RFI, RFQ, & RFP: mi a különbség?

Ha egy B2B-üzlet eladói oldalán dolgozott, akkor valószínűleg hozzászokott ahhoz, hogy RFP-ket fogadjon a termékei és szolgáltatásai iránt érdeklődő ügyfelektől. A “javaslatkérés” rövidítése, az RFP egy olyan dokumentum, amelyet a vállalati szintű szolgáltatásokat kereső vállalat használhat, hogy egyszerre több gyártótól áttekintést kapjon az ajánlatokról és költségekről. Ha az eladó részt vesz egy RFP-ben, akkor számos kérdésre válaszol a termékekkel, szolgáltatásokkal, módszertanokkal, valamint a vállalat igényeinek kielégítésére fordított költségekkel kapcsolatban.,

tekintettel arra, hogy az RFP milyen nagy szerepet játszik a vállalati szoftverekben, nem meglepő, hogy sokunknak erős érzései vannak arról, hogyan kell felépíteni őket. Néhány hónappal ezelőtt kollégám, Chris írt egy cikket azzal érvelve, hogy sok vállalat ” rosszul veszi az RFP folyamatot.”Azáltal, hogy nem végez elegendő átvilágítást az RFP kiküldése előtt, írta, egy vállalat elidegeníti azokat a gyártókat, amelyek a legjobban kiszolgálhatják igényeit.,

egy másik probléma, amely a modern RFP-t sújtja, az, hogy sok esetben egyáltalán nem RFP. Ez lett egy esernyő kifejezés, hogy alkalmazzák RFPs, rfi, RFQs., Mindhárom van bizonyos funkciók közös, de mindegyik világos különbségek, és megértése e különbségek jelentősen javítja a kiválasztási folyamat, mint keres egy eladó. Itt van egy lepusztult minden dokumentum megkülönböztetések és útmutatást, hogy mikor kell használni:

RFI

rövid “információkérés”, az RFI valóban egy előzetes dokumentum által használt vállalatok, amelyek nem értik a piacon, hogy éppen belépni., A CRM-et kereső vállalat esetében például RFI-t használna, ha nem lenne korábbi tapasztalata a CRM-Mel kapcsolatban, és meg akarná érteni a CRM-térben található lehetőségek körét.

mivel az RFI inkább tényfeltáró dokumentum, nyílt végű kérdéseket szeretne feltenni, amelyek lehetővé teszik az eladó számára, hogy a teljes kínálatáról beszéljen. Az RFI általában meghatározza a széles körű üzleti kihívásokat, amelyek felmerülnek, majd az eladó e kihívások összefüggésében testreszabhatja válaszát., Gyakran előfordul, hogy az eladó elmagyarázza pozícióját a piacon (például, milyen iparágakra specializálódott), hogyan engedélyezi a terméket,és milyen egyéb díjakat számíthat.

RFP

az RFP, “Javaslatkérés” egy olyan dokumentum, amely arra kéri a gyártókat, hogy javasoljanak megoldásokat az ügyfél problémáira vagy üzleti igényeire. Az RFP általában az, ami az RFI-t követi; valójában ritka, hogy egy vállalat RFI-ről RFQ-re megy (az alábbiakban világossá váló okok miatt)., Az RFP-nek sokkal specifikusabbnak kell lennie a vállalat igényeinek szempontjából azáltal, hogy felvázolja a projekt üzleti céljait, valamint meghatározza a kért munkához szükséges konkrét követelményeket. Ennek a dokumentumnak az a kulcsa, hogy elegendő részlet áll rendelkezésre ahhoz, hogy a szállítók számára megfelelő kontextust biztosítsanak az érvényes megoldás javasolásához, mégis elegendő mozgásteret kell biztosítani ahhoz, hogy a gyártók kreativitást és bevált gyakorlatokat alkalmazzanak ezen igények kielégítésére.,

RFQ

az “ajánlatkérés” rövidítése, az RFQ egy még részletesebb dokumentum, amely a vállalat által megkövetelt pontos specifikációkra támaszkodik. Olyan helyzetben, amikor egy RFQ-t használnak egy B2B szoftverprojekthez, a vállalat eleget tud a jelenlegi rendszeréről, és pontosan hogyan akarja megváltoztatni vagy javítani a jövőben.,

az RFP-vel ellentétben, amely lehetővé teszi az eladó rugalmasságát, hogy kreatív megoldásokat javasoljon a problémára, az RFQ-t telepítő vállalat nem kreativitást keres, hanem inkább azt, hogy az eladó előre meghatározott specifikációk alapján telepítse a szoftvert. Általában az RFQ tartalmaz egy táblázatot, amely felsorolja az egyes követelményeket, majd felkéri az eladót, hogy értékelje annak képességét, hogy megfeleljen ennek a követelménynek., Az eladó ezután meghatározza, hogy meg tud-e felelni a követelménynek a dobozból, hogy szükség lesz-e valamilyen konfigurációra, szükség lesz-e valamilyen egyedi kódra, vagy szükség lesz-e egy harmadik fél eladójának kihasználására.

melyik a legjobb?

eladóként bizonyos torzításokkal jövök erre a kérdésre, de inkább az RFI-RFP útvonalat részesítem előnyben, szemben az RFQ-val. Miért? Jellemzően az RFQ-val hozzánk érkező ügyfelek általában zárt gondolkodásúak a megközelítésükben., Mivel nem nyitod meg magad az eladó kreativitása és felhalmozott intézményi tudása előtt, alapvetően azt jelzed, hogy nem akarsz új dolgokat tanulni, és nem akarsz új megközelítésekre nyitni.

tapasztalatom szerint sok ügyfél tévesen nevezi RFQ-ját RFP-knek, de amikor válaszol, akkor nem szabad különféle megoldásokat” javasolni”, és későbbi beszélgetéseket folytatni a javasolt lehetőségekről, ami egy RFP célja., Ezekben az esetekben egyszerűen felkérjük Önt, hogy töltse ki a követelmények listáját, és adjon részletes költségeket az egyes sorokra, amelyek meghatározása szerint egyszerűen RFQ. Az RFQ megfelelő egy olyan projekthez, amelyben meglévő rendszert ad hozzá vagy bővít. Úgy gondolom, hogy ez a megközelítés nem megfelelő egy olyan projekthez, amelyben egy teljesen új rendszer megvalósítását tervezi, mivel könnyen beleeshet abba a csapdába, hogy azt kéri, hogy a gyártók olyan rendszert biztosítsanak Önnek, amely pontosan azt teszi, amit a jelenlegi rendszer., Ha ez a helyzet, akkor meg kell, hogy egy kemény pillantást, hogy miért hajt végre egy új rendszer az első helyen, és győződjön meg arról, hogy az üzleti célok összhangban vannak a projekt céljait.

általában új rendszert szeretne megvalósítani, mert amit ma használ, nem felel meg az Ön igényeinek. Ha ez valóban így van, honnan tudja, hogy milyen rendszerek teljesítik az Ön igényeit, kivéve, ha rugalmasságot biztosít a gyártóknak a jelenlegi üzleti folyamatok együttműködési módon történő megvitatására?, Ha egyszerűen tesz ki egy listát a részletes igények alapján, hogy mit csinálsz ma, akkor kap választ, amelyben a gyártók megpróbálják cipőfűzni a megoldásokat, hogy megfeleljen a listát, és hiányzik a lehetőséget, hogy valóban változtatni az üzleti jobb.

az RFQ mentalitás röviden aláhúzza néhány pozitív változást, amelyet az üzleti folyamatok egészében láthat. A változás szemet hunyása pedig a leggyorsabb út a vállalat elavulásához.

készen állsz arra, hogy vállalkozását a következő szintre vigye a legmodernebb CRM technológiával? Menj ide, hogy többet megtudj.