage
Was Sind die Verschiedenen Arten von Strategien?,
Wie oben erwähnt, sind die beiden Haupttypen von Vertriebsstrategien direkt und indirekt. Es gibt auch nuanciertere Vertriebsarten, die in diese Kategorien fallen — intensiver, selektiver und exklusiver Vertrieb. Aber was genau bedeuten diese Methoden? Lassen Sie uns einige der Faktoren untersuchen, die in jede dieser innovativen Vertriebsstrategien einfließen, damit Sie bestimmen können, welche Praxis für Ihren primären Kundenstamm am besten geeignet ist.
Direktvertrieb
Direktvertrieb ist eine Strategie, bei der Hersteller Produkte direkt verkaufen und an Verbraucher senden., Es gibt einige verschiedene Möglichkeiten, diese Methode zu implementieren. Einige Organisationen entscheiden sich möglicherweise für einen moderneren Ansatz und verwenden eine E-Commerce-Website, auf der Benutzer online einkaufen können. Dies ist eine effektive Option für Unternehmen mit einem Kundenstamm, der sich mäßig mit Technologie auskennt, eine bestimmte Lösung anfordert, um die Anforderungen zu erfüllen, oder sich einer bestimmten Marke widmet.
Eine weitere Direktvertriebsmethode sind Kataloge oder telefonische Bestellungen. Diese Option kann sich an einen älteren Kundenstamm oder an Benutzer in bestimmten Branchen richten, die auf diese Weise auf Bestellungen eingestellt sind.,
Ein wichtiger Faktor bei der Umsetzung einer Direktvertriebsstrategie ist die Höhe der erforderlichen Investitionen. Zum Beispiel müssen Hersteller Lager, Fahrzeuge und Lieferpersonal in ihr Portfolio aufnehmen, um Waren effektiv selbst zu verteilen.
Indirekte Verteilung
Der Begriff „Zwischenhändler“ bekommt oft einen schlechten Ruf, aber im Falle der Verteilung können diese Organisationen hilfreich sein, um Waren an die Verbraucher zu bringen., Indirekte Vertriebsstrategien beinhalten Vermittler, die bei der Logistik und Platzierung von Produkten helfen, damit sie Kunden schnell und an einem optimalen Ort erreichen, der auf den Gewohnheiten und Vorlieben der Verbraucher basiert.
Wir werden die verschiedenen Arten von Vermittlern und ihre spezifischen Vorteile später in diesem Artikel diskutieren, aber geschäftliche Bedürfnisse, Zielkunden und Art des Produkts sind in der Regel hinter den Gründen für die Verwendung dieser Strategie. Geringes Engagement oder Routinekäufe sind oft etwas, das Kunden in Abwesenheit in einem Kaufhaus ohne spezifische Markentreue greifen., Eine Tube Zahnpasta ist ein gutes Beispiel für einen Routinekauf. Für diese Art von Produkten kann eine indirekte Vertriebsmethode, die eine große Anzahl von Artikeln an mehreren Einzelhandelsstandorten platziert, die beste Wahl eines Unternehmens sein.
Intensiver Vertrieb
Mit der Intensivvertriebsstrategie werden Produkte in möglichst viele Einzelhandelsstandorte gebracht. Zum Beispiel ist Gummi ein Produkt, das normalerweise diese Strategie verwendet. Sie können Kaugummi an Tankstellen, Lebensmittelgeschäften, in Verkaufsautomaten und an Einzelhandelsstandorten wie Target finden., Diese Methode hängt davon ab, eine große Anzahl von Waren an mehreren Standorten verfügbar zu machen. Diese Artikel erfordern normalerweise keine involvierte Kaufentscheidung, bei der der Kunde vor dem Kauf recherchiert. Vielmehr handelt es sich bei diesen Artikeln um Routinekäufe, bei denen der Verkaufsaufwand sehr gering ist.
Exklusiver Vertrieb
Wenn Hersteller sich für einen exklusiven Vertrieb entscheiden, schließen sie einen Vertrag mit einem Einzelhändler, um ein Produkt nur über diese bestimmte Storefront zu verkaufen., Unternehmen können Waren auch direkt über ihre eigenen Markengeschäfte verkaufen, was ein weiteres Beispiel für den exklusiven Vertrieb ist. Zum Beispiel können Kunden an keinem Ort einen Lamborghini kaufen — sie müssen zu einem Lamborghini-Händler gehen, um neue Luxusfahrzeuge zu kaufen.
Ein Beispiel für einen exklusiven Vertrieb, bei dem sich ein Hersteller und ein Einzelhändler zusammengetan haben, ist die vorherige Vereinbarung, die Apple mit&T beim Vertrieb von iPhones hatte., Diese Vereinbarung veranlasste die Leute, auf ihre Telefonpläne mit anderen Unternehmen zu verzichten, damit sie dieses exklusive Produkt in die Hände bekommen konnten. Diese Vertriebsstrategie eignet sich besonders gut für begehrte, exklusive Artikel.
Selektive Verteilung
Selektive Verteilung ist eine Mittelwegoption zwischen intensiver und exklusiver Verteilung. Mit dieser Strategie werden Produkte an mehr als einem Standort vertrieben, aber nicht so viele wie mit einer intensiven Vertriebsstrategie. Zum Beispiel kann Kleidung von verschiedenen Marken selektiv angeboten werden., Eine Marke wie Gucci kann ihre Artikel zusätzlich zu einigen ausgewählten Kaufhäusern an ihre eigenen Geschäfte vertreiben, anstatt ihre Produkte an verschiedenen Orten wie Walmart oder Target zu platzieren. Dies kann dazu beitragen, eine implizite High-End-Markenbotschaft zu erstellen und gleichzeitig die Möglichkeit für Käufer zu erhöhen, eines seiner Produkte zu kaufen.
Vergleichen Top Distribution Software Leaders
Was sind einige der verschiedenen Vertriebskanäle?,
Für Unternehmen, die sich für eine indirekte Vertriebsmethode entscheiden, gibt es eine Vielzahl von Möglichkeiten, Produkte in die Hände von Kunden zu bringen. Hier sind einige der Vermittler, die Unternehmen verwenden, um Vertriebsstrategien zu erfüllen.
Großhändler
Die Rolle eines Großhändlers besteht darin, Produkte in loser Schüttung von Herstellern zu beziehen und sie dann an Einzelhändler zu verkaufen. Sie versuchen normalerweise, Artikel zu relativ niedrigen Kosten zu erhalten, damit sie sie markieren und Gewinn erzielen können, wenn sie sie an Einzelhändler verkaufen, die dann die Artikelkosten weiter aufschlagen, um ihre eigenen Einnahmen zu erzielen., Großhändler verfügen in der Regel über eigene Lager und einen Katalog mit gekauften Artikeln, aus denen Einzelhändler bei Kaufentscheidungen auswählen können. Viele Großhändler verlangen auch von Einzelhändlern, dass sie eine bestimmte Menge an Produkt kaufen, was bedeutet, dass Waren in großen Mengen erhalten werden.
Einzelhändler
Mit der indirekten Vertriebsstrategie sind Einzelhändler der letzte Schritt im Vertriebskanal, bevor Kunden einen Artikel kaufen. Einzelhändler können Waren entweder direkt von einem Hersteller oder von einem Großhändler kaufen. Einzelhändler kaufen normalerweise Produkte zu einem niedrigen Preis, der dann markiert wird, um einen Gewinn zu erzielen., Einzelhändler sind nicht immer Schaufenster — sie können auch über das Telefon, online und sogar über Katalog arbeiten. Mit der Verbreitung des Internets entscheiden sich viele Einzelhändler für die Verwaltung einer E-Commerce-Website anstelle eines stationären Geschäfts, um Verkäufe zu tätigen.
Franchisegeber
Franchising ist eine ganz andere Art, Produkte zu vertreiben. Sie kennen wahrscheinlich die Idee des Franchising — Ihr lokales McDonald ’s-Restaurant gehört möglicherweise einem Franchisegeber, der von der McDonald‘ s Corporation zum Verkauf von Waren im Namen des Unternehmens lizenziert ist., Eine Studie von FRANkata und der IFA aus dem Jahr 2016 ergab, dass 732.800 Franchise-Unternehmen in den USA tätig sind. Diese Einzelunternehmen können das Branding des Unternehmens nutzen, um Verkäufe zu erzielen, und im Gegenzug eine Pauschalgebühr und laufende Lizenzgebühren zahlen, um eine Vereinbarung abzuschließen.
Organisationen und Hersteller mit Markenbekanntheit profitieren von dieser Strategie, indem sie Einnahmen erzielen, ohne die detaillierten täglichen Aufgaben eines stationären Geschäfts verwalten zu müssen.
Distributor
Die Rolle eines Distributors besteht darin, Artikel von Herstellern zu Einzelhändlern oder anderen Endpunktstandorten zu beziehen und zu transportieren., Der Vorteil der Verwendung eines dedizierten Distributors besteht darin, dass sich die Hersteller nicht mit der Transportlogistik oder den Kosten für die Wartung des Versandpersonals und der Materialien befassen müssen. Händler können möglicherweise auch verschiedene Waren in einer Einheit verpacken, um sie an einen Einzelhändler zu verkaufen. Beispielsweise kann Ihr Unternehmen Fernsehfernbedienungen herstellen, während eine andere Organisation Batterien herstellt. Durch das Zusammenpacken dieser Artikel kann der Händler ein attraktiveres, umfassenderes Produkt schaffen und die Wahrscheinlichkeit eines Verkaufs verbessern.
Wie wähle ich die richtige Vertriebsstrategie für mein Unternehmen aus?,
Die Auswahl der richtigen Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen hängt von Faktoren wie der Art des von Ihnen erstellten Artikels, Ihrem Kundenstamm, den Lagerfunktionen und dem Logistiksupport ab. Gehen wir nun näher auf jeden dieser Faktoren ein:
Artikeltyp
Abhängig von der Art der Kaufentscheidung, die Kunden bei der Entscheidung für den Kauf eines hergestellten Artikels treffen, kann die empfohlene Vertriebsmethode unterschiedlich sein. Es gibt drei Arten von Kaufentscheidungen: routine, begrenzt und umfangreich., Ein Routinekauf ist etwas, das Kunden relativ wenig Zeit mit der Auswahl verbringen und im Allgemeinen günstig ist, wie Handseife oder Papiertücher. Mit diesen Artikeln könnte eine umfassende Vertriebsstrategie am besten funktionieren, da Kunden sich nicht unbedingt bestimmten Marken widmen und erwarten, dass Produkte an verschiedenen Standorten zugänglich sind. Für diese Produkte kann eine hohe Anzahl verfügbarer Artikel zu höheren Verkäufen führen.
Begrenzte Kaufentscheidungen sind eine Art Mittelweg zwischen Routine und umfangreichen Einkäufen., Diese Artikel sind im Allgemeinen zu moderaten Preisen erhältlich und es kann mehr Zeit für die Auswahl eines Artikels aufgewendet werden als bei einem Routinekauf. Einige Beispiele für begrenzte Kaufprodukte sind Kleidung und Kleingeräte wie Toaster. Kunden haben sich aufgrund des Preises und der Benutzerfreundlichkeit Gedanken über den Kauf dieser Artikel gemacht, aber nicht so viel Aufwand wie bei einem umfangreichen Kaufartikel wie einem Haus oder Auto. Eine selektive oder intensive Vertriebsstrategie kann für diese Artikel geeignet sein.
Die endgültige Art der Kaufentscheidung ist umfangreich., Dazu gehören Big-Ticket-Artikel wie Häuser, Autos und College-Ausbildungen. Wenn die Kosten eines Artikels steigen, steigt im Allgemeinen auch die Intensität der Kaufentscheidung. Eine exklusive Vertriebsstrategie könnte für diese Artikel gut funktionieren, da sie dem Kunden die Überzeugung verleiht, dass ein Artikel teurer sein sollte. Aufgrund des hohen Produktionspreises jedes Artikels kann es auch lukrativer sein, weniger dieser kostspieligen Produkte zur Verfügung zu haben.
Kundenstamm
Wir haben bereits angesprochen, wie gezielte Kundendemografie die Vertriebsstrategie beeinflussen kann., Um jedoch detaillierter zu erfahren, welche Vertriebsstrategien am effektivsten für verschiedene Kunden gelten, müssen wir einige der Möglichkeiten untersuchen, wie Unternehmen den indirekten und direkten Vertrieb nutzen.
Einige der Direktvertriebsmethoden umfassen E-Commerce, Direct Mail und herstellergeführte Schaufenster. Sie erinnern sich vielleicht an die Tage, an denen Unternehmen Kataloge ihrer Artikel direkt an Kunden schickten und Sie das Unternehmen anrufen mussten, um eine Bestellung aufzugeben., Heutzutage ist der Vertrieb per Direktpost aufgrund des technologischen Fortschritts weniger verbreitet, aber einige Unternehmen, die über eine Benutzerbasis verfügen, die es gewohnt ist, Waren auf diese Weise zu kaufen, können sich weiterhin für diese Vertriebsmethode entscheiden.
E-Commerce ist ein Vertriebskanal, der schnell an Popularität gewinnt. Ein Shopify-Bericht prognostiziert, dass der globale E-Commerce-Umsatz bis 2021 4.8 Billionen US-Dollar erreichen wird. Dieser Vertriebskanal weist für Unternehmen eine relativ geringe Eintrittsbarriere auf, und viele Verbraucher sind mit webbasierter Technologie vertraut, was ihn zu einer Win-Win-Situation macht., Diese Methode erleichtert auch den Kauf eines Produkts, da Verbraucher ihre Häuser nicht verlassen müssen, um Artikel zu kaufen. Sie brauchen nur eine Internetverbindung und ihre Kreditkarteninformationen.
Ladenfronten schließen im ganzen Land, doch einige Unternehmen verteilen weiterhin auf diese Weise. Einer der Vorteile dieses Vertriebskanals besteht darin, dass Kunden problemlos verwandte Waren kaufen können, da die Artikel an einem stationären Standort kuratiert werden., Darüber hinaus können Verbraucher Produkte persönlich betrachten und fühlen, was besonders dann von Vorteil ist, wenn der Preis eines Gutes und die Intensität einer Kaufentscheidung steigen.
Lagerkapazitäten und Logistik
Ob Ihr Unternehmen eine direkte oder indirekte Vertriebsstrategie anwendet, hängt davon ab, ob Sie bereit oder in der Lage sind, in Aspekte wie eine Transportflotte, Versandpersonal und ein Lager zur Lagerung von Waren zu investieren. Dies ist nicht etwas, das ein Hersteller blind eingehen sollte — der Erwerb dieser notwendigen Faktoren erfordert eine beträchtliche Vorabinvestition.,
Ihr Unternehmen muss bei der Entscheidung für eine Vertriebsmethode die Vor-und Nachteile Ihrer eigenen Distribution gegenüber der Verwendung eines Vermittlers abwägen.
Holen Sie sich unsere Distribution ERP Software Anforderungen Vorlage
Was Sind Einige Technologien, die Hilfe im Vertrieb?
Wenn die Technologie intelligenter wird, entstehen immer mehr Lösungen, um den Verteilungsprozess zu rationalisieren. Eine der wichtigsten Möglichkeiten zur Optimierung des Distributionsworkflows ist der Einsatz einer Distributionssoftware., Unabhängig davon, ob Sie ein Hersteller sind, der Ihre eigene Distribution durchführt, oder ein Distributor, der den Betrieb verbessern möchte, kann eine Softwarelösung eine vorteilhafte Option sein. Hier sind einige der neuen Technologien, die in der Vertriebssoftware enthalten sind und Ihr Unternehmen positiv beeinflussen können.
Automatisierung
Automatisierungsfunktionen können die Geschwindigkeit erhöhen, mit der die Arbeit abgeschlossen wird, und die Mitarbeiterzeit freigeben. Diese Fähigkeit wird für verschiedene Aufgaben angeboten, und die spezifische Funktionalität unterscheidet sich je nach Anbieter der Vertriebssoftware., Ein Beispiel dafür, wie dies in der Praxis aussehen könnte, ist die automatische Zuordnung von Elementen zu einem Fahrzeug, basierend darauf, wohin sich die anderen Materialien in diesem Fahrzeug bewegen und welche Route geplant ist.
Internet der Dinge (IoT)
Das Internet der Dinge ist besonders hilfreich, um die Produktivität im Vertriebsprozess zu steigern. Viele Verteilungssysteme umfassen RFID-Tracking, mit dem Benutzer Elemente scannen und ihre Standorte geografisch und innerhalb des Workflows verfolgen können. Dies hilft Benutzern, die Bewegung des Inventars in Echtzeit zu visualisieren.,
Cloud-basiertes System
Die Verbreitung von Cloud-basierter Verteilungssoftware ermöglicht es Benutzern, jederzeit und überall auf Lösungen zuzugreifen. Dies ist besonders hilfreich in der Distributionsbranche, in der Mitarbeiter möglicherweise Daten nicht nur dann betrachten müssen, wenn sie an ihren Schreibtischen sitzen, sondern auch, wenn sie in einem Distributionszentrum praktisch arbeiten. Diese Option ermöglicht Flexibilität und Zugänglichkeit.
Was Sind Einige Gemeinsame Verteilung von Software-Funktionen?
Die Distributionssoftware enthält viele verschiedene Funktionen, die den Distributionsprozess unterstützen., Hier ist ein kurzer Überblick über einige der häufig enthaltenen Funktionen in diesen Programmen.
Sales Order Management
Die Sales Order Management-Funktionalität umfasst häufig die Möglichkeit, Aufträge einzugeben und sie dann an die Fertigung zu übertragen, damit Artikel nach Kundenwunsch hergestellt werden können. Einige Programme ermöglichen diesen Vorgang automatisch und können Kundeninformationen von verschiedenen Touchpoints empfangen.,
CRM
CRM-Tools können Benutzern helfen, Kundeninformationen in Echtzeit zu betrachten, um historische Einkaufsinformationen, Produkte, auf die derzeit gewartet wird, und Zahlungsmethoden anzuzeigen. Dies kann das Kundenerlebnis verbessern und die Händler über die unterschiedlichen Kundenerwartungen auf dem Laufenden halten.
Bestandsverwaltung
Zu den Bestandsverwaltungsfunktionen gehört die Möglichkeit für Mitarbeiter, Kapazitäten, Engpässe und Lagerbestände zu betrachten. Dies hilft bei der Planung und Überprüfung von Nachfrageprozessen., Einige Distributionsprogramme können Bestandsinformationen und Bedarfsplanung verwenden, um Materialien, die für den erwarteten Bedarf benötigt werden, automatisch neu zu ordnen.
E-Commerce
E-Commerce-Funktionen unterstützen Unternehmen bei der Entwicklung einer Online-Shopping-Plattform zur Verwaltung und Koordinierung des Umsatzes mit Kunden. Diese Tools enthalten häufig Unterstützung für Webanalysen, sodass Unternehmen die Produkte, an denen Kunden am meisten interessiert sind, zusammen mit anderen relevanten Datenpunkten verfolgen können.
Logistikmanagement
Diese Funktionen ermöglichen Transportmanagement und Routenplanung., Dies kann die Auswahl der Artikel umfassen, die zusammen für den effizientesten Versandprozess versendet werden sollen, sowie die Unterstützung der Zusteller bei der Optimierung ihrer Fahrzeiten.
Vergleichen Top Distribution Software Leaders
Fazit
Erstellen einer effektiven Vertriebsstrategie ist ein facettenreicher Prozess. Es gibt fünf verschiedene Vertriebsstrategien zur Auswahl, und die beste für Ihr Unternehmen hängt von Faktoren wie idealer Demografie, Artikeltyp und der aktuellen logistischen Einrichtung ab., Da mit dem Vertrieb so viele bewegliche Teile verbunden sind, entscheiden sich viele Unternehmen für eine indirekte Vertriebsstrategie oder den Kauf von Vertriebssoftware, um den Prozess zu rationalisieren. Unabhängig von der Methode, die Ihr Unternehmen wählt, ist es wichtig sicherzustellen, dass Kundenbedarf und Kaufentscheidungsebene berücksichtigt werden, da diese Faktoren helfen, die optimale Vertriebsstrategie zu bestimmen.
Leave a Reply