BATNA Explained (Italiano)

“Non mettere tutte le uova in un paniere” è un vecchio detto che ha superato la prova del tempo. Per un negoziatore, questo vecchio proverbio saggio illustra che se si negozia solo con un altro team di negoziazione, si può finire con un affare marcio. In realtà, si può finire con nessun accordo a tutti. È necessario avere una forte alternativa in attesa dietro le quinte per avere il potere di dire “no.,”

BATNA Blunder di Netscape

I casi di studio di questo sito sono pieni di esempi reali di BATNA che è il singolo più grande fattore di successo o punto cieco. Questo è vero sia negli affari che nella politica. Il caso di negoziazione Netscape Navigator fornisce un esempio ormai infame. Descrive in dettaglio come la guerra dei browser è stata vinta da un prodotto inferiore fornito da Microsoft ad AOL. A quel tempo, AOL era il provider internet dominante negli Stati Uniti.

Netscape sopravvalutato la forza della propria BATNA., Cosa c’è di più, Netscape anche sottovalutato la forza di BATNA di AOL.

BATNA Defined

Subito dopo che i nostri visitatori del sito cercano la definizione di negoziazione, in genere cercano la definizione di BATNA. Questo è dove BATNA viene in soccorso per quelli di noi abbastanza ragionevole per aver ascoltato il saggio consiglio di quel vecchio contadino che ha coniato il proverbio sopra molte età fa.

BATNA significa ” Migliore alternativa a un accordo negoziato.”Questo è il tuo piano alternativo quando i colloqui iniziano a oscillare fuori controllo., Può anche essere la vostra carta vincente per rendere l’affare accadere a vostro vantaggio. Avendo il vostro BATNA preparato può anche consentire di allontanarsi dall’affare del tutto.

Immagina di aver seguito un corso di formazione sulla negoziazione. Dai vostri studi, si conosce il valore di andare in un incontro di negoziazione aziendale completamente preparato. Prima di organizzare l’incontro, si imposta colloqui con due fornitori alternativi. Questi fornitori sono pronti e in grado di gestire tutte le vostre esigenze.

Quando incontri il tuo fornitore preferito, ti siedi tranquillamente e permetti loro di finire la loro tiritera., Ora, si guarda il bagliore svanire dai loro occhi quando si menziona qualche aspetto dell’offerta del loro concorrente. Hai una BATNA!

BATNA o No BATNA? Questa è la domanda

Il potere del tuo BATNA ti offre la leva per chiedere di più. Se non ottieni quello che stai cercando, puoi rivolgerti alla tua migliore alternativa. Una BATNA forte è come una polizza assicurativa calda e confusa. Una forte alternativa vi offre due possibilità. O raggiungi un accordo con condizioni più favorevoli, o semplicemente dici “no deal”, perché hai un buon piano alternativo.,

Sarah Talley ha condiviso alcuni saggi consigli dopo aver creato più prosperità per la sua azienda di famiglia. Ha raggiunto questo attraverso le sue abili trattative con Walmart. Ha commentato: “Cerca di non lasciare che Walmart diventi più del 20% del business della tua azienda.”Nel nostro caso di studio Walmart, una delle gemme da emergere non è quella di diventare troppo dipendente da un fornitore o cliente. Dipendenza riduce la leva e erode il BATNA.

Un BATNA non viene preconfezionato. Un BATNA è il risultato di un processo di pianificazione e preparazione in due fasi., In primo luogo, vale la pena determinare tutte le alternative disponibili. Quindi scegli la tua alternativa più attraente e attuabile. Successivamente, valuta realisticamente le alternative dell’altro negoziatore. Entrambi i passaggi sono ugualmente importanti. Capire quale migliore alternativa è più forte e più perseguibile.

Dovresti cercare di aumentare la tua flessibilità. È importante tenere presente che sia il tuo approccio che le tue alternative dovrebbero essere in grado di piegarsi al vento e superare una tempesta inaspettata., Un negoziatore può entrare nei colloqui con un’idea preconcetta delle migliori alternative disponibili per entrambe le parti. Tuttavia, i negoziatori non dovrebbero essere vincolati da questi preconcetti.

Le circostanze possono cambiare rapidamente. Cambiamenti imprevisti possono essere qualsiasi cosa, da nuove informazioni, un improvviso aumento dei costi, o nuova legislazione. Un improvviso cambiamento delle condizioni può influenzare immediatamente la forza del BATNA di entrambe le parti durante il processo di negoziazione.

Come determinare la tua BATNA

Come determinare la tua migliore alternativa a un accordo negoziato?, In primo luogo, sezionare sia la vostra posizione e i vostri interessi di negoziazione. Quindi, guarda la somma di queste parti rispetto a tutte le opzioni alternative disponibili. Scegli l’opzione migliore. Infine, fai il contrario dal punto di vista dell’altro lato. Un negoziatore ben preparato vede l’intero quadro in questo modo.

Alcuni dei fattori più cruciali che dovrebbero essere considerati includono:

• Costo: chiediti quanto costerà fare questo affare rispetto al costo della tua migliore alternativa. La stima dei costi può includere considerazioni sia a breve che a lungo termine., Scopri quale delle tue opzioni è la più conveniente.
• Fattibilità: quale opzione è la più fattibile? Quale si può realisticamente mettere in azione nel tempo?
• Impatto: Quale delle tue opzioni avrà l’influenza positiva più immediata?
• Conseguenze: determinare il risultato di ogni opzione che potrebbe essere una possibile soluzione.
• Stakeholder: hai bisogno di conquistare qualsiasi stakeholder prima di essere in grado di passare alla tua BATNA?

Ego e orchestrazione

Tieni sotto controllo il tuo ego., Dopo tutto il lavoro che hai fatto per costruire la tua BATNA, potresti sentirti piuttosto compiaciuto. Gli studi hanno dimostrato che è una tendenza fin troppo umana a sopravvalutare la forza della propria BATNA sottovalutando la forza della BATNA dell’altro lato.

Questo scenario si svolge quando un lato rivela un BATNA sopravvalutato troppo presto. Avendo messo tutte le loro carte sul tavolo troppo presto,” chiamano ” l’altro lato. Improvvisamente, scoprono che la loro grande mano equivale davvero a un paio di due di fronte a una casa piena in una partita di poker. Possono baciare quella pentola addio!,

Esaminiamo lo scenario in cui si ha il BATNA più forte. Supponiamo che tu sappia che l’altra parte ha bisogno di fare un accordo. Sai anche che l’altra parte non ha alternative valide e perseguibili disponibili.

Si può decidere di alludere al proprio potente BATNA in questa circostanza. Consigliamo ai clienti nei nostri corsi di formazione sulla negoziazione delle vendite di evitare di sfregare il naso di un acquirente nella loro sfortunata posizione di negoziazione, per timore che l’acquirente si offenda. Un acquirente offeso potrebbe iniziare a lavorare su un’alternativa a medio-lungo termine per allontanarsi dal fare affari con la tua azienda.,

Il BATNA si impiegano può agire come leva potente mentre si decide se accettare l’affare. Come sempre, valutare la situazione di conseguenza. Timing può significare tutto nel determinare quando mettere il BATNA sul tavolo.

Aumentare il BATNA

Nella situazione inversa, cosa puoi fare con un BATNA debole? Puoi cambiare le carte in tavola? Sì, puoi, e ci sono due modi in cui questo potrebbe essere realizzato. La prima possibilità è rafforzare la tua BATNA., Il secondo modo è quello di indebolire la BATNA dell’altra squadra, o almeno influenzare la percezione dell’altra squadra della loro BATNA.

• Sii creativo: chiediti quali altre opzioni potresti impiegare per migliorare la tua posizione contrattuale. Brainstorm la situazione con tutti i giocatori chiave nella vostra organizzazione. La tua pianificazione deve anche tener conto delle priorità, degli interessi e delle opzioni dell’altro negoziatore.
• Migliora la tua BATNA: Cerca di espandere le tue opzioni. Una possibilità è quella di prendere in considerazione portando più fornitori o acquirenti nel mix., Gli interessi di un nuovo negoziatore possono coincidere con i componenti chiave dei tuoi interessi o con quelli dell’altro team negoziale. Ad esempio, questo potrebbe significare un finanziamento creativo che presenta un’opzione più attraente per l’altro negoziatore. Se indebolisci la migliore alternativa dell’altro lato aggiungendo questo prezioso nuovo termine alla tua offerta, il gioco assume una nuova inclinazione.
• Utilizzare esperti: gli esperti neutrali con la propria esperienza pertinente potrebbero essere in grado di analizzare il problema e risolverlo attraverso un pacchetto di termini contrattuali di nuova concezione e molto apprezzato., Se il vostro business manca qualche area di competenza, ottenere gli esperti a dare una mano.

Conclusione

Non avere alternative attuabili quando si entra in una negoziazione non è semplicemente una buona pratica. Avere un attraente, attuabile, opzione alternativa consente di raggiungere con fiducia un accordo reciprocamente vantaggioso. Permette anche di andare via con un’alternativa soddisfacente.