néhány évvel ezelőtt nagyon bűzlöttem az értékesítésben. És nem csak a termékek vagy szolgáltatások értékesítésére gondolok , hanem a legalapvetőbb értelemben vett értékesítésre. Természetesen az állásinterjú katasztrófa volt. Saját vállalkozásba kezdjek? Egy álom.,
kapcsolódó: 7 pszichológiai stratégiák Mastering értékesítési tárgyalások
mégis, csak néhány évvel később, én társ-futás egy sikeres üzleti, így több mint háromszorosa a korábbi fizetés.
gyakran gondolkodtam azon, hogy ez hogyan történt, és mindig ugyanarra a következtetésre jutottam: megtanultam, hogyan kell eladni. Persze, egy csomó más dolgot is megtanultam , de az értékesítés az, ami kiemelkedik a játékváltóként.
miért a legtöbb ember rossz eladási
amikor a legtöbb ember úgy gondolja, egy” üzletkötő”, képzelnek egy spammy telemarketer vagy használt autó eladó., Hollywood állandósítja ezeket a sztereotípiákat olyan filmekben, mint a Wall Street farkasa. Az eredmény az, hogy sok üzletemberek, a kisvállalkozások tulajdonosai a kockázati finanszírozású vállalkozók, soha nem megtanulják, hogyan kell megfelelően eladni termékeiket és szolgáltatásaikat.
ebben a csónakban voltam, egészen a főiskolai diploma megszerzéséig. Ellentétben a legtöbb barátommal, akik legalább várakoztak az asztalokon, vagy a kiskereskedelemben dolgoztak, nulla értékesítési tapasztalatom volt.
Ha már vállalkozó vagy, vagy már gondolkodott a saját vállalkozásának elindításáról, ne hagyja, hogy a félelmei visszatartsák Önt, ahogy én tettem. Meg kell tanulnod eladni., Íme öt egyszerű tipp az induláshoz:
kapcsolódó: 5 stratégiák a vállalkozók számára az értékesítés javítása érdekében
gyakorlat lelkesebb.
itt van az egyetlen legjobb tipp Frank Bettger seminal értékesítési könyvéből, hogyan emeltem fel magam az értékesítés Sikertelenségétől: légy lelkesebb. Ez nem ugyanaz, mint a vidám – túl sok értékesítők kényszerítik magukat erre, és úgy tűnik, kiábrándító. Ehelyett a lelkesedés azt jelenti, hogy magabiztos, de Figyelmes. Ez nem csak megbízhatóbbá teszi Önt, hanem sokkal élvezetesebbé teszi az értékesítési találkozókat is.,
A legtöbb leendő vállalkozó vagy túl félénk vagy túl formális, és sok értékesítő túl messzire megy, és túl keményen próbálkozik. Ha valamelyik szélsőség úgy hangzik, mint te vagy az emberek, akikkel foglalkoztál, tanulj meg beszélni a vezetőkkel és az ügyfelekkel, mintha a barátaid lennének. Ez nem mindig természetes – valójában nagyon nehéz volt számomra, egy született introvertált -, de ez jön a gyakorlat.
kérdéseket tesz fel kifogásokkal.
a figyelmesebb rész az, hogy tudjuk, mikor kell kérdéseket feltenni. Az abszolút legjobb alkalom, hogy kérdéseket tegyen fel az eladás során, amikor a vezető kezd hideg láb.,
kérdések segít elkerülni erőteljesen meggyőző valaki, hogy te vagy a megfelelő illeszkedés. Segít:
-
Elkerülni érvek
-
Megtalálja a kulcsfontosságú kérdések
-
a vezető fontosnak
-
megtudja, mi a vezető tényleg azt akarja,
-
Meggyőzni a vezetést, hogy a te ötleted volt az övék mindvégig
például egy kérdésem mindig vezet, ha összefutok egy fal “, Amit jelenleg csinál a tartalom?”Ha nincs játéktervük, ez általában elég ahhoz, hogy a beszélgetést oly módon alakítsák át, amely segít nekem az eladásban.,
de ha van egy tervük, és nincs meggyőződve arról, hogy szükségük van a segítségemre, akkor egy másik kérdéssel fogok foglalkozni: “elég az, amit most csinálsz?”
Tudja meg, mit akar a vezető, majd segítsen neki megszerezni.
a következő lépés az, hogy elmozduljon a “megtudja, mi a vezető igazán akar”, hogy “meggyőzze a vezetést, hogy az ötlet volt az övék végig.”Ez nem történik meg természetesen – meg kell teremteni a lehetőséget, hogy ez megtörténjen azáltal, hogy nagyon rugalmas a megközelítés.,
például Gyakran találkozom olyan vezetőkkel, akiknek valóban több közösségi médiára van szükségük, de nem hajlandóak fizetni érte. Ahelyett, hogy erőltetné a kérdést, megkérdezem tőlük, mit akarnak helyette. Az idő felében egyetlen blogbejegyzést fognak mondani, mert az emberek szeretik azt az elképzelést, hogy saját blogjuk legyen.
Ez rendben van,mert legalább tudni fogom, mit akarnak. Tehát megírom az első blogbejegyzést egy ügyfél számára. Aztán azt mondom: “Hé, tényleg ezt kellene terjesztenie a LinkedIn-en, amelyet csak havonta egyszer frissít . . ., “
mielőtt az ügyfél megtudja, más közösségi média csatornákat is hozzáadnak a keverékhez, heteken belül pedig forgalma és elkötelezettsége meghaladja a várakozásokat. Még jobb, az ügyfél úgy fogja érezni, hogy a közösségi médiára való összpontosítás az ő ötlete volt végig …
de tegyük fel, hogy a vezetésed szűkszavú, és egyáltalán nem fogja megmondani, mit akar, ahelyett, hogy javaslatot kérne a javaslat után. Egy nagyszerű módja annak, hogy intuit valaki igazi igényeit, hogy vizsgálja meg a verseny, a megoldások, mint a Buzzsumo (versenytárs kulcsszavak) és WhatRunsWhere (versenytárs hirdetések).,
mindig kövesse nyomon-még akkor is, ha reménytelennek tűnik
Ha úgy gondolja, hogy rossz az értékesítés, itt van néhány statisztika, amely átgondolja feltételezéseit:
-
az értékesítők 44 százaléka feladja egy nyomon követési hívás után.
-
Az átlagos eladó csak két kísérletet tesz a kilátás elérésére.
-
a vezetékek 80 százaléka öt érintést igényel az eladás előtt.
Add hozzá, hogy a legtöbb üzleti szakember nem válaszol az e-mailekre, és világossá válik, hogy sok értékesítő túl gyorsan feladja., Ha nem hallja vissza egy vezető, aki azt hitte, készen megvenni, ez normális.
-
63% – a az emberek az információt kérő ma nem megvásárlására, legalább 3 hónap
-
20 százalékkal több, mint 12 hónap vásárolni
Ha van egy csomó vezet, lehet, hogy nehéz nyomon követni, hogy mindenki kövesse az idő. Ez teljesen normális. Az egyik eszköz, amellyel a vezetéseim tetején maradtam, az ismétlődő Google naptár emlékeztetők, vissza, amikor csak én csináltam az eladást., Aztán jött SmartSheet Gantt grafikonok, amikor a csapat nőtt egy pár ember, és Zip menetrend fokozására csapat közötti kommunikáció több számla vezetők. Mindig megy a Salesforce, de ha az értékesítési csapat kevesebb, mint 10 emberek, hogy lehet túlzás.
Err oldalán őszinteség.
talán a legbiztatóbb dolog, amit az értékesítésről tanultam, az, hogy Hollywood mindent rosszul kapott. Persze, mindig lesznek Jordan Belfort típusok a világon, de végül mindannyian lebuknak és lelepleződnek., A nap végén, a legkövetkezetesebben sikeres értékesítők valójában őszinte, megbízható, hasznos, hogy egy hiba.
túl sokan úgy tekintenek az értékesítésre, mint arra, hogy gazdagítsuk magunkat, nem pedig arra, hogy win-win kapcsolatokat hozzunk létre más üzletemberekkel, mint mi. A valóságban, értékesítési végzett jogot meg kell különböztetni a hatékony üzleti hálózat.,
a problémák azonosításával és az emberek megfelelő megoldásokra irányításával nemcsak jobb értékesítővé válik, hanem exponenciálisan növeli üzleti hálózatát, több áttételt kap, és megbízható hatósággá válik az iparágban.
megvenné, amit árul?
ugyanazon okból szeretne őszinte lenni, hogy lelkesebb legyen: bizalmat építeni. A bizalom minden értékesítő legértékesebb árucikke, értékének megértése pedig az, ami elválasztja az árnyékos eladót a rock-star vezérigazgatótól.,
egy nagy lakmusz teszt annak meghatározására, hogy Ön és értékesítési pályája elég megbízható-e ahhoz, hogy feltegyen magának egy egyszerű kérdést: “megvenném, amit eladok?”
kapcsolódó: 5 kutatási támogatású stratégiák az értékesítési bevételek növelésére
tartsa meg magának ezt a kérdést, és finomítsa a folyamatot, amíg a válasz egy hangos ” igen!”
Leave a Reply