pour avoir vendu un produit ou un service. Bravo! Les ventes sont la clé des revenus et des employés heureux. Cependant, vous ne gagnerez des clients réguliers que si vous livrez efficacement un produit et vous assurez que les utilisateurs peuvent recevoir facilement des informations sur les articles. Cela se fait en utilisant une stratégie de distribution (tout en tirant parti efficacement des logiciels de distribution) qui s’aligne sur les besoins de votre entreprise.,
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Il existe deux stratégies de distribution principales: directe et indirecte. Dans cet article, nous allons explorer les subtilités liées à ces deux méthodes, comment choisir la meilleure stratégie pour votre entreprise, et certaines façons d’améliorer la sélection et le processus de distribution.
Qu’est-ce qu’une stratégie de Distribution?
Une stratégie de distribution est une méthode de diffusion de biens ou de services aux utilisateurs finaux. La mise en œuvre de la méthode de distribution la plus efficace pour votre entreprise est essentielle pour obtenir des revenus et fidéliser vos clients., Certaines entreprises choisissent d’utiliser plusieurs méthodes de distribution pour adhérer à différentes bases de consommation. Par exemple, si vous vendez un futon en cuir et que vous souhaitez répondre aux personnes âgées de 60 ans et plus, vous pouvez choisir de vendre directement des produits via catalogue. Pour une clientèle plus jeune, vous pouvez décider de vendre indirectement des produits en travaillant avec un détaillant tel que Walmart.
à la base, la stratégie de distribution doit être basée sur votre client idéal-comment le client moyen achète-t-il des biens? Comment pourriez-vous, en tant que producteur, faciliter le processus d’achat?, Est-ce un achat important où l’achat de l’article directement auprès du fabricant pourrait valoir les tracas potentiels, ou est-ce un article de routine où le client préfère recevoir le produit rapidement et à la demande par l’intermédiaire d’un détaillant? Le rôle qu’un article jouera dans la vie d’un client et le type de décision d’achat associé à un produit sont des aspects importants à considérer lors de la détermination d’une stratégie.
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Quels sont les différents types de stratégies de Distribution?,
Comme mentionné ci-dessus, les deux principaux types de stratégies de distribution directs et indirects. Il existe également des types de distribution plus nuancés qui entrent dans ces catégories — distribution intensive, sélective et exclusive. Mais qu’impliquent exactement ces méthodes? Examinons certains des facteurs qui entrent dans chacune de ces stratégies de distribution de pointe afin que vous puissiez déterminer quelle pratique est la meilleure pour votre clientèle principale.
Distribution directe
la distribution directe est une stratégie où les fabricants vendent et envoient directement des produits aux consommateurs., Il y a quelques différentes façons de mettre en œuvre cette méthode. Certaines organisations peuvent choisir d’adopter une approche plus moderne et d’utiliser un site Web de commerce électronique où les utilisateurs peuvent effectuer un achat en ligne. C’est une option efficace pour les entreprises dont la clientèle est modérément informée sur la technologie, demande une solution spécifique pour répondre aux besoins ou se consacre à une marque particulière.
Une autre méthode de distribution directe est par le biais de catalogues ou de commandes par téléphone. Cette option peut cibler une clientèle plus âgée ou des utilisateurs dans des industries spécifiques qui sont à l’écoute pour passer des commandes de cette façon.,
un facteur important à prendre en compte lors de la mise en œuvre d’une stratégie de distribution directe est le montant de l’investissement requis. Par exemple, les fabricants devront ajouter des entrepôts, des véhicules et du personnel de livraison à leur portefeuille pour distribuer efficacement les marchandises par eux-mêmes.
Distribution Indirecte
Le terme « intermédiaire” a souvent une mauvaise réputation, mais dans le cas de la distribution, ces organisations peuvent être utiles pour obtenir des biens aux consommateurs., Les stratégies de distribution indirecte impliquent des intermédiaires qui aident à la logistique et au placement des produits afin qu’ils atteignent les clients rapidement et dans un emplacement optimal en fonction des habitudes et des préférences des consommateurs.
nous discuterons des différents types d’intermédiaires et de leurs avantages spécifiques plus loin dans cet article, mais les besoins commerciaux, les clients ciblés et le type de produit sont généralement derrière le raisonnement pour utiliser cette stratégie. Un faible engagement ou des achats de routine sont souvent quelque chose que les clients attrapent distraitement dans un grand magasin sans fidélité à la marque spécifique., Un tube de dentifrice est un bon exemple d’achat de routine. Pour ces types de produits, une distribution indirecte méthode qui place un grand nombre d’articles dans plusieurs points de vente peut être un meilleur pari.
distribution Intensive
Les produits sont mis dans autant de points de vente que possible avec la stratégie de distribution intensive. Par exemple, la gomme est un produit qui utilise généralement cette stratégie. Vous pouvez trouver de la gomme dans les stations-service, les épiceries, dans les distributeurs automatiques et dans les magasins de détail comme Target., Cette méthode repose sur la mise à disposition d’un grand nombre de marchandises dans plusieurs endroits. Ces articles ne nécessitent généralement pas une décision d’achat impliqué où le client fait des recherches avant de faire un achat. Au contraire, ces articles sont des achats de routine qui impliquent un effort très minime pour vendre.
Distribution Exclusive
lorsque les fabricants optent pour la distribution exclusive, ils concluent un accord avec un détaillant pour vendre un produit par l’intermédiaire de cette vitrine spécifique uniquement., Les entreprises peuvent également vendre des biens directement dans leurs propres magasins de marque, ce qui est un autre exemple de distribution exclusive. Par exemple, les clients ne peuvent acheter une Lamborghini à n’importe quel endroit — ils doivent se rendre chez un concessionnaire Lamborghini pour acheter de nouveaux véhicules de luxe.
un exemple d’accord de distribution exclusif où un fabricant et un détaillant ont fait équipe est L’accord précédent Qu’Apple avait avec AT&T dans la distribution d’iPhones., Cet accord a amené les gens à renoncer à leurs plans de téléphone avec d’autres entreprises afin qu’ils puissent mettre la main sur ce produit exclusif. Cette stratégie de distribution fonctionne particulièrement bien pour les articles exclusifs très convoités.
Distribution sélective
la distribution sélective est une option intermédiaire entre la distribution intensive et la distribution exclusive. Avec cette stratégie, les produits sont distribués dans plus d’un endroit, mais pas autant qu’avec une stratégie de distribution intensive. Par exemple, des vêtements de différentes marques peuvent être proposés de manière sélective., Une marque comme Gucci peut choisir de distribuer ses articles dans ses propres magasins en plus de quelques grands magasins sélectionnés plutôt que de placer ses produits dans une gamme d’emplacements tels que Walmart ou Target. Cela peut aider à élaborer un message implicite de marque haut de gamme tout en augmentant la possibilité pour les acheteurs d’acheter l’un de ses produits.
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Quels sont les différents canaux de Distribution?,
pour les entreprises qui optent pour une méthode de distribution indirecte, il existe une variété de façons de mettre les produits entre les mains des clients. Voici quelques-uns des intermédiaires que les entreprises utilisent pour mettre en œuvre des stratégies de distribution.
Grossiste
le rôle d’un grossiste est de s’approvisionner en vrac auprès des fabricants et de les vendre ensuite aux détaillants. Ils cherchent généralement à obtenir des articles pour un coût relativement faible afin qu’ils puissent les majorer et gagner des bénéfices lors de leur vente aux détaillants, qui majorent ensuite le coût de l’article pour faire leurs propres revenus., Les grossistes ont généralement leurs propres entrepôts et un catalogue d’articles achetés que les détaillants peuvent choisir lors de la prise de décisions d’achat. De nombreux grossistes exigent également que les détaillants achètent une quantité fixe de produit, ce qui signifie que les marchandises sont obtenues en vrac.
détaillant
avec la stratégie de distribution indirecte, Les détaillants sont la dernière étape du canal de distribution avant que les clients achètent un article. Les détaillants peuvent acheter des produits directement auprès d’un fabricant ou d’un grossiste. Les détaillants achètent généralement des produits à bas prix qui sont ensuite marqués pour réaliser un profit., Les détaillants ne sont pas toujours des vitrines — ils peuvent également fonctionner par téléphone, en ligne et même via le catalogue. Avec la prolifération d’internet, de nombreux détaillants décident de gérer un site Web de commerce électronique au lieu d’un magasin de brique et de mortier pour faire des ventes.
franchiseur
le franchisage est une façon complètement différente de distribuer les produits. Vous connaissez probablement l’idée du franchisage — votre restaurant Mcdonald’s local peut appartenir à un franchiseur qui est autorisé par la société Mcdonald’s à vendre des produits au nom de la société., Une étude de 2016 de FRANdata et de L’IFA a révélé 732 800 franchises opérant aux États-Unis. Ces entreprises individuelles peuvent utiliser la marque de l’entreprise pour gagner des ventes et, en échange, payer des frais fixes et des redevances continues pour conclure un accord.
les organisations et les fabricants ayant une reconnaissance de marque bénéficient de cette stratégie en gagnant des revenus sans avoir à gérer les tâches quotidiennes granulaires associées à un magasin physique.
Distributeur
Le rôle du distributeur est d’obtenir et de transport d’articles de fabricants aux détaillants ou autre extrémité endroits., L’avantage d’utiliser un distributeur dédié est que les fabricants n’ont pas à gérer la logistique du transport ou le coût de l’entretien du personnel et des matériaux d’expédition. Les distributeurs peuvent également être en mesure d’emballer divers produits en une seule entité pour les vendre à un détaillant. Par exemple, votre entreprise peut produire des télécommandes de télévision, tandis qu’une autre organisation crée des batteries. En emballant ces articles ensemble, le distributeur peut créer un produit plus attrayant et plus complet et améliorer la probabilité d’une vente.
Comment choisir la bonne stratégie de Distribution pour mon entreprise?,
choisir la bonne stratégie de distribution pour votre entreprise dépend de facteurs tels que le type d’article que vous créez, votre clientèle, les capacités d’entrepôt et le soutien logistique. Allons maintenant en profondeur sur chacun de ces facteurs:
Type D’article
selon le type de décision d’achat que les clients prennent lorsqu’ils décident d’acheter un article produit, la méthode de distribution recommandée peut être différente. Il existe trois types de décisions d’achat: routine, limitée et étendue., Un achat de routine est quelque chose que les clients passent relativement peu de temps à sélectionner et qui est généralement à bas prix, comme du savon pour les mains ou des serviettes en papier. Avec ces articles, une stratégie de distribution étendue pourrait fonctionner le mieux car les clients ne sont pas nécessairement consacrés à des marques spécifiques et s’attendent à ce que les produits soient accessibles à divers endroits. Pour ces produits, un nombre élevé d’articles disponibles peut entraîner une augmentation des ventes.
Les décisions D’achat limitées sont une sorte de juste milieu entre les achats courants et les achats importants., Ces articles sont généralement à un prix modéré et plus de temps peut être consacré à la sélection d’un article qu’avec un achat de routine. Quelques exemples de produits d’achat limité sont les vêtements et les petits appareils électroménagers comme les grille-pain. Les clients ont réfléchi à l’achat de ces articles en raison du prix et de la facilité d’utilisation, mais pas autant d’efforts qu’ils le feraient avec un article d’achat étendu comme une maison ou une voiture. Une stratégie de distribution sélective ou intensive peut convenir à ces articles.
Le dernier type de décision d’achat est vaste., Cela inclut les articles de gros billets tels que les maisons, les voitures et les études collégiales. Généralement, le coût d’un élément augmente, l’intensité de la décision d’achat augmente. Une stratégie de distribution exclusive pourrait bien fonctionner pour ces articles, car elle ajoute à la conviction des clients qu’un article devrait être plus cher. Il peut également être plus lucratif d’avoir moins de ces produits coûteux disponibles en raison du prix de production élevé de chaque article.
clientèle
Nous avons déjà abordé la façon dont les données démographiques ciblées peuvent éclairer la stratégie de distribution., Cependant, pour obtenir plus de détails sur les stratégies de distribution qui s’appliquent le plus efficacement aux différents clients, nous devons explorer certaines des façons dont les entreprises utilisent la distribution indirecte et directe.
certaines des méthodes de distribution directe comprennent le commerce électronique, le publipostage et les vitrines gérées par les fabricants. Vous vous souvenez peut-être des jours où les entreprises envoyaient des catalogues de leurs articles directement aux clients, et vous deviez appeler la société pour passer une commande., De nos jours, la distribution par publipostage est moins courante en raison des progrès technologiques, mais certaines entreprises qui ont une base d’utilisateurs habituée à acheter des biens de cette manière peuvent continuer à opter pour cette méthode de distribution.
Le commerce électronique est un canal de distribution qui gagne rapidement en popularité. Un rapport Shopify prédit que les ventes mondiales de commerce électronique atteindront 4,8 billions de dollars d’ici 2021. Ce canal de distribution a une barrière à l’entrée relativement faible pour les entreprises, et de nombreux consommateurs sont familiers avec la technologie basée sur le web, ce qui en fait un gagnant-gagnant., Cette méthode facilite également le processus d’achat d’un produit car les consommateurs n’ont pas à quitter leur maison pour acheter des articles; ils ont juste besoin d’une connexion internet et de leurs informations de carte de crédit.
Les Vitrines ferment dans tout le pays, mais certaines entreprises continuent de distribuer de cette manière. L’un des avantages de ce canal de distribution est que les clients peuvent facilement acheter des produits connexes parce que les articles sont organisés dans un emplacement de brique et de mortier., De plus, les consommateurs peuvent regarder et ressentir les produits en personne, ce qui est particulièrement bénéfique lorsque le prix d’un bien et l’intensité d’une décision d’achat augmentent.
capacités et logistique des entrepôts
le fait que votre entreprise utilise une stratégie de distribution directe ou indirecte dépend de la volonté ou de la capacité d’investir dans des aspects tels qu’une flotte de transport, du personnel d’expédition et un entrepôt pour stocker les marchandises. Ce n’est pas quelque chose qu’un fabricant devrait entreprendre aveuglément — l’acquisition de ces facteurs nécessaires implique un investissement initial considérable.,
votre entreprise devra peser les avantages et les inconvénients de la conduite de votre propre distribution par rapport à l’utilisation d’un intermédiaire pour décider d’une méthode de distribution.
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quelles sont les Technologies qui aident à la Distribution?
à mesure que la technologie devient plus intelligente, de plus en plus de solutions apparaissent pour rationaliser le processus de distribution. L’un des principaux moyens d’optimiser le flux de travail de distribution consiste à utiliser un logiciel de distribution., Que vous soyez un fabricant qui effectue votre propre distribution ou un distributeur qui cherche à améliorer ses opérations, une solution logicielle peut être une option bénéfique. Voici quelques-unes des nouvelles technologies incluses dans les logiciels de distribution qui peuvent influencer positivement votre entreprise.
automatisation
Les capacités D’automatisation peuvent augmenter la vitesse à laquelle le travail est terminé et libérer du temps pour les employés. Cette capacité est offerte pour diverses tâches, et les fonctionnalités spécifiques diffèrent en fonction du fournisseur de logiciels de distribution que vous utilisez., Un exemple de ce à quoi cela pourrait ressembler dans la pratique est l’affectation automatique d’articles à un véhicule en fonction de l’endroit où les autres matériaux de ce véhicule vont et de son itinéraire prévu.
Internet des objets (IoT)
l’internet des objets est particulièrement utile pour augmenter la productivité dans le processus de distribution. De nombreux systèmes de distribution incluent le suivi RFID qui permet aux utilisateurs de numériser des éléments et de suivre leurs emplacements géographiquement et dans le flux de travail. Cela permet aux utilisateurs de visualiser le mouvement de l’inventaire en temps réel.,
système basé sur le Cloud
la prolifération des logiciels de distribution basés sur le cloud permet aux utilisateurs d’accéder à des solutions à tout moment et en tout lieu. Ceci est particulièrement utile dans le secteur de la distribution où les employés peuvent avoir besoin d’examiner les données non seulement lorsqu’ils sont assis à leur bureau, mais également lorsqu’ils travaillent dans un centre de distribution. Cette option permet la flexibilité et l’accessibilité.
quelles sont les fonctionnalités courantes des logiciels de Distribution?
logiciel de Distribution contient de nombreuses fonctionnalités pour faciliter le processus de distribution., Voici un aperçu rapide de certaines des fonctionnalités couramment incluses dans ces programmes.
gestion des commandes client
la fonctionnalité de gestion des commandes client comprend souvent la possibilité de saisir les commandes, puis de les transmettre à la fabrication afin que les articles puissent être produits pour répondre aux besoins des clients. Certains programmes permettent à ce processus de se produire automatiquement et peuvent recevoir des informations client à partir de différents points de contact.,
CRM
Les outils CRM peuvent aider les utilisateurs à consulter les informations client en temps réel pour voir les informations d’achat historiques, les produits actuellement en attente et le mode de paiement. Cela peut améliorer l’expérience client tout en maintenant les distributeurs informés des attentes variées des clients.
gestion des stocks
Les fonctions de gestion des stocks comprennent la possibilité pour les employés d’examiner la capacité, les pénuries et les stocks en main. Cela aide à la planification et à l’examen des processus de demande., Certains programmes de distribution peuvent utiliser l’information sur les stocks et la planification de la demande pour réorganiser automatiquement les matériaux nécessaires pour répondre aux besoins anticipés.
E-Commerce
les fonctionnalités E-commerce aident les entreprises à développer une plate-forme d’achat en ligne pour gérer et coordonner les ventes avec les clients. Ces outils prennent souvent en charge l’analyse web afin que les organisations puissent suivre les produits qui intéressent le plus les clients ainsi que d’autres points de données pertinents.
Gestion Logistique
ces fonctionnalités permettent la gestion du transport et la planification des itinéraires., Cela peut inclure la sélection des articles qui doivent être expédiés ensemble pour le processus d’expédition le plus efficace, tout en aidant les livreurs à optimiser leurs heures de conduite.
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Conclusion
La création d’une stratégie de distribution efficace est un processus à multiples facettes. Il existe cinq stratégies de distribution différentes parmi lesquelles choisir, et la meilleure pour votre entreprise dépend de facteurs tels que la démographie idéale, le type d’article et la configuration logistique actuelle., Parce qu’il y a tellement de pièces mobiles associées à la distribution, de nombreuses entreprises choisissent d’utiliser une stratégie de distribution indirecte ou d’acheter un logiciel de distribution pour rationaliser le processus. Quelle que soit la méthode choisie par votre entreprise, il est essentiel de s’assurer que les besoins des clients et le niveau de décision d’achat sont pris en compte, car ces facteurs aideront à déterminer la stratégie de distribution optimale.
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