Non è bravo a vendite? Qui ci sono 5 semplici modi per ottenere più clienti.

Alcuni anni fa, ho davvero puzzato alle vendite. E non intendo solo vendere prodotti o servizi mean intendo vendere nel suo senso più elementare. Naturalmente, intervistare per posti di lavoro è stato un disastro. Avviare un’attività in proprio? Un sogno irrealizzabile.,

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Eppure, solo pochi anni dopo, sto co-gestendo un business di successo e facendo più di tre volte il mio stipendio precedente.

Ho spesso pensato a come è successo, e continuo ad arrivare alla stessa conclusione: ho imparato a vendere. Certo, ho imparato un sacco di altre cose, troppo but ma la vendita è ciò che si distingue come il game-changer.

Perché la maggior parte delle persone è cattiva nel vendere

Quando la maggior parte delle persone pensa a un “venditore”, immagina un telemarketer spammy o un venditore di auto usate., Hollywood perpetua questi stereotipi in film come Il lupo di Wall Street. Il risultato è che molti uomini d’affari, dai proprietari di piccole imprese agli imprenditori finanziati dal venture capital, non imparano mai come vendere correttamente i loro prodotti e servizi.

Ero in questa barca fino a dopo mi sono laureato al college. A differenza della maggior parte dei miei amici, che per lo meno avevano aspettato tavoli o lavorato nella vendita al dettaglio, ho avuto zero esperienza di vendita.

Se sei già un imprenditore o hai pensato di iniziare la tua attività, non lasciare che le tue paure ti trattengano come ho fatto io. Devi imparare a vendere., Ecco cinque semplici consigli per iniziare:

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Pratica di essere più entusiasta.

Ecco il miglior consiglio dal libro di vendite seminali di Frank Bettger, Come mi sono sollevato dal fallimento al successo nella vendita: sii più entusiasta. Questo non è lo stesso di essere allegro too troppi venditori si costringono a farlo e sembrano solo in malafede. Invece, essere entusiasti significa essere fiduciosi ma attenti. Non solo questo ti rende più affidabile, ma rende anche le riunioni di vendita molto più piacevole.,

La maggior parte degli aspiranti imprenditori è troppo timida o troppo formale, e molti venditori esagerano e si sforzano troppo. Se uno di questi estremi suona come te o le persone con cui hai avuto a che fare, impara a parlare con lead e clienti come se fossero tuoi amici. Questo non è sempre naturale in in realtà è stato molto difficile per me, un introverso nato — ma verrà con la pratica.

Incontra le obiezioni con le domande.

Una parte cruciale dell’essere più attenti è sapere quando porre domande. E il momento migliore in assoluto per porre domande durante una vendita è quando il piombo è sempre i piedi freddi.,

Le domande ti aiutano a evitare di convincere con forza qualcuno che sei la giusta misura. Essi consentono di:

• Evitare argomenti

• Individuare le questioni chiave

• Rendere il vostro piombo sentire importante

• scoprire che cosa il vostro piombo vuole davvero

• Convincere il piombo che la tua idea è il loro lungo

Per esempio, una domanda che mi chiedi sempre porta quando mi imbatto in un muro “che Cosa stai facendo con i tuoi contenuti?”Se non hanno un piano di gioco, questo di solito è sufficiente per riformulare la conversazione in un modo che mi aiuta a fare la vendita.,

Ma, se hanno un piano e non sono convinti di aver bisogno del mio aiuto, seguirò un’altra domanda: “È abbastanza quello che stai facendo in questo momento?”

Scopri cosa vuole il tuo lead, quindi aiutalo a ottenerlo.

Il passo successivo è passare da “scopri cosa vuole veramente il tuo lead” a “convincere il tuo lead che la tua idea è stata loro per tutto il tempo.”Questo non accade naturalmente need devi creare un’opportunità per farlo accadere essendo molto flessibile con il tuo approccio.,

Ad esempio, spesso mi imbatto in lead che hanno davvero bisogno di fare più social media, ma non sono disposti a pagare per questo. Invece di forzare il problema, chiederò loro cosa vogliono invece. La metà del tempo, diranno un singolo post sul blog, perché la gente ama l’idea di avere il proprio blog.

Va bene, perché almeno saprò cosa vogliono. Quindi, scriverò il primo post sul blog per un cliente. Poi dirò: “Ehi, dovresti davvero distribuirlo su LinkedIn, che stai aggiornando solo una volta al mese . . ., “

Prima che il cliente lo sappia, altri canali di social media verranno aggiunti al mix e in poche settimane il suo traffico e il suo impegno supereranno le aspettative. Ancora meglio, il cliente sentirà che concentrarsi sui social media è stata la sua idea per tutto il tempo

Ma diciamo che il tuo vantaggio è a denti stretti e non ti dirà cosa vuole, invece chiedendo proposta dopo proposta. Un ottimo modo per intuire i veri bisogni di qualcuno è indagando la concorrenza, utilizzando soluzioni come Buzzsumo (competitor keywords) e WhatRunsWhere (competitor ads).,

Segui sempre up anche se sembra senza speranza

Se pensi di essere cattivo nelle vendite, ecco alcune statistiche che ti faranno ripensare alle tue ipotesi:

• Il 44% dei venditori rinuncia dopo una chiamata di follow-up.

• Il venditore medio fa solo due tentativi per raggiungere una prospettiva.

• l ‘ 80% dei cavi richiede cinque tocchi prima della vendita.

Aggiungere a questo il fatto che la maggior parte dei professionisti non rispondono alle e-mail, e diventa chiaro che molti venditori rinunciare troppo in fretta., Se non si riceve una risposta da un lead che si pensava era pronto a comprare, è normale:

• il 63 per cento delle persone che richiedono informazioni di oggi non acquisto per almeno 3 mesi

• il 20 per cento avrà più di 12 mesi per acquistare

Se si dispone di un sacco di cavi, si possono trovare difficoltà a tenere traccia di tutti e di follow-up nel tempo. E ‘ perfettamente normale. Uno strumento che ho usato per rimanere in cima ai miei contatti è ricorrenti promemoria di Google Calendar, quando ero solo io a fare la vendita., Poi sono arrivati i grafici di Gantt SmartSheet quando il nostro team è cresciuto fino a poche persone e gli orari Zip per migliorare la comunicazione del team tra più account manager. Si potrebbe sempre andare con Salesforce, ma se il team di vendita è meno di 10 persone che può essere eccessivo.

Err sul lato dell’onestà.

Forse la cosa più incoraggiante che ho imparato sulle vendite è che Hollywood ha sbagliato tutto. Certo, ci saranno sempre tipi di Jordan Belfort nel mondo, ma alla fine vengono tutti catturati ed esposti., Alla fine della giornata, i venditori più costantemente successo sono in realtà onesto, affidabile e utile per un guasto.

Troppi di noi vedono le vendite come un modo per arricchire noi stessi piuttosto che un modo per creare relazioni win-win con altri uomini d’affari come noi. In realtà, le vendite fatte bene dovrebbero essere indistinguibili da business networking efficace.,

Identificando i problemi e guidando le persone verso le giuste soluzioni, non solo diventerai un venditore migliore, aumenterai anche in modo esponenziale la tua rete aziendale, otterrai più rinvii e diventerai un’autorità di fiducia nel tuo settore.

Vuoi comprare quello che stai vendendo?

Vuoi essere onesto per lo stesso motivo per cui vuoi essere più entusiasta: costruire fiducia. La fiducia è il bene più prezioso di qualsiasi venditore, e capire il suo valore è ciò che separa un venditore ombreggiato da un CEO rock-star.,

Una grande cartina di tornasole per determinare se tu e il tuo passo di vendita siete abbastanza affidabili è porsi una semplice domanda: “Comprerei quello che sto vendendo?”

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Continuare a porsi questa domanda e perfezionare il processo fino a quando la risposta è un clamoroso ” Sì!”