dacă ați lucrat pentru orice perioadă de timp pe partea de furnizor de o afacere B2B, sunteți probabil obișnuiți să primească RFPs de la clienții interesați de produsele și serviciile dumneavoastră. Scurt pentru „cerere de ofertă”, un RFP este un document pe care o companie care caută servicii la nivel de întreprindere îl poate utiliza pentru a obține o imagine de ansamblu asupra ofertelor și costurilor de la mai mulți furnizori simultan. Dacă un furnizor participă la un RFP, acesta răspunde la o serie de întrebări despre produsele, serviciile, metodologia și costurile care vor duce la îndeplinirea nevoilor companiei.,având în vedere cât de mare este rolul RFP în software-ul întreprinderii, nu ar trebui să fie surprinzător faptul că mulți dintre noi avem sentimente puternice cu privire la modul în care ar trebui structurate. Cu câteva luni în urmă, colegul meu Chris a scris un articol argumentând că multe companii sunt „obtinerea procesului RFP greșit.”Prin faptul că nu a efectuat suficientă diligență înainte de a trimite RFP, a scris el, o companie înstrăinează chiar vânzătorii care ar putea servi cel mai bine nevoilor sale.,
Cobalt echipa a compilat cele mai bune practici și procesul de perspective le-am cules de peste 20 de ani de a ajuta asociațiile găsi un AMS sau CRM, care se potrivește cel mai bine nevoilor lor de echipa.Descărcați sau vizualizați ghidul nostru definitiv pentru alegerea unui nou AMS / CRM pentru asociația dvs. astăzi și treceți înainte de curbă când va veni momentul căutării dvs.o altă problemă care afectează RFP moderne este că, în multe cazuri, nu este un RFP la toate. A devenit un termen umbrelă care se aplică RFP-urilor, RFIs-urilor și RFQ-urilor., Toate trei au anumite caracteristici în comun, dar fiecare are distincții clare, și înțelegerea acestor distincții va îmbunătăți foarte mult procesul de selecție în timp ce căutați un furnizor. Iată o trecere în revistă a distincțiilor fiecărui document și îndrumări cu privire la momentul în care ar trebui să-l utilizați:
RFI
scurt pentru „cerere de informații”, RFI este într-adevăr un document preliminar utilizat de companii care nu înțeleg piața pe care urmează să intre., În cazul unei companii care caută un CRM, de exemplu, ar folosi un RFI dacă nu ar avea experiență anterioară cu CRM și ar dori să obțină o înțelegere cu privire la gama de opțiuni din spațiul CRM.deoarece RFI este mai mult un document de informare, veți dori să puneți întrebări deschise, care permit vânzătorului să vorbească despre întreaga sa gamă de oferte. De obicei, RFI va indica provocările generale de afaceri pe care le aveți, iar apoi vânzătorul își poate adapta răspunsul în contextul acestor provocări., De multe ori, vânzătorul își va explica poziția pe piață (de exemplu, în ce industrii este specializat), cum își licențiază produsul și ce alte taxe vă puteți aștepta.
RFP
un RFP, „cerere de propunere,” este un document care cere furnizorilor să propună soluții la problemele unui client sau cerințele de afaceri. Un RFP este de obicei ceea ce urmează un RFI; de fapt, este rar ca o companie să treacă de la un RFI la un RFQ (din motive care vor deveni clare mai jos)., Un RFP ar trebui să conțină mult mai multă specificitate în ceea ce privește nevoile unei companii prin conturarea obiectivelor de afaceri pentru proiect și identificarea cerințelor specifice care sunt necesare pentru munca solicitată. Cheia acestui document este că există suficiente detalii pentru a oferi furnizorilor contextul de care au nevoie pentru a propune o soluție validă, dar totuși trebuie să permită suficientă libertate pentru ca vânzătorii să aplice creativitatea și cele mai bune practici pentru a îndeplini aceste nevoi.,
RFQ
prescurtarea de la” cerere de ofertă”, RFQ este un document chiar mai detaliat, care exerciții până la specificațiile exacte cerute de companie. Într-o situație în care un RFQ este utilizat pentru un proiect software B2B, compania știe suficient despre sistemul său actual și exact cum dorește să-l schimbe sau să-l îmbunătățească în viitor.,spre deosebire de RFP, care permite flexibilitatea furnizorului să sugereze soluții creative la problemă, o companie care implementează un RFQ nu caută creativitate, ci mai degrabă vânzătorul să implementeze software-ul folosind specificații predeterminate. De obicei, RFQ conține un tabel care listează fiecare cerință și apoi solicită vânzătorului să evalueze capacitatea sa de a îndeplini această cerință., Vânzătorul va specifica apoi dacă poate îndeplini cerința din cutie, dacă va necesita o anumită configurație, dacă va necesita un cod personalizat sau dacă va necesita utilizarea unui Furnizor terț.
care este cel mai bun?
ca furnizor, am ajuns la această problemă cu anumite prejudecăți, dar prefer ruta RFI-RFP, spre deosebire de o RFQ. De ce? De obicei, clienții care vin la noi cu un RFQ tind să fie închise în abordarea lor., Deoarece nu te deschizi creativității și cunoștințelor instituționale acumulate ale vânzătorului, semnalizezi practic că nu vrei să înveți nimic nou și nici nu vrei să te deschizi la noi abordări.în experiența mea, mulți clienți își numesc în mod greșit RFQ-urile ca RFP, dar atunci când mergeți să răspundeți, nu aveți voie să „propuneți” o varietate de soluții și să aveți conversații ulterioare despre opțiunile propuse, care este scopul unui RFP., În aceste cazuri, vi se cere pur și simplu să completați o listă de cerințe și să oferiți Costuri detaliate pentru fiecare element rând, care, prin definiția sa, este pur și simplu un RFQ. Un RFQ este potrivit pentru un proiect în care adăugați sau măriți un sistem existent. Cred că această abordare este nepotrivită pentru un proiect în care intenționați să implementați un sistem complet nou, deoarece puteți cădea cu ușurință în capcana solicitării furnizorilor de a vă oferi un sistem care face exact ceea ce face sistemul dvs. actual., Dacă acesta este cazul, atunci trebuie să aruncați o privire atentă la motivul pentru care implementați un nou sistem în primul rând și să vă asigurați că obiectivele dvs. de afaceri sunt în conformitate cu obiectivele proiectului.de obicei, căutați să implementați un nou sistem, deoarece ceea ce utilizați astăzi nu corespunde nevoilor dvs. Dacă acesta este cu adevărat cazul, cum puteți ști ce sisteme vor satisface nevoile dvs. dacă nu le oferiți furnizorilor flexibilitatea de a discuta procesele dvs. de afaceri curente într-o manieră colaborativă?, Dacă pur și simplu puneți o listă de nevoi detaliate bazate pe ceea ce faceți astăzi, veți primi răspunsuri în care vânzătorii încearcă să-și găsească soluțiile pentru a satisface această listă și pierdeți ocazia de a vă schimba cu adevărat afacerea în bine.mentalitatea RFQ, pe scurt, scade unele dintre schimbările pozitive pe care le puteți vedea în procesele dvs. de afaceri în ansamblu. Și a închide ochii pentru a schimba este cea mai rapidă cale către uzura morală a unei companii.
sunteți gata să vă duceți afacerea la nivelul următor cu tehnologia CRM de ultimă oră? Du-te aici pentru a afla mai multe.
Leave a Reply