„nu puneți toate ouăle într-un singur coș” este o veche zicală care a trecut testul timpului. Pentru un negociator, acest proverb vechi înțelept ilustrează faptul că, dacă negociați doar cu o altă echipă de negociere, puteți ajunge la o afacere putredă. De fapt, s-ar putea termina cu nici o afacere, la toate. Trebuie să aveți o alternativă puternică care așteaptă în aripi pentru a avea puterea de a spune „nu.,”
Netscape MATICA Gafă
Acest site e studii de caz sunt pline cu exemple din viața reală de BATNA fiind cel mai mare factor de succes sau orb la fața locului. Acest lucru este valabil atât în afaceri, cât și în politică. Cazul de negociere Netscape Navigator oferă un exemplu acum infam. Acesta detaliază modul în care războiul browserului a fost câștigat de un produs inferior furnizat de Microsoft către AOL. La acea vreme, AOL era furnizorul de internet dominant în Statele Unite.Netscape a supraestimat puterea propriului BATNA., Mai mult, Netscape a subestimat și puterea BATNEI lui AOL.imediat după ce vizitatorii site-ului nostru caută definiția negocierii, ei caută de obicei următoarea definiție a BATNA. Acest lucru este în cazul în care BATNA vine la salvare pentru aceia dintre noi suficient de sensibil pentru a fi ascultat sfatul înțelept de acel fermier vechi care a inventat proverbul de mai sus multe secole în urmă.
BATNA înseamnă ” cea mai bună alternativă la un acord negociat.”Acesta este planul tău alternativ atunci când discuțiile încep să scape de sub control., De asemenea, poate fi cartea dvs. de atu pentru a face afacerea să se întâmple în avantajul dvs. Având BATNA pregătit poate permite, de asemenea, să meargă departe de afacere cu totul.
Imaginați-vă că ați luat un curs de formare de negociere. Din studiile tale, știi valoarea de a merge într-o întâlnire de negociere de afaceri pe deplin pregătit. Înainte de a aranja întâlnirea, ați stabilit discuții cu doi furnizori alternativi. Acești furnizori sunt pregătiți și capabili să se ocupe de toate nevoile dvs.când vă întâlniți cu furnizorul preferat, vă așezați calm și le permiteți să-și termine spiel-ul., Acum, te uiți licărire se estompeze din ochii lor atunci când menționează un aspect al ofertei concurentului lor. Ai o BATNA!
BATNA sau nu BATNA? Aceasta este întrebarea
puterea BATNA vă oferă efectul de levier pentru a cere mai mult. Dacă nu obțineți ceea ce căutați, atunci puteți apela la cea mai bună alternativă. O BATNA puternică este ca o poliță de asigurare caldă și neclară. O alternativă puternică vă oferă două posibilități. Fie ajungeți la un acord cu termeni mai favorabili, fie pur și simplu spuneți „fără acord”, deoarece aveți un plan alternativ bun.,
Sarah Talley a împărtășit câteva sfaturi înțelepte după ce a creat mai multă prosperitate pentru afacerea ei de familie. Ea a realizat acest lucru prin negocierile sale iscusite cu Walmart. Ea a comentat: „încercați să nu lăsați Walmart să devină mai mult de 20% din afacerea companiei dvs.”În studiul nostru de caz Walmart, una dintre pietrele care trebuie să apară este să nu devină prea dependentă de niciun furnizor sau client. Dependența reduce efectul de levier și erodează BATNA dvs ..
un BATNA nu vine preambalat. Un BATNA este rezultatul unui proces de planificare și pregătire în două etape., În primul rând, merită să determinați toate alternativele disponibile. Apoi alegeți cea mai atractivă și mai eficientă alternativă. Apoi, evaluați realist alternativele celuilalt negociator. Ambii pași sunt la fel de importanți. Figura a cărui cea mai bună alternativă este mai puternică și mai acționabilă.
ar trebui să căutați să vă măriți flexibilitatea. Este important să rețineți că atât abordarea dvs., cât și alternativele dvs. ar trebui să poată să se aplece în vânt și să facă o furtună neașteptată., Un negociator poate intra în discuții cu o idee preconcepută despre cele mai bune alternative disponibile ambelor părți. Cu toate acestea, negociatorii nu ar trebui să fie obligați să respecte aceste preconcepții.
circumstanțele se pot schimba rapid. Modificările neașteptate pot fi orice, de la informații noi, o creștere bruscă a costurilor sau o nouă legislație. O schimbare bruscă a condițiilor poate afecta imediat puterea BATNA fiecărei părți în timpul procesului de negociere.
cum să determinați BATNA
Cum determinați cea mai bună alternativă la un acord negociat?, În primul rând, disecați atât poziția dvs., cât și interesele dvs. de negociere. Apoi, uitați-vă la suma acestor părți în raport cu toate opțiunile alternative disponibile. Alege cea mai bună opțiune. În cele din urmă, faceți invers din perspectiva celeilalte părți. Un negociator bine pregătit vede întreaga imagine în acest fel.unii dintre cei mai importanți factori care ar trebui luați în considerare includ:
- Cost: întrebați-vă cât va costa să faceți această afacere în raport cu costul celei mai bune alternative. Estimarea costurilor poate include atât considerente pe termen scurt, cât și pe termen lung., Aflați care dintre opțiunile dvs. este cea mai accesibilă.
- fezabilitate: care opțiune este cea mai fezabilă? Pe care o puteți pune în mod realist în acțiune în timp?
- Impact: care dintre opțiunile dvs. va avea cea mai imediată influență pozitivă?
- consecințe: determinați rezultatul fiecărei opțiuni care ar putea fi o posibilă soluție.
- Stakeholders: ai nevoie pentru a câștiga peste orice stakeholders înainte de a fi capabil să se mute la BATNA ta?
ego – uri și orchestrare
ține-ți ego-ul sub control., După toată munca pe care ai pus-o în construirea BATNEI tale, s-ar putea să te simți destul de îngâmfat. Studiile au arătat că aceasta este o tendință umană de a supraestima puterea de propria BATNA în timp ce subestimezi puterea de cealaltă parte BATNA.
acest scenariu se joacă atunci când o parte dezvăluie o BATNA supraevaluată prea devreme. După ce și-au pus toate cărțile pe masă prea curând, ei „cheamă” cealaltă parte. Dintr-o dată, ei descoperă că mâna lor mare echivalează într-adevăr cu o pereche de doiari care se confruntă cu o casă plină într-un joc de poker. Ei pot săruta că oală la revedere!,să examinăm scenariul în care aveți BATNA mai puternică. Să presupunem că știi că cealaltă parte trebuie să facă o înțelegere. De asemenea, știți că cealaltă parte nu are alternative bune și acționabile disponibile.
puteți decide să faceți aluzie la propriul dvs. BATNA puternic în această circumstanță. Consiliem clienții în cursurile noastre de instruire în negocierea vânzărilor pentru a evita frecarea nasului unui cumpărător în poziția lor nefericită de negociere, ca nu cumva cumpărătorul să se jignească. Un cumpărător ofensat ar putea începe să lucreze la o alternativă pe termen mediu și lung pentru a se îndepărta de a face afaceri cu compania dvs.,
BATNA pe care o utilizați poate acționa ca o pârghie puternică în timp ce decideți dacă sunteți de acord cu tranzacția. Ca întotdeauna, evaluați situația în consecință. Timpul poate însemna totul pentru a determina când să vă puneți BATNA pe masă.
stimularea BATNA
în situația inversă, ce puteți face cu un BATNA slab? Poți întoarce mesele? Da, poți, și există două moduri în care acest lucru ar putea fi realizat. Prima posibilitate este să vă întăriți propriul BATNA., Al doilea mod este de a slăbi BATNA celeilalte echipe sau cel puțin de a afecta percepția celeilalte echipe despre BATNA lor.fii creativ: întreabă-te ce alte opțiuni ai putea folosi care ți-ar putea îmbunătăți poziția de negociere. Brainstorming situația cu toți jucătorii cheie din organizația dumneavoastră. Planificarea dvs. trebuie, de asemenea, să ia în considerare prioritățile, interesele și opțiunile celuilalt negociator.
concluzie
faptul că nu aveți alternative acționabile atunci când vă îndreptați către o negociere nu este pur și simplu o bună practică. Având o opțiune atractivă, acționabilă, alternativă, vă împuternicește să ajungeți cu încredere la un acord reciproc avantajos. De asemenea, vă permite să plecați cu o alternativă satisfăcătoare.
Leave a Reply