RFI, RFQ, & RFP:mikä on ero?

Jos olet työskennellyt pitkään toimittajan puolella on B2B-liiketoimintaa, olet todennäköisesti jo tottuneet saamaan RFPs asiakkailta kiinnostuneita omia tuotteita ja palveluja. Lyhyt ”tarjouspyynnön,” tarjouspyyntö on asiakirja, että yritys etsii enterprise-tason palvelut voivat käyttää saada yleiskuvan tarjoukset ja kustannukset useat myyjät kerralla. Jos toimittaja osallistuu RFP, se vastaa joukon kysymyksiä, tuotteita, palveluja, menetelmiä ja kustannuksia, jotka menevät joka täyttää yrityksen tarpeet.,

ottaen Huomioon, kuinka suuri rooli RFP pelaa enterprise-ohjelmisto, se ei pitäisi olla yllättävää, että monet meistä ovat vahvoja tunteita siitä, miten ne pitäisi järjestää. Muutama kuukausi sitten, kollegani Chris kirjoitti artikkelin väittäen, että monet yritykset ovat ”saada RFP prosessi väärin.”Koska hän ei suorita tarpeeksi due diligence ennen lähettämistä RFP, hän kirjoitti, yritys vieraannuttaa juuri myyjät, jotka voisivat parhaiten palvella sen tarpeisiin.,

Toinen ongelma vaivaavat moderni RFP on, että monissa tapauksissa, se ei ole RFP ollenkaan. Siitä on tullut sateenvarjo termi, jota sovelletaan RFPs, RFIs, ja RFQs., Kaikilla kolmella on tiettyjä yhteisiä ominaisuuksia, mutta jokaisella on selkeät erot, ja näiden erojen ymmärtäminen parantaa huomattavasti valintaprosessiasi etsiessäsi myyjää. Täällä on pilaantunut kunkin asiakirjan eroja ja ohjausta, kun sinun pitäisi käyttää sitä:

RFI

Lyhyt ”tietopyyntö,” RFI on todella alustava asiakirja käyttää yritykset, jotka eivät ymmärrä markkinapaikka he ovat astumassa., Jos yritys etsii CRM, esimerkiksi, se käyttää RFI-jos se ei ollut aikaisempaa kokemusta CRM: n kanssa ja halusi saada ymmärrystä eri vaihtoehtoja CRM-tilaa.

Koska RFI on enemmän tiedonhankinta-asiakirjan, sinun kannattaa kysyä avoimia kysymyksiä, jotka mahdollistavat toimittajan puhua sen täyden valikoiman tarjoukset. Tyypillisesti RFI ilmoittaa laajat liiketoimintahaasteet, joita sinulla on, ja sitten myyjä voi räätälöidä vastauksensa näiden haasteiden yhteydessä., Usein kertaa, myyjä selittää sen asema markkinoilla (esimerkiksi, mitä toimialoja se on erikoistunut), miten se lisenssejä sen tuotteen, ja mitä muita maksuja voi odottaa.

RFP

RFP, ”tarjouspyynnön,” on asiakirja, joka pyytää myyjät ehdottaa ratkaisuja asiakkaan ongelmiin tai liiketoiminnan vaatimukset. RFP on yleensä mitä seuraa RFI; itse asiassa, se on harvinaista, että yritys palata RFI RFQ (syistä, jotka selviävät alla)., RFP tulisi sisältää paljon enemmän spesifisyys sen suhteen, mitä yrityksen tarpeet ovat hahmotellaan liiketoiminnan tavoitteet hankkeen ja tunnistaa tiettyjä vaatimuksia, jotka ovat välttämättömiä työn pyydetään. Avain tässä asiakirjassa on, että siellä on riittävän yksityiskohtaisesti, antaa myyjät yhteydessä, joita he tarvitsevat voidakseen ehdottaa kelvollinen ratkaisu, mutta se tarvitsee vielä riittävästi liikkumavaraa myyjät soveltaa luovuutta ja parhaita käytäntöjä täyttämään nämä tarpeet.,

TARJOUS

Lyhyt ”tarjouspyynnön,” TARJOUSPYYNTÖ on vielä yksityiskohtaisempi asiakirja, joka porat alas tarkat tiedot vaaditaan by yritys. Tilanteessa, jossa TARJOUSPYYNTÖ on käytetty b2b ohjelmisto-projektin, yritys tietää riittävästi sen nykyinen järjestelmä ja miten se haluaa muuttaa tai parantaa sitä tulevaisuudessa.,

toisin Kuin RFP, joka mahdollistaa joustavuutta myyjä ehdottaa, luovia ratkaisuja, yritys, käyttöönotto TARJOUSPYYNTÖ ei ole etsimässä, luovuutta, vaan toimittajan käyttöön ohjelmistoa käyttäen ennalta tekniset tiedot. Tyypillisesti RFQ sisältää taulukon, joka luettelee jokaisen vaatimuksen ja pyytää sitten myyjää arvioimaan sen kykyä täyttää tämä vaatimus., Myyjä sitten määrittää, onko se voi täyttää vaatimuksen kättelyssä, onko se vaatia joitakin kokoonpano, vaatiiko se joitakin mukautettuja koodi, vai onko se vaatii hyödyntämällä kolmannen osapuolen myyjä.

kumpi on paras?

myyjänä tulen tähän asiaan tietyin harhakuvin, mutta suosin RFI-RFP-reittiä RFQ: n sijaan. Miksi? Tyypillisesti asiakkaat, jotka tulevat meille RFQ taipumus olla sulkeutunut lähestymistapaansa., Koska olet ei avaa itsesi luovuutta ja kertynyt institutionaalisen tiedon toimittajan, olet pohjimmiltaan signalointi, että et halua oppia mitään uutta, eikä tehdä haluat avata itsellesi jopa uusia lähestymistapoja.

kokemukseni mukaan monet asiakkaat virheellisesti nimi heidän TARJOUSPYYNTÖ on kuin RFP on, mutta kun menet vastata sinulle ei ole sallittu ”ehdottaa” erilaisia ratkaisuja ja on myöhemmin keskusteluja ehdotetun vaihtoehtoja, jotka on tarkoitus RFP., Näissä tapauksissa, olet yksinkertaisesti pyydetään täyttämään luettelo vaatimuksista ja antaa yksityiskohtaiset kustannukset kunkin rivin erä, joka sen määritelmän on yksinkertaisesti RFQ. RFQ sopii projektiin, jossa olet lisäämässä tai laajentamassa olemassa olevaa järjestelmää. Uskon, että tämä lähestymistapa ei sovellu hankkeeseen, jonka aiot toteuttaa kokonaan uusi järjestelmä, koska voit helposti ansaan pyytää, että myyjät tarjoavat sinulle järjestelmän, joka tekee täsmälleen mitä nykyinen järjestelmä tekee., Jos näin on, sitten sinun täytyy ottaa kova katsoa, miksi olet täytäntöön uuden järjestelmän ensimmäinen paikka ja varmista, että yrityksesi tavoitteet ovat linjassa projektin tavoitteiden saavuttamiseksi.

Tyypillisesti, olet haluavat toteuttaa uuden järjestelmän, koska mitä käytät tänään ei vastaa tarpeitasi. Jos tuo on totta, miten voit tietää, mitä järjestelmien siellä tarpeisiisi ellet antaa toimittajille mahdollisuuden keskustella nykyisen liiketoiminnan prosesseja yhteistyöhön tavalla?, Jos et yksinkertaisesti laittaa ulos luettelo yksityiskohtaiset tarpeet sen perusteella, mitä teet tänään, saat vastauksia, jotka myyjät yrittää tunkea niiden ratkaisuja vastaamaan, että luettelo ja miss mahdollisuus todella muuttaa yrityksesi paremmin.

TARJOUSPYYNNÖN mentaliteetti, lyhyesti sanottuna, reunahaavat joitakin myönteisiä muutoksia näet yrityksesi prosesseja kokonaisuutena. Ja sormien muutos on nopein tie yrityksen vanhentuminen.

Oletko valmis viemään liiketoimintasi uudelle tasolle huippuluokan CRM-teknologialla? Mene oppimaan lisää.