RFI, RFQ a RFP: jaký je rozdíl?

Pokud jste pracovali pro nějakou délku času na straně dodavatele B2B podnikání, jste pravděpodobně zvyklí na přijímání Rfp od klientů, zájem o vaše produkty a služby. Zkratka pro „žádost o návrh“, RFP je dokument, který může společnost hledající podnikové služby použít k získání přehledu o nabídkách a nákladech od několika dodavatelů najednou. Pokud se prodejce účastní RFP, odpovídá na řadu otázek týkajících se produktů, služeb, metodiky a nákladů, které půjdou do plnění potřeb společnosti.,

vzhledem k tomu, jak velkou roli hraje RFP v podnikovém softwaru, nemělo by být překvapující, že mnozí z nás mají silné pocity ohledně toho, jak by měli být strukturováni. Před několika měsíci, můj kolega Chris napsal článek argumentovat, že mnoho společností jsou “ dostat proces RFP špatně.“Tím, že před vysláním RFP nevykonává dostatečnou náležitou péči, napsal, společnost odcizuje samotné dodavatele, kteří by mohli nejlépe sloužit jeho potřebám.,

dalším problémem, který trápí moderní RFP, je to, že v mnoha případech to vůbec není RFP. To se stalo zastřešující termín, který se vztahuje na RFPs, RFIs, a RFQs., Všechny tři mají určité společné rysy, ale každý má jasné rozdíly, a pochopení těchto rozdílů výrazně zlepší váš proces výběru při hledání dodavatele. Zde je přehled z každého dokumentu rozdíly a pokyny o tom, kdy byste měli použít, je:

RFI

zkratka pro „žádost o informace“, RFI je opravdu předběžný dokument používané společností, které nechápu, na trh se chystají vstoupit., Například v případě společnosti hledající CRM by používala RFI, pokud by neměla předchozí zkušenosti s CRM a chtěla by získat porozumění o rozsahu možností v prostoru CRM.

Protože RFI je více skutečnosti-nalezení dokumentu, budete chtít, zeptejte se otevřené otázky, které umožňují, aby prodávající mluvit o jeho plném rozsahu nabídky. Typicky, RFI bude uvádět široké obchodní výzvy, které máte, a pak prodejce může přizpůsobit svou odpověď v rámci těchto výzev., Prodejce často vysvětlí svou pozici na trhu (například v jakém odvětví se specializuje), jak licencuje svůj produkt a jaké další poplatky můžete očekávat.

RFP

an RFP, „Request for Proposal“, je dokument, který žádá dodavatele, aby navrhli řešení problémů zákazníka nebo obchodních požadavků. RFP je obvykle to, co následuje RFI; ve skutečnosti je vzácné, že společnost půjde z RFI do RFQ (z důvodů, které budou jasné níže)., RFP by měla obsahovat mnohem více specifičnosti, pokud jde o potřeby společnosti tím, že nastíní obchodní cíle projektu a identifikuje specifické požadavky, které jsou nezbytné pro požadovanou práci. Klíčem k tomuto dokumentu je, že je dostatečně podrobně tak, aby dodavatelé souvislosti, které potřebují, aby navrhla platné řešení, ale stále musí umožnit dostatek prostoru pro dodavatele uplatnit kreativitu a osvědčených postupů, jak splnit tyto potřeby.,

RFQ

zkratka pro „žádost o cenovou nabídku“, RFQ je ještě podrobnější dokument, který vrtá do přesných specifikací požadovaných společností. V situaci, kdy se RFQ používá pro softwarový projekt b2b, společnost ví dost o svém současném systému a přesně o tom, jak ho chce v budoucnu změnit nebo vylepšit.,

na Rozdíl od RFP, což umožňuje flexibilitu dodavatele navrhnout kreativní řešení problému, společnost rozmístění RFQ není hledá pro kreativitu, ale spíše pro dodavatele nasadit software pomocí předem stanovené specifikace. RFQ obvykle obsahuje tabulku, která uvádí každý požadavek a poté požádá dodavatele, aby posoudil jeho schopnost splnit tento požadavek., Dodavatel pak určí, zda může splnit požadavek po vybalení z krabice, zda bude vyžadovat nějakou konfiguraci, zda bude vyžadovat nějaký vlastní kód, nebo zda bude vyžadovat využití dodavatele třetí strany.

který z nich je nejlepší?

jako prodejce přicházím k tomuto problému s určitými předsudky, ale preferuji trasu RFI-RFP na rozdíl od RFQ. Proč? Klienti, kteří k nám přicházejí s RFQ, mají tendenci být ve svém přístupu uzavřeni., Protože nejsi otevření sami k tvořivosti a nahromaděné institucionální znalostí dodavatele, jste v podstatě signalizuje, že se nechcete dozvědět nic nového, ani chcete otevřít se nové přístupy.

podle mých zkušeností mnoho zákazníků se mylně jméno jejich RFQ je jako RFP je, ale když jdete reagovat ty jsou není dovoleno, aby „navrhnout“ řadu řešení a následné rozhovory o navrhované možnosti, což je účelem RFP., V těchto případech jste jednoduše požádáni, abyste vyplnili seznam požadavků a poskytli podrobné náklady na každou řádkovou položku, která je podle své definice jednoduše RFQ. RFQ je vhodný pro projekt, ve kterém přidáváte nebo rozšiřujete stávající systém. Věřím, že tento přístup je nevhodný pro projekt, ve kterém se chystáte na realizaci zcela nového systému, protože můžete snadno spadnout do pasti požadovat, aby dodavatelé poskytnout systém, který dělá přesně to, co váš současný systém., Pokud tomu tak je, pak je třeba se tvrdě podívat na to, proč implementujete nový systém na prvním místě a ujistěte se, že vaše obchodní cíle jsou v souladu s cíli projektu.

obvykle hledáte implementaci nového systému, protože to, co dnes používáte, nesplňuje vaše potřeby. Pokud tomu tak skutečně je, jak můžete vědět, jaké systémy tam budou vyhovovat vašim potřebám, pokud nedáte prodejcům flexibilitu, aby diskutovali o vašich současných obchodních procesech společně?, Pokud si prostě dát seznam podrobné potřeby, na základě toho, co děláte dnes, vás dostane odpovědi, v nichž prodejci se snaží vměstnat jejich řešení, že seznam a ujít příležitost, aby skutečně změnit své podnikání k lepšímu.

mentalita RFQ zkrátka podkopává některé pozitivní změny, které můžete vidět ve vašich obchodních procesech jako celku. A zavírat oči před změnou je nejrychlejší cesta k zastaralosti společnosti.

jste připraveni posunout své podnikání na další úroveň pomocí špičkové technologie CRM? Zde se dozvíte více.